解析“存款賣酒”營銷模式背后酒企與銀行的利益鏈

營銷模式創(chuàng)新同金融創(chuàng)新一樣，稍有風控漏洞，就會釀成大禍。這或許就是瀘州老窖、酒鬼酒、洋河股份等知名酒企頻頻中招丟失巨款的原因。然而，在其背后皆是銀行大佬的身影。

瀘州老窖5億元存款離奇蒸發(fā)，引發(fā)市場一片驚愕。令人感到離奇的是，瀘州老窖為何頻頻異地存款，且這些巨款又連連蒸發(fā)呢?

酒業(yè)營銷專家趙義祥1月15日在接受長江商報記者采訪時表示，瀘州老窖之所以異地存款可能是為了幫助經(jīng)銷商賣酒。“存款賣酒”這一創(chuàng)新營銷模式，正在被業(yè)內(nèi)酒企爭相采用，而正是因為這一模式，形成了異地銀行存款。

然而，在不少白酒業(yè)營銷人士看來，“存款賣酒”模式存在先天性缺陷：市場向好時，易被忽視;市場下滑時，“餡餅”必然變身“陷阱”，造成少數(shù)人鋌而走險，把錢挪作他用，一不小心，無法在到期前將款項收回，從而造成酒企的存款不翼而飛。

營銷專家肖竹青非�？隙ǖ馗嬖V長江商報記者，酒鬼酒、洋河股份、瀘州老窖等酒企都曾大力推行“存款賣酒”模式，這一模式幫助酒企打開了市場的同時，也埋下了資金安全隱患。瀘州老窖巨額存款丟失，與這一模式也不無關(guān)聯(lián)。

“存款賣酒”究竟是一種怎樣的模式?酒企、銀行等之間存在怎樣的利益鏈?多名業(yè)內(nèi)人士向長江商報記者一一揭秘。

創(chuàng)新“異地存款”模式銀企互惠暗藏危機

曾在知名白酒公司做營銷的趙誠(化名)告訴長江商報記者，瀘州老窖是中國最早推行“存款賣酒”的酒企之一，被稱為創(chuàng)新營銷，后來發(fā)展到幾乎大部分酒企都采取這一模式。

所謂“存款賣酒”，是指酒企根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，開辟異地市場，幫助經(jīng)銷商賣酒。一般是由經(jīng)銷商跟當?shù)劂y行聯(lián)系，酒企用巨額存款幫助銀行完成攬儲任務(wù)，前提條件是銀行幫助經(jīng)銷商賣酒。

趙誠介紹，最初的“存款賣酒”模式，是酒企直接存款進銀行，約定存款期限，一般為一年，銀行自身用酒全部指定該酒企的酒。

然而，銀行用酒量有限，此時，酒企開始多方勸說銀行，由銀行將酒企指定的某品牌酒介紹給銀行的固定客戶，酒企依然將協(xié)定額度的存款存進該銀行。這樣一來，酒企不僅擴大了酒的銷量，還可獲得比酒企所在地銀行更高的利息收入，而銀行不僅拉到了固定期限存款，還可從中賺取酒的差價，雙方互惠互利。銀行賣酒的對象，主要是有資金需求的企業(yè)，企業(yè)為了維系與銀行的長期合作關(guān)系，“甘愿”買下銀行推銷的酒。

“酒企要求銀行幫助賣酒的比例一般是存款額的6%-12%。”趙誠舉例說，如酒企存款1億元，會要求銀行幫其銷售1000萬的酒，“當然，雙方還可以談，但最少也需銷600萬元的酒。”

趙誠說，近年來，白酒業(yè)進入深度調(diào)整期，庫存高企，銷售壓力增大，而銀行方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融崛起，銀行存款搬家明顯。一邊是銀行不愿放棄酒企這一“超級大富豪”，一邊是酒企不愿丟掉銀行這一超級資源大戶，于是，雙方對合作模式進行了創(chuàng)新——加入經(jīng)銷商和資本掮客，要求酒企向銀行巨額存款，以此存款作擔保，銀行貸款給經(jīng)銷商經(jīng)銷酒產(chǎn)品。與此同時，銀行依然協(xié)助酒企賣酒，銷售對象換成了小貸公司、擔保公司等，銀行要求酒企以存款作抵押，貸款給小貸公司等。

