春季糖酒會(huì)營(yíng)銷策劃招商攻略十原則

一年一度的春季糖酒會(huì)就像一場(chǎng)中國(guó)食品飲料酒水的盛宴，每年3月份如約而至。成都曾經(jīng)號(hào)稱“成都——一座來(lái)了就不想走的城市”，對(duì)于參會(huì)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，希望成都是“來(lái)了一次就不用再來(lái)的城市”。年復(fù)一年的糖酒會(huì)招商讓很多企業(yè)“很受傷”，不但舟車勞頓，而且每次參會(huì)費(fèi)用巨大，招商成果卻為數(shù)寥寥。經(jīng)常有企業(yè)老總或者營(yíng)銷總監(jiān)咨詢：針對(duì)每年一度的春季成都糖酒會(huì)，企業(yè)應(yīng)該怎樣做才能夠完成招商目標(biāo)?

春季糖酒會(huì)緣何聚集人氣?

春季糖酒會(huì)不同于秋季糖酒會(huì)。首先，春季糖酒會(huì)每年固定在成都舉辦，成都在這方面積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，在各種展會(huì)資源的配置上非常完善，企業(yè)一定要學(xué)會(huì)跟各個(gè)資源提供者進(jìn)行談判并合理有效地利用資源;其次，春季糖酒會(huì)是在每年春節(jié)剛過舉辦，無(wú)論是廠家也好還是經(jīng)銷商也好，都處于春節(jié)旺季之后的淡季期，大家開始有時(shí)間思考今年的路怎么走;再次，春季糖酒會(huì)類似于開年大戲，全年的食品飲料酒水的市場(chǎng)趨勢(shì)和營(yíng)銷新動(dòng)向基本可以一覽無(wú)余，對(duì)于中小企業(yè)和中小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì);最后，春季糖酒會(huì)距離食品飲料酒水銷售旺季尚有一段時(shí)間，在旺季來(lái)臨之前，進(jìn)行一些新品的引進(jìn)和市場(chǎng)營(yíng)銷工作，可以避免旺季到來(lái)時(shí)的臨時(shí)抱佛腳，錯(cuò)過一年當(dāng)中的黃金銷售期。

正是因?yàn)檫@四個(gè)方面的原因，春季糖酒會(huì)歷來(lái)是廠商、商家必爭(zhēng)之地。好產(chǎn)品，區(qū)域內(nèi)的商家競(jìng)爭(zhēng)激烈，有的經(jīng)銷商在成都現(xiàn)場(chǎng)就打款;不好的產(chǎn)品，想盡各種辦法招攬經(jīng)銷商，吸引經(jīng)銷商的駐足關(guān)注，有的廠家甚至用進(jìn)貨贈(zèng)汽車等超常規(guī)手段拉攏經(jīng)銷商。所以營(yíng)銷策劃專家任立軍指出，每年春季的成都糖酒會(huì)，不僅僅是廠家參展和商家觀展那么簡(jiǎn)單，其中蘊(yùn)含著的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)元素是平常企業(yè)和商家根本無(wú)法體會(huì)到的。那么究竟誰(shuí)會(huì)成為這場(chǎng)年度食品大戲的主角呢?那就要看哪家企業(yè)能夠看透和做好具體工作，從而占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)有利位置。

參展企業(yè)春糖營(yíng)銷攻略十原則

面對(duì)如此重要的成都春季糖酒會(huì)，營(yíng)銷策劃專家任立軍總結(jié)出參展企業(yè)春糖營(yíng)銷攻略十原則，他把參加春季糖酒會(huì)分成三個(gè)階段，每個(gè)階段擁有不同的原則，來(lái)保證參展企業(yè)達(dá)到參展效率最大化。

第一階段，參展前——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

原則一：春糖參展方案全面性原則。春季糖酒會(huì)不是僅僅參展那十天，展前、展中、展后的糖酒會(huì)營(yíng)銷策劃必不可少，企業(yè)要把春季糖酒會(huì)看成是從元月開始到六月底的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)持久戰(zhàn)。在參展方案的制定上，要做精細(xì)化的參展方案，同時(shí)，對(duì)于參展方案的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行有效細(xì)化，形成細(xì)分的可執(zhí)行的方案。比如參展前的經(jīng)銷商邀請(qǐng)方案，比如參展前的區(qū)域招商規(guī)劃和招商政策，比如參展過程中的住宿餐飲，比如參展過程中的展位選擇、裝修裝飾等，比如參展過程中的宣傳推廣，比如參展后的意向經(jīng)銷商的跟蹤，比如展后打款經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)支持與服務(wù)等等，都要求企業(yè)做好通盤考慮，并形成可執(zhí)行的方案。

原則二：春糖參展定位清晰化原則。有人說(shuō)，營(yíng)銷策劃專家做什么都講定位，其實(shí)不然，但在春糖參展方面，這個(gè)定位企業(yè)不得不做。這里面包含著如下一些內(nèi)容：在什么區(qū)域招商、期望招到什么樣的商家、新經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局發(fā)揮什么樣的作用等，企業(yè)必須做出科學(xué)的布局與思考，避免盲目招商給企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系帶來(lái)隱患和動(dòng)蕩。

原則三：春糖參展前期傳播堅(jiān)持定向性原則。很多企業(yè)不做展前傳播，認(rèn)為展會(huì)期間經(jīng)銷商眾多，一定會(huì)達(dá)到預(yù)期效果，事實(shí)上，常常導(dǎo)致招到的銷商達(dá)不到企業(yè)的要求。為了避免展會(huì)期間在數(shù)萬(wàn)家經(jīng)銷商當(dāng)中進(jìn)行大海撈針式地招商，在展前就要做二個(gè)月左右的糖酒會(huì)招商傳播，這種傳播一定要堅(jiān)持定向性原則，選擇專業(yè)性媒體，比如《糖煙酒周刊》和《新食品》以及專業(yè)的食品招商網(wǎng)站等專業(yè)招商媒體就能夠很好地對(duì)接到經(jīng)銷商，針對(duì)目標(biāo)區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行傳播。另外，宣傳材料的直投也是邀請(qǐng)經(jīng)銷商的有效辦法。當(dāng)然，最有效的辦法就是對(duì)于目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行提前銷售布局，派駐銷售隊(duì)伍提前進(jìn)駐，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)情況和經(jīng)銷商情況進(jìn)行提前摸底，然后再對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行邀請(qǐng)。