從3000條碼到5大單品 瀘州老窖的調(diào)整到位了嗎？(2)

3、特曲

特曲強力打造“一體兩翼”，品牌基因厲害。

瀘州老窖特曲的厲害之處有兩點：一是瀘州老窖蟬聯(lián)五屆“名酒”稱號，靠的就是這款產(chǎn)品，這是品牌且老百姓比較認這個;二是特曲本身作為一種耳熟能詳?shù)墓に嚻奉�，在一定程度上消費者認知廣泛、知名度較高。

年初，在老字號特曲為主體的基礎(chǔ)上，公司新增特曲紀念版和特曲晶彩系列作為特曲系列的兩翼，構(gòu)成一體兩翼產(chǎn)品戰(zhàn)略，繼續(xù)推進全國化布局。針對老字號特曲，公司在10月初提高配額外價格后，又宣布暫停供貨。從11月21日起，特曲系列全面實行終端配額制，老字號特曲高度每件出廠價上漲148元，同時取消訂單隨貨配增費用。一系列調(diào)整為后續(xù)特曲實現(xiàn)價值回歸、恢復良好增長打下扎實基礎(chǔ)。

目前特曲專營公司擁有1200多人，400多個區(qū)域，對核心客戶都有專職人員跟進與服務(wù)，保證動作與措施的落地執(zhí)行。特曲公司堅持市場暗流批發(fā)價與消費者成交價兩條價格紅線不動搖，根據(jù)公司自身規(guī)劃顯示，力爭在2018年實現(xiàn)特曲銷量2萬噸，十四五期間成長為百億大單品。

 

4、頭二曲

低端主動調(diào)整，業(yè)務(wù)調(diào)整臨近尾聲，2017年將企穩(wěn)回升。

必須要說一下博大酒業(yè)。其成立于2008年，為公司銷售公司旗下子公司，主要運作頭曲、二曲等低端品牌以及經(jīng)銷商產(chǎn)品等。憑借專業(yè)的營銷模式，博大酒業(yè)抓住大眾化消費契機，成為公司金字塔品牌結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定塔基。在2013年調(diào)整期，博大酒業(yè)更是在保持逆勢增長，體現(xiàn)博大營銷模式強大生命力。

目前將一些品牌開發(fā)與管理的權(quán)利集中到博大的頭上，過去一個重要問題就是：這個權(quán)利可能在更高層面的銷售公司身上，開發(fā)商通過開發(fā)拿到低價的產(chǎn)品，然后反過頭來用這種低價的雜牌軍砸博大的頭二曲產(chǎn)品。

現(xiàn)在博大親自管理這個方面，“抑揚結(jié)合”一下子理順了：

抑在于規(guī)范總經(jīng)銷品牌的開發(fā)與運營，砍條碼，提高開發(fā)門檻，同進同出，統(tǒng)一產(chǎn)品管理模式，從開發(fā)層面來說，運營商已經(jīng)沒有過去那種在酒體、包材等方面的絕對價格了，這種低價優(yōu)勢的喪失旨在倒逼運營商提高自己的市場運營能力;而在規(guī)范傳播上也是重拳出擊，對未授權(quán)利用瀘州老窖股份公司名義進行促銷推廣，存在損害企業(yè)和品牌形象的行為，更是決不輕饒，這一年最起碼派發(fā)出10多張這樣的罰單。

揚在于對頭曲和二曲產(chǎn)品的重要投入，央視的廣告支持，15版老頭曲全面升級的一個重點指標就是酒體升級和綜合中獎率的提高，說白了這些都是錢啊!二曲方面還推出了綠波二曲，主打超高性價比，要知道瀘州老窖自從聚焦五大單品之后就沒有推出過真正意義上的新品(升級除外)，在這種背景下推出綠波二曲目的明顯是為了搶占過去總經(jīng)銷產(chǎn)品的市場空間。

走心總結(jié)：

1、高端酒國窖1573已重回巔峰，目前處于量價齊升的良好局面，從對標角度來看，茅五價格上揚為國窖騰出了更大的價格空間，而在500元以上高端酒市場，其他品牌相對還不成規(guī)模，構(gòu)不成對國窖的威脅，2017年國窖1573能打的牌還有很多。

2、從窖齡和特曲代表的腰部產(chǎn)品來看，整體市場結(jié)構(gòu)規(guī)模仍小，渠道調(diào)整后期待后程發(fā)力。隨著消費升級趨勢明顯，這個價位市場空間潛力較大，腰部產(chǎn)品仍有較大提升空間。隨著兩大專營公司的而成立，通過價格治理、核心市場會戰(zhàn)和渠道的精耕細作等措施，中端酒業(yè)務(wù)有望后程發(fā)力。

3、低端酒方面因為動作力度較大，特別是品牌瘦身和價格治理齊動，短期對博大系列產(chǎn)品銷售帶來一定調(diào)整，隨著調(diào)整工作進入尾聲，預計低端酒業(yè)務(wù)從2017年起將進入企穩(wěn)回升期。

4、2016年瀘州老窖有希望能干到80個億，那么2017年會重回百億俱樂部嗎?要知道，瀘州老窖十三五規(guī)劃是重回“第一集團軍”，什么意思?即在2020年最新回到“白酒行業(yè)前三”，是前三啊!我們且拭目以待瀘州老窖在2017年的火力全開!