經(jīng)銷商如何控制好進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、宣傳客情、促銷等費(fèi)用？

對(duì)于經(jīng)銷商公司來(lái)說(shuō)，由于缺乏系統(tǒng)性的監(jiān)督管理，對(duì)終端投入的效果反饋經(jīng)常是筆糊涂賬，直到年終財(cái)務(wù)核算時(shí)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)出不佳甚至入不敷出。

因此，非常有必要對(duì)費(fèi)用做嚴(yán)格的預(yù)算管理，用預(yù)算來(lái)檢核各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，用預(yù)算來(lái)控制執(zhí)行，用預(yù)算來(lái)管理產(chǎn)出，其中主要的費(fèi)用一個(gè)都不能少。

1、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

新品進(jìn)場(chǎng)是經(jīng)銷商與賣場(chǎng)合作的開(kāi)始。

這也是一項(xiàng)很龐大的開(kāi)支，而且沒(méi)有具體標(biāo)準(zhǔn)上限，一般都是采購(gòu)人員所決定。

其實(shí)要想在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)上降低成本，那就要盡可能將新產(chǎn)品集中起來(lái)一起進(jìn)場(chǎng)。

切忌新品分批次進(jìn)入，將新產(chǎn)品以“打包”的形式與賣場(chǎng)進(jìn)行談判，這樣便可以降低每一單品的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用成本，同時(shí)也可以節(jié)約談判時(shí)間的管理和人力資源的成本。

2、終端陳列費(fèi)

產(chǎn)品在賣場(chǎng)陳列位的好壞是至關(guān)重要的，很多的“硝煙戰(zhàn)爭(zhēng)”都跟陳列位置的爭(zhēng)奪有直接的關(guān)系。

位置好的陳列位，可以給產(chǎn)品帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)。要想爭(zhēng)取到好的陳列位，不光要有好的客情，還需要很大的費(fèi)用投入，其中包括專架陳列、貨架買斷、長(zhǎng)期堆頭等等費(fèi)用，哪一項(xiàng)的費(fèi)用開(kāi)支都不是小數(shù)目，這一點(diǎn)尤其要慎重。

同時(shí)預(yù)算的時(shí)候要充分結(jié)合賣場(chǎng)的實(shí)際特點(diǎn)，結(jié)合公司在新一年度的目標(biāo)，做合理的預(yù)算。既要保證資源能夠充分利用，同時(shí)也要確保節(jié)約費(fèi)用。

3、宣傳費(fèi)用

在賣場(chǎng)的宣傳費(fèi)用主要是通過(guò)特色化的POP、燈箱以及包柱等形式來(lái)宣傳品牌和產(chǎn)品。

這算是在賣場(chǎng)生動(dòng)化陳列和形象推廣的一種方法，想必各位經(jīng)銷商對(duì)“恒大冰泉”的大手筆投入都還有印象，當(dāng)時(shí)恒大冰泉聯(lián)合各地經(jīng)銷商幾乎包場(chǎng)了很多門店的廣告，這與各地經(jīng)銷商們投入的宣傳費(fèi)用是息息相關(guān)的。

這些費(fèi)用不是必須的硬投入，當(dāng)然有這些廣告投入會(huì)更加完美，但分析預(yù)算時(shí)也應(yīng)根據(jù)實(shí)際酌情考慮。

其實(shí)要想用低成本的宣傳投入方法達(dá)到好的產(chǎn)品宣傳效果，就需要多從其他視角發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

例如，有些經(jīng)銷商能夠抓住賣場(chǎng)需要安裝遮陽(yáng)蓬的機(jī)會(huì)，便免費(fèi)為賣場(chǎng)提供印有產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的遮陽(yáng)蓬，這樣既滿足了賣場(chǎng)的實(shí)際需要，也達(dá)到了免費(fèi)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的效果，可謂“一舉兩得”。

4、客情費(fèi)用

這些主要指的是與賣場(chǎng)建立公關(guān)交際關(guān)系的費(fèi)用支出，這些費(fèi)用可能是支付在采購(gòu)方面，也有可能是支付在門店費(fèi)用。

其實(shí)要想與賣場(chǎng)建立良好的客情關(guān)系，必要的公關(guān)和交際費(fèi)用支出是必不可少的。

另一方面經(jīng)銷商也應(yīng)考慮如何在做好客情關(guān)系的基礎(chǔ)上，盡量節(jié)約公關(guān)費(fèi)用成本呢?

