葡萄酒的冬天會(huì)來嗎？

中國(guó)酒水行業(yè)正處于“大變局”之中。市場(chǎng)的銷售模式與消費(fèi)形態(tài)都發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)的策略和手段不像以往那么管用了，新的模式層出不窮，但很多企業(yè)不知道要怎樣做才會(huì)有更好的效果，只能邊做邊嘗試邊改進(jìn)，處于困惑之中。

首先，我想提醒大家，我們其實(shí)不要想著去預(yù)測(cè)，因?yàn)槲磥頉]法預(yù)測(cè)，不確定性就擺在那。但我們要尋找自己的確定性，我們要通過改變認(rèn)知來思考下一步的策略。在一個(gè)動(dòng)蕩的時(shí)期，在一個(gè)不確定性很強(qiáng)的時(shí)期，盡量不要用你過去的經(jīng)驗(yàn)來洞察未來，這是危險(xiǎn)的。

對(duì)中國(guó)來講，2019年是分水嶺。從2020年開始，中國(guó)社會(huì)將進(jìn)入到一個(gè)新的發(fā)展階段。從互聯(lián)網(wǎng)來看，已經(jīng)作為基本設(shè)施布局完畢，人口紅利和流量紅利已經(jīng)沒有了，借助互聯(lián)網(wǎng)的社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)效率平臺(tái)也已經(jīng)構(gòu)建完了。中國(guó)的工業(yè)體系是全世界最完善的，并正在向著高精尖方向發(fā)展。國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的政策態(tài)度也已經(jīng)很明確。

房地產(chǎn)、制造業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)性建設(shè)完畢，意味著中國(guó)一個(gè)發(fā)展階段的結(jié)束，即將迎來全新的發(fā)展階段。對(duì)企業(yè)來講，短期拼的是機(jī)遇，中期拼的是模式，長(zhǎng)期拼的是產(chǎn)品;對(duì)于城市來講，短期拼的是政策，中期拼的是人口，長(zhǎng)期拼的是服務(wù)。因此，從此之后，要靠模式和運(yùn)營(yíng)賺錢，再想著投機(jī)、造假，再想著吃紅利等等，基本沒有多少機(jī)會(huì)了。

與此同時(shí)，全球性經(jīng)濟(jì)衰退與危機(jī)壓力已經(jīng)再次顯現(xiàn)。2008年的金融危機(jī)，影響深遠(yuǎn)，雖然各國(guó)合力應(yīng)對(duì)，但很多問題沒有真正解決。如今，數(shù)字貨幣、區(qū)塊鏈、價(jià)值互聯(lián)網(wǎng)等新概念層出不窮，以往避實(shí)就虛的野蠻發(fā)展，存在的金融風(fēng)險(xiǎn)也開始再次顯現(xiàn)。

中國(guó)企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)，所以從2013年、2014年經(jīng)濟(jì)開始下行的時(shí)候，一下子不太適應(yīng)。日本為什么宅男宅女那么多?主要就是減少消費(fèi)。同時(shí)，利用互聯(lián)網(wǎng)的很多新渠道、新媒體、新模式不斷涌現(xiàn)，嚴(yán)重沖擊了傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。

例如像寶潔這樣的世界級(jí)企業(yè)，從2013年業(yè)績(jī)就開始下滑，其他很多傳統(tǒng)巨頭企業(yè)也都是如此，包括像星巴克這樣的企業(yè)業(yè)績(jī)也開始下滑。為什么會(huì)這樣?主要就是因?yàn)橐苿?dòng)端太過發(fā)達(dá)了，改變了很多東西，加上消費(fèi)群的年輕化，消費(fèi)群年輕化導(dǎo)致傳統(tǒng)品牌影響力的下降。

中國(guó)市場(chǎng)非常復(fù)雜，地廣人多，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，民俗文化、飲食文化等等有很大差異，所以呈現(xiàn)出非常強(qiáng)的復(fù)合型、混合形態(tài)的特點(diǎn)。

酒是典型的非生活必需品，不喝酒死不了，但又是不可缺少的，全世界都一樣。喝酒從來不是為了健康，所以打健康牌的酒水，做大的概率都很低。

酒水是情感釋放的載體，本質(zhì)屬性是炫耀性消費(fèi)和社交消費(fèi)。只有真正的發(fā)燒友，才會(huì)走向風(fēng)格性消費(fèi)。但大部分的發(fā)燒友都是要有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)做支撐的。炫耀性消費(fèi)和社交消費(fèi)要體現(xiàn)兩個(gè)東西：個(gè)性化和共性化。

