糖酒會(huì)招商常見(jiàn)的24種“大傻”行為 你中招了嗎？

每年的糖酒會(huì)，參展企業(yè)都投入了大量的財(cái)力物力去參展，殊不知，業(yè)務(wù)人員一些細(xì)微的動(dòng)作，卻令參展效果大打折扣，下面數(shù)一數(shù)業(yè)務(wù)人員在糖酒會(huì)上幾個(gè)比較“傻”的，甚至是“致命”的行為錯(cuò)誤：

1.客人一砍價(jià)，你就看老板

這種行為給客人產(chǎn)生“價(jià)格老板做主”的印象，覺(jué)得這家公司的價(jià)格沒(méi)有體系、不專業(yè)。

正確的做法：客戶要求報(bào)價(jià)時(shí)，首先應(yīng)該認(rèn)真分析、了解客戶的購(gòu)買意愿、詢價(jià)動(dòng)機(jī)、真正需求和迫切性，有的放矢地報(bào)出虛盤或?qū)嵄P。根據(jù)不同的出口市場(chǎng)、地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)及商品特點(diǎn)來(lái)調(diào)整報(bào)價(jià)。根據(jù)銷售淡、旺季的銷量，或者訂單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。首日?qǐng)?bào)過(guò)價(jià)后或派送資料后記住“熟面孔”,當(dāng)天下午或第二天客人再光顧時(shí)，一定要重點(diǎn)突破。

2.產(chǎn)品知識(shí)不純熟

本公司產(chǎn)品的相關(guān)信息、規(guī)格、報(bào)價(jià)、市場(chǎng)政策、包裝信息、目標(biāo)市場(chǎng)的暢銷產(chǎn)品、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等，這些你都能在第一時(shí)間不查閱任何資料而回答上來(lái)嗎?客人可不會(huì)等你去查資料，或者去咨詢其他老同事哦!

3.不懂得“有的放矢”

不懂觀察，不會(huì)篩選有價(jià)值的客戶，見(jiàn)人就發(fā)材料、送禮品，回報(bào)率卻很低。在談話中也不注重判斷客人是不是目標(biāo)客戶、客人有沒(méi)有采購(gòu)的決策權(quán)、客人的采購(gòu)需求是否迫切、客人的真誠(chéng)度和專業(yè)度高不高等等這些關(guān)鍵問(wèn)題。

4.一上來(lái)就說(shuō)“Can i help you?”

客人走進(jìn)展位，你迎上去就說(shuō)“您好，過(guò)來(lái)看產(chǎn)品的嗎?”有沒(méi)有想過(guò)，如果客戶回答你：“我就逛逛。”你要怎么辦?多問(wèn)開放式的問(wèn)題，少問(wèn)封閉式問(wèn)題，再不濟(jì)，你也可以問(wèn)一句“今天參展，想找些什么產(chǎn)品呢?”

5.不會(huì)問(wèn)問(wèn)題

上面說(shuō)到參展人員忽視客人的需求，這里是另一個(gè)極端——客人走進(jìn)展位，參展人員就連珠炮發(fā)問(wèn)：你從哪里來(lái)?對(duì)我們產(chǎn)品有什么具體要求?你的客戶主要有哪些類型?你們的采購(gòu)步驟是怎樣的?……你這是談合作還是審犯人?

參展人員的問(wèn)題沒(méi)有邏輯性，每一個(gè)問(wèn)題之間沒(méi)有關(guān)聯(lián)，不能幫助去挖掘客人的采購(gòu)需求。結(jié)果就會(huì)變成泛泛地聊了聊，然后不了了之，你以為客人沒(méi)有采購(gòu)意向，殊不知，你根本沒(méi)有與客人開始深聊。

6.不做記錄

客人來(lái)了，交換了名片，談完了，客人離開了。緊接著參展人員就投入到接待下一個(gè)客人的工作中……晚上回到賓館一看，客人的名片完全不能跟記憶中他的面孔對(duì)應(yīng)起來(lái)了!與哪個(gè)客人聊了哪些重要的信息也記不得了!結(jié)果可想而知。

解決辦法：每一個(gè)客人聊完之后，拍照留念，在客人名片和客戶登記表上均注明照片編號(hào)(合影照片在展會(huì)后也可以發(fā)給客人郵箱，進(jìn)行進(jìn)一步互動(dòng))。或者直接帶一支錄音筆，放在不顯眼的位置，對(duì)于重點(diǎn)客戶，直接錄下與客人的談話，并記錄編號(hào)。

在客戶登記表上做記錄的時(shí)候，需要記下客人的聯(lián)系方式、職位、采購(gòu)角色、地址、行業(yè)、公司形態(tài)、何時(shí)歸國(guó)、關(guān)注點(diǎn)、對(duì)品質(zhì)的需求、對(duì)產(chǎn)品的了解程度、對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議、有沒(méi)有提到同行，以及記錄談判過(guò)程和方式。這些都是你跟進(jìn)的最重要材料。

7.只會(huì)講價(jià)

每當(dāng)客人面露猶豫，參展人員就主動(dòng)降價(jià)。對(duì)此，一位買家這樣說(shuō)：“價(jià)格只是產(chǎn)品價(jià)值鏈的一部分，如果只談價(jià)格，我們會(huì)認(rèn)為這些供應(yīng)商對(duì)構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的其他重要部分也許并不了解，其實(shí)不僅僅是價(jià)格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應(yīng)商的開場(chǎng)白令我們掃興的原因。”

敢不敢談點(diǎn)別的、最后再談價(jià)格?只會(huì)談價(jià)格的銷售不是好銷售!