經(jīng)銷商選品三層次助力糖酒會

月底又到一年一度的秋季糖酒會了，雖然現(xiàn)在大家去秋糖的目的更為多元化，但是還是有一部分經(jīng)銷商是抱著選品的需求去的。今日小編特意為大家推薦一篇經(jīng)銷商如何選品的文章，供大家參考。

經(jīng)銷商該選擇什么樣的產(chǎn)品?

經(jīng)銷銷商選擇產(chǎn)品要分三個層次。

第一層次：從產(chǎn)品本身出發(fā)

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，如果從產(chǎn)品本身出發(fā)，那么他會考慮以下因素：

1.產(chǎn)品質(zhì)量是否可靠。

質(zhì)量是產(chǎn)品“生命”的精髓，沒有質(zhì)量保證的產(chǎn)品將很難贏得消費者的青睞，而且很容易“反噬”經(jīng)銷商一口，給經(jīng)銷商帶來大量隱患問題。經(jīng)銷商判斷產(chǎn)品質(zhì)量是否可靠，通常有兩個評判標準：一是產(chǎn)品是否獲得相關(guān)質(zhì)量認證(或證書);二是通過消費者和經(jīng)銷商自己的實際“檢驗”。

2.產(chǎn)品口感如何。

不同區(qū)域的消費者對香型和度數(shù)的偏好皆有不同，酒質(zhì)的好壞，口感是否合適，也是經(jīng)銷商選擇的一個重要因素。

3.產(chǎn)品的外觀造型或者包裝設計是否吸引人。

消費者比較在意產(chǎn)品的外觀和包裝，讓人眼前一亮的產(chǎn)品往往也會給人留下深刻的印象，經(jīng)銷商對此也是心領神會。

4.產(chǎn)品概念能否誘惑消費者。

一些產(chǎn)品本身是非常簡單、也是很普通的，但是由于生產(chǎn)廠商進行了專業(yè)的賣點提煉和概念炒作，給產(chǎn)品蒙上了一層神秘的色彩，因而更能吸引消費者。

質(zhì)量可靠、酒質(zhì)一流，口感合適，外觀設計新穎、概念炒作到位的產(chǎn)品當然能夠給經(jīng)銷商帶來更多的回報，但是，光有好的產(chǎn)品還是不夠的。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，還需要考慮到其他諸多因素，譬如，生產(chǎn)廠商的品牌、綜合實力和信譽度，等等。這將是我們下面要探討的。

第二層次：從生產(chǎn)廠商的角度考慮

經(jīng)銷商從產(chǎn)品本身出發(fā)，能夠獲得一定的銷量，但是卻無法保證獲得相宜的收益，因為產(chǎn)品只是營銷中的一個因素。經(jīng)銷商要想獲得實際的收益，還必須從生產(chǎn)廠商的角度來考慮一些問題。

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時，必須考慮到生產(chǎn)廠商下列因素：

1.綜合實力，包括資金實力和生產(chǎn)規(guī)模。凡是那些綜合實力較強的生產(chǎn)廠商，其產(chǎn)品質(zhì)量和功效都較有保障，經(jīng)銷商選擇這些生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品，自身經(jīng)營風險也會大大降低。

2.品牌知名度和美譽度。這里所指的品牌知名度和美譽度，不僅僅指生產(chǎn)廠商在全國范圍內(nèi)的總體影響力，更重要的是指該品牌在當?shù)叵�費者心目中的知名度和美譽度。經(jīng)銷商選擇那些在當?shù)叵碛惺⒆u的產(chǎn)品，銷售周期會大大加快，資金回籠速度提高，經(jīng)營風險降低。

3.政策優(yōu)惠力度和利潤空間。經(jīng)銷商應該盡量選擇那些回報率較高、預期風險較低的產(chǎn)品，而這就與生產(chǎn)廠商提供的政策息息相關(guān)了。生產(chǎn)廠商如果將經(jīng)銷商作為區(qū)域獨家代理商，或者是提供差異化產(chǎn)品給經(jīng)銷商，很顯然，經(jīng)銷商可以從中獲得比較豐厚的利潤;反之，經(jīng)銷商的利潤空間就比較狹窄了。當然現(xiàn)在酒廠給經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策也越來越復雜，經(jīng)銷商需要擦亮眼睛。

