經(jīng)銷商談判內(nèi)功心法 超實(shí)用！

心中有數(shù)

1.苦苦哀求沒(méi)有用

中小品牌面對(duì)新經(jīng)銷商時(shí)大多是“你愛(ài)他，他不愛(ài)你”，有時(shí)候廠家為了讓經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品苦苦哀求，百般讓步(賒銷供貨、送貨上門(mén)、答應(yīng)投入廣告促銷、給客戶更高返利)。

這種被動(dòng)的談判局面達(dá)成協(xié)議，實(shí)際上是飲鳩止渴。

經(jīng)銷商進(jìn)貨是拿來(lái)賣的，他關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品有多便宜，而是這個(gè)產(chǎn)品能賣多少量和多少價(jià)格，將來(lái)能賺多少錢。

苦苦哀求往往適得其反——經(jīng)銷商大多不會(huì)對(duì)這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場(chǎng)，更多的是接一批貨，截留各種市場(chǎng)支持變成自己的利潤(rùn)，然后*低價(jià)格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個(gè)問(wèn)題!

2.讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會(huì)來(lái)“求”你

冷靜下來(lái)分析一下經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商在面對(duì)廠家來(lái)找他做經(jīng)銷時(shí)，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存：

其一、是興奮(有廠家來(lái)找我，看來(lái)我“混”的不錯(cuò)，萬(wàn)一做成了，又多一個(gè)賺錢的產(chǎn)品);

其二、是憂慮(這個(gè)產(chǎn)品能做嗎?萬(wàn)一做砸了怎么辦?)。

天下沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商不想代理新產(chǎn)品(他們就是*這個(gè)賺錢的)，他們所猶豫的只是“這個(gè)產(chǎn)品能賣得動(dòng)嗎?”“能賺錢嗎?” 如果他對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)信心，即使你把自己10萬(wàn)元的產(chǎn)品不要錢賒給他 ，他也未必有興趣。

但假如你送他10萬(wàn)元現(xiàn)金，你想他會(huì)不會(huì)要!不用說(shuō)他當(dāng)然會(huì)喜出望外!

同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡，把他的興奮拉上來(lái)，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃去找他，讓他看到一個(gè)理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場(chǎng)一定能做起來(lái)。

讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢一樣(這10萬(wàn)元的貨就等于是一萬(wàn)元的利潤(rùn))!這樣他就會(huì)來(lái)“求你”要經(jīng)銷權(quán)!

營(yíng)造環(huán)境

在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在經(jīng)銷商店里好嗎?

當(dāng)然不行—— 一會(huì)兒有人來(lái)買貨、一會(huì)兒其他業(yè)務(wù)員來(lái)拜訪、太多打擾。

沒(méi)有安靜的環(huán)境，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的溝通不連貫，效果自然會(huì)大打折扣。

最好把經(jīng)銷商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。

厚而不憨

外行人總以為做銷售需要一定天份(比如：八面玲瓏，伶牙俐齒)，實(shí)際上要做好銷售必需要踏實(shí)、敬業(yè)，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場(chǎng)、抓管理。

談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過(guò)人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意。”那么你談判一定不成功，別人一看到你就會(huì)“把口袋捂緊”。

成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都有數(shù)。

銷售人員面對(duì)經(jīng)銷商怎樣體現(xiàn)厚而不憨呢?

不要做沒(méi)有根據(jù)的承諾!

很多銷售人員激勵(lì)經(jīng)銷商是常用的是“江湖口”，比如：

您放心，做我們產(chǎn)品肯定賺錢，很多批發(fā)商做我們的代理一年就翻身了。

你放心，萬(wàn)一賣不動(dòng)，到時(shí)候我給你打廣告，我給你做促銷!

你放心，賣不完包退!

你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……

這種毫無(wú)根據(jù)的大話只能起到反作用，經(jīng)銷商聽(tīng)這種話太多了，早已經(jīng)被這種話騙怕了!你這么講他只會(huì)覺(jué)得你不老實(shí)，不可*，滿嘴跑火車，火車還站起來(lái)跑!

專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)方式是：面對(duì)經(jīng)銷商談起促銷支持時(shí)一定細(xì)化到人 / 地 / 政策 / 時(shí)間 / 目標(biāo)客戶 /廠家和客戶各自負(fù)擔(dān)的責(zé)任……你越是講的細(xì)，越可信，越有煽動(dòng)性!

這種落實(shí)到什么人、在什么時(shí)間、針對(duì)什么客戶、做什么促銷、預(yù)估完成多少銷量……各個(gè)細(xì)節(jié)的描述，才會(huì)讓經(jīng)銷商覺(jué)得可信，覺(jué)得“這個(gè)小伙子人挺實(shí)在，是個(gè)干事的人，不講大話。”

善動(dòng)者動(dòng)于九天之上

如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨](méi)有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷商談判，上市計(jì)劃編的再好對(duì)方也會(huì)心存疑慮。

怎么辦?先造勢(shì)，做好鋪貨，然后再進(jìn)入市場(chǎng)，善動(dòng)者動(dòng)于九天之上!

