銷售主管：想“砍”大經(jīng)銷商又怕市場(chǎng)受影響 怎么辦？

蔣老板一直是某一啤酒企業(yè)的功臣(當(dāng)然他也以功臣、元老自居)。在公司開(kāi)拓疆土的時(shí)候，他打下了河北衡水地區(qū)整個(gè)銷售的局面，銷售一直是由他在控制。但由于其經(jīng)營(yíng)白酒，白酒的銷售區(qū)域較大，而啤酒銷售區(qū)域一般劃分較小，所以他以白酒的銷售區(qū)域當(dāng)作了啤酒的銷售區(qū)域，這樣，竄貨到其它區(qū)域乃至砸價(jià)成了他認(rèn)為是理所當(dāng)然的事情。該啤酒企業(yè)由于周邊還沒(méi)開(kāi)發(fā)，雖然屬違規(guī)，一直也沒(méi)對(duì)其進(jìn)行懲罰，將其行為當(dāng)滲透、流通看待。

可是公司由于該企業(yè)銷售的迅速發(fā)展，正在尋找一些新的經(jīng)銷商來(lái)共同與蔣操作衡水市場(chǎng)，沒(méi)有給蔣老板總代理權(quán)的打算。結(jié)果，蔣老板認(rèn)為企業(yè)不尊重他的成績(jī)，于是將竄貨砸價(jià)變本加厲，并且開(kāi)始聯(lián)合其他一些區(qū)域的經(jīng)銷商來(lái)對(duì)抗企業(yè)。李總經(jīng)理經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考證，深思熟慮后將蔣老板的經(jīng)銷權(quán)給取消了，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的：“將經(jīng)銷商給‘砍’了”。

可是，“砍”了以后，蔣老板氣憤難消，在李總經(jīng)理于該區(qū)域新選的經(jīng)銷商聯(lián)合召開(kāi)訂貨會(huì)之際，召集一幫經(jīng)銷商來(lái)鬧事，并且拿來(lái)一瓶經(jīng)過(guò)他處理的啤酒，說(shuō)質(zhì)量有問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)出問(wèn)題的，這樣會(huì)對(duì)消費(fèi)者也不負(fù)責(zé)任，讓準(zhǔn)備訂貨的經(jīng)銷商不要經(jīng)銷該企業(yè)的產(chǎn)品。結(jié)果鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，雙方不歡而散。

企業(yè)在“砍”經(jīng)銷商時(shí)，有可能會(huì)出現(xiàn)很多類似的感情破滅，最終雙方均受損的現(xiàn)象，弄不好，還有可能見(jiàn)媒體，上法庭。以上只是其中的情況之一。我們想砍掉大經(jīng)銷商時(shí)，該如何正確進(jìn)行和處理，仍能好聚好散?

這是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題，并沒(méi)有絕對(duì)的好辦法。但是，進(jìn)行充分溝通，想一些比較周全的辦法，必要的時(shí)候站在對(duì)方的立場(chǎng)，考慮雙方利益的共同發(fā)展，這是非常重要和必要的。

由于經(jīng)銷商成長(zhǎng)發(fā)展觀念不強(qiáng)，已經(jīng)不適應(yīng)某企業(yè)的市場(chǎng)拓展和改革，于是，某企業(yè)曾有在遼寧某區(qū)域做過(guò)成功的砍掉不良經(jīng)銷商的案例，讓我們來(lái)看看該區(qū)域經(jīng)理是如何考慮和操作的：

一、前期做好銷量預(yù)測(cè)，并準(zhǔn)備好由周邊區(qū)域暗中暫時(shí)頂替

在作好砍掉不良經(jīng)銷商的思想準(zhǔn)備之時(shí)，就應(yīng)該開(kāi)始著手尋找周邊經(jīng)銷商來(lái)作為替補(bǔ)。當(dāng)然，有的時(shí)候經(jīng)銷商并不會(huì)察覺(jué)，因?yàn)槭窃谥苓吺袌?chǎng)，該經(jīng)銷商之外的區(qū)域的“圍剿”行動(dòng)，避免了還未開(kāi)始行動(dòng)就產(chǎn)生很大沖突，從而使廢黜擱淺;即使經(jīng)銷商察覺(jué)了，他也沒(méi)有理由可講，只是會(huì)更加小心了。所以，在周邊來(lái)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和經(jīng)銷商，是廢黜經(jīng)銷商的前期最好辦法之一。

