互聯(lián)網(wǎng)+ 這加法不容易 互聯(lián)網(wǎng)賣酒不理想

國務(wù)院日前印發(fā)《關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導(dǎo)意見》中指出，“互聯(lián)網(wǎng)+”成為我國經(jīng)濟(jì)社會創(chuàng)新發(fā)展的重要驅(qū)動力量。“互聯(lián)網(wǎng)+”也給中國酒業(yè)帶來了更大的生存空間和想象空間。然而，這個加法到底該如何做?

現(xiàn)象1

酒企電商分分合合

隨著電子商務(wù)的不斷向前推進(jìn)，酒仙網(wǎng)、中酒網(wǎng)、1919、也買酒等，已經(jīng)成為酒類行業(yè)中不可或缺的電商平臺，電企和電商之間的關(guān)系也頗引人注目。

據(jù)可靠消息，河南最大規(guī)模的白酒企業(yè)宋河股份與酒仙網(wǎng)的合作目前已經(jīng)終止。

宋河股份電商部總經(jīng)理劉鋼威證實了這個消息，他透露，與酒仙網(wǎng)的合作終止是因為在酒仙網(wǎng)上的銷售與之前的期望有差距。他介紹說，目前，宋河已在天貓和京東商城開設(shè)了官方旗艦店，記者在京東商城宋河旗艦店上看到，宋河國字六號、宋河秘藏5號、宋河3斤和5斤大壇酒、宋河扣扣近30款產(chǎn)品。

記者隨后聯(lián)系了酒仙網(wǎng)的范先生，他介紹說，酒仙網(wǎng)與宋河的品牌代運(yùn)營合作的確已終止，不過，酒仙網(wǎng)與宋河的產(chǎn)品銷售合作仍在繼續(xù)。

據(jù)記者了解，茅臺集團(tuán)是較早一家與酒仙網(wǎng)終止合作的酒企，理由是合作不理想。郎酒也曾發(fā)起對酒仙網(wǎng)的封殺，對外聲明的原因很簡單，破壞了白酒的價格體系。同樣的原因，郎酒與1919酒類直供的關(guān)系也最終決裂。

寶豐酒業(yè)市場總監(jiān)、電商公司總經(jīng)理張偉浩介紹說，寶豐酒業(yè)與買買圈的合作僅一年時間便宣告結(jié)束。

盡管如此，仰韶、杜康與酒仙網(wǎng)的合作仍在繼續(xù)。據(jù)杜康特殊渠道總監(jiān)蔡建華透露，杜康與酒仙網(wǎng)的合作一直很穩(wěn)定，產(chǎn)品銷售也保持穩(wěn)步增長。

可見，酒企與電商平臺的合作也親疏不定。不過，這種現(xiàn)象也符合“合久必分，分久必合”的商業(yè)規(guī)則。

現(xiàn)象2

互聯(lián)網(wǎng)專銷產(chǎn)品銷售不理想

在與電商平臺合作的時候，為了不與線下銷售的產(chǎn)品在價格上發(fā)生沖突，酒企一般都會推出與線下產(chǎn)品有明顯區(qū)隔的互聯(lián)網(wǎng)專銷產(chǎn)品。

與此同時，電商平臺為了獲取更大的利潤空間，也會與酒企合作，開發(fā)一些獨(dú)家銷售的個性化產(chǎn)品。據(jù)了解，這些專銷產(chǎn)品銷售并不理想。

漂流瓶酒是酒仙網(wǎng)聯(lián)合河北一家酒廠于2013年7月推出的一款互聯(lián)網(wǎng)個性化定制產(chǎn)品。當(dāng)時酒廠老總說出漂流瓶酒5年時間銷量超過茅臺的論調(diào)，但隨著時間流逝，有關(guān)漂流瓶酒的聲音也越飄越遠(yuǎn)了。

今年年初，酒仙網(wǎng)又聯(lián)手法國葡萄酒供應(yīng)商推出一款茉莉花葡萄酒，并期望再創(chuàng)“三人炫”佳績。

“瀘州老窖三人炫、國臺醬酒、酒鬼天工開物、智慧舍得，這些是酒仙網(wǎng)打造的爆款。”酒仙網(wǎng)范先生表示，爆款性價比比較高，品質(zhì)好，價格合適，最主要是銷量大。

“爆款不等于爆品。”亮劍營銷咨詢公司總經(jīng)理牛恩坤認(rèn)為，爆款只是戰(zhàn)術(shù)需要、吸引眼球、制造噱頭而推出的產(chǎn)品，一般不持久且沒有后續(xù)。對爆款持續(xù)改進(jìn)、不斷迭代以滿足消費(fèi)者需要且持續(xù)火爆的產(chǎn)品才能叫爆品。目前來看，由于互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)的時間還不長，電商領(lǐng)域還有沒真正的爆品出現(xiàn)，真正的爆品還集中在傳統(tǒng)渠道長期沉淀的幾大知名品牌，現(xiàn)在流行叫法是大單品。

分析1

互聯(lián)網(wǎng)電商賣酒效果不理想

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)生水起，酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也被諸多人士認(rèn)為是大勢所趨。然而，從近年來的發(fā)展情況來看，酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的效果卻不甚理想。那么“互聯(lián)網(wǎng)+酒業(yè)”主要問題是什么呢?

