葡萄酒經(jīng)銷商如何抓住婚宴市場大機(jī)會 借勢突圍？

5、6月份是婚禮的黃金季，對于酒水的需求是婚宴市場的剛需。曾幾何時，婚宴市場是白酒的天下，而現(xiàn)在越來越多的紅酒加入到了戰(zhàn)隊中來。但是，婚宴市場看似很大的蛋糕背后，卻并不是那么好做。婚宴市場的葡萄酒品牌如一盤散沙，廠家如何來做，酒商如何來切入，都是一個需要解決的問題。

婚宴市場是一個破局機(jī)會

據(jù)不完全統(tǒng)計，每年中國約有一千萬對新人喜結(jié)良緣，有80%的新人選擇舉辦婚宴，按每對新人平均購買5000元喜酒計算，全國婚宴用酒消費(fèi)每年就超過300億元，其中葡萄酒消費(fèi)的市場逐年來持續(xù)增長。如果能夠抓住這一市場，酒商就能夠?yàn)榇蚱圃�有的銷售格局，借勢上揚(yáng)。

資深葡萄酒行業(yè)人士、四川省糖酒公司葡萄酒分公司副總經(jīng)理唐宇認(rèn)為，婚宴市場是一個機(jī)會，關(guān)鍵要看做法。婚宴市場非常大，而且現(xiàn)在的婚宴市場和以前不一樣了。原來只有白酒擺臺，現(xiàn)在很多地方都有紅酒上桌了。以前的酒桌上是沒有紅酒和啤酒，而現(xiàn)在一線市場的婚宴上，紅酒、白酒和啤酒是標(biāo)配，在西南地區(qū)的縣級市場紅酒已上桌，甚至一些鎮(zhèn)上的婚宴也會放紅酒了。

而且在城市里，越來越多的海歸們的婚宴上，葡萄酒更是成為不可缺少的主角。松石商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王媛告訴葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參記者，她們公司已經(jīng)開始接觸有客戶在婚宴上不用白酒，只用紅酒，而且用的不是婚宴市場常見的價格便宜的波爾多，而是200元左右的其它產(chǎn)區(qū)的精品酒。因此，她認(rèn)為，婚宴市場對葡萄酒的需求正在向多元化、個性化方向發(fā)展，消費(fèi)正在升級中，誰能夠把握這一輪趨勢就能有進(jìn)一步的發(fā)展。

婚宴市場難在哪里?

婚宴上白酒和紅酒的價值不匹配。唐宇認(rèn)為目前葡萄酒的婚宴消費(fèi)可以說在面上鋪開了，但是飲用習(xí)慣還待培養(yǎng)，特別在內(nèi)陸市場，比起白酒，紅酒的開啟率要少很多。一些婚禮上，桌上擺的白酒是茅五劍，但是葡萄酒卻是30-50元左右的紅酒，和白酒的價值很不匹配。“因?yàn)榇蠹叶疾欢�，也不知道什么品牌好，所以形成現(xiàn)在的情況。未來300多元的紅花郎+100多元的葡萄酒;劍南春+200多元的葡萄酒，這樣的‘紅白組合’才是比較匹配的。”

費(fèi)用成本高，價格缺乏競爭力。對于酒莊來說，消費(fèi)者還是認(rèn)大品牌，酒莊想要針對婚慶市場單一做一個品牌，如果產(chǎn)品的銷量沒有起來，生命力就很短。而專門做婚慶酒的商家，一方面要看價格空間，另一方面中間又涉及到很多費(fèi)用核算，產(chǎn)品賣出去，在價格上沒有競爭力，不如消費(fèi)者直接去1919這樣的酒類連鎖超市或者去麥德龍這樣的大超市去選購劃算。

搭售購買，葡萄酒經(jīng)銷商較處于劣勢。另外，婚宴市場的酒水一般是一站式采購，有白酒比較強(qiáng)勢的酒商就推出“買白酒送紅酒”的促銷方式，因此，從這個市場來說，有白酒優(yōu)勢的經(jīng)銷商反而比葡萄酒的經(jīng)銷商有優(yōu)勢，只要進(jìn)一些價格不高的葡萄酒，通過搭售的方式就可以走量。

