董寶珍：茅臺(tái)酒價(jià)大漲潛藏高風(fēng)險(xiǎn) 最后管控時(shí)機(jī)不容錯(cuò)失

2016年四季度，我在一篇長(zhǎng)達(dá)一萬(wàn)字的文章《董寶珍:茅臺(tái)2017年價(jià)量政策恐慌與實(shí)際需求不符》中提出關(guān)于茅臺(tái)酒經(jīng)營(yíng)形勢(shì)的幾個(gè)論斷：

論斷一：“如果2017年茅臺(tái)酒不提價(jià)，供應(yīng)量和需求量需要30%的速度增長(zhǎng)。2017年茅臺(tái)酒社會(huì)需求增長(zhǎng)率是在30%附近。”

論斷二： “2017年，茅臺(tái)酒的價(jià)格問(wèn)題不是防止下跌，而是防止過(guò)度上漲，茅臺(tái)酒已經(jīng)沒(méi)有價(jià)格再下跌的邏輯和依據(jù)了。2017年茅臺(tái)首要的工作是防價(jià)格上漲，茅臺(tái)酒邏輯上已經(jīng)存在價(jià)格過(guò)度上漲的潛在因素，需要未雨綢繆。”

論斷三：“價(jià)格猛于虎，穩(wěn)定的價(jià)格必須在市場(chǎng)價(jià)格陷入不正常波動(dòng)之前，由茅臺(tái)公司提前干預(yù)才能實(shí)現(xiàn)。只有提前主動(dòng)地干預(yù)價(jià)格，才能維護(hù)茅臺(tái)價(jià)格的穩(wěn)定，應(yīng)對(duì)不好價(jià)格可能會(huì)失控!”

三個(gè)論斷最核心的意思是：“2017年茅臺(tái)的挑戰(zhàn)在于防止價(jià)格上漲，且茅臺(tái)酒價(jià)格已經(jīng)出現(xiàn)了非理性上漲的苗頭。”觀點(diǎn)在當(dāng)時(shí)發(fā)布時(shí)沒(méi)有人認(rèn)同，但到2017年春節(jié)之后，客觀現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了茅臺(tái)酒價(jià)格非理性上漲的情況。在研究當(dāng)下的局勢(shì)時(shí)，找到一個(gè)正確研究的思路和方法是尤其重要的。由于我在《董寶珍:茅臺(tái)2017年價(jià)量政策恐慌與實(shí)際需求不符》提出的三個(gè)論斷已經(jīng)被事實(shí)證明是正確的，因此說(shuō)明產(chǎn)生三大論斷的思維模式和思維原理是正確的。由此用這些已經(jīng)被證明正確的思維模式和思維原理，分析今天茅臺(tái)酒價(jià)格大漲的原因和管控方法就是恰當(dāng)?shù)摹?/p>

在2016底得出正確結(jié)論的研究模式和思維原理包括以下幾個(gè)基礎(chǔ)性的邏輯。

邏輯一：從歷史上看茅臺(tái)酒的價(jià)格與人均月收入存在著某種穩(wěn)定的比例對(duì)應(yīng)關(guān)系，茅臺(tái)酒的價(jià)格長(zhǎng)期處于人均收入的三分之一到二分之一之間波動(dòng)，一旦茅臺(tái)酒價(jià)格跌到三分之一的人均收之下，價(jià)格就會(huì)上漲。一旦茅臺(tái)酒的價(jià)格超過(guò)了人均收入的二分之一，就會(huì)出現(xiàn)價(jià)格下跌。

邏輯二：價(jià)格暴漲暴跌不是有真實(shí)供需關(guān)系決定的，價(jià)格暴漲暴跌與真實(shí)供需關(guān)系無(wú)關(guān)!渠道預(yù)期的變化、渠道庫(kù)存量變化強(qiáng)烈影響茅臺(tái)酒的價(jià)格和渠道庫(kù)存量。

