編者按：剛進入2015年，遇冷的白酒市場就迎來了久違的熱點。300-400元價格帶的五糧窖齡20年，在蘇、浙、豫首批鋪貨，剛一面市就受到了市場的熱捧。物超所值的高品質口感，為五糧窖齡20年贏得了“小五糧液”的消費口碑，各地經銷商四處打聽進貨渠道要求代理，白酒經商權“一票難求”，這是近年來少有的現(xiàn)象。五糧窖齡20年喊出“我們重新發(fā)明了年份酒”的豪言壯語，更是激起了市場的好奇與爭議。就連五糧窖齡20年營銷人員內部使用的進攻防御手冊，也成了白酒業(yè)內“人肉搜索”的對象，因其代表了多年專注于煙酒行業(yè)的上海沐邦公司全面進入白酒行業(yè)的營銷水準，被稱為“白酒史上最全進攻防御手冊”，成為白酒江湖的“葵花寶典”。
一、前言
偉大的產品需要偉大的銷售員
一個偉大的銷售人員，必須是一個專業(yè)的產品專家和一個盡職的品牌大使。
在這個世界上，無論產品本身有多么偉大，如果沒有一個強有力的品牌傳播者去宣揚并推動它，它的價值將無法充分顯現(xiàn)。如果不能吸引市場的關注，產品將失去成功的機會。
四川毛五商貿有限公司是一個團結進取的集體，其中的每位成員都要擁有強大的口碑影響力，一傳十，十傳百，百傳千，口口相傳，有口皆碑，影響身邊千萬消費者的選擇。
每位成員首先要像研發(fā)專家那樣懂得和熱愛自己的產品，其次更要像品牌大使一樣，有一種對五糧窖齡20年與生俱來的自豪感和發(fā)自內心的使命感。
當我們越了解自己的產品，就越愛自己的品牌。當我們對自己的產品厚愛一分，就能讓消費者對我們的品牌高看一眼。
一個放諸四海而皆準的原則
拜訪客戶之前，竭盡所能地搜集有關對方的資料，例如，他們的生活環(huán)境、所得收入、職業(yè)、嗜好、交友情形等等。做這一類的調查對推銷的幫助很大，而且拜訪時，會讓對方留下深刻的印象。
當然，這里面企業(yè)的責任也很大，很多企業(yè)已為業(yè)務員招聘來了就可以創(chuàng)造效益，不加培訓或者簡單培訓，不為他們準備槍炮彈藥就讓他們沖鋒陷陣，不死才怪!
一個業(yè)務員所犯的最大錯誤就是令人厭煩……對客戶感興趣的話題，你不妨投其所好興高采烈地與之交談�？蛻糁v得愈多對你愈為有利，如果你還能博取他的一笑，那你的勝算又多加了幾分……(找到客戶的興趣點，和他們交朋友，即便不成為朋友，也要成為很好的可以互相交流的對象，至少你每次出現(xiàn)在他的面前他都會歡迎你，對于經銷商，最好的方法是你能夠幫助他提升)
也許，對業(yè)務員而言，最重要的一件事就是避免使自己的推銷用語過于僵化。如果有一天，你發(fā)現(xiàn)自己對著區(qū)域經銷商和對著街邊餐廳的服務員都講同樣的話時，你的銷售生涯大概就差不多了。(對什么人講什么話，不是隨風倒，而是找到不同人的不同興趣點)
當客戶想要結束訪問時，就立刻很有禮貌地告退。因為等到被對方趕出門時，倒霉的只會是你。
你拜訪的對象愈多，所接觸的生意機會也就愈多，成交的機會也就相對增高。但是，千萬不要把拜訪數(shù)量的多寡和銷售技術的好壞混為一談。
一個推銷員的銷售能力，牽涉到工作的干勁、投入的時間，以及對產品的了解……我們可以從兩方面來探討——進攻與防御。
二、 進攻
1、概論