主要有兩大途徑：

1.中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼

對(duì)完全陌生的市場(chǎng)，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈匀讳N售一段時(shí)間，有一定知名度了，再去找經(jīng)銷商，告訴他“我們還沒(méi)來(lái)呢，已經(jīng)有人從外地接沖貨賣我們的產(chǎn)品了，現(xiàn)在光沖貨每月就有三百多件的銷量，你要是接了經(jīng)銷權(quán)這個(gè)銷量就是你的，唾手可得!”

2.倒看做渠道

如果你已經(jīng)物色了兩個(gè)經(jīng)銷商，但他們都對(duì)你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦?

先派人在當(dāng)?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨、促銷、家屬區(qū)宣傳(目的是為了造勢(shì))，同時(shí)放出風(fēng)去廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商——很快就會(huì)有經(jīng)銷商送上門(mén)來(lái)。

可能讀者會(huì)有疑慮，先造勢(shì)是沒(méi)錯(cuò)，但造勢(shì)要花錢，花時(shí)間呀!這個(gè)成本怎么算?

我建議大家換個(gè)思路想問(wèn)題。

沒(méi)錯(cuò)，造勢(shì)是要花錢、時(shí)間，但造勢(shì)可以使你在跟經(jīng)銷商的談判中占據(jù)主動(dòng)，可以找到更好的經(jīng)銷商，可以爭(zhēng)取客戶更好的合作力度，使市場(chǎng)開(kāi)拓更順利。

相反，不經(jīng)過(guò)造勢(shì)和鋪貨直接進(jìn)入市場(chǎng)，可能只能降格以求找一個(gè)不太滿意的經(jīng)銷商，而合同談判時(shí)要做更多讓步，客戶支持力度也不夠，廠家政策執(zhí)行不到位。很可能市場(chǎng)拓展失敗。

做生意就是這樣，要么你主動(dòng)，要么你被動(dòng)!

要么你為了使自己主動(dòng)而付出代價(jià)，然后獲得利潤(rùn)彌補(bǔ)自己前面的付出。

要么你不付出，使自己被動(dòng)，然后在以后的日子付出更大代價(jià)!

話說(shuō)回來(lái)，即使直接你找經(jīng)銷商，不是一樣要花時(shí)間和金錢幫他做促銷啟動(dòng)市場(chǎng)嗎?

現(xiàn)在不過(guò)是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經(jīng)銷商而已!

雙向溝通

和經(jīng)銷商溝通新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌輸。

其一：你的上市計(jì)劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)比你更熟悉，聽(tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)一定有好處。

其二：你的上市計(jì)劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯�不�?5分鐘也就“背誦”完了。

經(jīng)銷商剛開(kāi)始還會(huì)聽(tīng)，后面就只是剩下漫不經(jīng)心的嗯嗯啊啊——反正他記住一點(diǎn)：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷”。

到時(shí)候真的需要經(jīng)銷商出人、出車來(lái)協(xié)助，他可能還不情愿，因?yàn)樗�覺(jué)得“這些都應(yīng)該是廠家工作”。

萬(wàn)一促銷效果不好，他會(huì)把責(zé)任都推到廠家身上，認(rèn)為是廠家的產(chǎn)品不行，或上市計(jì)劃不好。

真正的談判高手在談判過(guò)程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)，把自己想說(shuō)的話從對(duì)方嘴里講出來(lái)。

1.把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)——顧慮搶先法;

如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬(wàn)不要回避(讓經(jīng)銷商自己把顧慮說(shuō)出來(lái)你就被動(dòng)了)，而要主動(dòng)搶先自己把這個(gè)顧慮講出來(lái)，而且要用一種大事化小的語(yǔ)氣讓經(jīng)銷商覺(jué)得“這種困難是正�，F(xiàn)象是小事，完全可以化解”。

如：

讓經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商必然存在的顧慮是這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)?shù)貨](méi)什么知名度，能賣的動(dòng)嗎?(如果讓經(jīng)銷商自己把這句話說(shuō)出來(lái)，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了。)

你要做的是搶先把經(jīng)銷商的顧慮說(shuō)出來(lái)。

“張老板，你是第一次進(jìn)這個(gè)新產(chǎn)品，先別急著進(jìn)太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進(jìn)幫你一起鋪貨(具體鋪貨促銷計(jì)劃)，如果一試產(chǎn)品能賣，你花了一萬(wàn)元就”試“出了一個(gè)好銷的產(chǎn)品。一試不能賣，憑您的店面位置、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力在加上我的促銷協(xié)助，這點(diǎn)兒貨您也肯定壓不住。”

2.把自己想說(shuō)的話從經(jīng)銷商嘴里講出來(lái);

具體上市計(jì)劃的內(nèi)容討論過(guò)程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問(wèn)題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說(shuō)出來(lái)”。