這其中大有學(xué)問(wèn)，首先平時(shí)應(yīng)注意盡可能減少一些消費(fèi)、娛樂(lè)型的費(fèi)用開(kāi)支，同時(shí)由業(yè)務(wù)員單方面進(jìn)行的公費(fèi)支出活動(dòng)時(shí)，企業(yè)方面最好由二人以上出面參加，其次采購(gòu)方面的禮品應(yīng)盡可能通過(guò)公司集中采購(gòu)，以實(shí)物的形式送給對(duì)方。

最終更重要的是企業(yè)方面應(yīng)加大核實(shí)的力度，盡量減少中間人員的貪腐現(xiàn)象，以確�？颓橘M(fèi)用花到實(shí)處。

5、促銷推廣費(fèi)用

這一項(xiàng)是費(fèi)用支出的大部分，也是跟產(chǎn)品銷售直接關(guān)聯(lián)的，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最有效地控制促銷推廣費(fèi)用的方式，就要通過(guò)促銷對(duì)方案責(zé)任到人，并實(shí)施量化考核的方法。

將費(fèi)用分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員、促銷員身上，由他們的銷售業(yè)績(jī)來(lái)考核其工作績(jī)效。

具體說(shuō)來(lái)，應(yīng)從以下幾方面入手做好預(yù)算的控制：

第一，應(yīng)確定市場(chǎng)推廣費(fèi)用投入范圍及比例。

促銷推廣費(fèi)用的投入是一定要計(jì)算投入產(chǎn)出比例的。

該費(fèi)用的預(yù)算結(jié)構(gòu)大體包括促銷折扣費(fèi)用。用于產(chǎn)品特價(jià)和贈(zèng)品發(fā)放。

通常說(shuō)來(lái)，促銷折扣這部分的費(fèi)用占據(jù)了整個(gè)促銷活動(dòng)費(fèi)用的一半以上;道具制作費(fèi)用。

主要用于終端活動(dòng)道具的制作，其費(fèi)用投入比例大多控制在5%～8%以內(nèi);終端場(chǎng)地費(fèi)用。

這部分費(fèi)用主要用于與賣場(chǎng)談判促銷活動(dòng)檔期和場(chǎng)地的安排，費(fèi)用由于各賣場(chǎng)情況的不同。

通常來(lái)說(shuō)，其投入比例大多控制在5%～15%左右;還有人員銷售提成。

業(yè)務(wù)人員、促銷人員的激勵(lì)手段是促銷執(zhí)行力的有力保證。

通常說(shuō)來(lái)，為了確保人員的銷售熱情和終端執(zhí)行力，廠商都會(huì)出臺(tái)一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

在銷售方案的設(shè)計(jì)上，應(yīng)充分考慮將人員的利益趨動(dòng)因素。這個(gè)費(fèi)用大多控制在15%～30%以內(nèi)。

第二，應(yīng)確定費(fèi)用的項(xiàng)目、分類、核銷內(nèi)容及建議比例。

要想做到科學(xué)化管理，就要對(duì)營(yíng)銷方案實(shí)施項(xiàng)目化管理，并盡可能通過(guò)分類讓每一個(gè)環(huán)節(jié)做到責(zé)任到人，量化考核。

以人員考核為例，就需要門店的業(yè)務(wù)員能夠根據(jù)活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)間，做出詳細(xì)的門店人員安排，并將分配給門店的費(fèi)用和物資，落實(shí)到每個(gè)人。

讓每個(gè)人都明白自己的工作內(nèi)容和工作要求，并及時(shí)掌握銷售進(jìn)度，及時(shí)將出現(xiàn)的問(wèn)題與上級(jí)主管匯報(bào)。

