進(jìn)口商如何在偏遠(yuǎn)山區(qū)市場(chǎng)1年賣掉250萬(wàn)元？

眾所周知，中國(guó)傳統(tǒng)的進(jìn)口葡萄酒大市場(chǎng)集中在北上廣深等一線城市。當(dāng)然，WBO也曾多次向讀者介紹過(guò)不少劍走偏鋒的酒商——以地級(jí)市、甚至區(qū)縣市場(chǎng)為核心，通過(guò)自己的模式，取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。只不過(guò)，之前我們推薦的酒商與盈利模式，大都以東南沿海片區(qū)的地級(jí)市與區(qū)縣市場(chǎng)為立足點(diǎn)。日前，筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)以西南地區(qū)不發(fā)達(dá)地級(jí)市為立足點(diǎn)打造樣板市場(chǎng)，并取得較好業(yè)績(jī)的酒商。

四川達(dá)州背靠大巴山，是所在省的傳統(tǒng)貧困地區(qū)之一，固然無(wú)太多葡萄酒消費(fèi)基礎(chǔ)和氛圍。而圣加美圖酒業(yè)預(yù)計(jì)在2015年可以在該市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)250萬(wàn)元人民幣的銷售額。盡管這個(gè)數(shù)字較之泉州等東南沿海地級(jí)市尚有較大差距。但公司總經(jīng)理張軼指出：中西部許多地級(jí)市，葡萄酒這一品類整年也只能實(shí)現(xiàn)100多萬(wàn)的銷售額。與這種現(xiàn)狀進(jìn)行橫向比較，圣加美圖打造的達(dá)州樣本市場(chǎng)已算成功!

那么，圣加美圖酒業(yè)是如何做到的?據(jù)了解，該公司主要在商超、團(tuán)購(gòu)兩個(gè)渠道進(jìn)行深耕，并始終進(jìn)行酒會(huì)這一種推廣模式。

布局80%商超渠道

圣加美圖把達(dá)州確立為樣板市場(chǎng)布局后，首先圍繞商超賣場(chǎng)進(jìn)行入侵。據(jù)悉，圣加美圖2015年已在整個(gè)達(dá)州市場(chǎng)完成80%以上的大、中型商超賣場(chǎng)布局，覆蓋了整個(gè)達(dá)州市區(qū)及區(qū)縣市場(chǎng)，共有200余家連鎖商超完成了產(chǎn)品線的布局，其中包括大型超市北京華聯(lián)、大型百貨摩爾百貨、當(dāng)?shù)刂�名的中型�?gòu)物中心佳樂(lè)、家家福等知名商超賣場(chǎng)系統(tǒng)。

至于這樣做之目的，在于加強(qiáng)品牌快速落地及消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度。并將品牌影響力轉(zhuǎn)化為了實(shí)際購(gòu)買力，同時(shí)讓區(qū)域市場(chǎng)積累了有效的品牌知名度。

圣加美圖在達(dá)州當(dāng)?shù)爻�市完成�?0%的鋪貨率

以專賣店為陣地，開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)、零售渠道

除了達(dá)州市區(qū)，圣加美圖還將觸角伸向了更為下沉的達(dá)州區(qū)縣市場(chǎng)。

據(jù)悉，在渠縣、萬(wàn)源等市場(chǎng)，圣加美圖聯(lián)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，共同開(kāi)拓當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)購(gòu)與終端市場(chǎng)，以打造樣板專賣店的形式來(lái)吸引終端消費(fèi)者，加強(qiáng)在專賣店系統(tǒng)對(duì)已有或潛在消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的交流與引導(dǎo)，培養(yǎng)這些區(qū)縣市場(chǎng)的進(jìn)口葡萄酒氛圍。

張軼指出：“目前1919一類葡萄酒連鎖已開(kāi)始在地級(jí)市、縣級(jí)市開(kāi)店。這無(wú)疑對(duì)經(jīng)銷商造成了威脅，要與這種倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖店進(jìn)行對(duì)抗，則需進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。因此，圣加美圖便利用這些樣板專賣店，增強(qiáng)圣加美圖的體驗(yàn)感，做好差異化經(jīng)營(yíng)。

一年舉辦30場(chǎng)酒會(huì)

具體到如何進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。張軼告訴筆者，主要的方式就是開(kāi)設(shè)酒會(huì)。

據(jù)悉，2015年圣加美圖聯(lián)合兩家當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，舉行了持續(xù)性的品鑒會(huì)30余場(chǎng)。品鑒會(huì)主要的功能，是協(xié)助經(jīng)銷商與目標(biāo)消費(fèi)者在小范圍內(nèi)展開(kāi)面對(duì)面交流，最終通過(guò)交流實(shí)現(xiàn)簽單。由于目標(biāo)明確，邀請(qǐng)參加品鑒會(huì)的目標(biāo)消費(fèi)者則非常之精。在品鑒活動(dòng)中，圣加美圖不僅會(huì)對(duì)經(jīng)銷商和品牌進(jìn)行推廣，還會(huì)培育與促進(jìn)目標(biāo)消費(fèi)者與經(jīng)銷商的客情關(guān)系，從而達(dá)到區(qū)分圣加美圖產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的區(qū)別，在目標(biāo)消費(fèi)者心目中提高圣加美圖及其產(chǎn)品的知名度。

此外，這類品鑒會(huì)定位為“法式私享品鑒會(huì)”，具有一定品味，且具有私密感。對(duì)地級(jí)市、區(qū)縣地區(qū)的消費(fèi)者也頗具吸引力。

除此之外，張軼告訴筆者，圣加美圖還在這些場(chǎng)所時(shí)不時(shí)開(kāi)設(shè)葡萄酒知識(shí)與文化的培訓(xùn)課程。

聯(lián)合經(jīng)銷商在區(qū)縣市場(chǎng)打造專賣店，打造體驗(yàn)式消費(fèi)

為何選擇達(dá)州打造樣板市場(chǎng)

談到為何會(huì)選擇達(dá)州這樣一個(gè)即便在四川省、西南地區(qū)也算比較落后的地區(qū)來(lái)做樣板市場(chǎng)。張軼談到了以下三點(diǎn)：

第一、達(dá)州市的商超渠道很發(fā)達(dá)。在達(dá)州，有幾百家連鎖或不連鎖的商超。圣加美圖本就在商超渠道比較輕車熟路，通過(guò)進(jìn)入這些商超系統(tǒng)，圣加美圖的產(chǎn)品以及品牌影響力均能夠快速滲透。

第二、達(dá)州市的經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較平均，除了主城區(qū)，大竹、渠縣、宣漢的經(jīng)濟(jì)還是不錯(cuò)。不像有的地級(jí)市，主城區(qū)很好，但區(qū)縣很窮。

第三、達(dá)州市位于川東北，不論是距離重慶還是成都這類大城市，都有一定距離。因此這個(gè)市場(chǎng)不易受到大宗批發(fā)的影響，圣加美圖的葡萄酒進(jìn)入該市場(chǎng)，也不容易受到大流通市場(chǎng)的擠壓。