就像有的人喜歡吃辣的，但當(dāng)一群人吃東西的時(shí)候，你就不能太過于個(gè)性化，就要照顧到大眾的口味。所以，炫耀性消費(fèi)和社交消費(fèi)就很注重品牌和口味。因此，我們發(fā)現(xiàn)，但凡在全世界賣得好的酒品牌，一方面是品牌力要比較強(qiáng)，能彰顯身份和地位或者價(jià)值觀;另一方面，大部分都是大眾化口感居多。

茅臺(tái)帶動(dòng)了醬香那是醬香的造化，因?yàn)槊┡_(tái)是個(gè)異類。酒水品牌都比較講究歷史與文化，因?yàn)榫扑�這種東西，不是科技產(chǎn)品，不是功能性產(chǎn)品，不能通過使用來體驗(yàn)功能帶來的效果，所以，更多要通過歷史與文化以及獲獎(jiǎng)等等，來獲得品牌的地位認(rèn)知。這也是為什么中國(guó)白酒品牌發(fā)展到今天，絕大部分都是歷史名酒，否則接受度就會(huì)受到影響。用營(yíng)銷手段新興起的品牌，最終都會(huì)回歸到這一點(diǎn)。時(shí)尚化救不了酒水企業(yè)。

在酒水里面，葡萄酒更加特殊。有兩個(gè)地方最特殊：一是原料來源;二是儀式感。不能或者不適合種植釀酒葡萄的地方，就不能搞出原產(chǎn)地的葡萄酒。當(dāng)年的氣候不好就會(huì)影響葡萄品質(zhì)，進(jìn)而影響產(chǎn)品品質(zhì)，這是誰都無法改變的，否則就會(huì)變味。但白酒不同，白酒理論上是無限量的，所以，價(jià)格按道理是有邊界的。

另外葡萄酒由于產(chǎn)品特性和歷史傳承，導(dǎo)致儀式感比較強(qiáng)。例如要想讓產(chǎn)品體現(xiàn)出自身的特點(diǎn)，就需要一些工具和儀式才會(huì)更好。這就導(dǎo)致了葡萄酒的盛世文化屬性，否則本質(zhì)上的特點(diǎn)就不能完全體現(xiàn)出來。

儀式感這種東西早期屬于貴族所有，現(xiàn)在全世界很多國(guó)家的生活水平條件好了，葡萄酒就會(huì)流行起來，所以，葡萄酒是真正的生活品質(zhì)的體現(xiàn)。二鍋頭隨時(shí)隨地可以喝，用什么都可以喝，怎么喝都行，但葡萄酒要是這樣，你當(dāng)然也可以這樣做，但顯然有悖于本質(zhì)特性。所以，葡萄酒走向品牌化、品味化、品質(zhì)化是必然的。

中國(guó)葡萄酒歷經(jīng)了啟蒙階段，正處于普及階段之中。普及階段正在進(jìn)行之時(shí)，更沒有走向成熟化和細(xì)分化，但中國(guó)市場(chǎng)卻發(fā)生了“大變局”，所以，市場(chǎng)體現(xiàn)出來的就是“混亂”。例如現(xiàn)在的主流飲酒人群其實(shí)還是60、70后，但90后已經(jīng)崛起，所以多種形態(tài)交織。

由于互聯(lián)網(wǎng)的影響，導(dǎo)致渠道碎片化和消費(fèi)的多元化。渠道的碎片化直接的影響就是原有渠道驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)時(shí)代的招數(shù)，在很多地方不管用了，或者說作用在下降，因?yàn)橄�費(fèi)購(gòu)買渠道越來越多，購(gòu)買的心理不同了。渠道以前有銷量，是因?yàn)榍�道的存量很大，但是現(xiàn)在呢?渠道的原有的存量空間沒有了，增量空間從哪里來?要么就是拓展新的渠道，要么就是要用新的策略和手段為傳統(tǒng)渠道“賦能”，從而激活渠道，也就激活了終端。這就是為什么現(xiàn)在做渠道并不難，難得是如何動(dòng)銷。