• 大多數(shù)的人都聽說過窖齡酒，隱約知道窖齡就是指“釀酒窖池的年齡”�？赡芤猜犝f過“千年老窖萬年糟，酒好全憑窖池老”的古話。五糧液目前還在使用的16口明代古窖池群，是我國唯一現(xiàn)存最早的曲酒發(fā)酵窖池，是600多年來不間斷使用的“活文物”。正是這些窖池，奠定了五糧液輝煌史的基礎……
• 找一個消費者感興趣的話題，和你的產品有關，即使多數(shù)消費者沒有聽過但是會引起興趣(好奇心)，這是人類的普遍的弱點，利用好了，就能吸引足夠的注意，成功也已經相當接近你了。
• 講完這一段開場白后，你要盡快找出最能吸引對方的銷售重點，馬上接口，并適當?shù)丶右詮娬{。在下面所列的銷售重點中，你要注意：經銷商聽得進去的是第二、第三點;酒店老板會了解第三、第七點;而對消費者來說，第四點、第五點可以贏得他們的心。只有在極少數(shù)情形下，你才有機會把全部講一遍。
• 了解你的目標客戶的身份，理解他們最關心的問題以及產品對于他們的最大的利益所在，有針對性的開始介紹(FABE利益推銷法)，大多數(shù)消費者告訴你他只有3分鐘時間，那是因為他們沒有興趣。
2、五糧窖齡20年的商業(yè)資源
系出名門：宜賓五糧液股份有限公司
• 五糧窖齡20年是宜賓五糧液股份有限公司打造的重要產品，窖香之宗，系出名門，頂級品質一脈相承。
• 五糧液的釀酒歷史已經有3000多年。五糧液現(xiàn)存明代地穴式曲酒發(fā)酵窖，其歷史已達600多年之久。正是這些窖池，奠定了五糧液輝煌史的基礎。
• 五糧液酒是濃香型白酒的杰出代表。自1915年代表中國產品首獲“巴拿馬萬國博覽會”金獎以來，五糧液酒又相繼在世界各地的博覽會上共獲39次金獎，1995年在“第十三屆巴拿馬國際食品博覽會”上又再獲金獎，鑄造了五糧液“八十年金牌不倒”的輝煌業(yè)績，續(xù)寫了五糧液百年榮譽。
• “2014(第20屆)中國100品牌價值榜”結果揭曉。五糧液以735.80億元的品牌價值，連續(xù)20年穩(wěn)居食品行業(yè)第一。
煙酒不分家：四川毛五商貿有限公司
• “毛”指的是中式雪茄第一支“毛氏雪茄”;“五”指的是五糧液首度推出的窖齡概念酒——“五糧窖齡酒”。
• 四川毛五商貿有限公司是國內首家也是唯一一家，同時涉足煙酒雙領域產品開發(fā)、產品分銷及市場推廣的公司。
• 上海協(xié)一集團旗下包括上海沐邦管理咨詢有限公司、上海沐誠傳媒有限公司、中國國際免稅有限公司三大子公司。其核心公司上海沐邦為中國頂尖的煙酒咨詢服務提供商，是中國本土咨詢業(yè)的領軍企業(yè)之一。公司目前服務紅云紅河集團、湖北中煙、湖南中煙、浙江中煙等大型煙草企業(yè)，成功協(xié)助企業(yè)開發(fā)了包括白沙(和天下)、云煙(大重九)、黃金葉(天葉)、黃鶴樓(1916)、利群(富春山居)在內的眾多暢銷產品。2011年，上海沐邦全面進軍白酒領域，并與五糧液、茅臺習酒、洋河、杜康等中國知名白酒品牌展開戰(zhàn)略合作。
3、五糧窖齡20年，300-400元價格帶最好的酒
• 四川毛五商貿有限公司與宜賓五糧液股份有限公司合作開發(fā)的“五糧窖齡20年”，是宜賓五糧液股份有限公司首次推出的“窖齡”概念酒，市場終端價在300多元/瓶，是五糧液品牌中價位的核心產品，是300-400元最好的酒，市場空間大，產品品質高，是五糧液加強腰部開發(fā)戰(zhàn)略的明星產品。