如：

背景：某市場(chǎng)主流產(chǎn)品是500ml PET蘋(píng)果汁，另外350ml 紙包裝果汁也有一定銷量，該市場(chǎng)超市較發(fā)達(dá)，批發(fā)零售已經(jīng)日漸萎縮。廠家有A、B、C、3個(gè)產(chǎn)品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml紙包裝果汁，但A、B相對(duì)競(jìng)品無(wú)任何優(yōu)勢(shì)，C雖然不是主流產(chǎn)品，但價(jià)格相對(duì)競(jìng)品和包裝上都有明顯優(yōu)勢(shì)。

廠家計(jì)劃：

產(chǎn)品品項(xiàng)策略：以品項(xiàng)C為切入點(diǎn)，(用有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品迅速做開(kāi)市場(chǎng)和通路、賣場(chǎng)建立關(guān)系，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。然后再跟進(jìn)其他產(chǎn)品)

渠道策略：渠道選擇上因?yàn)楫a(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，所以是從主流渠道超市入手。

談判演示：

業(yè)代問(wèn)：張老板，您覺(jué)得假如咱們合作，第一步是先用哪個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)呢?

經(jīng)銷商回答：我覺(jué)得應(yīng)該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝500ml PET果汁，這個(gè)品種銷量大。

業(yè)代分析：壞了!經(jīng)銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)主義，不夠聰明，這時(shí)怎么辦?直接反駁經(jīng)銷商嗎?往往適得其反，甚至有時(shí)會(huì)引起情緒對(duì)立，吵起來(lái)!怎么辦?順著他的話“劃圈”來(lái)引導(dǎo)。

業(yè)代應(yīng)答：對(duì)，張老板，你說(shuō)得對(duì)，還是你對(duì)這塊市場(chǎng)了解的透徹，這里的確是500mlPET果汁為主流，將來(lái)咱們肯定也是以AB為主打。

但是有一點(diǎn)我有點(diǎn)猶豫，不知對(duì)不對(duì)，講出來(lái)您給參謀一下，雖然500ml PET是主流產(chǎn)品，但你把咱們的AB品項(xiàng)和競(jìng)品對(duì)比一下就知道，A、B產(chǎn)品沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，而C產(chǎn)品雖然不是主流，但在價(jià)格包裝上都有比較大的優(yōu)勢(shì)，我想咱們剛開(kāi)始是不是不要讓自己那么累!

先從有優(yōu)勢(shì)的C產(chǎn)品做起，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，讓下面的客戶賺到錢，也建立點(diǎn)信心，同時(shí)給賣場(chǎng)也留下點(diǎn)好印象，然后再跟進(jìn)A、B品項(xiàng)，你說(shuō)好嗎?

經(jīng)銷商回答：嗯，有點(diǎn)道理，哎，其實(shí)我原來(lái)也是這么想的!

業(yè)代回答：那太好了，咱們想到一塊了!

業(yè)代提第二問(wèn)題：張老板那么咱們首先打哪個(gè)渠道，先給批發(fā)讓利還是先給超市讓利。

經(jīng)銷商回答：當(dāng)然是先進(jìn)超市了，咱這里批發(fā)早就不行了!

業(yè)代分析：好：這次客戶跟我想的一樣。

業(yè)代回答：對(duì)了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對(duì)這塊市場(chǎng)了解不多，也想著要以超市為主功渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說(shuō)我就更放心了。

業(yè)代提第三個(gè)問(wèn)題：張老板，你看咱們第一撥做什么促銷?……

就是這樣一問(wèn)一答，當(dāng)經(jīng)銷商回答和業(yè)代原計(jì)劃的不一樣，先聽(tīng)經(jīng)銷商的“道理”——如果有理，業(yè)代就修正自己的計(jì)劃。

如果經(jīng)銷商的想法有失片面，業(yè)代就對(duì)經(jīng)銷商采取先贊場(chǎng)(還是您對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解)，然后再引導(dǎo)(但是，我有個(gè)其他想法跟你商量一下……)，如果經(jīng)銷商想法跟業(yè)代一樣，就大加贊場(chǎng)，然后轉(zhuǎn)入下一個(gè)問(wèn)題。

這樣，最后廠家的上市計(jì)劃其實(shí)是從經(jīng)銷商嘴里說(shuō)出來(lái)了，一個(gè)經(jīng)銷商執(zhí)行自己“做出”的上市計(jì)劃，肯定多七分主動(dòng)，少三分推托。

其實(shí)這道理跟找對(duì)象一樣，你不可能一見(jiàn)“她”的面就跟人家說(shuō)我姓張，叫張三，走咱們兩看電影去。

真要想成功，你要先在“她面前”“有意無(wú)意”的展示自己的優(yōu)點(diǎn)(如事業(yè)有成、博學(xué)多才、開(kāi)朗活潑等等)。“勢(shì)”造成了，“她”會(huì)跟你談進(jìn)一步發(fā)展的問(wèn)題。