葡萄酒既然是炫耀性消費(fèi)是主流，那么兩點(diǎn)就很重要：一是品牌的符號(hào)代表;二是信賴。中國(guó)目前就處于此階段，只有過了這個(gè)階段，消費(fèi)才會(huì)轉(zhuǎn)向風(fēng)格性消費(fèi)。品牌化消費(fèi)除了信賴這個(gè)因素外，主要是喝給別人看的，而風(fēng)格性消費(fèi)才是真正的“自我滿足”。

但是現(xiàn)在遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到風(fēng)格化階段。由于葡萄酒產(chǎn)品太多，全球有70多個(gè)國(guó)家可以種植釀酒葡萄和釀造葡萄酒，而消費(fèi)者的辨別力又不強(qiáng)，所以，意見領(lǐng)袖的作用就會(huì)很大。所以，從市場(chǎng)看，越是成熟的市場(chǎng)，風(fēng)格性消費(fèi)就會(huì)越主流，市場(chǎng)也會(huì)越碎片，例如德國(guó)的啤酒企業(yè)和品牌上千家，法國(guó)葡萄酒也極度碎片化等。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中國(guó)的傳統(tǒng)渠道影響很大。例如餐飲。旅游的人越來越多，到外地旅游又不認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)氐娜�，到哪里吃�?根據(jù)大眾點(diǎn)評(píng)的排名，但如果你去了之后，發(fā)現(xiàn)不好，第二次可能就不會(huì)去了。所以，餐飲店要想做好，就必須真正改變，而不是靠偷工減料、投機(jī)取巧。這就是互聯(lián)網(wǎng)倒逼企業(yè)的觀念改革�，F(xiàn)在自帶酒水越來越多，餐飲也不能靠酒水賺錢了。

例如新媒體、新渠道涌現(xiàn)之后，不斷締造神話。一個(gè)李佳奇、一個(gè)薇婭就搞的大家很興奮，都要躍躍越試。都想做網(wǎng)紅或者希望通過網(wǎng)紅帶貨。一個(gè)人在抖音上搞個(gè)上千萬的粉絲，西方人聽了之后都會(huì)吐舌頭。而且，現(xiàn)在各個(gè)媒體都在打造長(zhǎng)尾閉環(huán)，都希望能帶貨。其實(shí)，也是在收割。

2018年淘寶直播平臺(tái)帶貨就超過了1000億元，增速近400%。2018年加入淘寶直播的主播人數(shù)較此前一年勁增180%，月收入過百萬元的主播超過100人。帶動(dòng)了大量的女性、農(nóng)民就業(yè)。中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用已經(jīng)顛覆全球，激活了整個(gè)民族的活力。

而傳統(tǒng)的“團(tuán)購(gòu)”開始由單純的“關(guān)系營(yíng)銷”走向“價(jià)值營(yíng)銷”。一旦走向價(jià)值營(yíng)銷的時(shí)候，很多只會(huì)做關(guān)系的人就會(huì)措手無措。當(dāng)然，關(guān)系還是很重要，但構(gòu)建關(guān)系的基礎(chǔ)變了。其中最為重要的便是“社群營(yíng)銷”。

如今，大家發(fā)現(xiàn)，媒體已經(jīng)渠道化，渠道也媒體化了，這個(gè)太厲害了。所以，不用一體化的思維來運(yùn)作，往往效果不會(huì)很好。特別是數(shù)字化時(shí)代馬上就會(huì)到來，企業(yè)如何用數(shù)字化為經(jīng)營(yíng)賦能?

2010年全球市值最大的10家公司基本都是技術(shù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)。但是，到2019年，全球市值最大的10家公司幾乎都是價(jià)值網(wǎng)絡(luò)驅(qū)動(dòng)型公司�？梢源_定的是：不用10年時(shí)間，構(gòu)建價(jià)值網(wǎng)絡(luò)這件事情就會(huì)成為事實(shí)，會(huì)全聯(lián)在一起，今天的一切都是在按照這個(gè)邏輯在推進(jìn)。

這個(gè)邏輯體現(xiàn)的是強(qiáng)個(gè)體、強(qiáng)鏈接、共生共享。所以，對(duì)企業(yè)來說，管理就必須改變，要走向互為主體的協(xié)同合作，這是真正的底層邏輯。

