招商不理想？不用愁，三招搞定！

有人說(shuō)，招商是營(yíng)銷的第一步，一次成功的招商可能改變企業(yè)的命運(yùn)。可見(jiàn)，招商在營(yíng)銷中的重要性。筆者經(jīng)常聽(tīng)到許多企業(yè)家感嘆招商不理想，影響了產(chǎn)品銷售。

那么，如何吸引商家合作?成功的秘訣有哪些呢?十多年來(lái)，筆者曾策劃了許多企業(yè)的招商活動(dòng)，取得了不錯(cuò)成績(jī)。隨著時(shí)代的變化，特別是“互聯(lián)網(wǎng)+”應(yīng)用越來(lái)越多，創(chuàng)新和個(gè)性化成為了時(shí)代的潮流，招商模式也會(huì)改變，但萬(wàn)變不離其中，筆者認(rèn)為，成功招商的秘訣，主要應(yīng)該把握好如下三個(gè)方面。

做好產(chǎn)品策劃

正如說(shuō)：“成功并不是隨隨便便得來(lái)的”。為此，任何一次成功的招商，在招商前都必須做好周密的策劃，特別是產(chǎn)品策劃。

我們知道，好產(chǎn)品不等于好賣。如果好的產(chǎn)品，你不會(huì)營(yíng)銷，也是很難賣出去的。如果要想把產(chǎn)品賣出去，就必須讓產(chǎn)品說(shuō)話，那么，如何讓產(chǎn)品說(shuō)話呢?當(dāng)然，產(chǎn)品不是人，它不會(huì)說(shuō)話，但是，我們通過(guò)策劃，讓目標(biāo)消費(fèi)者幫它說(shuō)話。為此，我們必須對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)和目標(biāo)人群的痛點(diǎn)需求進(jìn)行深入研究和分析，并對(duì)其提煉和策劃，從中我們找出消費(fèi)者的買點(diǎn)，以及我們同商家合作的興奮點(diǎn)，為此，我們可以從如下兩方面考慮和著手：

1、鎖定目標(biāo)人群，對(duì)痛點(diǎn)需求進(jìn)行分析。

眾所周知，世界上任何產(chǎn)品無(wú)論好壞，都可以賣出去，因?yàn)樗�總�?huì)解決人們某個(gè)問(wèn)題的需求。問(wèn)題在于，產(chǎn)品賣給誰(shuí)?它的痛點(diǎn)需求是什么?我們知道，消費(fèi)者的痛點(diǎn)才是真正的內(nèi)心需求，如果產(chǎn)品滿足這種需求，成功的基因就會(huì)凸顯出來(lái)，再通過(guò)我們的策劃、包裝與宣傳，產(chǎn)品自然好賣，商家就會(huì)爭(zhēng)先而來(lái)。

比如酒類品牌今世緣，精準(zhǔn)細(xì)分定位為婚慶酒，挖取了“緣”文化內(nèi)涵，針對(duì)“姻緣”、“喜慶”兩大痛點(diǎn)需求，通過(guò)今世緣婚慶酒的廣告宣傳，產(chǎn)品一出來(lái)，就得到了消費(fèi)者和商家的青睞，迅速成為了婚慶酒第一品牌。

再比如蘋(píng)果手機(jī)，開(kāi)創(chuàng)了人類智能化帶來(lái)便利性，挖取了人們玩的天性，便利與體驗(yàn)是痛點(diǎn)，產(chǎn)品一出來(lái)，就風(fēng)靡全球。

而許多企業(yè)招商不成功的原因，就是對(duì)目標(biāo)人群的痛點(diǎn)需求與研究不重視，或者不知道如何分析和挖掘消費(fèi)者需求，造成產(chǎn)品訴求不精準(zhǔn)，如果連自己都不了解自己，如何說(shuō)服商家合作呢?

2、提煉和取舍差異化的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

如何提煉產(chǎn)品差異性?是專業(yè)人士的工作。我們提煉好賣點(diǎn)后，必須回答三個(gè)問(wèn)題：第一，它是不是企業(yè)和產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)?第二，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短時(shí)間內(nèi)能夠模仿和超越嗎?第三，目標(biāo)消費(fèi)者是否認(rèn)同和共鳴呢?

如果提煉的賣點(diǎn)不符合上面的三個(gè)問(wèn)題，那么，這樣的賣點(diǎn)就不具有差異性，很難取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果產(chǎn)品沒(méi)有差異性，它就像大海中一滴浪花，淹沒(méi)在品牌時(shí)代大潮中，所以，產(chǎn)品必須要有獨(dú)特差異化賣點(diǎn)，否者，再好的產(chǎn)品，只能是吆喝不好賣，招商的難度會(huì)更大。

如果我們提煉出眾多的差異化賣點(diǎn)，不進(jìn)行取舍，往往很難真正引起消費(fèi)者關(guān)注與認(rèn)同。在賣點(diǎn)取舍過(guò)程中，更多站在消費(fèi)者的角度，也要回答如下三個(gè)問(wèn)題：第一，是否違反常識(shí)?第二，是不是改變消費(fèi)者生活習(xí)慣?第三，是不是最需要的需求點(diǎn)呢?我們都要考慮這三個(gè)問(wèn)題。