13年開(kāi)始茅臺(tái)酒的零售價(jià)連續(xù)三年接近出廠價(jià)，導(dǎo)致渠道利潤(rùn)歸零!所以出現(xiàn)這種情況是因?yàn)�，茅臺(tái)酒轉(zhuǎn)型過(guò)程中發(fā)生價(jià)格大幅波動(dòng)，慘烈的價(jià)格波動(dòng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商心理和預(yù)期產(chǎn)生強(qiáng)烈打擊，經(jīng)銷(xiāo)商陷入極端恐懼和悲觀之中，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)茅臺(tái)的未來(lái)形成極端悲觀預(yù)期，經(jīng)銷(xiāo)商不敢持有庫(kù)存，拿到貨就低 價(jià)拋售。導(dǎo)致茅臺(tái)酒零售價(jià)長(zhǎng)期接近出廠價(jià)，造成渠道利潤(rùn)率長(zhǎng)期過(guò)度低迷。存在了三、四年的極端低價(jià)格和極端低渠道利潤(rùn)率，是渠道心理和渠道預(yù)期極端悲觀化所導(dǎo)致的，與真實(shí)的供需關(guān)系沒(méi)有關(guān)系。2016年，茅臺(tái)通過(guò)一系列政策措施使茅臺(tái)酒的價(jià)格上漲，促進(jìn)渠道利潤(rùn)率回升的政策措施主要不是茅臺(tái)大規(guī)模限制供應(yīng)，不是茅臺(tái)通過(guò)大規(guī)模減少供給改變了供需關(guān)系，而是改變渠道的恐慌心理和預(yù)期，將經(jīng)銷(xiāo)商從非正常的情緒狀態(tài)中拉回了正常。是通過(guò)對(duì)渠道的心理、預(yù)期和情緒進(jìn)行干預(yù)實(shí)現(xiàn)零售價(jià)和渠道利潤(rùn)的回升。在茅臺(tái)酒的價(jià)量變化過(guò)程中，有一個(gè)關(guān)鍵的影響要素和變量，那就是渠道經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)期和心理。

邏輯三：渠道庫(kù)存變化是價(jià)格大波動(dòng)的直接原因，人是有心理預(yù)期有情緒的，心理預(yù)期情緒的變化會(huì)強(qiáng)烈的影響茅臺(tái)酒的價(jià)量變化。我們作為分析研究者，決策者是絕對(duì)不能忽略、不考慮渠道的心理情緒預(yù)期變化的。在預(yù)判2017年茅臺(tái)酒的需求量時(shí)，需要考慮渠道心理和經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)期變化。始于2011年的茅臺(tái)酒價(jià)格巨幅波動(dòng)進(jìn)行分析，確定這場(chǎng)罕見(jiàn)的價(jià)格波動(dòng)不過(guò)是一次典型的庫(kù)存周期波動(dòng)!是普遍的庫(kù)存周期波動(dòng)現(xiàn)象的特例。2011年之后茅臺(tái)酒價(jià)格大幅上漲期，確實(shí)發(fā)生了一定程度的需求增長(zhǎng)，但是上漲的主要推動(dòng)力量是渠道對(duì)庫(kù)存的囤積，這種囤積完全是庫(kù)存周期波動(dòng)理論所說(shuō)的只要價(jià)格上漲，生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者就會(huì)囤積庫(kù)存，而囤積庫(kù)存進(jìn)一步推動(dòng)了價(jià)格的上漲，如此循環(huán)往復(fù)最終把價(jià)格推到了崩潰邊緣。2012年底反腐作為誘因，將本來(lái)已經(jīng)處于泡沫化的價(jià)格泡沫刺破。于是茅臺(tái)酒價(jià)格急速下跌，價(jià)格下跌引發(fā)了庫(kù)存的拋出，拋出推動(dòng)價(jià)格下跌如此循環(huán)，最后把價(jià)格打到八百塊錢(qián)。這種巨幅波動(dòng)歸根結(jié)底是身處其中的經(jīng)銷(xiāo)商，脆弱的心徹底擊潰了，經(jīng)銷(xiāo)商在暴漲后的暴跌面前，陷入難以承受的恐懼和悲觀之中。這種極端恐懼和悲觀情緒導(dǎo)致渠道庫(kù)存已經(jīng)完全清零，終端需求旺盛的情況下，茅臺(tái)酒的價(jià)格仍舊長(zhǎng)期壓制在出廠價(jià)附近，渠道利潤(rùn)長(zhǎng)期接近于零。17年由于價(jià)格上漲推動(dòng)渠道加速補(bǔ)庫(kù)存，補(bǔ)庫(kù)存會(huì)推動(dòng)價(jià)格進(jìn)一步上升，價(jià)格進(jìn)一步上升又激發(fā)出更多的補(bǔ)庫(kù)存需求，如此循環(huán)往復(fù)價(jià)格會(huì)自然突破正常合理水平。突破正常合理水平的價(jià)格上升是一種錯(cuò)誤的價(jià)格信號(hào)，將引發(fā)渠道非理性囤積，讓茅臺(tái)酒的價(jià)格再次失控!