4、如何品鑒一瓶好酒
一瓶好酒，首先要有面子：
• 五糧窖齡20年，有賣相，是大師護航的。設計師李克開發(fā)的黃鶴樓1916，和天下，大重九，黃金葉(天葉)行銷全中國。李克設計開發(fā)的產品每年為國家貢獻利稅超過5000億元。
• “天圓地方”：豪情內斂的五糧傳統(tǒng)。
• “正紅明黃”：得天獨厚的五糧血統(tǒng)。
• “麒鶴獻瑞”：“文一品仙鶴，武一品麒麟”。文武雙全，福壽延年。
一瓶好酒，關鍵還要里子：
• 五糧窖齡20年，20年窖齡，好酒是釀出來的。五糧液歷年所產的優(yōu)質原酒均于特制麻壇酒罐中貯藏，經年累積，如今五糧液酒廠擁有20萬噸優(yōu)質原酒的儲存能力，是世界上最大的麻壇酒庫。在麻壇酒罐中，歲月改善了原酒的感官風味，淬煉出屬于陳年珍釀所擁有的醇美酒香。20年窖齡，有圖有真相!
• • 五糧窖齡20年，開瓶香，是祖上傳下來的。糧為酒之精。五糧液精心篩選長于川南地區(qū)的糯米、大米、玉米、小麥、高粱，淀粉含量均在百分之六十以上，再嚴格按照不傳之秘方配制，完美糅合五糧液的各種香味，因此，五糧窖齡20年，高酒香輕酒氣，香濃酒雅，好喝不上頭。
• “神曲出天府，佳釀透骨香”,與眾不同的“包包曲”工藝是釀制五糧液的關鍵所在：作為糖化發(fā)酵劑，“包包曲”比一般平板曲更有利于酯化、生香和香味物質的積累，對酒產生陳味具有獨到功用，保證了五糧窖齡20年“酒味全面”的品質。
一瓶好酒，最好還要有說法：
• 五糧窖齡20年，五糧液鎮(zhèn)宅之寶，是世界公認的。公元2005年6月，中國國家博物館收藏了一件“國寶”，一塊比黃金還寶貴的釀酒窖池的古窖泥。
• “千年老窖萬年糟，酒好全憑窖池老”。五糧液目前還在使用的16口明代古窖池群，是我國唯一現(xiàn)存最早的曲酒發(fā)酵窖池，是600多年來不間斷使用的“活文物”。 公元2013年，五糧液明代古窖池群已成功申請“世界物質文化遺產”，五糧液傳統(tǒng)釀酒技藝已成功申請“國家非物質文化遺產”。
• • 國家博物館收藏證 巴拿馬萬國博覽會金獎 巴拿馬國際博覽會金獎
一瓶好酒，最重要是物超所值：
• 五糧窖齡20年，300-400元最好的酒。300多元，消費者就能拿到，絕對的精明消費。
• 難怪在2014年重慶秋季糖酒會上，五糧窖齡20年第一次面市就受到了極大的關注。前來選品的湖州經銷商吳總說，他銷售五糧液產品多年，五糧窖齡20年無論從包裝、口感還是價格上，均是歷年來性價比最高的產品。
一瓶好酒，能喝半斤喝八兩：
• 真正的好酒，不僅是孤獨的排繾，更是社交的媒介。
• 獨酌，杯酒入喉，溫潤如玉。仰，汲天地氣韻;俯，慰五臟六腑。
• 對飲，把酒言歡，醉得慢醒得快，千言萬語盡在推杯換盞之間。
• 宴賓朋，開瓶滿屋香，氣氛一下就起來;能喝半斤喝八兩，主人難醉客多喝。
5、如何推銷一瓶窖齡酒
• 除非你懂得若干窖齡酒知識，而且能表現(xiàn)出比實際還懂的樣子，(與產品相關的其他知識往往是銷售的關鍵，想銷售化妝品，你要了解皮膚以及美容知識;想賣掉電視機，你要了解電視擺放位置與視力健康的關系。掌握些與產品使用相關而消費者感興趣的知識，這很重要)否則別想賣出一瓶五糧窖齡酒20年。僅僅知道窖齡酒的基本概念與特點、一整套專業(yè)品酒的流程是不夠的。你還必須能夠使用品酒師和消費者的語言，和他們深入交談……(你比誰專業(yè)?不要炫耀你掌握的那些專業(yè)術語，這對消費者沒有意義，事實證明，消費者對于產品理解的越深，購買的可能性就越大，你可以用專業(yè)術語，但是必須進行解釋，而解釋的基本原則是“深入淺出”，掌握些消費者的語言，把自己放在消費者的角度考慮問題，當然這是一個相對的關系)