趙誠向長江商報記者出示了一份內(nèi)部執(zhí)行的《關(guān)于瀘州老窖與銀行存款資源交換業(yè)務(wù)流程》，《流程》顯示，酒企、經(jīng)銷商、銀行要簽訂三方協(xié)議，酒企對銀行有一定要求，即銀行必須總資產(chǎn)超過100億元，存貸款80億元以上，當年利潤超過3億元。此外，存款利息須上浮10%。

“有攬儲任務(wù)的一般是分支行，而資產(chǎn)及利潤達到瀘州老窖要求的，絕大部分只有國有大行的分支行才具備。”趙誠說，這一條件看起來多對銀行而言比較苛刻，但雙方可以談，加上銀行手中有大量的客戶資源，還是有銀行愿意合作。

酒企存款變相成貸款發(fā)放小貸公司加入后的四角利益鏈

長江商報記者調(diào)查了此種模式的多個標本案例。

王先生曾在一家小貸公司當負責人，其遠在湖南的同行朋友陳先生曾買過銀行推銷的瀘州老窖和洋河藍色經(jīng)典，王先生為緩解陳先生銷酒壓力還買過10萬元的瀘州老窖特曲。

王先生說，陳先生與當?shù)匾患覈�有銀行某支行保持了10年的合作關(guān)系，行長介紹了很多客戶給陳先生，其也從銀行處獲得了不少資金。

陳先生曾透露，這家支行曾與瀘州老窖的經(jīng)銷商合作，支行有賣酒任務(wù)，行長就分給了他80萬元的瀘州老窖特曲，同時也將一些酒給了與該支行關(guān)系好的其他單位。

“都是先付款給銀行再拿酒 。”陳先生說，小貸公司賬上根本沒有錢，只好找銀行貸款，小貸公司沒有資產(chǎn)抵押，銀行照樣放款。他稱，后來聽說，為了達到銀行內(nèi)部的操作規(guī)程，銀行將酒企的存款做了抵押，銀行放給公司的錢，就是酒廠的存款。

陳先生猜測，或許酒廠知曉銀行貸給公司的錢就是酒廠存款，但是為了賣酒，酒廠默許了銀行這一變相定向貸款賣酒行為。不過，陳的這一說法，長江商報記者未能從有過類似操作的銀行人士處得到證實。

陳先生說，在這一單業(yè)務(wù)中，小貸公司看上去是吃虧的，但銀行會想辦法彌補。比如，不少有資金需求的企業(yè)向銀行貸款，銀行會有意將其變成不符合銀行貸款條件的客戶，如資料不全、抵押資產(chǎn)不夠等，并將其介紹給小貸公司，讓客戶成為次級借款人。“當然，優(yōu)質(zhì)客戶，銀行是不會放棄的。”陳先生說。

“利息上浮10%，還幫酒廠賣酒，這是明顯的變相攬儲。”一銀行業(yè)監(jiān)管人士說。對此，陳先生說，銀行采取了一系列措施進行規(guī)避，將酒分攤給小貸公司等客戶，甚至這些酒根本就不走銀行的賬，看上去與銀行存款毫無關(guān)聯(lián)。這樣一來，變相攬儲的說法就比較勉強了。

陳先生說，除了自用外，公司也要不了這么多酒。為了賣酒，如果遇到公司融資額較大的客戶，就要求客戶先買點酒，再放貸。

營銷專家肖竹青曾對“存款買酒”這一模式進行過調(diào)查研究，他稱，在上述協(xié)議基礎(chǔ)上，酒廠還會與銀行簽訂一個財務(wù)顧問費協(xié)議，使得酒廠有了動力，銀行也以此規(guī)避相關(guān)規(guī)定。銀行不會承擔這筆顧問費，他會向小貸公司收取，而小貸公司會向融資的客戶收取。這樣一來，“存款買酒”的四角利益鏈就形成了。

肖竹青稱，近年來，市場資金吃緊，很多難從銀行獲得貸款的小微企業(yè)都通過小貸公司貸款�；�于小貸公司與銀行的特殊關(guān)系，銀行把酒企的存款放給小貸公司，這樣一來，銀行不但賺得多，還可挖掘出小貸公司的那些小微客戶，把酒賣給他們，且風險也轉(zhuǎn)移給了小貸公司。于是乎，酒企的銀行存款資金鏈條被無限制拉長。

