葡萄酒門(mén)店新手必修課：定位、選品、如何引流

這是一篇葡萄酒門(mén)店、工作室或者是個(gè)人葡萄酒銷售者應(yīng)該怎樣開(kāi)門(mén)店的思考。

葡萄酒有精品小酒莊、獨(dú)立酒莊的概念，那么未來(lái)的葡萄酒零售體系當(dāng)中筆者相信也會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越多細(xì)分的零售門(mén)店。行業(yè)中一直都存在許多不浮在商業(yè)范圍里為小眾葡萄酒消費(fèi)者服務(wù)的葡萄酒工作室，但隨著線上線下銷售的融合，特別是街道零售與工作室的不斷發(fā)展，該怎么給精準(zhǔn)的自我定位也在變得愈發(fā)突出。

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問(wèn)題一：開(kāi)店前市場(chǎng)調(diào)研，重點(diǎn)要調(diào)研哪些工作?如何做好市場(chǎng)分析?

如果你是一位有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，開(kāi)店的第一步工作是要確認(rèn)自己與門(mén)店的關(guān)系，從自我的需求點(diǎn)、目標(biāo)客戶的畫(huà)像、未來(lái)想延伸的消費(fèi)客群這幾個(gè)維度出發(fā)，去規(guī)劃自己的門(mén)店，對(duì)個(gè)體而言，這些問(wèn)題比起商業(yè)模式的探索和市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)分析工作或許更重要一些。

首先，現(xiàn)有客戶，開(kāi)店的成本和總費(fèi)用控制在多少是自己可以測(cè)算的。其次，門(mén)店在對(duì)外的同時(shí)是否能完整的兼顧到現(xiàn)有的消費(fèi)群體，怎么把現(xiàn)有和未來(lái)融合好呈現(xiàn)在門(mén)店里。總之，自己想好了再開(kāi)總是能盡可能的規(guī)避諸多風(fēng)險(xiǎn)，比如開(kāi)了門(mén)店卻覺(jué)得某些事情無(wú)法達(dá)成的風(fēng)險(xiǎn)。

問(wèn)題二：跟供應(yīng)鏈公司談合作是采取先款后貨還是賣完結(jié)算?何種付款模式供應(yīng)產(chǎn)品較理想?

第一步是選產(chǎn)品，選完產(chǎn)品看價(jià)格，看完價(jià)格之后看配送路徑。如果合作，備貨量會(huì)是什么樣的情況?最后談賬期。產(chǎn)品不符合門(mén)店的形態(tài)，即便價(jià)格再好、賒賬也沒(méi)有必要采購(gòu)。這不是占店鋪的貨架位嗎?如果碰上對(duì)自己產(chǎn)品沒(méi)有收款信心的進(jìn)口商，可以問(wèn)對(duì)方，門(mén)店出樣的話，給多少錢(qián)一個(gè)月的陳列費(fèi)呢?產(chǎn)品為王，內(nèi)容為王，賬期和貨款，筆者覺(jué)得都是有空間可以去溝通的。

談到供應(yīng)鏈，筆者認(rèn)為門(mén)店在選品時(shí)要留意客戶本身的消費(fèi)狀態(tài)和門(mén)店產(chǎn)品的匹配度，如果面對(duì)的是一個(gè)日常消費(fèi)在200-500元/瓶的客群，那么你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完全可以往這個(gè)方向去強(qiáng)化。當(dāng)然，小部分的降級(jí)和升級(jí)消費(fèi)也會(huì)在門(mén)店出現(xiàn)，在選品時(shí)這些結(jié)構(gòu)都需兼顧。這樣做，自然就能完美去應(yīng)對(duì)并打造與自我消費(fèi)形態(tài)基本符合的，有強(qiáng)烈個(gè)人特征屬性的門(mén)店。

越是連鎖化和模式化的今天，更多的精英消費(fèi)群體越會(huì)不斷尋找獨(dú)一無(wú)二的門(mén)店，門(mén)店的葡萄酒消費(fèi)理念和價(jià)值觀是否與客戶契合非常重要。筆者常開(kāi)玩笑，本店許多客戶離城不離心，最后會(huì)發(fā)現(xiàn)：“買葡萄哪里都可以買，甚至可以買到更便宜的，一點(diǎn)也不缺購(gòu)買的渠道。但那些渠道沒(méi)有一個(gè)像筆者的門(mén)店一般獨(dú)立有趣的經(jīng)營(yíng)個(gè)體為自己服務(wù)。”這個(gè)服務(wù)者是活的，是可以溝通與吐槽的，而這些正是你的門(mén)店或是說(shuō)你個(gè)人價(jià)值無(wú)法被連鎖店替代的一部分。

問(wèn)題三：如何控制產(chǎn)品毛利率及產(chǎn)品定價(jià)?如何權(quán)衡引流產(chǎn)品與非引流產(chǎn)品?

作為個(gè)體門(mén)店，不和大品牌的連鎖門(mén)店和商超去搶所謂的流量商品。別人去做流量我去做價(jià)值，做價(jià)值客群，38元進(jìn)價(jià)的葡萄酒賣45元，是所有人都在搶占的流量，太多同行在做了，就別做了。珍惜自己的時(shí)間，珍惜自己的服務(wù)價(jià)值，去賣一些花了很多時(shí)間選品，38元的進(jìn)價(jià)能心安理得的賣80元的產(chǎn)品。打造在80元價(jià)位的消費(fèi)市場(chǎng)中，產(chǎn)品的價(jià)值和品質(zhì)都完全站得住腳的個(gè)性化酒款。

1瓶96元，流量產(chǎn)品1箱96元。前者是價(jià)值，后者是流量。

定位自身的特色，以特色建立門(mén)店的護(hù)城河，這些是賣流量商品的連鎖門(mén)店做不到的，但是個(gè)體用心運(yùn)營(yíng)與經(jīng)營(yíng)門(mén)店的話，卻可以做得很好!