• 推銷的本質是鼓動嘗試，就是向顧客發(fā)出購買指令，不需說明，不用說服，只需說動。“我們重新發(fā)明了年份酒”，五糧窖齡20年源于年份酒超越年份酒，誠懇和真實是我們這個時代最稀缺的資源。向顧客喊出“我們重新發(fā)明了年份酒”，首先是我們的自豪感，其次是顧客的好奇心，這年頭如果你不是最牛逼根本沒人搭理你。
• 為什么說“我們重新發(fā)明了年份酒”?
• 首先要了解窖齡酒與年份酒的區(qū)別，年份酒是指酒體釀造的年份有多少年，窖齡酒是指釀酒的窖池連續(xù)使用的窖齡有多少年。酒體釀造的年份及所含年份酒的比例是難以檢測的，而釀酒的窖池連續(xù)使用的窖齡有多少年卻是做不了假的。其次，濃香型白酒的酒質與釀酒窖池的窖齡有很大的關系，只有連續(xù)使用9年以上窖齡的窖池，才能釀出高品質的白酒，這是白酒業(yè)的一個基本常識。五糧窖齡20年，就是20年以上窖齡的窖池釀出來的好酒，品質超乎想像。
• 關于窖齡酒還需要你記住以下知識：
• 窖齡為本：窖齡顧名思義指“釀酒窖池的年齡”。窖齡越長，富集的微生物越多，香味物質也越多，酒香越濃越醇。五糧窖齡20年，特指連續(xù)不間斷釀酒超過20年的老窖池所釀出的濃香型白酒。
• 活窖為器：窖池是糧食轉化為美酒的容器，其所處環(huán)境構成的生態(tài)系統(tǒng)，往往能千百年保持基本穩(wěn)定，在歷代匠人連續(xù)不間斷的釀造下，老窖池也擁有了生命力，成為今天的美酒之源，生命之窖。
• 泥土為魂：懂酒的人都知道，酒的精髓在于窖泥。窖泥中微生物的生長繁衍需要有恰當?shù)乃�、土壤、氣候、微生物、生態(tài)環(huán)境。窖齡酒的宿命在于：一旦離開原產地，必然形神皆失。
• 氣脈為尊：“國寶級文物”——五糧液古窖池群擁有600多年歷史，是我國惟一的現(xiàn)存最早的曲酒發(fā)酵窖池。五糧窖齡酒，傳承古窖池群氣脈，是將五糧液基因詮釋到新高度的又一款明星產品。
• 對男士們，可以將重點放在窖齡酒的品鑒方法上。男士們多半都對白酒品鑒情有獨鐘;比如如何辨別真假就會是他們比較感興趣的。對女士們，則可以說說五糧窖酒20年在美容養(yǎng)生方面的出眾之處——好酒喝出健康來，好酒也能喝出美麗來。(永遠找那些消費者最熟悉的東西和他們討論，這樣他們就會感覺自己是個專家，而這種美好的感覺會讓他暫時喪失理智——事實上，沒有那個消費者是真正理智的)
• 另外，五糧窖齡酒20年的性價比必須極力推薦。消費者不是要買便宜，而是要占便宜。一般而言，這瓶白酒的包裝很容易讓人聯(lián)想到價格高昂，但這卻正是五糧窖齡20年具最為人稱道的特點。那些看上去豪華包裝的酒未必比五糧窖齡20年好喝，而那些一樣好喝的酒又未必比五糧窖齡20年便宜。五糧窖齡20年，300-400元最好的酒——多么了不起啊!……