邏輯四：茅臺(tái)酒價(jià)格管控受到渠道結(jié)構(gòu)和渠道心理的約束，幾千個(gè)個(gè)體的、離散的經(jīng)銷(xiāo)商，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都是信息孤島，他們不可能對(duì)全局性供需關(guān)系有理性的認(rèn)識(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商不可能理性的按照正常的供需關(guān)系確定合理的價(jià)格。幾千個(gè)離散的經(jīng)銷(xiāo)商的行為只能受價(jià)格的影響，價(jià)格下跌時(shí)就狂拋，價(jià)格上漲就瘋狂囤積，這是不能改變的客觀現(xiàn)象!

以上四大邏輯構(gòu)成了研究當(dāng)下局面的思維基礎(chǔ)，也是尋找解決當(dāng)下局面措施的理論來(lái)源。四大邏輯貫穿一個(gè)主觀點(diǎn)：“茅臺(tái)酒價(jià)格大幅波動(dòng)跟真實(shí)需求關(guān)系不大，直接原因是渠道預(yù)期波動(dòng)和渠道庫(kù)存波動(dòng)導(dǎo)致。更深層次的原因是渠道結(jié)果太單一，太依賴傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售模式落后導(dǎo)致的!”這個(gè)觀點(diǎn)是全文的中心思想，如果不能被接受這個(gè)觀點(diǎn)，就不能正確解讀當(dāng)下茅臺(tái)酒價(jià)格猛漲的原因，也不能采取恰當(dāng)?shù)墓芸卮胧?因此我再論述一下這個(gè)觀點(diǎn)，

這張圖上，無(wú)論是茅臺(tái)酒的供給，還是終端需求都是線性穩(wěn)定增長(zhǎng)，茅臺(tái)的需求增長(zhǎng)在邏輯上與人均收入水平保持線性正比例關(guān)系，茅臺(tái)酒的供給總體上也是線性穩(wěn)定增長(zhǎng)，不應(yīng)該有大幅波動(dòng)。在供給和需求都是線性穩(wěn)定向上的情況下，由供給和需求所決定的價(jià)格應(yīng)該是直線向上，茅臺(tái)酒的價(jià)格曲線必然是和供給曲線和需求曲線相對(duì)平行的一條穩(wěn)定向上曲線。下圖是現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)的茅臺(tái)酒價(jià)格走勢(shì)：

現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)了茅臺(tái)酒價(jià)格周而復(fù)始的多次大幅度波動(dòng)，由此就得出一個(gè)結(jié)論，茅臺(tái)酒價(jià)格大幅過(guò)山車(chē)式波動(dòng)，不是由真實(shí)供給和需求決定的。事實(shí)證明了茅臺(tái)酒價(jià)格波動(dòng)來(lái)自于需求和供給之外的第三要素決定，這個(gè)第三要素就是建立在渠道結(jié)構(gòu)過(guò)于單一基礎(chǔ)上的，渠道庫(kù)存和渠道預(yù)期變化，供給和需求并不是茅臺(tái)酒價(jià)格大幅波動(dòng)的根本原因。

本輪茅臺(tái)酒非理性上漲的演化脈絡(luò)