不管是何種類型的企業(yè)，例如葡萄酒的專賣店，不再是簡(jiǎn)單的崗位分工，而是要把每天的銷售數(shù)據(jù)用信息系統(tǒng)共享的方法給所有的合作伙伴，讓大家了解到自己的貨在這里今天賣得如何，哪些好銷哪些不好銷，甚至是什么原因等等，讓整個(gè)生產(chǎn)跟消費(fèi)需求直接對(duì)接。從競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系到共生關(guān)系，這里還有很多值得大家思考并實(shí)踐的東西。

可想而知，這么多的變化，不僅僅是葡萄酒行業(yè)，幾乎所有的行業(yè)都面臨著“重做一次”。經(jīng)營(yíng)的邊界、策略和手段都要變化，我們?cè)趺纯赡芤幌伦佣歼m應(yīng)呢?但變化又很快，不確定性就是最大的確定性，所以，這就是大家覺得不好做的根本原因。

從消費(fèi)角度看，酒水具有剛需的特性，但葡萄酒的剛需特性目前體現(xiàn)的不明顯，白酒更強(qiáng)一些。其中，茅臺(tái)、五糧液這樣的品牌，就是剛需，再往下走，知名品牌的剛需性更強(qiáng)，新品牌就很弱。

但是，葡萄酒依然處于擴(kuò)容式增長(zhǎng)階段，這是應(yīng)該可以確定的。白酒處于擠壓式競(jìng)爭(zhēng)階段，寡頭競(jìng)爭(zhēng)階段。白酒屬于分蛋糕，而葡萄酒是做大蛋糕。從這一點(diǎn)說，做葡萄酒的未來空間是比白酒大的。從2019年開始，白酒明顯開始出現(xiàn)的是“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更艱難”的格局。只有全國(guó)的龍頭和個(gè)別地方的龍頭會(huì)好一些，這是吸虹效應(yīng)。白酒的強(qiáng)分化已經(jīng)非常明顯。

啤酒在戰(zhàn)略格局已經(jīng)完畢，啤酒不是戰(zhàn)略分化，而是戰(zhàn)略均衡。精釀啤酒不僅是市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的需要，更是企業(yè)的需要，這也是利潤(rùn)收割的需求。多年的你死我活，該死的掉的早已死掉，死不掉的大家都差不多，與其你死我活，還不如大家一起賺錢。

葡萄酒的企業(yè)，龍頭不振，長(zhǎng)尾太長(zhǎng)。在市場(chǎng)還沒有真正普及的時(shí)候，時(shí)代的發(fā)展，導(dǎo)致市場(chǎng)的碎片，使得葡萄酒的走勢(shì)非常復(fù)雜。葡萄酒的拐點(diǎn)期真的已經(jīng)來了。還沒有上岸的企業(yè)，請(qǐng)盡快上岸，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)越來越大了。想彎道超車的企業(yè)，其實(shí)是有機(jī)會(huì)的。

葡萄酒產(chǎn)業(yè)的龍頭不創(chuàng)新，這個(gè)產(chǎn)業(yè)是難以發(fā)展壯大的。龍頭產(chǎn)區(qū)不作為，國(guó)產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)業(yè)就會(huì)受到重大影響。從目前看，中國(guó)的葡萄原料種植問題是很大的，這是未來競(jìng)爭(zhēng)力的核心體現(xiàn)。希望很多產(chǎn)區(qū)政府一定要高度重視，這是中國(guó)葡萄酒的千秋大業(yè)。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，必須做品牌。但傳統(tǒng)的品牌打造方法沒那么大作用了。當(dāng)然，你也可以彎道超車，采用獨(dú)特的模式，只不過難度高，而且沒有榜樣，沒有一個(gè)模式讓大家都可以用之而勝。

很多企業(yè)熱衷于談?wù)撈放�，但并不很懂怎么真正做品牌。真正要把品牌做好，還有很長(zhǎng)的路要走，有很多事要做。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)骨子里還是兩種思維：一是貿(mào)易化思維;二是傳統(tǒng)渠道驅(qū)動(dòng)思維。貿(mào)易化的基因是很難和品牌化相融的，一個(gè)長(zhǎng)期采取貿(mào)易思維的企業(yè)，想轉(zhuǎn)變?yōu)槠放苹�操作，要做出很多改變�?/p>