改革都是有陣痛的，但是，渠道改革，經(jīng)銷商的甄選卻是不允許陣痛而出現(xiàn)銷量下滑的情況。所以，前期做好銷量預(yù)測(cè)，充分預(yù)計(jì)到砍掉一個(gè)大經(jīng)銷商可能損失的銷量，然后還必須讓其它的經(jīng)銷商補(bǔ)回來(lái)。找好后備隊(duì)伍，讓市場(chǎng)不受影響，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住機(jī)會(huì)，讓銷量仍然堅(jiān)挺，這些責(zé)任都可能完全要由區(qū)域經(jīng)理來(lái)承擔(dān)。所以，區(qū)域經(jīng)理一定要前期作好相當(dāng)充分的準(zhǔn)備。

二、終端通過(guò)公司的資源進(jìn)行瓦解

為什么現(xiàn)在“倒著做渠道”、“終端導(dǎo)向”、“深度分銷”、“終端服務(wù)”等觀點(diǎn)這么火?各個(gè)企業(yè)如追風(fēng)一樣來(lái)追逐這些思想?其實(shí)還都是順應(yīng)了更加為消費(fèi)者服務(wù)的原則，抓住終端，就更接近了消費(fèi)者，就更獲得了核心競(jìng)爭(zhēng)力，如果先做，就體現(xiàn)出了差異化。

如果在進(jìn)行經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)的取締時(shí)，同樣可應(yīng)用該思想：公司在已決定取締經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)之前，就應(yīng)該以各種不同的名義(如幫助鋪貨率的提高、生動(dòng)化的改善等)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商區(qū)域終端的服務(wù)，進(jìn)行終端店的或拜訪或調(diào)查，獲取終端店的資料、銷售情況、位置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人流量等等。逐步瓦解經(jīng)銷商的根基。

當(dāng)然，如果該類要取締經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商，本身就是一個(gè)流通商或坐商，從來(lái)都不關(guān)注終端的，那就更容易了，本身根基不穩(wěn)，是不可能在市場(chǎng)上取得長(zhǎng)久的經(jīng)銷地位的!

三、重新劃分銷售區(qū)域。在區(qū)域里面選取新客戶，由新客戶取代

經(jīng)銷商不會(huì)輕易讓公司來(lái)“滅”掉他的，一經(jīng)覺(jué)得公司的任何一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，肯定會(huì)想一些辦法，進(jìn)行搗亂。在由周邊經(jīng)銷商暫時(shí)頂替之時(shí)，企業(yè)還要詳細(xì)研究，做好幾手準(zhǔn)備。除心平氣和，進(jìn)行好言商談之外，還要準(zhǔn)備其可能因?yàn)楸黄髽I(yè)弄得“猝死”而做出一些出格的事情，這個(gè)時(shí)候，第一步已經(jīng)走出去了，就一定要走到底，不能猶豫!

新客戶可從經(jīng)銷商的原二批中較優(yōu)秀的提拔，或者按選取新經(jīng)銷商的原則來(lái)選取。這個(gè)時(shí)候，就最好只選合適的，能認(rèn)真做市場(chǎng)，有一定的市場(chǎng)和配送能力的經(jīng)銷商就行，不要再按一貫的只顧實(shí)力，不顧后果的老方法來(lái)選取。

“只選合適的，不選最大的或最強(qiáng)的”，這是現(xiàn)在最流行的經(jīng)銷商選取原則。

四、加大終端促銷，穩(wěn)定銷量

在新的經(jīng)銷商盡快切入之時(shí)，考慮到過(guò)渡期，可進(jìn)行一些終端促銷活動(dòng)，便于新經(jīng)銷商盡快鋪貨，將原來(lái)經(jīng)銷商的空缺補(bǔ)上，同時(shí)，有了一定的促銷政策，也有可能讓原來(lái)的經(jīng)銷商想利用自己手上的產(chǎn)品進(jìn)行搗亂成為不可能或?qū)⒃摬涣冀Y(jié)果控制在最小范圍，也便于終端店盡快接受新經(jīng)銷商。

如果還想讓新經(jīng)銷商盡快建立地位，擴(kuò)大影響，企業(yè)還可適當(dāng)投入一些資源，與新經(jīng)銷商一起開(kāi)產(chǎn)品訂貨會(huì)，來(lái)吸引人氣，將其網(wǎng)絡(luò)短時(shí)間內(nèi)最大化、市場(chǎng)影響最大化。從而滿足了銷量要求。

五、適當(dāng)投入消費(fèi)者促銷

消費(fèi)者促銷，還是區(qū)域經(jīng)理為擔(dān)心銷量受影響，而采用的與終端促銷同樣目的“雙保險(xiǎn)”。同時(shí)，也借幾個(gè)方面的影響來(lái)擴(kuò)大新經(jīng)銷商的影響力。

