弱勢(shì)經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)竄貨？三個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例讓你捍衛(wèi)自己的主場(chǎng)

弱小經(jīng)銷商面對(duì)市場(chǎng)竄貨很多時(shí)候是很無奈的。向廠家搬救兵吧，廠家往往會(huì)因?yàn)槠湫�，而將其反饋的意見束之高閣，要么就是做做表面文章，光嘴里面說要解決，實(shí)際上卻按兵不動(dòng)，典型的干打雷不下雨;對(duì)竄貨的“始作俑者”以牙還牙吧，最終往往會(huì)兩敗俱傷，既傷了和氣，又容易使市場(chǎng)陷入價(jià)格一路走低的惡性怪圈，從而愈發(fā)不可收拾。

那么，弱小經(jīng)銷商面對(duì)竄貨，到底應(yīng)該怎么辦呢?

以下案例或許會(huì)對(duì)大家有所啟發(fā)。

案例一、以退為進(jìn)

A市的李經(jīng)理是×品牌的一個(gè)小經(jīng)銷商，在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)臨近市場(chǎng)的×牌產(chǎn)品流入了他的“領(lǐng)地”。

李經(jīng)理是×牌廠家中的一個(gè)微不足道的經(jīng)銷商，他知道要解決市場(chǎng)竄貨問題只能靠自己了。

經(jīng)過察看，李經(jīng)理了解到竄貨的產(chǎn)品來自B市場(chǎng)。

B市場(chǎng)已經(jīng)運(yùn)作好多年了，代理商王老板是一個(gè)很豁達(dá)的人。

這次為何會(huì)出現(xiàn)竄貨?

李經(jīng)理通過業(yè)務(wù)員了解到，當(dāng)前B市場(chǎng)壓力很大，市場(chǎng)增長潛力已挖掘得差不多，王老板有可能想通過向外擴(kuò)張，來減緩銷售壓力。

李經(jīng)理決定主動(dòng)一些，通過自己的方式來解決問題。

在一個(gè)合適的時(shí)間，李經(jīng)理給王老板打了電話。

電話里，除了正常的客套話外，他真誠地表達(dá)了想向王老板學(xué)習(xí)的念頭，提出希望在第二天能夠登門拜訪，但卻未提竄貨事宜。

王老板答應(yīng)與李經(jīng)理見面交流交流。

第二天，在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)主管經(jīng)理的陪伴下，李經(jīng)理到達(dá)B市，并選擇了一家距離王老板公司較近的咖啡廳，電話邀請(qǐng)王老板，王老板也很快就來了。

見面后，談到了王老板操作×品牌產(chǎn)品的“光輝歷史”。

王老板侃侃而談，這的確讓李經(jīng)理受益匪淺，他一邊點(diǎn)頭，一邊記錄，這讓王老板很有成就感。

聊到吃飯時(shí)間，李經(jīng)理定好一桌酒席，盛情邀請(qǐng)王老板共進(jìn)午餐。

席間，李經(jīng)理趁機(jī)說出操作A市場(chǎng)的艱難。

見此景況，王老板便問有什么需要幫忙的。李經(jīng)理趁機(jī)道出了心中苦水，把B市場(chǎng)有一部分產(chǎn)品流入了A市的情況向他說明。

王老板立即表態(tài)，他回去后就調(diào)查，并保證不會(huì)再出現(xiàn)這種現(xiàn)象，如果再出現(xiàn)竄貨，甘愿受罰。

最后，雙方友好地握手道別。

從此，在A市場(chǎng)上，再也沒有了B市場(chǎng)的×牌產(chǎn)品。

分析

李經(jīng)理通過以退為進(jìn)的策略，既學(xué)到了對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)，尊重了對(duì)方，又圓滿地解決了竄貨問題，可見通過“和平”的手段，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，也是解決市場(chǎng)竄貨的有效措施。