從2016年下半年開(kāi)始，在茅臺(tái)公司的努力下，經(jīng)銷(xiāo)商恐懼悲觀心理得到消除，信心得到恢復(fù)，補(bǔ)庫(kù)存隨之開(kāi)始出現(xiàn)，之后持續(xù)的補(bǔ)庫(kù)存推升價(jià)格上漲，當(dāng)2017年春節(jié)過(guò)后，因?yàn)閮r(jià)格持續(xù)上漲渠道出現(xiàn)了過(guò)度樂(lè)觀預(yù)期，過(guò)度樂(lè)觀的預(yù)期導(dǎo)致過(guò)度補(bǔ)庫(kù)存，從而導(dǎo)致淡季價(jià)格超過(guò)春節(jié)不正常情況。企業(yè)通過(guò)干預(yù)把價(jià)格維持到1300元之下，到了7月底8月初，臨近旺季時(shí)。由于價(jià)格持續(xù)在高位，所以導(dǎo)致社會(huì)大眾和消費(fèi)者對(duì)價(jià)格進(jìn)一步上漲的恐懼，由此消費(fèi)者提前搶購(gòu)，并且伴隨著社會(huì)上的力量加入囤積炒作中，從而價(jià)格出現(xiàn)了更快速的上漲。

上具體過(guò)程，從2016年中期開(kāi)始的價(jià)格上漲可以分為三個(gè)階段，第一個(gè)是渠道信心逐步恢復(fù)，出現(xiàn)的正常補(bǔ)庫(kù)存和正常的價(jià)格恢復(fù)。第二個(gè)階段是價(jià)格恢復(fù)導(dǎo)致渠道過(guò)度樂(lè)觀，補(bǔ)庫(kù)存過(guò)度，價(jià)格突破合理水平。第三個(gè)階段旺季來(lái)臨之前，社會(huì)終端需求怕漲價(jià)提前消費(fèi)，并出現(xiàn)社會(huì)性囤積，所以價(jià)格上漲就更快。三個(gè)階段的第二個(gè)階段是關(guān)鍵，這一階段渠道過(guò)度補(bǔ)庫(kù)存變成囤積，讓一次健康的價(jià)格恢復(fù)，走向了不健康，并且最終在旺季來(lái)臨前，日益演化成為社會(huì)性囤積，讓局勢(shì)幾乎無(wú)法控制。

人類(lèi)各個(gè)領(lǐng)域的囤積炒作模式是亙古不變的，在金融市場(chǎng)、商品市場(chǎng)、在房地產(chǎn)都是一樣，總是分為三段，一開(kāi)始是價(jià)值合理回歸，第二階段業(yè)內(nèi)從業(yè)者在價(jià)格回升作用下開(kāi)始囤積，第三階段價(jià)格持續(xù)上漲后吸引來(lái)全社會(huì)囤積，這個(gè)模式是不變的。目前茅臺(tái)酒的囤積已經(jīng)開(kāi)始走向了向全社會(huì)參與，社會(huì)的囤積能力十倍、幾十倍于酒圈的人，一旦實(shí)質(zhì)進(jìn)入這個(gè)階段，誰(shuí)都擋不住。囤積炒作是自我強(qiáng)化，價(jià)格上漲越來(lái)越快，絕不會(huì)自己停下來(lái)，因此必須在進(jìn)入全社會(huì)都囤積之前，采取一切措施抑制住價(jià)格上漲。