而對于葡萄酒的經(jīng)銷商來說，雖然也有“買紅酒送白酒”的買贈活動，但是對于消費(fèi)者來說，如果不是因?yàn)樘貏e喜愛葡萄酒的話，不會首先選購紅酒再選購白酒，因此，對于走一站式采購的酒商來說，做葡萄酒的經(jīng)銷商比較有劣勢。

品牌投入是長期工作

葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，婚宴市場沒有一個特別強(qiáng)有力的葡萄酒品牌，與葡萄酒本身的市場表現(xiàn)是密切相關(guān)的。之前一些大的國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)都有做過婚宴市場的定制標(biāo)，但是銷量并不理想，畢竟市場還處于初級階段。

有行業(yè)人士分析認(rèn)為，許多做葡萄酒的生產(chǎn)廠家是在做貿(mào)易，而不是以在做品牌的方式來做市場。尤其是要切入婚慶市場，需要做一系列開拓工作，例如細(xì)化市場、通過活動樹立標(biāo)桿，通過各種方式來增強(qiáng)影響力，讓更多目標(biāo)消費(fèi)者來了解等。以寧夏一家大型酒廠為例，該公司要求，經(jīng)銷商首單拿貨，做到多少量廠家再配人，而所有都是經(jīng)銷商先投入，先壓款。這種做貿(mào)易的方式，必然會影響品牌的推進(jìn)。

而對于進(jìn)口葡萄酒同樣也會面臨這樣的問題，做品牌是很繁瑣的過程，如果要根據(jù)婚慶市場做不同的酒標(biāo)進(jìn)行推廣，過程就更加繁瑣(例如，客戶訂60瓶婚慶定制酒，那么就要先人工撕掉原有的酒標(biāo)，再由總部將定制酒標(biāo)寄過來再貼上，是很繁瑣的工作)。需要投入，但是付出與獲得不見得成正比。因此很多酒商另可放棄這一塊，就將婚慶市場作為團(tuán)購的一部分，自然產(chǎn)生，并不為其投入過多的精力。

做好婚宴市場，可以切入這些渠道

首先，通過強(qiáng)針對性的婚慶網(wǎng)絡(luò)渠道推廣，例如和一些婚慶公司、婚紗影樓、婚禮熱門酒店、喜糖分銷店等建立緊密合作關(guān)系。不過需要注意的是，這個渠道往往注重的是利潤，更看重一些可以提供低價的走量產(chǎn)品。另外，也可以通過借助這些渠道給消費(fèi)者進(jìn)行婚宴用酒介紹，或提供婚宴信息，然后根據(jù)用酒數(shù)量的多少給予中介相應(yīng)的獎勵。

酒商在這個時候一方面要能提供專業(yè)的服務(wù)，另一方面在酒標(biāo)的選擇上，可以選擇一些適合婚慶場合的讓人印象深刻的喜慶酒標(biāo)。在品質(zhì)方面，以果香味濃，順口微甜為主，少酸少單寧，口感討喜即可。

第二個不可忽視的渠道就是網(wǎng)絡(luò)電商渠道，與傳統(tǒng)渠道相比，這個渠道的傳播率最快，也便于推廣宣傳。電商能夠成為年輕人購買婚宴用酒的渠道還有一個很重要的原因，即網(wǎng)購酒水看似更加省錢。

不過，一般來說，網(wǎng)購的缺點(diǎn)就是難以多退少補(bǔ)，而這種多退少補(bǔ)是婚慶用酒常見的現(xiàn)象。所以對要在婚慶市場切入電商的酒商而言，在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)配貨及退換貨，提升用戶體驗(yàn)，是必須要解決的問題。

第三，通過已有客戶推薦并返利的方式。王媛告訴葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參記者，該公司的產(chǎn)品并沒有走婚慶渠道，而是在已有的客戶中，通過推薦的形式，鼓勵其將產(chǎn)品推薦給他們身邊的親戚、朋友。然后給到這些客戶一些推薦方面的獎勵政策，而這種形式目前看來效果非常好，也能體現(xiàn)出其公司在葡萄酒業(yè)務(wù)方面的專業(yè)性。