與此同時(shí)，品牌驅(qū)動(dòng)這件事，大家也要有心理準(zhǔn)備。在你的品牌力還沒有真正強(qiáng)大之前，品牌驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，也驅(qū)動(dòng)不了。短期看，用貿(mào)易方式做銷量更快，但要是放長(zhǎng)遠(yuǎn)，做品牌是必須的。所以，企業(yè)要有耐心。

以前我們一直強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，但單純的賣點(diǎn)是不能真正打動(dòng)現(xiàn)在的消費(fèi)者的。所以，我們要?jiǎng)?chuàng)造“超越賣點(diǎn)的價(jià)值”。消費(fèi)者在接受和享受商品服務(wù)時(shí)，有三種東西是你必須要給予的：一是感官上的感受;二是情感上的感受;三是引發(fā)思考。這就是體驗(yàn)營(yíng)銷的重要表現(xiàn)。而馬上就要到來的5G時(shí)代，將會(huì)用視頻和互聯(lián)的方式來實(shí)現(xiàn)上述三個(gè)目的。

視頻營(yíng)銷為什么會(huì)火?其中的重要原因就是它既能帶來感官感受也能帶來情感感受，如果做得好的，能夠引發(fā)感悟，顯然會(huì)打動(dòng)消費(fèi)。這個(gè)過程也很快就會(huì)普遍。

從未來的增量空間上看，白酒走向4000億量級(jí)是必然，葡萄酒走向3000億量級(jí)也是大概率。當(dāng)然，消費(fèi)者對(duì)烈性酒的需要是骨子里的，也是生理的需求。所以，國(guó)際上烈酒與葡萄酒的比例是差不多1:1，但中國(guó)目前是失衡的，差不多是8:1左右。按照中國(guó)的中產(chǎn)人口計(jì)算，未來人均葡萄酒6L是可以預(yù)見的。法國(guó)、意大利、西班牙等自不必說，以美國(guó)為標(biāo)準(zhǔn)的話，是10L左右。這個(gè)應(yīng)該在10年內(nèi)是有可能達(dá)到的，標(biāo)準(zhǔn)主要是按照人均GDP差不多達(dá)到20000美元的時(shí)候。

白酒價(jià)格還將會(huì)繼續(xù)走高但量能大概率是向下。中國(guó)的城鎮(zhèn)化率還僅僅是40%，左右，要想達(dá)到70%，按照現(xiàn)在的GDP增長(zhǎng)速度，還有20年時(shí)間。人均收入的確在提高，炫耀性消費(fèi)的基礎(chǔ)也比前好很多。茅臺(tái)是風(fēng)向標(biāo)，但，用價(jià)格拉升推動(dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展，是不長(zhǎng)久的。

葡萄酒太多太雜，價(jià)格帶也非常寬。從普及角度看，價(jià)格低，喝的人才多，才會(huì)普及。但由于葡萄酒不好輕易辨別品質(zhì)優(yōu)劣，所以，短期內(nèi)，劣幣也會(huì)驅(qū)逐良幣，這就是為啥大量的低檔、假冒偽劣依然存在的原因，但“好日子”不多了，市場(chǎng)上的“酒盲”越來越少了。

大家做葡萄酒要關(guān)注量級(jí)而不是數(shù)量級(jí)、要關(guān)注長(zhǎng)期而不是短期。以后，不管是大眾酒還是次高端，關(guān)鍵還是“產(chǎn)品及價(jià)格”的質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)，葡萄酒是有國(guó)際對(duì)標(biāo)的，所以來不得弄虛作假。你自己可以隨便為自己的酒定價(jià)，一旦進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)標(biāo)馬上就會(huì)出來，賣不賣的動(dòng)，其實(shí)不是你說了算。

不過，這種市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)很多中小企業(yè)來說，或者對(duì)新品牌來說，其實(shí)是好事。這樣的市場(chǎng)環(huán)境允許更多有個(gè)性及特色的“小品牌”“新品牌”存在，也給很多老品牌的復(fù)興、新品牌上位提供了比較好的機(jī)會(huì)。多年以前的渠道驅(qū)動(dòng)時(shí)代，只要大品牌、有實(shí)力的品牌買斷渠道、加大廣告和推廣力度，就會(huì)形成壁壘，但今天，你有錢打廣告也未必成功。這就是機(jī)會(huì)。