• 如果將五糧窖齡20年，能夠和健康有效的聯(lián)系起來，那么恭喜你，你找到了消費者最基本的需求要素。
6、對城鎮(zhèn)化市場經銷商的訴求
• 作為中國獨有的模式，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是個已經探明儲量很大的寶礦。談到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)，自然會想到以下幾個基本概念：合適的產品，合理的價格、穩(wěn)定的渠道，適合的促銷�？傮w上說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費還處于比較功能性的消費階段，即比較強調產品的實際使用價值和物質價值，而不太注重產品的附加值和精神享受，價格、口味將是影響產品銷售的重要因素。在面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商上推介五糧窖齡20年著重突出：產品300-400元最好的酒與開瓶香的優(yōu)勢。
• 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有三級渠道組成，縣城渠道，鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地渠道，村級渠道。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商位于渠道末端，一般的鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒零售店多以批零兼營為主，業(yè)務員在利益推介上可以邀請鄉(xiāng)鎮(zhèn)經營業(yè)主成為當?shù)氐?ldquo;五糧窖齡酒總代理”，享受總代理政策，對他來說一定是難以抗拒的。
• 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷客戶一般來說合作忠誠度不高，易受產品價格、銷售政策的影響;因此需要有全面推介五糧窖齡酒在300-400元價格上的市場運作空間大，以及針對配套的銷售政策。
7、對酒店老板的訴求
• 酒店經營一大收入來源于婚慶喜宴。五糧窖齡20年以婚慶市場為突破口，需要清晰認識到婚慶是一個參與人數(shù)多，消費量大的渠道，也是很多廠商堅定要做的渠道，但是由于競爭激烈，因此，很多經銷商朋友盡管對這塊大蛋糕有意卻不知如何下手。打通此渠道的方法是鎖定重要節(jié)日，與酒店深度合作。
• 首先，制定和酒店老板溝通的方案。先和酒店老板進行電話溝通，可以采用下面的話術：
• 業(yè)務員：“我們現(xiàn)在搞一個項目，在不增加成本的前提下，每年多增加利潤幾十萬——幾百萬，你愿意做嗎?”(一般情況下，老板在不花錢的情況下，是非常愿意的)。接著進行如下溝通：
• 業(yè)務員：老板，酒店一年大約做多少場酒席?
• 酒老板：三百多場。
• 業(yè)務員：這么多場酒席，大概能賣多少酒水?
• 酒老板：基本為零，因為客人基本自帶酒水。
• 業(yè)務員：婚宴市場這么大的蛋糕為什么不做呢?
• 酒老板：做不起來。
• 業(yè)務員：如果你讓我做，我一定給你做起來。你愿意合作嗎?
