沱牌舍得調(diào)研紀(jì)要：兩大品牌下沉渠道大招商

春糖期間，我們參加了公司的股東大會(huì)和投資者交流會(huì)，同時(shí)追蹤調(diào)研了經(jīng)銷商。2017 年公司將繼續(xù)推進(jìn)舍得和沱牌兩大品牌的全國(guó)化招商，營(yíng)銷管理力求精細(xì)化。進(jìn)入3 月份后，舍得的終端動(dòng)銷依舊較好，經(jīng)銷商打款積極，預(yù)計(jì)公司一季度收入增速30~35%，并存在超預(yù)期可能。

建議

產(chǎn)品聚焦，全國(guó)化招商。1)核心主打舍得，明確17 年工作重心為全國(guó)化招商，當(dāng)前在全國(guó)市場(chǎng)的覆蓋率僅10%左右，成長(zhǎng)天花板遠(yuǎn)未到來(lái)。“前濃后醬”高品質(zhì)差異化口感，在次高端定位350元性價(jià)比突出。預(yù)計(jì)2017 年品味舍得收入達(dá)到11 億元，增長(zhǎng)89%。2)沱牌系列聚焦五大新品，定制開(kāi)發(fā)產(chǎn)品已在16 年底全面停止，老產(chǎn)品將逐步退出。沱牌事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)作，在全國(guó)范圍內(nèi)下沉至縣一級(jí)市場(chǎng)招商，預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)收入5.2 億元。3)兩大品牌經(jīng)銷商數(shù)量預(yù)計(jì)17 年均達(dá)到1000 個(gè)左右。

市機(jī)化機(jī)制改革將持續(xù)推進(jìn)。1)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面向全國(guó)招募，激勵(lì)到位且當(dāng)月兌現(xiàn)，吸引了眾多酒業(yè)營(yíng)銷人才加入，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力迅速形成。我們了解到相當(dāng)一部分大區(qū)經(jīng)理和一線銷售人員來(lái)自主流白酒企業(yè)，例如水井坊、洋河、劍南春等。16 年銷售人員數(shù)量由535 增加至818，預(yù)計(jì)17 年繼續(xù)增加至1300 人左右。2)營(yíng)銷考核體系更加全面、重視動(dòng)銷，對(duì)經(jīng)銷商承諾兩年仍未賣出的產(chǎn)品可由公司回購(gòu)。3)以銷定產(chǎn)，不再盲目生產(chǎn)大量基酒，提高資本使用效率。

差異化高品質(zhì)與8 萬(wàn)噸高端基酒儲(chǔ)備是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。1)品味舍得和沱牌天曲酒體達(dá)到國(guó)標(biāo)“特級(jí)”標(biāo)準(zhǔn)，獨(dú)特六糧釀造技術(shù)，具備高品質(zhì)獨(dú)特口感，性價(jià)比突出。2)高端基酒儲(chǔ)備8 萬(wàn)噸以上，在當(dāng)前高端基酒資源稀缺的市場(chǎng)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步放大。3)多位意向經(jīng)銷商認(rèn)為公司產(chǎn)品的口感和品質(zhì)突出，是吸引他們代理的重要原因。

公司作為白酒行業(yè)稀缺民營(yíng)企業(yè)標(biāo)的，大股東天洋集團(tuán)做大酒業(yè)決心堅(jiān)定。舍得和沱牌兩大品牌全國(guó)化下沉招商持續(xù)推進(jìn)，目標(biāo)成為次高端和中高端市場(chǎng)兩大龍頭，公司營(yíng)收已經(jīng)步入快車道。短期回調(diào)正是買入機(jī)會(huì)，維持目標(biāo)價(jià)44.3 元，維持原有盈利預(yù)測(cè)。

風(fēng)險(xiǎn)

如果公司不能有效管控竄貨、低價(jià)甩貨等行為，銷售將受到影響。