預(yù)算管理有妙招

年度的費(fèi)用預(yù)算管理事關(guān)下一年度的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)對(duì)與賣場(chǎng)的合作、市場(chǎng)占有率、終端形象等各項(xiàng)指標(biāo)都有著重要的意義，做好了費(fèi)用預(yù)算管理，可以推進(jìn)各項(xiàng)指標(biāo)的順利完成，做不好則能導(dǎo)致各種問(wèn)題的發(fā)生，因此必須慎之又慎，以下將介紹幾種實(shí)用的年度預(yù)算管理方法。

1、實(shí)行門店負(fù)責(zé)制。

要想對(duì)投放給賣場(chǎng)的費(fèi)用做到統(tǒng)一管理，就要實(shí)行門店專人負(fù)責(zé)制。

根據(jù)門店的重要程度、銷售貢獻(xiàn)等費(fèi)用做分解，這樣可以保證重要門店能得到更多的支持，防止把錢花在沒(méi)有價(jià)值的門店。

經(jīng)銷商分配給門店的費(fèi)用由專人管理，建議應(yīng)由城市經(jīng)理或者系統(tǒng)經(jīng)理來(lái)控制費(fèi)用，根據(jù)經(jīng)銷商制定的相關(guān)細(xì)則具體執(zhí)行。

責(zé)任到人的優(yōu)勢(shì)，就是將明確業(yè)務(wù)人員的職責(zé)，在給予其權(quán)利的同時(shí)，明確其責(zé)任和義務(wù)。

這既可以充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性，也便于經(jīng)銷商促銷方案執(zhí)行的落實(shí)。

2、實(shí)施費(fèi)用考核制。

費(fèi)用的使用只跟銷量掛鉤還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，空喊口號(hào)很容易做到，但真要抓就要具體地落實(shí)到費(fèi)效比核算上，平時(shí)看到1000元和3000元的絕對(duì)費(fèi)用值沒(méi)有意義，要看跟銷量比較的相對(duì)值，正常的費(fèi)效比控制在10%左右是比較合適的，那種費(fèi)效比50%和100%的銷售行為根本沒(méi)有什么意義，只是看起來(lái)銷量上去了，可是這之間的利潤(rùn)消失了。

戰(zhàn)略性的投資是可以理解的，但這只是短期行為，通過(guò)費(fèi)用購(gòu)買規(guī)模在市場(chǎng)初期是可以的，但也具有不可持續(xù)性。

如果不只是單純關(guān)注費(fèi)效比，每筆費(fèi)用都會(huì)是戰(zhàn)略性的投入。

平時(shí)經(jīng)銷商可以通過(guò)電子數(shù)據(jù)報(bào)表或者財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)做控制，定期檢討費(fèi)銷比情況，并跟業(yè)務(wù)人員的績(jī)效掛鉤，這樣的話，每個(gè)人在支出花銷的時(shí)候都會(huì)三思而后行。

3、費(fèi)用投入審批稽核制。

在由門店業(yè)務(wù)員向經(jīng)銷商申報(bào)的促銷費(fèi)用申請(qǐng)時(shí)，一定要求要以活動(dòng)方案的形式申報(bào)。

而且，對(duì)于那些經(jīng)銷商審批同意的費(fèi)用，在執(zhí)行前一定要擬定詳細(xì)的費(fèi)用使用計(jì)劃。

并根據(jù)計(jì)劃來(lái)具體實(shí)施促銷活動(dòng)。

企業(yè)內(nèi)部一定要形成費(fèi)用的申請(qǐng)、審核、報(bào)銷、稽查一套完善的制度，應(yīng)根據(jù)金額、權(quán)限來(lái)設(shè)定不同層級(jí)人員的職責(zé)，讓每位員工都清楚自己能花多少錢，錢要怎么花，花了結(jié)果會(huì)怎樣。

費(fèi)用預(yù)算的操作建議應(yīng)由企業(yè)總部根據(jù)連續(xù)三年的費(fèi)用歷史數(shù)據(jù)和未來(lái)一年的發(fā)展規(guī)劃列出，先制定預(yù)算總目標(biāo)，然后再?gòu)母鲄^(qū)域、各賣場(chǎng)、各產(chǎn)品線等幾個(gè)緯度來(lái)做綜合考慮后再逐層分解。