同樣，對(duì)于大企業(yè)、大品牌來說，也必須思變，否則都會(huì)有被干掉的風(fēng)險(xiǎn)。所以，不能死守著以往的觀念。

同時(shí)，在這樣市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)和品牌的定位更要精準(zhǔn)，更要明確，在營(yíng)銷上要有自己的主線策略。當(dāng)然，如果企業(yè)資金有限，就要靈活一些。目前看，采取多元的品牌策略其實(shí)要好過單一的策略。這要因地制宜。例如定位于高端的企業(yè)，適當(dāng)補(bǔ)充中低端子品牌，是不會(huì)影響你的高端定位的;定位于干白的企業(yè)，由于干白的量畢竟小，何況很多企業(yè)也都有干白，所以，必須拓展干白飲用的外延，尋求增量空間，否則做起來比較累。專業(yè)做冰酒的企業(yè)，原本市場(chǎng)銷售就不好，何況現(xiàn)在?所以，必須要轉(zhuǎn)變思路，一方面要活下去，做能夠賺錢的產(chǎn)品;另一方要尋求引領(lǐng)新消費(fèi)，在產(chǎn)品開發(fā)上要轉(zhuǎn)變思路;三是采取一些新的策略和模式來嘗試。

高端酒在本質(zhì)上有四點(diǎn)要做好：一是處理好量?jī)r(jià)關(guān)系;二是講好品牌故事;三是有高端形象，這個(gè)形象不僅是包裝，更重要的是品牌內(nèi)涵;四是也要有明確的價(jià)值主張。高端酒必須具有良好的基因，做高端酒的重點(diǎn)不是招商，要先做口碑，要做好圈子里的口碑，要有自己的個(gè)性。直接做B端是可以的，但必須要能為B端賦能，否則很可能就會(huì)變成“死棋”。招商的重點(diǎn)不是普通的代理商，而應(yīng)該是深度的合作者。

高端酒必須在一個(gè)小圈子里把口碑做好，再不斷放大�？诒畟鞑ナ欠浅Ｖ匾�的。所以高端酒不要把希望寄托在找代理上，有人代理我們雙手歡迎，但我們要做的是模式輸出，要找到推薦群體，把他們發(fā)展起來。或者找到深度合作者，由廠家推動(dòng)一起做，結(jié)合數(shù)字化營(yíng)銷，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)工作，效果會(huì)更好。

國(guó)產(chǎn)酒這兩年整體都不好賣，下滑是大面積的。但好的現(xiàn)象是：消費(fèi)認(rèn)知正在改變。美國(guó)80年代，波爾多酒占據(jù)市場(chǎng)70%多的份額，但之后，國(guó)產(chǎn)酒發(fā)展非常迅速，現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)酒占據(jù)主導(dǎo)。中國(guó)現(xiàn)在的90后等新生代人群，其實(shí)也是很愛國(guó)的，而且，更重要的是：他們不崇洋媚外，在他們的眼里，誰的東西好、我喜歡誰就選擇誰。這是好的。一旦觀念改變，國(guó)產(chǎn)酒也會(huì)很快獲得認(rèn)可，但目前看，很多國(guó)產(chǎn)酒企業(yè)其實(shí)都沒有準(zhǔn)備好，這一點(diǎn)國(guó)產(chǎn)酒必須要注意。

葡萄酒的特性就是碎片化。酒種多、品種多、產(chǎn)地多。走小而美的路線，關(guān)鍵不是小，而是美。小是規(guī)模，美是價(jià)值。把價(jià)值做好是關(guān)鍵，價(jià)值做好，小時(shí)可以走向大的。

目前，增量的空間主要還是靠線上的流量，例如直播。而線下主要是做好體驗(yàn)，例如品鑒會(huì)、酒莊游等。為傳統(tǒng)渠道賦能的重點(diǎn)是要從傳統(tǒng)的終端陳列轉(zhuǎn)向場(chǎng)景打造、用戶體驗(yàn)和用戶運(yùn)營(yíng)。用戶運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)是如何促進(jìn)重復(fù)購(gòu)買和裂變新粉絲。既要借助社會(huì)化媒體，也要自己的裂變工具。