其實(shí)，這樣的例子在現(xiàn)實(shí)中十分常見。

弱小經(jīng)銷商的呼聲往往是低微的，不易引起廠家重視，在這種情況下，主動(dòng)出擊，恭維竄貨方，并采取酒桌上攤開事情的做法，有時(shí)也是一種高明的應(yīng)對(duì)策略，尊重對(duì)方而不是反擊對(duì)方，有時(shí)是制服對(duì)方的最有效手段。

案例二、攻心為上

甲市的趙老板經(jīng)銷D牌火鍋料產(chǎn)品已三年了，由于還代理其他品牌的火鍋料，精力分散，趙老板的D牌火鍋料產(chǎn)品在甲市的銷量并不大。

近期D牌產(chǎn)品市場(chǎng)出現(xiàn)逐步增長的勢(shì)頭，趙老板想集中資源和精力大做一番。

然而，在一次去甲市批發(fā)市場(chǎng)送貨時(shí)，他發(fā)現(xiàn)了鄰近乙市的D牌產(chǎn)品。

經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，乙市經(jīng)銷商送給批發(fā)市場(chǎng)商戶的價(jià)格還低于出廠價(jià)，這使趙老板非常煩惱。

經(jīng)過打聽，趙老板了解到乙市的經(jīng)銷商林總是一個(gè)精明圓滑的人，為了拿到廠家的更大政策，經(jīng)常做一些小動(dòng)作。

對(duì)于這樣的同行，他應(yīng)該怎么辦呢?

如果來軟的，對(duì)林總這樣的人肯定無濟(jì)于事;如果硬向廠家告狀的話，自己在廠家面前也占不了便宜。

趙老板思前想后決定給林總打電話。

以下是他們的對(duì)話實(shí)錄：

趙老板：林總你好，我是甲市的D產(chǎn)品經(jīng)銷商。有件事想麻煩你一下，不知什么原因，我在甲市的批發(fā)市場(chǎng)看到了乙市發(fā)來的D牌產(chǎn)品，并且價(jià)格較低。現(xiàn)在這邊的商戶對(duì)我意見非常大，以致出現(xiàn)退貨，導(dǎo)致我的產(chǎn)品大量積壓。

林總：哦，是嗎?這個(gè)事我調(diào)查調(diào)查，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象吧?你也不要太在意，說不定是正常的自然流通。

趙老板：不是自然流通，我已經(jīng)查過了。咱們都是生意人，既然竄貨已經(jīng)導(dǎo)致目前的局面，我要另做打算了。我現(xiàn)在想放棄D牌產(chǎn)品的經(jīng)銷，但我倉庫里積壓著大量的產(chǎn)品，我要想辦法處理了，我的市場(chǎng)現(xiàn)處在拓展階段，我只有通過另外的市場(chǎng)低價(jià)快速出手了……

林總：快速出手?這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在增長很快的，你千萬不要有這個(gè)想法，竄貨問題我們可以協(xié)商解決。我調(diào)查一下，如果是我的貨，我可以收回，你不能將你的產(chǎn)品低價(jià)處理到我市場(chǎng)上啊。

趙老板：我也是被逼得沒有辦法啊，如果你是我的話，也會(huì)這樣做的，我只有這樣了。況且，我代理的還有其他一些廠家的產(chǎn)品。

林總：這樣吧，我收回產(chǎn)品，并且向你保證，決不會(huì)在你市場(chǎng)上再出現(xiàn)，如果以后再有，隨你怎么處理，好嗎?

