郭君安：當(dāng)拉菲遇上中國(guó)文化

在湖北進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)提到郭君安，大部分人心里第一時(shí)間就會(huì)浮現(xiàn)出一個(gè)舉足輕重的進(jìn)口葡萄酒品牌，那就是中國(guó)消費(fèi)者都熟悉的拉菲。

郭君安是湖北德昌圣果商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)，德昌圣果公司自2011年和ASC精品酒業(yè)合作，開(kāi)始運(yùn)作拉菲系列葡萄酒在湖北市場(chǎng)的招商工作，目前在湖北各縣市擁有40多家經(jīng)銷商，如此傲人的成績(jī)，離不開(kāi)郭君安對(duì)于消費(fèi)者的了解和進(jìn)口葡萄酒未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)判。

幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，終歸酒途

2001年在荊門日?qǐng)?bào)社工作的郭君安在父母的鼓勵(lì)之下，辭去職務(wù)回到武漢從事家族的酒水經(jīng)營(yíng)工作。郭君安的父母從1998年開(kāi)始就在武漢經(jīng)營(yíng)金龍泉啤酒代理業(yè)務(wù)，啤酒生意如日中天，郭君安父母忙不過(guò)來(lái)，希望他能辭去職務(wù)，幫忙打理生意。

在郭君安剛回來(lái)的三年里，金龍泉啤酒在武漢市場(chǎng)上占有高達(dá)60%以上的市場(chǎng)份額，郭君安也在這三年的時(shí)間里面從“門外漢”轉(zhuǎn)變成了一位專業(yè)的酒水運(yùn)營(yíng)商。

隨著市場(chǎng)的的多元化，從2004年開(kāi)始，雪花、青島等啤酒品牌陸續(xù)進(jìn)入武漢市場(chǎng)，對(duì)金龍泉市場(chǎng)造成劇烈的沖擊，大量蠶食金龍泉的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)和高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等導(dǎo)致啤酒的運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，致使當(dāng)時(shí)金龍泉啤酒在武漢的業(yè)績(jī)慢慢萎縮，于是，郭君安開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)移到其他的行業(yè)。

在啤酒事業(yè)面臨大量下滑的時(shí)候，郭君安開(kāi)始考慮多元化發(fā)展，他先后投資了酒店、農(nóng)業(yè)等，但是發(fā)展一直不是十分理想。

郭君安說(shuō)：“最開(kāi)始想轉(zhuǎn)行，不僅是因?yàn)槠【粕�意不景氣要轉(zhuǎn)行，同時(shí)還是希望通過(guò)多元化發(fā)展投資的行業(yè)來(lái)促進(jìn)啤酒生意，但是因?yàn)樽约航?jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致最后投資的行業(yè)也都相繼破產(chǎn)，這也是從業(yè)以來(lái)最大的一次失敗。”

在投資失敗的同時(shí)，郭君安也在總結(jié)教訓(xùn)，思考自己下一步怎么來(lái)做。在經(jīng)過(guò)重新思考之后，郭君安還是決定繼續(xù)從事酒業(yè)的經(jīng)營(yíng)。

抓住進(jìn)口葡萄酒的機(jī)遇

在經(jīng)歷了這些投資之后，郭君安認(rèn)為只有酒水行業(yè)才是最適合自己、也是最能發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的行業(yè)。于是，郭君安開(kāi)始尋找和考察適合的酒類品牌。

同年，在廣州舉辦的一次酒類展覽會(huì)上聚集了上百家的進(jìn)口葡萄酒展位，郭君安通過(guò)一天的參觀走訪，認(rèn)為未來(lái)進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)將大有可為，于是最終堅(jiān)定了自己只做進(jìn)口葡萄酒的想法。

郭君安說(shuō)：“進(jìn)口葡萄酒以其精湛的釀造工藝、優(yōu)秀的口感被全世界消費(fèi)者所接受，同時(shí)在網(wǎng)上也可以看到進(jìn)口葡萄酒的銷售額逐年穩(wěn)步增長(zhǎng)，大部分沿海城市進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，所以，未來(lái)進(jìn)口葡萄酒的發(fā)展方向?qū)��?huì)由沿海發(fā)達(dá)城市向內(nèi)陸轉(zhuǎn)移。”

也就是在這次展覽會(huì)之后，郭君安開(kāi)始主動(dòng)地接觸和收集進(jìn)口葡萄酒相關(guān)信息，通過(guò)整理他發(fā)現(xiàn)，國(guó)外的葡萄酒酒莊就不完整統(tǒng)計(jì)有幾十萬(wàn)家，相應(yīng)的葡萄酒品牌有將近上百萬(wàn)個(gè)，怎么在這上百萬(wàn)的品牌中選擇適合自己的?

