葡萄酒零售商如何減輕配送與庫(kù)存壓力？

筆者此文討論的是葡萄酒零售商應(yīng)如何去應(yīng)對(duì)和搭建與供應(yīng)商的合作模型，以及自己庫(kù)存的問題。

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1、讓第三方和供應(yīng)商來(lái)分擔(dān)服務(wù)

9年前做葡萄酒工作室時(shí)，筆者會(huì)考慮要不要給這個(gè)小公司配置一輛配送車，一個(gè)送貨人員，當(dāng)時(shí)10多個(gè)單品的銷售也會(huì)有10多萬(wàn)元的庫(kù)存?zhèn)湄洝６�如今�?jīng)營(yíng)葡萄酒門店，并有200個(gè)左右的單品，以及與10多個(gè)供應(yīng)商有合作，面對(duì)庫(kù)存的控制和管理一開始也是一片混沌，能做的只是用手上僅有的資金試著去做可以做的事情，但在長(zhǎng)期與不同供應(yīng)商的磨合中，從4年前開始，筆者門店的庫(kù)存總量旺季和淡季都是一個(gè)均線——在售陳列酒款100多個(gè)SKU，900多瓶葡萄酒，12-15萬(wàn)的一個(gè)庫(kù)存金額。筆者已經(jīng)把許多服務(wù)打包給了互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用工具及供應(yīng)商來(lái)分擔(dān)。

歷經(jīng)2019年春節(jié)高峰，筆者第一次意識(shí)到零售門店應(yīng)該不是一個(gè)基于庫(kù)存賣貨的終端，說(shuō)自己是一個(gè)零售商，不如說(shuō)門店在不斷進(jìn)化的過程中更像一個(gè)面對(duì)各種各樣零售消費(fèi)者的零售平臺(tái)商。門店是筆者與消費(fèi)者建立聯(lián)系和溝通、提供體驗(yàn)和售賣服務(wù)的平臺(tái)，能讓買賣雙方基于真實(shí)葡萄酒消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行深入了解和溝通，把每一個(gè)消費(fèi)者留住是門店的必修課。

分享一組2019年1月的數(shù)據(jù)，筆者門店當(dāng)月總計(jì)銷售瓶數(shù)近9000瓶葡萄酒，其中800多瓶時(shí)客戶到門店自提，快遞、閃送、貨拉拉送達(dá)約1000瓶，剩余的6000瓶由各種不同類別不同類型的供應(yīng)商一起協(xié)助筆者完成配送，且這些客戶均是私人客戶。最多的一天，筆者可能會(huì)通知8-10個(gè)供應(yīng)商協(xié)助完成銷售工作。

許多人認(rèn)為這樣會(huì)有客戶流失風(fēng)險(xiǎn)，但實(shí)際上，當(dāng)門店價(jià)值大于私人客戶價(jià)值的時(shí)候，大多數(shù)的供應(yīng)商都不會(huì)挖門店的墻角。于顧客而言，只要價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)都滿意，同樣不會(huì)想著繞開門店去找供應(yīng)商買酒。其次，發(fā)貨的時(shí)候筆者會(huì)讓供應(yīng)商發(fā)貨人留門店的信息，這也算是一種小的防范技巧。但最關(guān)鍵還通過門店的價(jià)值來(lái)鎖定上下游，這也是筆者把更多精力集中在和客戶建立良好的溝通所帶來(lái)的結(jié)果。

門店做門店擅長(zhǎng)的事，供應(yīng)商做供應(yīng)商擅長(zhǎng)的事，緊密的合作會(huì)把各自的有效服務(wù)價(jià)值都做到更大化。門店的上端鏈接著10-20個(gè)不同葡萄酒產(chǎn)品體系的供應(yīng)商，下端鏈接著幾百甚至上千個(gè)各種各樣不同風(fēng)格不同類型不同需求的消費(fèi)者，門店成為了一個(gè)集成點(diǎn)，因?yàn)楹献�，旺季時(shí)哪怕一天賣4000瓶酒，筆者做的最大量的工作依然是與客戶溝通。因此哪怕一天有10個(gè)地方需要送貨，一個(gè)小門店的工作量也是能夠負(fù)擔(dān)的。

2、關(guān)注長(zhǎng)尾需求，保持隨時(shí)調(diào)貨的能力

平臺(tái)化門店應(yīng)在經(jīng)營(yíng)中爭(zhēng)取做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，在沒有辦法優(yōu)的情況下，放棄，珍惜自己的時(shí)間和與客戶的溝通距離，主推優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子，很多朋友問筆者門店賣不賣某大牌葡萄酒，其實(shí)門店是不賣的。但有一位購(gòu)買某大牌目的明確的熟客提出孩子滿月需要20箱時(shí)，門店當(dāng)然要賣!當(dāng)然，門店日常產(chǎn)品庫(kù)里是沒有這個(gè)商品的，只有在有訂單時(shí)才會(huì)快進(jìn)快出，這得益于對(duì)供應(yīng)商貨品信息的收集和整理。

再舉一個(gè)例子：門店的多樣性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本能滿足客戶的需求，但偶爾也會(huì)發(fā)生定向需求的客戶。此時(shí)，當(dāng)你與客戶還處于相對(duì)陌生的溝通狀態(tài)時(shí)，筆者建議是盡量是幫助和解決客戶的明確需求，如果是實(shí)在沒有途徑找到的，放棄并站在客觀和專業(yè)的視角積極的引導(dǎo)性溝通，這是必須要做的工作。

多留意在合作供應(yīng)商的產(chǎn)品庫(kù)是筆者經(jīng)常在做的一件事情，多數(shù)與門店合作的供應(yīng)商都會(huì)有幾十個(gè)甚至上百款產(chǎn)品，考慮到門店和消費(fèi)市場(chǎng)的需求，一般一個(gè)供應(yīng)商選6-8款居多，也會(huì)有選幾十個(gè)單品的進(jìn)口商。那么剩下的呢?筆者會(huì)以門店的隱形長(zhǎng)尾而存在，如勃艮第和單價(jià)1000元以上的酒款，或者是500元以上相對(duì)低頻卻能用于滿足中高端價(jià)值客戶的酒款，就應(yīng)在產(chǎn)品庫(kù)里有一定的比例。

其實(shí)，無(wú)論以什么方式賣貨，總是要控成本，控庫(kù)存的。讓自己的商品具有一定的彈性，呈現(xiàn)出一種什么酒都可以有的狀態(tài)，或許能幫助酒商解決客戶碎片化需求與門店有限庫(kù)存的矛盾，有助于門店不斷的去積累長(zhǎng)期性的價(jià)值客群。