場(chǎng)景打造有很多，例如各類宴會(huì)等。像之前的王老吉與火鍋、干白配海鮮等都屬于場(chǎng)景打造范疇。粉絲運(yùn)營(yíng)中要借助社會(huì)化媒體，否則傳播效果太慢。銷售人員的重要工作不僅是維護(hù)好老用戶，關(guān)鍵是如何裂變新用戶。

消費(fèi)者的所有幸福都建立在銷售人員的痛苦之上。銷售人員必須要提高專業(yè)度。企業(yè)也不要再想著投機(jī)取巧。一切競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底都是“人品”和“產(chǎn)品”的競(jìng)爭(zhēng)，最終要?dú)w于“價(jià)值觀”的勝利!

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)如果不能改變思維，這事就非常麻煩。一個(gè)企業(yè)的核心領(lǐng)導(dǎo)還在抱著過去的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)未來，很可能就是災(zāi)難。

在之前的一篇文章中，我已經(jīng)闡述了一些有關(guān)C端思維、平臺(tái)化思維、品牌化思維、BC端一體化思維和數(shù)字化營(yíng)銷思維。說的還不夠細(xì)致，下一次專門來寫寫這方面的問題。但要提醒大家，一定要注意這幾種思維。

2020年、2021年，市場(chǎng)會(huì)逐漸走好，當(dāng)然，壓力也會(huì)更大。企業(yè)必須要掌握好兩點(diǎn)：一是夯實(shí)基礎(chǔ);二是嘗試新模式。在嘗試中不斷形成適合自己的有效的模式。當(dāng)然，量體裁衣，根據(jù)自己的實(shí)力情況，把握好現(xiàn)金流。市場(chǎng)會(huì)讓很多企業(yè)感覺很冷，但還不至于是冬天。我們要利用全新的互聯(lián)網(wǎng)工具、結(jié)合消費(fèi)新特性進(jìn)行嘗試和改變，特別是前面說到的五種思維。感覺做的還不錯(cuò)得企業(yè)千萬不要沾沾自喜，或者被假象蒙蔽。

2020年開始，市場(chǎng)上的產(chǎn)品還會(huì)更多，各種形態(tài)也會(huì)共存，市場(chǎng)一定是多元的和個(gè)性的。企業(yè)必須改變經(jīng)營(yíng)邏輯，不改變底層邏輯，就不會(huì)有突破。例如我們說做社群營(yíng)銷，如果企業(yè)本身還停留在傳統(tǒng)的思維中，即便提出了做社群營(yíng)銷又能怎樣?

數(shù)字化營(yíng)銷是必然的，這一點(diǎn)大家必須要有深刻的理解。用數(shù)據(jù)來洞察，用互聯(lián)網(wǎng)工具賦能傳統(tǒng)渠道，用互聯(lián)網(wǎng)思維重新定義你的行業(yè)和企業(yè)。未來的市場(chǎng)，威脅、機(jī)會(huì)、誘惑并存，而且都很大。所以，企業(yè)要有耐心，要有定力，這就要回歸本質(zhì)，也就是消費(fèi)價(jià)值。

與此同時(shí)，企業(yè)也必須要聚焦主業(yè)，聚焦核心，專注品質(zhì)。再次強(qiáng)調(diào)，一定要特別留意數(shù)字化營(yíng)銷，要嘗試以視頻營(yíng)銷、社群營(yíng)銷為核心的新模式，一定要用互聯(lián)網(wǎng)工具和新媒體工具為傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)賦能，這樣才會(huì)走的更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的基本面還是好的，葡萄酒的未來發(fā)展空間依然是很大的。但是，由于互聯(lián)網(wǎng)、智能科技等發(fā)展迅速，以及消費(fèi)形態(tài)、消費(fèi)心理的變化，導(dǎo)致需求價(jià)值的體現(xiàn)和獲取方式發(fā)生了很大的變化。對(duì)于那些不知改變與調(diào)整的企業(yè)，冬天一定會(huì)來。對(duì)于積極進(jìn)取、不斷通過改變與創(chuàng)新來適應(yīng)新市場(chǎng)、新消費(fèi)需求的企業(yè)，迎來的不是冬天，而是春天。