以上是對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)被取締后，我們通常采用的步驟和方法。如果對(duì)其進(jìn)行引申，我們還可以采用以下一些更深的應(yīng)對(duì)措施，將該類事情更圓滿解決：

一、條件允許，可由公司臨時(shí)派駐辦事處或聯(lián)絡(luò)站協(xié)調(diào)其業(yè)務(wù)

如果我們并不想讓新選取的經(jīng)銷商做得很大，或者刻意來(lái)提高其地位，那么，我們就可自己進(jìn)駐這個(gè)市場(chǎng)，在前期共同操作市場(chǎng)，這也是前車(chē)之鑒，讓企業(yè)一開(kāi)始就能將自己的管理滲透到市場(chǎng)，便于掌握的控制。成立辦事處、聯(lián)絡(luò)站、派駐更多的業(yè)務(wù)員來(lái)分管渠道和終端甚至促銷，都能將被取締經(jīng)銷權(quán)的老經(jīng)銷商，基本沒(méi)有了再翻盤(pán)搗亂的機(jī)會(huì)。

這種方法，其實(shí)，也就是基本改變了原來(lái)的傳統(tǒng)批發(fā)方式，讓企業(yè)開(kāi)始切入市場(chǎng)，協(xié)助經(jīng)銷商來(lái)管理市場(chǎng)的方式。這也是隨著市場(chǎng)變化，企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，對(duì)渠道有更深認(rèn)識(shí)的結(jié)果。

二、如有可能，可讓老經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

很多時(shí)候，企業(yè)要取締老經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，是因?yàn)樵谀承┓矫娼?jīng)銷商已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，但是，任何一個(gè)經(jīng)銷商都還是有其合作價(jià)值的，我們可以作一些詳細(xì)分析，找到經(jīng)銷商某一可繼續(xù)合作的方面，進(jìn)行繼續(xù)合作，這其實(shí)也是取締經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)的一種。如讓經(jīng)銷商繼續(xù)進(jìn)行配送，成為配送商(這個(gè)時(shí)候不是經(jīng)銷商而是配送商了);重新審定，先取締經(jīng)銷權(quán)，再共同協(xié)商成為某單一品牌的經(jīng)銷商(先下崗，再重新上崗)等等。

“再見(jiàn)亦是朋友”。如果真能讓被“砍”掉的老經(jīng)銷商有這種脫胎換骨的新生，有新的方面的合作，這是最好不過(guò)的。這樣，將“砍”的不良結(jié)果控制在最小限度。

三、把經(jīng)銷商“空投”到新市場(chǎng)、新區(qū)域

每個(gè)公司都有一些戰(zhàn)略性的重點(diǎn)銷量區(qū)域市場(chǎng)，也有戰(zhàn)略性的重點(diǎn)占有率區(qū)域市場(chǎng)，還可能有戰(zhàn)略性的重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)、重點(diǎn)利潤(rùn)市場(chǎng)等等，如果該老經(jīng)銷商已經(jīng)不適應(yīng)在重點(diǎn)銷量區(qū)域市場(chǎng)存活，那我們可以針對(duì)企業(yè)這么多不同的市場(chǎng)，“空投”到其它如重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)(這類被取締經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商往往都是開(kāi)拓市場(chǎng)高手)或者是重點(diǎn)占有率區(qū)域市場(chǎng)去，讓其繼續(xù)發(fā)揮其作用。

如果，企業(yè)現(xiàn)在并沒(méi)有這種劃分，那么，區(qū)域經(jīng)理還可將其投放到相鄰區(qū)域中，讓其繼續(xù)成為開(kāi)疆拓土的“新元老”。

一般來(lái)講，現(xiàn)在企業(yè)并不興取締經(jīng)銷商，更多的是讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。所以，我們更多的是利用公司的理念與經(jīng)銷商進(jìn)行交流，讓其進(jìn)步，共同進(jìn)步才能更快更好地達(dá)成目標(biāo)。這也促成經(jīng)銷商要能了解到“現(xiàn)實(shí)就是現(xiàn)實(shí)”，不要試圖力挽市場(chǎng)進(jìn)步的狂瀾，停步不前。如果不進(jìn)步，遲早都是會(huì)被市場(chǎng)遺棄的結(jié)局。我們應(yīng)該讓經(jīng)銷商朋友們記住，到時(shí)不是企業(yè)來(lái)解決你，市場(chǎng)自然也會(huì)將你無(wú)情淘汰!