治理酒價(jià)非理性波動(dòng)的切入點(diǎn)需干預(yù)預(yù)期和渠道庫(kù)存

我重復(fù)強(qiáng)調(diào)：茅臺(tái)酒價(jià)格的大幅過(guò)山車(chē)式的波動(dòng)，不是由真實(shí)供給和需求決定的，直接原因是渠道預(yù)期波動(dòng)和渠道庫(kù)存波動(dòng)導(dǎo)致。更深層次的原因是渠道結(jié)果太單一，太依賴傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售模式落后導(dǎo)致的!具體看茅臺(tái)酒價(jià)大幅波動(dòng)由兩個(gè)原因?qū)е拢�一個(gè)是渠道心理和預(yù)期，另一個(gè)是渠道庫(kù)存。渠道心理和預(yù)期影響渠道庫(kù)存，渠道庫(kù)存直接影響酒價(jià)。茅臺(tái)酒價(jià)格的波動(dòng)是渠道庫(kù)存波動(dòng)導(dǎo)致的，渠道庫(kù)存又是由渠道心理和預(yù)期變化導(dǎo)致，2017年5月茅臺(tái)股東大會(huì)召開(kāi)期間，我參加了專(zhuān)業(yè)人士關(guān)于茅臺(tái)酒價(jià)格的研討，當(dāng)時(shí)大家認(rèn)為下半年隨著供應(yīng)量的大幅增加價(jià)格會(huì)被抑制住，現(xiàn)在看來(lái)單一的供應(yīng)量增加只能緩解價(jià)格上漲的速度，但不能完全逆轉(zhuǎn)非理性暴漲的局勢(shì)。所以出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)闆](méi)有考慮預(yù)期和渠道庫(kù)存這兩個(gè)重要的變量對(duì)價(jià)格的影響。在現(xiàn)實(shí)層面，當(dāng)茅臺(tái)公司大量向經(jīng)銷(xiāo)商供貨時(shí)，新增供應(yīng)先進(jìn)入了渠道，此時(shí)，在邏輯上存在著一種可能，茅臺(tái)公司對(duì)渠道增加的供給，被渠道大量的囤積，增加的供給不能出現(xiàn)在終端層面，從而茅臺(tái)公司增加的供應(yīng)變成了無(wú)效供給。因此，茅臺(tái)酒價(jià)格治理的切入點(diǎn)應(yīng)該是從單一增加供給，轉(zhuǎn)向干預(yù)預(yù)期、打擊渠道囤積和增加供給三個(gè)方向同時(shí)發(fā)力，打擊渠道庫(kù)存、干預(yù)渠道預(yù)期尤其是重要的手段。。假如茅臺(tái)的價(jià)格上漲是因?yàn)楣┙o不足或者需求過(guò)旺，那么，加大供給后就會(huì)立即導(dǎo)致價(jià)格趨穩(wěn)，然而現(xiàn)實(shí)是加大供給沒(méi)有達(dá)到控制價(jià)格效果，所以現(xiàn)實(shí)證明持續(xù)不斷的價(jià)格非理性上漲不是供需矛盾，而是渠道結(jié)構(gòu)有問(wèn)題!

治理茅臺(tái)酒價(jià)非理性波動(dòng)的政策切入點(diǎn)并不是單一調(diào)整需求和供給，更重要的是控制渠道庫(kù)存和干涉渠道心理預(yù)期。真正推動(dòng)價(jià)格上漲的直接用手是囤積性庫(kù)存和渠道預(yù)期價(jià)格會(huì)上漲。因此治理辦法是消除漲價(jià)預(yù)期、逼迫被囤積起來(lái)的庫(kù)存流向市場(chǎng)。逆轉(zhuǎn)漲價(jià)預(yù)期、打擊渠道囤積是關(guān)鍵，漲價(jià)預(yù)期是一種主觀認(rèn)識(shí)，受到了媒體輿論的影響，茅臺(tái)公司要發(fā)動(dòng)所有可以發(fā)動(dòng)的媒體和輿論，向社會(huì)傳播這一輪價(jià)格上漲的根本原因是預(yù)期價(jià)格上漲，不是真實(shí)需求。并且茅臺(tái)需要有理有據(jù)找出一批囤積的禍?zhǔn)�，進(jìn)行極其嚴(yán)肅的重拳打擊;另一方面發(fā)動(dòng)所有可以發(fā)動(dòng)的媒體資源，報(bào)道囤積行為和茅臺(tái)公司對(duì)囤積者的處理，讓社會(huì)看清楚漲價(jià)是因?yàn)橛腥嗽诙诜e，是囤積導(dǎo)致的。打擊囤積，并且把對(duì)囤積的打擊進(jìn)行宣傳報(bào)道，將他們是怎么樣推動(dòng)價(jià)格，通過(guò)媒體全面告訴社會(huì)。在輿論引導(dǎo)上如果茅臺(tái)公司經(jīng)驗(yàn)不足，可以聘請(qǐng)專(zhuān)門(mén)公關(guān)公司，甚至聘請(qǐng)著名公關(guān)公司協(xié)助。通過(guò)輿論逆轉(zhuǎn)預(yù)期可以把渠道庫(kù)存的貨打出來(lái)，增加終端供應(yīng)量力，另一方面降低社會(huì)的漲價(jià)預(yù)期，讓社會(huì)知道價(jià)格會(huì)回歸正常。