4.信譽度。經(jīng)銷商辛辛苦苦從事經(jīng)營，主要就是為了謀取利益;銷量只是一個前提，更重要的是將收益體現(xiàn)出來，而收益的體現(xiàn)就靠生產(chǎn)廠商是否講誠信了。經(jīng)銷商在選擇生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品時，一定要考察該廠商以往的信譽度如何，否則經(jīng)銷商就只是為他人做嫁妝了。無論大小酒廠，信譽都要考察的。

5.市場支持力度。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，還應該考慮到生產(chǎn)廠商為推廣該產(chǎn)品而計劃投入的各項費用，其中包括市場推廣費、渠道建設和維護費、廣告宣傳費、促銷活動支持費以及其他各項費用。那些對市場支持力度大的生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品，無疑是經(jīng)銷商優(yōu)先選擇的“寵兒”。

6.服務保障措施。生產(chǎn)廠商如能為經(jīng)銷商及時提供貨源、傳遞市場信息、完善售后服務制度，那么，經(jīng)銷商可以免除大量的后顧之憂，安心從事經(jīng)銷。

話說回來，從生產(chǎn)廠商角度考慮問題，也只是經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的第二層次。經(jīng)銷商作為商業(yè)領域中一個非常重要的獨立體，必然有其自身的發(fā)展規(guī)劃，而這個發(fā)展規(guī)劃是由經(jīng)銷商自我決定的。

第三層次：從經(jīng)銷商自身角度出發(fā)

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，還必須從自身角度出發(fā)，深入、全面的選擇適合自己的產(chǎn)品。這是經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的最佳準則。

從經(jīng)銷商自身角度出發(fā)，經(jīng)銷商選擇的產(chǎn)品必須吻合以下特征：

1.產(chǎn)品包含在自己的渠道范疇內(nèi)。經(jīng)銷商不能輕易選擇自己不熟悉的產(chǎn)品經(jīng)營，所選產(chǎn)品要適合自己目前的渠道，否則新品引入后推廣會是一個很大的問題。

2.經(jīng)銷商應該了解自己的定位。近年來，隨著市場競爭愈演愈烈，一些經(jīng)銷商采用“多元化”經(jīng)營策略來規(guī)避風險，原本只能賣中低端產(chǎn)品的經(jīng)銷商紛紛經(jīng)營高端產(chǎn)品，一些原本以高品位形象贏得消費者的經(jīng)銷商也銷售低端產(chǎn)品，自毀形象。他們的初衷是對的，但結(jié)局則是凄慘的。

3.產(chǎn)品符合經(jīng)銷商的“傳統(tǒng)”定位。每個產(chǎn)品都有自己的目標消費群體，經(jīng)銷商對自己也有一個明確的“定位”。經(jīng)銷商要想選擇到適合的產(chǎn)品，就必須要求所選擇的產(chǎn)品與經(jīng)銷商的定位相吻合。

4.產(chǎn)品與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相吻合。我們知道，每個產(chǎn)品都有一定的生命周期，而經(jīng)銷商也分為短視性經(jīng)銷商和遠見性經(jīng)銷商。對于一種需要長期推廣、持久經(jīng)營的產(chǎn)品來說，它比較適合于那些遠見性經(jīng)銷商，卻不適宜于短視性經(jīng)銷商。反之，一種產(chǎn)品屬于短期暴利性產(chǎn)品，那么它就比較適合于短視性經(jīng)銷商經(jīng)營。經(jīng)銷商經(jīng)營理念不同，對未來規(guī)劃不同，則選擇產(chǎn)品的準則也大相徑庭。

總之，最優(yōu)秀的產(chǎn)品不一定是最適合經(jīng)銷商選擇的產(chǎn)品，這個道理非常淺顯易懂。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的時候，除了考慮產(chǎn)品本身之外，還需要全面考慮生產(chǎn)廠商的各方面要素，以及經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、經(jīng)營風格。惟有這樣，經(jīng)銷商才能選擇到真正“合適”的產(chǎn)品。