神秘資本掮客推動億元業(yè)務(wù)利潤可達千萬

長江商報記者調(diào)查得知，其間更有資本掮客推波助瀾。

在金融業(yè)內(nèi)，劉敏(化名)是個能人，“期末考了”存款還有2個億的缺口，只要一個電話，劉敏就能幫忙搞定。正因為如此，他與不少銀行人士保持著緊密聯(lián)系。

2012年，劉敏充當了瀘州老窖一經(jīng)銷商的資本掮客。經(jīng)銷商急需打開武漢市場，委托劉敏代理其與銀行聯(lián)系。劉敏找到武漢一家國有銀行的支行，表示協(xié)定存款1億元，要求銀行協(xié)助銷售1200萬元的瀘州老窖特曲。當事銀行熱情接待了劉敏，并推出了三套方案，但最終因劉敏覺得無利可圖而放棄了。

劉敏稱，資本掮客的利潤來源，在銀行給出的三套方案中均無法體現(xiàn)。他要求銀行以存單抵押，貸給自己8000萬元，就因為這一條，銀行擔心被酒企發(fā)現(xiàn)，最后沒有同意。劉敏說，如果能從銀行貸到8000萬元，他可以將這筆錢貸出去，利率在2-3分之間，除去各項費用，他的利潤大約在8%-12%之間。“只要在瀘州老窖的存款到期之前還回去，神不知鬼不覺，不會出問題的。”劉敏坦言，此前，他曾在深圳操作過，未發(fā)生任何問題。

劉敏透露，他放出的錢多數(shù)給了擔保公司和小貸公司等企業(yè)，也有部分資金給了投資公司。

此外，劉敏還幫助酒類經(jīng)銷商解決過融資難題。在白酒行業(yè)調(diào)整期，經(jīng)銷商賣酒的壓力很大，庫存多，資金告急。部分經(jīng)銷商與銀行內(nèi)部人員溝通好，以酒廠的存單作抵押，向銀行貸款解決資金周轉(zhuǎn)難題。也有一些經(jīng)銷商未將貸款用在資金周轉(zhuǎn)上，而是放出去投資。在這個過程中，劉敏利用人脈為雙方牽線搭橋。“其實，抵押的并不是酒廠的真存單，而是偽造的存單。”劉敏說，酒廠的存單是不可能拿來的，也不能讓酒廠知曉。

在劉敏看來，只要能在協(xié)定的酒廠存款到期前還回去，什么事也沒有。對于酒企銀行存款失蹤一事，劉敏認為是操作的人運氣不好，導(dǎo)致放出去的錢款未能及時收回。

不過，有研究人士認為，早先的白酒業(yè)的暴利掩蓋了風險，如今經(jīng)濟進入換檔升級期，部分行業(yè)發(fā)展遭遇困境，資金緊張勢成必然，曾經(jīng)被掩蓋的風險暴露是必然，只是時間問題。

瀘州老窖與銀行存款資源交換業(yè)務(wù)流程

A銀行與瀘州老窖公司達成資源交換意向

溝通內(nèi)容為：

由瀘州老窖集團以股份公司名義在銀行定期存款一年作為交換條件，銀行購買瀘州老窖產(chǎn)品。

B銀行方與當?shù)刂付ń?jīng)銷商簽訂購貨合同

●合同簽訂的購貨金額不低于600萬元購貨品項為：瀘州老窖特曲老酒。

●購買產(chǎn)品以瀘州老窖全國標準團購價格計算。

●購貨金額比例為存款5000萬元購貨600萬元以上，以此類推。

C銀行方與瀘州老窖簽訂協(xié)議

銀行方給經(jīng)銷商指定賬戶打款后，攜帶打款憑證、證明文件等相關(guān)資料到瀘州老窖經(jīng)過核實后簽訂協(xié)議。

D瀘州老窖到該銀行開戶存款

●簽訂協(xié)議后7個工作日內(nèi)存款。

●瀘州老窖以股份公司名義在銀行存款5000萬元，這筆固定存款利息在當前利息基礎(chǔ)上上浮10%支付給瀘州老窖。