最后的決戰(zhàn)時(shí)刻，需要傾瀉一切管控措施

在2017年前半年，其實(shí)我就認(rèn)為下半年很有可能出現(xiàn)超預(yù)期，想不到的局面的，但是主流觀點(diǎn)認(rèn)為供應(yīng)量增加就會(huì)抑制住價(jià)格，我也接受了這樣的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為供應(yīng)增加就能解決問(wèn)題，加之我也比較有其他事情就耽擱了深入的研究，下半年局勢(shì)完全超乎所有人的想象，在發(fā)現(xiàn)供應(yīng)增加無(wú)效后，我順著形成于2016年下半年的邏輯，對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行研究思考，得出結(jié)論，現(xiàn)在還能夠控制三管齊下可以控制住局面，但是一旦到了中秋節(jié)還沒(méi)有推出足以控制住局面就系統(tǒng)辦法，一切就來(lái)不及了!因?yàn)椋�現(xiàn)在是由渠道庫(kù)存推升起來(lái)的價(jià)格上漲，轉(zhuǎn)向全社會(huì)囤積，黃牛擁入、資本涌入的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折時(shí)刻，茅臺(tái)公司沒(méi)有辦法去管社會(huì)大眾、沒(méi)有辦法管社會(huì)資本，只能管經(jīng)銷(xiāo)商，在社會(huì)大眾全面參與囤積之前是最后的管控時(shí)機(jī)。絕不能讓全社會(huì)囤積出現(xiàn)，必須不惜一切打擊渠道囤積，同時(shí)增加供給!并利用輿論媒體改變預(yù)期，三箭齊發(fā)!如果最終失去了這最后的時(shí)機(jī)，就被動(dòng)了，以后肯定是很困難的。渠道敢于囤貨還因?yàn)樗麄冋J(rèn)為茅臺(tái)公司管不住價(jià)格，價(jià)格會(huì)進(jìn)一步上漲，因此茅臺(tái)公司在前期政策沒(méi)有完全見(jiàn)效的情況下，必須拿出殺手锏立竿見(jiàn)影，如果推出的政策持續(xù)不見(jiàn)效，反而強(qiáng)化了經(jīng)銷(xiāo)商茅臺(tái)公司管不住價(jià)格的預(yù)期，并且?guī)��?dòng)了社會(huì)囤積，在社會(huì)上大面積出現(xiàn)盲目的看漲氣氛，為此需要推出非常強(qiáng)有力政策，且這些政策要集中投放。

茅臺(tái)渠道機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售模式需要變革

為什么渠道會(huì)囤積，為什么渠道囤積會(huì)導(dǎo)致如此難以控制的暴漲暴跌，根源在于茅臺(tái)的渠道結(jié)構(gòu)過(guò)于單一，完全依賴于傳統(tǒng)的專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)賣(mài)店一家獨(dú)大，從而使得茅臺(tái)的銷(xiāo)售體系受制于專(zhuān)賣(mài)店，渠道囤積炒作時(shí)，茅臺(tái)沒(méi)有管控工具。而且茅臺(tái)傳統(tǒng)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售體制形成于20年前，傳統(tǒng)專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)落后，不適應(yīng)于現(xiàn)實(shí)的商業(yè)需要。即便沒(méi)有發(fā)生囤積炒作引發(fā)的暴漲暴跌，也需要變革和優(yōu)化傳統(tǒng)渠道。要想長(zhǎng)治久安，需要大規(guī)模、大力度推動(dòng)渠道模式的變革，增加互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式，給大賣(mài)場(chǎng)直接供貨改善銷(xiāo)售模式，這是根本的長(zhǎng)效措施。目前問(wèn)題的深層原因還是渠道結(jié)構(gòu)不合理，過(guò)度依賴于專(zhuān)賣(mài)店，同時(shí)銷(xiāo)售模式過(guò)于傳統(tǒng)，因此長(zhǎng)效解決的機(jī)制是要改變渠道結(jié)構(gòu)!