• 具體操作方法：
• 首先，白酒廠商對酒店前臺進行短期培訓，培訓內容是讓酒店前臺將每年的重大節(jié)日、吉祥日、好日子，比如春節(jié)、元旦、情人節(jié)等進行登記，并且將這些節(jié)日以其他人的名義進行預定。當有客戶到前臺預訂這些重大節(jié)日或吉祥日時(一般重大節(jié)日或好日子會有很多人登記)，就告知所需的日子已經被其他人預訂了，但是此時酒店前臺可以對客戶說：“先把您資料預留下來，比如需要多少桌，具體時間、理想價位等，我們會與已定客戶進行溝通，盡量調節(jié)一下酒店使用時間。”
• 其次，根據(jù)客戶預留資料進行甄選，選擇2—3名數(shù)量大、檔次高的客戶作為準客戶。
• 最后，由前臺人員電話告知，已經和預訂客戶聯(lián)系了，可以作調整，但有個小要求，需要使用五糧窖齡20年，因為該日子是五糧窖酒廠家預定開品鑒會的。同時，承諾可由廠家提供平價酒水，如酒的價格高于市場成交價，則退補差價。
• 通過以上與酒店合作的案例，可以達到三方共贏的效果：
• 首先是酒店方面，在沒有增加成本的前提下，每年多增加利潤幾十到幾百萬，酒的進店價格較前期更加優(yōu)惠，同時增加了與客戶之間的感情與人氣。
• 其次客戶方面，得到了自己希望的好日子，買到物有所值的優(yōu)惠商品，且不用進退貨。
• 在經銷商方面，成功的銷售一單業(yè)務，得到了一定的利潤;產生了較為有影響的廣告效應，并加強了與酒店的進一步合作的基礎。
• 制定心動的銷售政策在與酒店合作的過程中，我們可以向五糧窖齡酒廠家申請一定的銷售政策，如：
• 1、合作酒店享受煙酒店、二批商的優(yōu)惠政策。
• 2、將合作酒店申請為五糧窖齡20年的婚喜宴聯(lián)盟店即授牌客戶。
• 3、給予合作酒店一定額度的樣品陳列費用，這樣可吸引更多酒店合作。
8、對煙酒店老板的訴求
• 業(yè)務員在與煙酒店渠道客戶打交道的時候，有的問題讓你非常為難。例如在你鋪貨的時候，有的客戶會問：“隔壁批發(fā)部要了沒有”?如果你回答：“他要了”，老板就會說：“他要我就不要了”;如果你回答：“他沒要”，老板就會說：等他要了，我才要。怎么辦呢?這里隱含著一個復雜的渠道心理問題，因此掌握了渠道心理，才能答對老板的問題。
• 業(yè)務員與渠道是不對等的，渠道是優(yōu)越的，挑剔的，總能挑出毛病。但即使在“終端為王”的時代，我們也需要利用渠道來拓展市場，必須面對，不能回避。
• 渠道成員有城區(qū)的，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，有男老板，有女老板;有大方的，有小氣的;有沖動的，有陰險的;有奸詐的，有厚道的;有不同風俗的，有不同民族的。渠道成員大多是智商較高的那種人，他與業(yè)務員說的話都是帶有目的的，他給你傳遞的信息都是經過加工過濾的。很多業(yè)務員總是說：市場很平靜啊，怎么忽然不賣我們的產品了呢?或者說：竟爭激烈的很，競品都在搞促銷，很多客戶都不愿賣我們的產品了。這里面反映結果是：要么你對市場不敏感，對客戶傳遞的信息沒有及時接收;或者你對市場沒有判斷力，對客戶傳遞的紛亂信息不能鑒別。一句話，你沒能掌握渠道心理。
• 例如：害怕對門和鄰居的心理
