針尖對麥芒 區(qū)域品牌會(huì)被全國名酒擠死嗎？

曾經(jīng)一度，筆者認(rèn)為區(qū)域性品牌與全國性名酒的競爭，即將宣告結(jié)束——以茅五劍洋為代表的名酒，依靠更強(qiáng)的品牌、更好的基礎(chǔ)、更成熟的打法等優(yōu)勢，逐漸蠶食區(qū)域的價(jià)位、渠道、終端、消費(fèi)群，并最終淘汰地產(chǎn)酒，而地產(chǎn)酒只能名酒以外的價(jià)位縫隙中生存。

但近期，筆者對河北的一家酒企就行了調(diào)研，所看到的市場情況卻讓筆者覺得，區(qū)域市場到底鹿死誰手，可能還是未知數(shù)——這家酒企在大本營市場，不但沒有讓出主流價(jià)位，反而在50、100、300元三個(gè)主流價(jià)位，全面實(shí)現(xiàn)逆襲，甚至對名酒形成打壓。

本文中，我們將通過對叢臺(tái)主要發(fā)展歷程及現(xiàn)狀的解讀，探求地產(chǎn)品牌與一線名酒的對抗奧秘。

01、一個(gè)現(xiàn)象——

300元價(jià)位段的壓倒性優(yōu)勢，與100元價(jià)位的逆襲

一、300元價(jià)位段的壓倒性優(yōu)勢

企業(yè)最初的想法現(xiàn)在已經(jīng)難以了解，但近幾年有一個(gè)事實(shí)非常清楚：叢臺(tái)通過幾年的持續(xù)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了叢臺(tái)20年在邯鄲市場300元價(jià)位段的強(qiáng)勢突破、單品過億，并成為當(dāng)?shù)卮胃叨藘r(jià)位的絕對第一，遙遙領(lǐng)先于其他品牌。在名酒迅速擴(kuò)張的今天，也無法動(dòng)搖其市場地位。

終端語：劍南春?也能賣，但跟叢臺(tái)20年根本不在一個(gè)層級上。

二、100元價(jià)位段的強(qiáng)勢逆襲

在2014年以前，洋河海之藍(lán)，幾乎是邯鄲市場100元價(jià)位段的唯一選擇;但這一次筆者走訪終端，卻得到了終端不同的答案：

終端一：我現(xiàn)在簽海之藍(lán)，能簽70萬一年;但是叢臺(tái)10年，我能簽120萬;

終端二：其實(shí)兩個(gè)產(chǎn)品都不掙錢，但是叢臺(tái)10年比洋河找的還多呢;

終端三：漲價(jià)多少有點(diǎn)影響，但是這么多單位都帶著喝，所以該喝還是喝。

02、一個(gè)極致——

現(xiàn)象后背是依托于地緣優(yōu)勢的極致化公關(guān)

其實(shí)從叢臺(tái)20年開始，叢臺(tái)就開始以單位公關(guān)核心，進(jìn)行中高檔產(chǎn)品的推廣;以拉力為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品培育，而把流通渠道主要作為放量渠道來操作，能夠穩(wěn)定價(jià)格，能夠保證消費(fèi)量始終在前，壓貨量相對在后，對于價(jià)格環(huán)境的意義極大。

這種思路，現(xiàn)在來看已經(jīng)成為行業(yè)中高檔及以上產(chǎn)品運(yùn)作的主流方向;而叢臺(tái)經(jīng)過多年的實(shí)踐，可以說打法上已經(jīng)非常成熟：

1、首先，實(shí)現(xiàn)這一策略有效的根本，是叢臺(tái)的地緣優(yōu)勢。叢臺(tái)作為本地企業(yè)，擁有先天的品牌認(rèn)知，以及得天獨(dú)厚的社會(huì)關(guān)系資源;具體采用什么方法我們不做討論，但可以肯定的是，叢臺(tái)借助地緣優(yōu)勢，通過各種路徑實(shí)現(xiàn)了大量意見領(lǐng)袖的建立;

2、同時(shí)，企業(yè)還成立了專業(yè)的公關(guān)團(tuán)隊(duì)，對重點(diǎn)單位實(shí)施直供;而的所謂直供，本質(zhì)上講，公關(guān)大于銷售。這就保證了叢臺(tái)在市場核心意見領(lǐng)袖的穩(wěn)定，這也可以說是叢臺(tái)的立命之本。