酒水行業(yè)深度調(diào)整期 透析糖酒會招商的五種形式

雖然“糖酒會”的招商價值逐年被弱化，但它仍是目前最有效的招商方式之一。筆者根據(jù)往年糖酒會酒企的招商形式，將酒企參加糖酒會的形式總結(jié)為糖酒會期間召開經(jīng)銷商大會，舉辦專業(yè)酒水論壇，搞高級品鑒會，優(yōu)惠獎勵以及借外力等五種形式進行產(chǎn)品招商。

【方式一：糖酒會期間召開經(jīng)銷商大會】

適用企業(yè)：經(jīng)銷商隊伍非常成熟的名酒企業(yè)

這類名酒企業(yè)已經(jīng)處在于白酒金字塔的頂尖，旗下主流產(chǎn)品的經(jīng)銷商隊伍比較成熟，而且經(jīng)銷商忠誠度較高。選擇在糖酒會期間召開經(jīng)銷商大會，一方面是為了傳達廠家的戰(zhàn)略以及新政策，另一方面推出主流產(chǎn)品的補充產(chǎn)品。這類名酒企業(yè)一般會把新品捆綁在主流產(chǎn)品上進行相關政策引導，實力雄厚的經(jīng)銷商多半會代理新品以求拿到主流產(chǎn)品更好的政策。慕名而來的經(jīng)銷商暫時沒有辦法代理主流產(chǎn)品，也只能通過代理新品的方式合理獲得主流產(chǎn)品的配額。一般在此大會上，廠家會大手筆的獎勵去年銷售業(yè)績比較突出的經(jīng)銷商，一方面鼓舞原有經(jīng)銷商的士氣，另一方面吸引更多的經(jīng)銷商代理自己的產(chǎn)品。

點評：自2012年底白酒行業(yè)深度調(diào)整以來，即使再牛的企業(yè)也變得更加注重廠商關系的調(diào)整，有與經(jīng)銷商合資開子公司的，也有與經(jīng)銷商互交保證金的。不管是業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商也好，業(yè)外經(jīng)銷商也罷，名酒雖然實力強勁，但仍需要基層經(jīng)銷商的支持，所以與之談判也應不卑不亢，結(jié)合自己的實際情況代理合適的產(chǎn)品，切莫被“名酒”的子品牌迷住了眼睛。

【方式二：舉辦專業(yè)酒水論壇招商】

適用企業(yè)：在全國有一定實力和影響力的酒企

在糖酒會上，很多企業(yè)除了參展以外，還會做一些其他活動來配合糖酒會進行招商，其中舉辦論壇是一個比較吸引人的辦法。對于很多企業(yè)來講，糖酒會上許多與企業(yè)有合作關系的“老客戶”都會響應企業(yè)的號召，前來參會。同時還會有許多經(jīng)營其他產(chǎn)品的經(jīng)銷商前來，甚至還有不少剛涉足酒水的業(yè)外經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商都面臨著許多相似的問題，針對這些問題召開論壇，邀請業(yè)內(nèi)有關專家討論講解，談一談行業(yè)發(fā)展趨勢，再解答一下經(jīng)銷商遇到的一些問題。同時宣傳產(chǎn)品并介紹相應的產(chǎn)品政策，是一種比較好的推廣和招商的辦法。

點評：糖酒會期間舉辦的很多論壇還是很值得經(jīng)銷商去參與的，畢竟專家們豐富的理論知識以及實戰(zhàn)操盤經(jīng)驗對經(jīng)銷商還是蠻有價值的。不過有些專家是受雇于企業(yè)來講課，若是名酒企業(yè)出資，他們便會反復強調(diào)名酒的趨勢，品牌的價值;若是地區(qū)酒企出資，他們便會反復強調(diào)名酒遇冷，三公消費受限。似無意的推薦所受雇企業(yè)的產(chǎn)品，很多剛?cè)胄械慕?jīng)銷商便紛紛與相關企業(yè)達成合作。不管專家說的天花亂指，選品還得結(jié)合自身實力來。