“互聯(lián)網(wǎng)一定是未來銷售很大的趨勢和方向。”著名營銷專家肖竹青介紹說，就現(xiàn)狀來講，互聯(lián)網(wǎng)賣酒占整個白酒份額的1%都不到，酒業(yè)出現(xiàn)這樣那樣的問題也屬正常。

肖竹青分析原因認(rèn)為，第一，前期互聯(lián)網(wǎng)與酒企的溝通中，由于信息不對稱，導(dǎo)致很多酒廠對互聯(lián)網(wǎng)期望值太高，并且投入很多錢，結(jié)果實際銷量與期望值差距太大，失望太多，所以許多酒企與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)怨。

第二，當(dāng)前整個上網(wǎng)的人群當(dāng)中，以年輕人居多，所以他們的客單價在100元左右，上網(wǎng)人群與白酒主力消費(fèi)人群在年齡和消費(fèi)習(xí)慣上目前還不對稱。

第三，從大數(shù)據(jù)上來講，現(xiàn)在包括京東、1號店、天貓等，互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)平臺都開始吸引酒廠，原來酒仙網(wǎng)有代運(yùn)營等優(yōu)勢，目前其他平臺商都越過了酒仙網(wǎng)直接找酒廠去了。酒廠則紛紛在商業(yè)平臺上開建自己的旗艦店，酒仙網(wǎng)原來的優(yōu)勢被打了折扣。

鄭州致俊營銷策劃有限公司總經(jīng)理孫乾認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)平臺為了追求流量，就會把產(chǎn)品價格壓低贏得銷量。對此，雜牌酒無所謂，名酒是不愿意走低價的，這就形成了互聯(lián)網(wǎng)因流量而壓低產(chǎn)品價格與名酒不愿意走低價的根本矛盾。在互聯(lián)網(wǎng)能賣的名酒多以價格低的買斷產(chǎn)品為主，如瀘州系列等。

一位不愿透露姓名的酒業(yè)人士介紹說，酒仙網(wǎng)曾經(jīng)有一項很重要很賺錢的業(yè)務(wù)叫代運(yùn)營。原因是，酒企對互聯(lián)網(wǎng)開店、引流都不懂，所以很多酒企就委托酒仙網(wǎng)做代運(yùn)營。后來酒企發(fā)現(xiàn)錢花了，卻沒有實現(xiàn)預(yù)期的銷量，就陸續(xù)與酒仙網(wǎng)解除了合作。

分析2

短期內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)成不了賣酒主渠道

既然酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是未來的方向，那么為酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)找對出路就顯得十分關(guān)鍵。酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的出路究竟在哪里?

對此，鄭州致俊營銷策劃有限公司總經(jīng)理孫乾表示，酒業(yè)有其自身的特性，酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的出路也很多。

首先，名酒可以利用自己的品牌優(yōu)勢，開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)專用產(chǎn)品;其次，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營者要把心態(tài)放平，不能拼價格，而應(yīng)該拼服務(wù)，拼品質(zhì)，讓酒企的利益得到保證。第三，酒企可以借助天貓、京東等互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺，自己開網(wǎng)店。不過，互聯(lián)網(wǎng)平臺有一個難以跨越的障礙是，能登錄互聯(lián)網(wǎng)平臺的品牌數(shù)量是非常有限的。最后一點(diǎn)，非常有賣點(diǎn)的小酒廠的產(chǎn)品，由于稅費(fèi)關(guān)系，可以把性價比做高，也能很好地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)平臺。

對于酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的出路，著名營銷專家肖竹青的觀點(diǎn)是，就目前情況來看，酒企應(yīng)該對互聯(lián)網(wǎng)的功能有一個清晰的認(rèn)識，不要把互聯(lián)網(wǎng)看成是銷售的主渠道，而要定位成品牌塑造和消費(fèi)人群培養(yǎng)的窗口。要培養(yǎng)人群到互聯(lián)網(wǎng)上買酒，但培養(yǎng)的過程是漫長的，投資也是巨大的，酒企要有耐心。

“酒企不是不注重互聯(lián)網(wǎng)，而是直接去電商平臺建自己的旗艦店了，這是酒企的成熟和進(jìn)步。”肖竹青說。

不過，酒企還要明確一個認(rèn)識，除了一線品牌之外，二三線白酒品牌具有鮮明的地方特色，很多地方品牌的白酒則不適合做全國性電商。即使強(qiáng)行上線，也未必有好的銷量。