直到有一天，他和朋友在一起吃飯的時(shí)候，朋友和他開(kāi)玩笑說(shuō)：“你做進(jìn)口葡萄酒的話不如就做拉菲吧。”經(jīng)過(guò)朋友這么一說(shuō)，郭君安意識(shí)到拉菲在中國(guó)消費(fèi)者心目中一直是進(jìn)口葡萄酒的代名詞，于是，他匆匆結(jié)束了聚會(huì)，趕緊回去查詢相關(guān)資料。

確立品牌化運(yùn)營(yíng)之路

在回到家之后，郭君安便通過(guò)各大網(wǎng)站搜索“拉菲”品牌，可是找到的大多是與拉菲不相關(guān)的品牌，例如拉菲的諧音品牌、拉菲的周邊產(chǎn)品，這讓郭君安有些失望。

往往驚喜就在不經(jīng)意間來(lái)臨，在某天早晨他瀏覽新聞網(wǎng)站時(shí)突然看到了一幅拉菲的宣傳廣告，郭君安從而聯(lián)系上運(yùn)營(yíng)拉菲系列產(chǎn)品的上海一家進(jìn)口商，并且在第二天就前往這家企業(yè)進(jìn)行了一次考察。

在這次考察中，郭君安快速確認(rèn)了自己的代理意向，當(dāng)時(shí)就簽訂了合作意向。

因?yàn)楣�君安以前沒(méi)有過(guò)進(jìn)口葡萄酒從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這家企業(yè)在武漢當(dāng)時(shí)還有兩家分銷商，站在雙方角度來(lái)考慮，郭君安最后和企業(yè)僅簽訂了分銷協(xié)議。

郭君安積極組建銷售團(tuán)隊(duì)、開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，第一年的銷售額就超過(guò)原有兩家分銷商的總額，一舉奠定了其在武漢拉菲系列酒的龍頭地位。

上海商家看到郭君安扎實(shí)的市場(chǎng)工作，以及取得的喜人業(yè)績(jī)，于是在2012年底正式和郭君安簽訂了湖北總代理協(xié)議，自此，郭君安正式成為拉菲系列酒在湖北的唯一代理商，也實(shí)現(xiàn)了他向進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)商的華麗轉(zhuǎn)身。

郭君安說(shuō)：“品牌化是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的核心力量，進(jìn)口葡萄酒是舶來(lái)品，本身中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于其標(biāo)準(zhǔn)和品牌概念就不是十分清晰，怎么做到讓消費(fèi)者認(rèn)可你的產(chǎn)品，除了自身企業(yè)建設(shè)之外，選擇產(chǎn)品的品牌是十分重要的。經(jīng)過(guò)港臺(tái)影視劇的影響，拉菲在中國(guó)人心目中就是優(yōu)秀進(jìn)口葡萄酒文章來(lái)源華夏酒報(bào)的代名詞。于是在選擇產(chǎn)品上，我首先就認(rèn)準(zhǔn)了拉菲，現(xiàn)在來(lái)看，我的這個(gè)選擇還是很對(duì)的。”

截至2015年8月，目前郭君安在湖北全省招商了40多家經(jīng)銷商，舉辦了350多場(chǎng)品鑒會(huì)，并且創(chuàng)辦了“拉菲俱樂(lè)部”，目前俱樂(lè)部成員突破了5000人。

靠文化帶動(dòng)葡萄酒銷售

進(jìn)口葡萄酒作為中國(guó)消費(fèi)者高度認(rèn)可的酒類飲品，除了優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)之外，浪漫氣息的葡萄酒文化也是消費(fèi)者著迷的一大因素。

隨著沿海地區(qū)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)的飽和，進(jìn)口葡萄酒商越來(lái)越多地將目光轉(zhuǎn)移到內(nèi)陸地區(qū)，武漢作為中部的中心城市，同時(shí)又和法國(guó)波爾多互為友好城市，于是成為進(jìn)口葡萄酒商競(jìng)相角逐的橋頭。

