酒企“去中間化” 如何倒逼傳統(tǒng)渠道商轉(zhuǎn)型自救？

酒立方、華龍酒業(yè)、名品世家等10家酒業(yè)連鎖品牌，日前與酒仙網(wǎng)出資共同設(shè)立控股子公司，這也成為傳統(tǒng)酒業(yè)渠道轉(zhuǎn)型的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。在酒業(yè)調(diào)整期和互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的背景下，酒企逐步下沉，而去除中間環(huán)節(jié)的電商渠道以低價(jià)模式也在迅速崛起，傳統(tǒng)酒業(yè)渠道商利潤(rùn)日益趨薄，甚至大批小型經(jīng)銷商被迫離場(chǎng)，為此傳統(tǒng)渠道商不得不謀變自救，或是向電商靠攏彌補(bǔ)短板，或是橫向整合提高身價(jià)，或是深挖消費(fèi)者需求改變經(jīng)營(yíng)模式，借助轉(zhuǎn)型以適應(yīng)行業(yè)發(fā)展。

融合線上

一直以來，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)酒業(yè)流通渠道都是以層層推進(jìn)的經(jīng)銷商“團(tuán)銷”模式為主，酒業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期以來，傳統(tǒng)渠道弊端凸顯，渠道商的利潤(rùn)空間急劇下降，一些地區(qū)甚至已經(jīng)出現(xiàn)了退場(chǎng)潮。除此之外，以往酒水行業(yè)消費(fèi)者與經(jīng)銷商的信息嚴(yán)重不對(duì)稱，但互聯(lián)網(wǎng)的普及打破了地域限制，這都引發(fā)了渠道商的變革，逐步融合線上服務(wù)，形成線上線下雙線發(fā)展。

去年以來，酒立方、華龍酒業(yè)、名品世家等酒業(yè)連鎖品牌，陸續(xù)與酒仙網(wǎng)達(dá)成合作，意在借助與酒業(yè)電商合作彌補(bǔ)線上短板。名品世家董事長(zhǎng)陳明輝曾對(duì)記者表示，酒仙網(wǎng)酒快到將利用名品世家的線下資源實(shí)現(xiàn)酒快到的物流配送和服務(wù)能力，而名品世家則利用酒仙網(wǎng)在線上O2O領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)推動(dòng)名品世家線上服務(wù)領(lǐng)域的拓展。

日前，酒立方、華龍酒業(yè)等10家酒業(yè)連鎖與酒仙網(wǎng)宣布，共同出資設(shè)立控股子公司酒仙聯(lián)合供應(yīng)鏈管理(北京)有限公司。業(yè)內(nèi)人士指出，線上層級(jí)較少，運(yùn)營(yíng)較為靈活，因此擁有供應(yīng)鏈整合能力企業(yè)與線上電商進(jìn)行整合已經(jīng)形成一種趨勢(shì)，傳統(tǒng)渠道可以通過合作的方式借助電商的資源迅速互聯(lián)網(wǎng)化，提升店面競(jìng)爭(zhēng)力和客戶流量，電商也能夠補(bǔ)充線上資源，不失為一種雙贏的方式。

橫向整合

目前酒業(yè)已經(jīng)從“產(chǎn)品為王”過渡為“渠道為王”，客戶需求的提升，也對(duì)渠道商提出了更高的要求，因此，一些傳統(tǒng)渠道商也開始大力推進(jìn)渠道的扁平化，并且通過橫向整合的方式下沉渠道，形成聯(lián)營(yíng)體，以爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。

自去年以來，安徽百川商貿(mào)有限公司攜手安徽當(dāng)?shù)卮笊坦餐�組建安慶百川經(jīng)典商貿(mào);無獨(dú)有偶，歌德盈香也陸續(xù)簽約7省11家酒業(yè)大商，布局線下。安徽百川商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)賈光慶認(rèn)為，白酒行業(yè)需要能夠占據(jù)半壁江山的龍頭企業(yè)，通過規(guī)�；瘜�(shí)現(xiàn)效率提升是白酒行業(yè)的必經(jīng)之路。

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，未來酒業(yè)渠道的橫向整合將成為主流，一方面，能夠有效提升渠道商對(duì)上游廠家、下游終端的話語(yǔ)權(quán)，改善渠道商利潤(rùn)低下的問題;另外，優(yōu)質(zhì)資源渠道商抱團(tuán)發(fā)展，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，能夠有效提升服務(wù)品質(zhì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

白酒行業(yè)分析師蔡學(xué)飛進(jìn)一步指出，以往白酒行業(yè)都是自上至下發(fā)展，以廠家為主導(dǎo)，可能會(huì)存在與一線市場(chǎng)脫離的情況�，F(xiàn)在下游經(jīng)銷商通過資源再整合，倒逼廠家改革，重構(gòu)廠商資源和行業(yè)資源的流程。

布局多元化

在白酒的黃金發(fā)展十年中，渠道是主要趨動(dòng)力，因此，酒業(yè)渠道較為單一，而現(xiàn)在隨著消費(fèi)升級(jí)，日益凸顯出消費(fèi)者需求的重要，傳統(tǒng)酒業(yè)渠道商必然向消費(fèi)者需求回歸，當(dāng)前酒類消費(fèi)呈現(xiàn)多元化、個(gè)性化趨勢(shì)，不同酒種、品牌間的組合效應(yīng)越來越突出。也正是因此，酒水經(jīng)銷商也在不斷探索嘗試新的模式、尋求多元化營(yíng)銷渠道。

中糧名莊薈作為進(jìn)口葡萄酒代理商，日前陸續(xù)與白酒企業(yè)如山東景芝、瀘州老窖達(dá)成合作，通過”紅酒白賣”提高市場(chǎng)銷售率。對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士指出，過去白酒與葡萄酒的產(chǎn)品屬性、消費(fèi)者認(rèn)知都存在差異，它們的銷售渠道和推廣團(tuán)隊(duì)一直是分離開來的，共融性較差。近兩年酒業(yè)市場(chǎng)低迷，兩者的經(jīng)銷商也會(huì)相互補(bǔ)充產(chǎn)品品類銷售。通過合作既能夠整合各方資源，實(shí)現(xiàn)渠道價(jià)值最大化的效應(yīng)，又能夠攤薄渠道投入成本。

除了產(chǎn)品多元化，在深挖消費(fèi)者需求方面，傳統(tǒng)酒業(yè)渠道也在日益調(diào)整。由傳統(tǒng)渠道商作為投資者之一的釀酒大師藝術(shù)館日前在北京開業(yè)，該館意欲通過各種方式重新打造國(guó)內(nèi)釀酒大師形象，進(jìn)而推出定制酒及周邊產(chǎn)品。釀酒大師藝術(shù)館投資人之一、四川釀藝電子商務(wù)有限公司董事長(zhǎng)方翔表示，作為酒水大商，近年也在探索轉(zhuǎn)型之路，此次投資釀酒大師藝術(shù)館，也是出于深度挖掘消費(fèi)者背后的需求，希望借助高端定制產(chǎn)品，以及產(chǎn)品背后的工匠精神，建立產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通機(jī)制。