【方式三：搞高級品鑒會吸引合作伙伴】

適用企業(yè)：在省內(nèi)有一定影響力急于外拓的酒企

凡是千里迢迢去糖酒會選品的專業(yè)觀眾，選品的心情確實比較急迫，很多想要外拓的酒企會整合資源邀請幾十個比較有價值的朋友前來參加比較高端的品鑒活動。通過品鑒活動感受產(chǎn)品的性價比以及更深度的了解招商政策。據(jù)筆者了解，隨著品鑒招商模式的普及，效果正在逐漸減弱。往往幾場品鑒會搞下來，也招不到幾個比較理想的經(jīng)銷商，最多能夠培養(yǎng)一些忠實的消費者或者未來的團購人員。

點評：很多業(yè)外經(jīng)銷商對酒水并不了解，對如何運作酒水也不是很清楚，往往被專業(yè)的品鑒知識以及精美的酒廠宣傳片折服，欣然簽單合作，洋洋得意認為自己代理了品質(zhì)超凡，優(yōu)勢明顯的產(chǎn)品，等到自己下一次參加別的酒廠品鑒會時才發(fā)現(xiàn)自己原來是個“小白”。更有經(jīng)銷商感覺自己參加品鑒會吃了高檔的佳肴，喝了不菲的酒水，不代理人家的酒水，顯得多不合適，于是硬著頭皮代理，最終產(chǎn)品滯銷，后悔當初自己的決定。

 

【方式四：優(yōu)惠獎勵招商】

適用企業(yè)：品牌知名度不高，有新品上市，急于打開局面的企業(yè)

在糖酒會上，來自各地的經(jīng)銷商齊聚一堂，其中魚龍混雜，各種層次的商家都有，但所有的商家不論他們的實力如何，都有共同的目的，就是追求利益。不論是誰，面對強有力的促銷手段，都是沒有抵抗力的。如果企業(yè)的產(chǎn)品知名度不是很高，或是有新品上市，急于打開局面，則不妨痛下血本，大搞一番招商活動，比如很多廠家，只要是現(xiàn)場達成合作，就送配送車一輛;有的企業(yè)也會趁此機會大搞活動獎勵經(jīng)銷商，以彰顯企業(yè)實力和信用;更有企業(yè)推出各種折價、返利活動，只要現(xiàn)場簽訂協(xié)議，就能享受優(yōu)惠，很多經(jīng)銷商也是懷著這樣目的來參會的，希望能夠比平時多享受到一些優(yōu)惠。

點評：廠家給出優(yōu)惠政策，打款送豪車，代理送裝修，配業(yè)務員幫助開拓市場。更有廠家無限制的承諾，一站式服務，只要打款進貨，保證相應的廣告投放以及活動扶持，仿佛經(jīng)銷商只要掏錢代理，就等著顧客盈門掙得缽滿盆溢，殊不知一旦打款，后續(xù)再聯(lián)系，恐怕就沒有那么簡單嘍。

【方式五：借助行業(yè)媒體或行業(yè)協(xié)會進行招商】

適用企業(yè)：近年來表現(xiàn)活躍的酒企

每逢糖酒會，行業(yè)媒體以及行業(yè)協(xié)會都會舉辦各種論壇活動，頒發(fā)一些關于酒企負責人以及產(chǎn)品的獎項。其實這也是一種另類的宣傳招商模式。所評選的酒業(yè)達人皆是酒業(yè)大咖，所評選的產(chǎn)品也都是一些市場上表現(xiàn)突出的主流產(chǎn)或者是別具特色的新品。產(chǎn)品經(jīng)過媒體以及協(xié)會的認可后，招商效果確實更勝從前。

點評：對于招商而言，此類活動只能起到“錦上添花”的作用，畢竟你的產(chǎn)品特色鮮明，優(yōu)勢明顯，市場氛圍良好，所以才會獲得各種榮譽，怎能奢求沒做市場的新品就能獲得行業(yè)媒體以及行業(yè)協(xié)會的認可呢?

后記：

無論糖酒會是否人氣爆棚，是否成交遞增，它都不失為“天下第一會”。即使通訊設備再發(fā)達，都抵不過面對面交流來得實際，這恐怕也是糖酒會能繼續(xù)開辦下去的原因之一。從招商演變?yōu)楫a(chǎn)品展示，客戶交流，再到專家開課以及行業(yè)人士的線下聚會。未來的糖酒會或許將成為行業(yè)人才的盛會，而非產(chǎn)品的簡單交易。