• 有句話說，遠親不如近鄰，近鄰不如對門。但在商戶之間卻不是這樣，有50%以上的客戶與相鄰或對門的競爭者不能處好關系，有70%的商戶對相鄰或對門的競爭者保持警惕和擔心。這是激烈的競爭導致的。因此我們在商戶密集的區(qū)域鋪貨時要注意客戶這種微妙的心理和客觀的市場形態(tài)。在相鄰的客戶之間鋪貨一定小心謹慎，防止無意中得罪客戶。所以如果客戶問你：隔壁批發(fā)部要嗎?你不能輕易回答：要，也不能輕易回答：沒要，而要根據(jù)情況判斷：如果兩家實力相當，則相排斥的概率大，如果兩家實力過于懸殊，則跟隨的概率大。如果你不能判斷兩家的關系，則如下兩種回答更合適些：1、“五糧窖齡20年還沒到他家鋪貨，以你優(yōu)先”。2、“他說要，我還沒給他，先給你，你說咋鋪就咋鋪”。一般來說，在一家較有規(guī)模的客戶鋪過以后，不要立即到他的對門那里再鋪。當然，這種心理也可為我們利用，如果有客戶提出的條件過高，鋪不進去貨，那我們就在他對門、鄰居家鋪，而且搞點促銷，分他的客源，逼迫就范。
• 再比如：警惕心理
• 我們總被告知：不要和陌生人說話。那些客戶也是這樣，對上們的業(yè)務員總是心存戒備。他不了解你的底細，不敢和你打交道，他關心的問題：賺不賺錢，好不好賣，賣不掉怎么辦，這些還沒有得到答案，所以他與你說話很謹慎，也不會買你的貨。
• 比如，你問：“老板在嗎”?他通常是看看你：“老板不在(其實他就是老板)”。所以有經驗的業(yè)務員總是問：“老板你好(管他是不是老板)”，而不問：“老板在嗎”?。如果他回答“我不是老板”，你就說：“騙人，我看你就是老板”。
• “我真不是，我是打工的”
• “那你早晚也會當老板，老板在哪兒呢?”這時候他就會告訴你老板在哪里。開心啊。我們經常遇到這樣的情況：“老板，我們這是新產品，有促銷，很賺錢的”
• “沒聽說過，沒人買”
• “宜賓五糧液股份有限公司首次推出的“窖齡酒”概念，中央9套正在做廣告呢，都知道的。”
• “價格會不會很高啊?”
• “它最大的特點就是超值，是300-400元最好的酒，某某牌比它貴還沒它包裝好，而且口感還非常好!”
• “這里的人就認某某牌，賣不掉咋辦”
• “我們的產品包退、包換的”
• “我到哪找你去”
• “我們就在某某路某某號”
• “那好，改天再來吧，我這里還有貨”
• 可見即使你回答如此完整，他還是沒買，為什么呢，因為他不信任你，你走后他可能會對你了解，核實你剛才說的話。也許你下次去他就會買你的貨，因為警戒線撤除了。所以我們要全面的介紹自己的產品和自己的公司，讓客戶對你了解，并且敢于承諾，才會消除警惕。而且一定多次鋪貨，一次性的買與不買都代表不了真實的需求。
• 總之，面對形形色色的渠道成員以及他們五花八門的問題，我們發(fā)現(xiàn)什么“拜訪八步驟”、什么“談判三步曲”都不好用了。其實不是教科書上的方法不好用，而是你沒有結合渠道心理靈活運用，就像滅蚊符一樣，要放到蚊帳里才好用。渠道心理就是蚊帳。渠道雖然復雜多變，但還是有跡可循的。我們要掌握不同背景、不同性格、不同年齡甚至不同的環(huán)境下渠道成員的心理，只有掌握了渠道內心的想法才能靈活應對。沙家濱里的阿慶嫂能夠“壘起七星灶，銅壺煮三江”靠的就是洞查每一位顧客的心理。因此，攻心為上。
9、說俏皮話
• 和客戶談得愈久愈好。但如果你表現(xiàn)得無趣而惹人生厭，交談就無法持久。盡量在談話中多穿插些短而有趣的故事或笑話，多搜集準備一些圖說實例。尤其最重要的是，每當顧客拿產品開玩笑時，你一定要笑得眼淚都掉出來。嚴肅而死氣沉沉的產品示范，銷售注定會失敗。如果你不能博得對方一笑，你當然無法說服她掏錢買你的東西。
10、五糧窖齡20年，酒好口碑人人傳：
• 我們重新發(fā)明了年份酒。
• 20年窖齡，有圖有真相 。
• 600多年大明古窖，五糧液鎮(zhèn)宅之寶 。
• 開瓶香，能喝半斤喝八兩 。