比如茅臺(tái)酒，它定位為國(guó)酒，產(chǎn)品賣點(diǎn)很多，但在產(chǎn)品訴求上，茅臺(tái)酒進(jìn)行了取舍，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者最能感受的需求點(diǎn)，采用單一訴求方式，正如它所說(shuō)“酒香獨(dú)特，空杯留香”，贏得了消費(fèi)者和商家的喜歡。

所以，我們對(duì)賣點(diǎn)要進(jìn)行權(quán)衡取舍，權(quán)衡選擇一個(gè)或兩個(gè)打動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心的最佳買點(diǎn)，才會(huì)引起消費(fèi)者和商家共鳴，招商才會(huì)事半功倍。

培訓(xùn)再培訓(xùn)

成事在天，謀事在人。很多企業(yè)把營(yíng)銷培訓(xùn)作為必修課，招商培訓(xùn)也不例外。如何同商家溝通，如何電話預(yù)約和拜訪商家，如何得到商家認(rèn)同等等，都需要方法和技巧。并且通過(guò)多次培訓(xùn)，可以使?fàn)I銷人員熟練掌握技巧，便于準(zhǔn)確同客戶有效溝通，提高效率。

比如，在商超，有一位客戶想買酒，兩位銷售人員走上前去，其中一位銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：“先生，買酒嗎?”客戶點(diǎn)點(diǎn)頭，這位銷售人員立即拿了XX牌酒說(shuō)：“買一瓶回去吧，今天有優(yōu)惠。”而另一位銷售人員卻對(duì)客戶說(shuō)：“先生，買兩瓶劃算，優(yōu)惠多、節(jié)省更多。”然后，他準(zhǔn)確告訴客戶，幫他省了多少錢(qián)。最后的結(jié)果，我想大家都會(huì)知道，告訴客戶省錢(qián)的那位銷售人員賣出了2瓶，而另一位卻賣出了一瓶，為什么?這就是說(shuō)話的技巧。

所以，招商前的培訓(xùn)，是十分重要的工作，必須要經(jīng)過(guò)多次培訓(xùn)，直至營(yíng)銷人員熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)和溝通技巧。特別是招商會(huì)，如何提前電話預(yù)約到商家，如何讓客戶準(zhǔn)時(shí)前來(lái)參加招商會(huì);在招商會(huì)舉辦過(guò)程中，如何促成合約簽訂，以及招商會(huì)后，如何同商家互動(dòng)溝通、促成合作等等，這些，我們都必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)，并且落實(shí)在每個(gè)人每一個(gè)細(xì)節(jié)上，做到溝通到位，真正化解商家心結(jié)，那么，招商成功的概率就會(huì)大一些。

會(huì)說(shuō)故事與攻心

我們知道，好聽(tīng)的故事，總會(huì)感動(dòng)人。在招商會(huì)上，金牌講師至關(guān)重要。他不但要把產(chǎn)品故事講好，而且還要善于攻心和烘托氣氛，促成合作，他是招商會(huì)上的主角，更是招商會(huì)是否成功的關(guān)鍵因素。

那么，如何把故事說(shuō)好呢?首先，金牌講師必須熟悉掌握產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)、目標(biāo)人群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)情況包含價(jià)格、競(jìng)品、趨勢(shì)等專業(yè)知識(shí);其次，在招商會(huì)上講解時(shí)，做到語(yǔ)言通俗易懂，把復(fù)雜變?yōu)楹?jiǎn)單，并運(yùn)用“接地氣”的方式，形象生動(dòng)地把信息灌輸給商家，讓其充分理解和吸收產(chǎn)品功效賣點(diǎn)、合作前景、巨大利益等;第三，要善于運(yùn)用商家的心理，對(duì)其攻心洗腦，再配合爭(zhēng)先合作的濃厚的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促成當(dāng)場(chǎng)簽訂合同。

在此，有人會(huì)問(wèn)：“如何攻心呢?是不是請(qǐng)“托”。目前，社會(huì)上各種“托”泛濫，比如房托、醫(yī)托、酒托等等，厚黑學(xué)對(duì)某些企業(yè)來(lái)說(shuō)，確實(shí)能達(dá)到攻心效果，實(shí)現(xiàn)自己的目的。但是，招商不同，你要尋找的是合作伙伴，不是短期營(yíng)銷行為。在這里說(shuō)的攻心，就是臨門(mén)一腳，讓商家短時(shí)間內(nèi)，認(rèn)同招商企業(yè)和產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)促成合作，而這種合作只是良好開(kāi)端，以后合作的路還很長(zhǎng)。

大家知道，企業(yè)同經(jīng)銷商合作，是利益共同驅(qū)動(dòng)的。利益永遠(yuǎn)是商家首先考慮問(wèn)題，正如“夫妻本是同林鳥(niǎo)，患難來(lái)時(shí)各自飛”。前幾年，酒鬼酒塑化劑事件，造成了產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷，經(jīng)銷商們爭(zhēng)先大量退貨，嚴(yán)重影響了企業(yè)發(fā)展。因此，換位思考各自利益，制定“合作共贏”的策略，也是吸引商家合作的重要條件。

總的來(lái)說(shuō)，招商是系統(tǒng)工程，它集合了企業(yè)的人力、物力、智慧、策略、溝通等多種力量。招商是否成功，筆者認(rèn)為關(guān)鍵在于做好以上三個(gè)方面工作，也許這就是招商成功的秘訣，但愿更多企業(yè)從中得到啟發(fā)，迅速招商成功。