趙老板：既然你說出來了，那我再考慮考慮吧。但你一定要把我市場(chǎng)上的貨收回，否則，我真的沒有退路了……

一個(gè)禮拜過去了，趙老板發(fā)現(xiàn)乙市的產(chǎn)品真的沒有了。

林總打來電話，告訴他產(chǎn)品已經(jīng)收回，希望能夠原諒，并希望以后統(tǒng)一價(jià)格，共同把D牌產(chǎn)品的市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

趙老板終于解除了心頭大患。

分析

正所謂：上兵伐謀，攻心為上。

通過抓住竄貨方犯錯(cuò)的“軟肋”，從而進(jìn)行適度“威脅”和“恐嚇”，效果很不錯(cuò)。

顯然，市場(chǎng)做得再好，也害怕“反攻倒算”這一情況。

趙老板對(duì)林總給予了“報(bào)復(fù)”的心理暗示和恐嚇，為了保全自己的長期利益，林總選擇了屈服和妥協(xié)，答應(yīng)收回產(chǎn)品，并保證不再竄貨。

在這個(gè)以強(qiáng)凌弱的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則里，有時(shí)適當(dāng)?shù)?ldquo;野蠻”一下，說不定也能起到意想不到的效果，這也就是我們常說的“一物能夠降一物”，“軟的怕硬的，硬的怕不要命的”。

案例三、借力使力

N縣的經(jīng)銷商老張做Q牌速凍米面產(chǎn)品已經(jīng)一年有余，市場(chǎng)一直不溫不火，是該品牌名副其實(shí)的小客戶。

可就是這樣，竄貨卻依然在這里發(fā)生。

竄貨方是N縣所屬的M市經(jīng)銷商。

為了從廠家獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)， M市經(jīng)銷商開始向周邊市場(chǎng)大舉入侵，N縣已經(jīng)是其第二次竄貨的市場(chǎng)了。

面對(duì)這種情況，老張應(yīng)該怎么辦，是直接向其叫板，還是聽之任之?

經(jīng)過慎重考慮，老張決定借助廠家的力量，來達(dá)到遏制竄貨的目的。

在進(jìn)行了精心的思考后，老張撥通了Q品牌廠家主管丁經(jīng)理的電話。

老張先向?qū)Ψ奖砻�，由于市�?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，N市場(chǎng)做的量不是很大，但他一直都很努力，能很好地配合廠家的工作，銷量也有穩(wěn)步提升的趨勢(shì)。

隨后，老張拋出了此次通話的意圖—— M市經(jīng)銷商又開始向其竄貨了，這干擾了他正常的經(jīng)營，使市場(chǎng)秩序一片混亂，M市經(jīng)銷商是典型的屢教不改。

緊接著，老張亮出了“底牌”：Q牌是行業(yè)知名品牌，出現(xiàn)竄貨會(huì)損害商家利益，更損傷廠家的信譽(yù)度、美譽(yù)度、公信力，若長此以往，后果將很嚴(yán)重。

果然，丁經(jīng)理答應(yīng)將盡快進(jìn)行調(diào)查。

半個(gè)月后，丁經(jīng)理查清了竄貨的事實(shí)，果斷地對(duì)M市經(jīng)銷商給予了處罰。

而老張借助廠家的力量，最終實(shí)現(xiàn)了消除市場(chǎng)竄貨的目的。

分析

對(duì)于市場(chǎng)竄貨自己無法解決或不好處理時(shí)，作為弱小的經(jīng)銷商，就要考慮借力使力的運(yùn)用，即通過廠家出面來處理的方式，也能使問題得到快速解決，這對(duì)于大品牌來說尤其如此。

當(dāng)然，在借力廠家時(shí)，也要注意一些技巧的使用，即讓廠家明白竄貨的危害，從而有壓力感和盡快處理的必要，同時(shí)，也要表明經(jīng)銷的決心，讓廠家看到希望，從而快速出手，解決爭(zhēng)端。

總之，面對(duì)市場(chǎng)竄貨，弱小經(jīng)銷商一定要結(jié)合自身和市場(chǎng)情況，無論是自己私下解決也好，還是借助廠家力量也罷，都一定要把握尺度，既有理有據(jù)，又能充分靈活，從而讓自己在這場(chǎng)竄貨與反竄貨的角逐中，游刃有余，讓事情能夠得到最圓滿的解決。