“在目前我們接觸到的消費(fèi)者里面，大部分對(duì)于進(jìn)口葡萄酒都抱有很大的興趣，但是他們對(duì)于進(jìn)口葡萄酒沒(méi)有自己的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，這也導(dǎo)致了消費(fèi)者現(xiàn)在處于懷疑消費(fèi)的心理階段，要打消消費(fèi)者的懷疑，就要從進(jìn)口葡萄酒知識(shí)和品鑒方面入手，提高消費(fèi)者對(duì)于進(jìn)口葡萄酒的評(píng)判能力。同時(shí)，也可以通過(guò)葡萄酒文化的熏陶，讓他們更進(jìn)一步了解進(jìn)口葡萄酒的魅力。” 郭君安說(shuō)。

目前，在武漢，像郭君安這樣把進(jìn)口葡萄酒文化培訓(xùn)作為企業(yè)常態(tài)化工作來(lái)做的人并不多，因?yàn)槟壳霸谖錆h市舉辦此類活動(dòng)基本上都是以免費(fèi)為主，長(zhǎng)此以往，企業(yè)投入的成本不斷增加，造成經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

但在郭君安看來(lái)，舉辦此類活動(dòng)雖然短期看不到效益，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，進(jìn)口葡萄酒文化是進(jìn)口葡萄酒能否打開(kāi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，如果消費(fèi)者對(duì)于進(jìn)口葡萄酒文化不了解，也不會(huì)成為進(jìn)口葡萄酒的忠實(shí)顧客。“現(xiàn)在，我們的忠實(shí)客戶大部分都來(lái)自于參加我們品鑒會(huì)的人員。”

據(jù)了解，郭君安還創(chuàng)辦了“拉菲俱樂(lè)部”，俱樂(lè)部每個(gè)星期都會(huì)針對(duì)消費(fèi)者舉辦免費(fèi)的品鑒培訓(xùn)活動(dòng)，由專業(yè)進(jìn)口葡萄酒講師授課，目前已舉辦了500多場(chǎng)品鑒會(huì)，參與者達(dá)到上萬(wàn)人。

以傳統(tǒng)文化引導(dǎo)企業(yè)發(fā)展

進(jìn)入郭君安的拉菲文化交流中心，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多有中國(guó)傳統(tǒng)文化的東西：品茗休閑的茶室、弟子規(guī)樣式的企業(yè)簡(jiǎn)介、先圣孔子的照片等，無(wú)不讓你感受到濃烈的中國(guó)傳統(tǒng)文化氣息，這和常規(guī)的進(jìn)口葡萄酒公司以及酒窖差異化特別大。通常，在葡萄酒交流中心里面，都是以葡萄酒文化元素為主，但是郭君安認(rèn)為，進(jìn)口葡萄酒是自己所從事的事業(yè)，而中國(guó)傳統(tǒng)文化是企業(yè)未來(lái)發(fā)展需要不斷學(xué)習(xí)和堅(jiān)持的精神力量。

中國(guó)傳統(tǒng)文化已經(jīng)深入到郭君安公司每一位員工心里，在每天晨會(huì)上誦讀《弟子規(guī)》已經(jīng)成為必備流程，傳統(tǒng)的中國(guó)文化書籍通過(guò)集體誦讀出來(lái)，不僅通過(guò)儀式感讓員工感受傳統(tǒng)文化的魅力還讓傳統(tǒng)文化深入帶每一位員工的內(nèi)心，成為其為人處世的準(zhǔn)則。

郭君安認(rèn)為，在科技快速發(fā)展的現(xiàn)代社會(huì)，傳統(tǒng)文化作為中華民族立于世界的基礎(chǔ)，已經(jīng)深入到中國(guó)人的日常生活中，只有牢牢不忘中國(guó)傳統(tǒng)文化才能使得自己在社會(huì)發(fā)展中繼續(xù)保持感恩有愛(ài)的初心。

在每年年末，郭君安都會(huì)組織公司員工及員工父母一起舉辦感恩聯(lián)誼會(huì)。他認(rèn)為，在中國(guó)傳統(tǒng)文化中百善孝為先，員工也要先孝順父母，只有這樣才能更加懂得尊重和愛(ài)戴客戶。感恩父母、感恩生活、享受人生也是公司想要傳達(dá)的東西。只有注重傳統(tǒng)文化才能讓企業(yè)走得更遠(yuǎn)。