客戶進(jìn)店選購葡萄酒 提高成交率須做對這5件事

在多年的開店生涯中，筆者總結(jié)了幾個(gè)在賣葡萄酒的時(shí)候和客戶溝通的要點(diǎn)。

1、不要隨時(shí)扮演專家

很多人喜歡扮演專家，潛意識中傳達(dá)著一種專業(yè)威懾力。類似于：“我是專業(yè)的，只有我是對的，別人的都是錯(cuò)的或是說別人選的酒都不如我”之類的銷售角色定位。這種專業(yè)的威懾力確實(shí)也能給自己帶來一定的專業(yè)流量和專業(yè)影響力，并促進(jìn)一些銷售的轉(zhuǎn)換。但筆者個(gè)人在銷售的角色扮演中會(huì)盡量避免專家的角色扮演，專業(yè)和專家會(huì)給多數(shù)只是想簡單喝一杯葡萄酒的消費(fèi)者諸多的消費(fèi)壓力，類似于：好厲害，專家喝酒能說那么多品酒詞，一套一套的。我喝酒只會(huì)說好喝不好喝。相比較專家自己喝酒太低端了。

那么，專業(yè)到底用與不用，何時(shí)用?對于筆者來說，只有客戶主動(dòng)提出專業(yè)性的疑問的時(shí)候筆者才會(huì)給予專業(yè)性的解答。

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2、“你更喜歡哪一支葡萄酒?”

每一個(gè)到店內(nèi)的消費(fèi)者都有既定購酒渠道和飲酒習(xí)慣，他可能是二鍋頭的消費(fèi)者，可能是只喝啤酒的年輕人，也可能是喝過一定數(shù)量葡萄酒的消費(fèi)者。類別很多，一旦他開始出現(xiàn)在筆者面前時(shí)，筆者會(huì)做的，是更多地關(guān)心和詢問，并確認(rèn)客戶對葡萄酒的理解和認(rèn)知程度是處于一個(gè)什么樣的階段和狀態(tài)。

筆者會(huì)表達(dá)：無論你曾經(jīng)是喝什么酒的，都是很棒的一件事情。千萬不用去鄙夷和攻擊的方式對待客戶，如你喝的都是貼牌酒，你喝的都太差了。作為服務(wù)門店，首先應(yīng)最大化的去認(rèn)同和尊重每一名客戶的不同認(rèn)知和感受，不要用自己的一些認(rèn)知和理解去壓倒你的客戶，門店需要做的更多的是去了解他們，通過了解再進(jìn)一步引導(dǎo)和轉(zhuǎn)換他們即可。

因此，筆者最喜歡問對方的問題是你更喜歡哪一支葡萄酒?喜好性的認(rèn)知偏向主動(dòng)權(quán)應(yīng)全部交到客戶手中。

3、有趣的表達(dá)方式

我們學(xué)習(xí)葡萄酒專業(yè)品鑒課程時(shí)，需要理性的認(rèn)知和看待葡萄酒的風(fēng)格與狀態(tài)，在長期的理性過程中，我們與消費(fèi)者再做分享時(shí)也會(huì)很容易走入一個(gè)理性的分享誤區(qū)。相比理性的分享，筆者做的更多的是感性的分享，比如這支酒很有趣，它沒有過桶，就像一個(gè)姑娘素顏沒有化妝，站在客人面前優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都很突出一目了然，你要不要嘗試一下?

結(jié)合日常的一些話題維度去發(fā)掘所售酒款內(nèi)部一些比較能喚起人們體驗(yàn)感的一些元素，來促進(jìn)大家愿意更多的嘗試它們。

4、“上一支酒你喜歡嗎?”

賣酒人自己對葡萄酒飲酒習(xí)慣的培養(yǎng)認(rèn)知是一個(gè)過程。我們都知道一個(gè)日�？沙掷m(xù)性的消費(fèi)者其需求和述求可能是多變的，不少人會(huì)從單一性的消費(fèi)到多類別的消費(fèi)再到精準(zhǔn)鎖定消費(fèi)，這就像一個(gè)人看電影不會(huì)只看一個(gè)國家或者一個(gè)類別的電影，廣泛涉獵，但選擇的偏向性會(huì)各自有所不同。在葡萄酒的日常消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)和應(yīng)用也應(yīng)差不多大概是這么一個(gè)過程。

每個(gè)人的口味偏好都不同，即便一個(gè)兩個(gè)人都自稱不吃辣，但他們對“辣”的領(lǐng)悟都不同，就像有人說他不喜愛澀的葡萄酒，但并不見得每一瓶帶澀味的酒都無法接受。因此，筆者會(huì)告訴客戶給門店三次推薦酒的機(jī)會(huì)，第一次推薦的可能不一定正確，喜歡或不喜歡都可以告訴我們。

如果門店經(jīng)營者能幫助客戶去建立自己的口感標(biāo)準(zhǔn)的話，客戶對門店的信任度和認(rèn)可度自是不言而喻的。

5、尋找日常元素做類比

我們既然要讓葡萄酒走進(jìn)消費(fèi)者的日常生活，日常的經(jīng)營和銷售推廣中就不能一味追求高大上場景。在消費(fèi)者弄不清楚起泡酒的產(chǎn)品概念時(shí)，筆者的則會(huì)嫁接雪碧——這是葡萄酒中的雪碧，區(qū)別就是一個(gè)是大家都喝的雪碧、一個(gè)是高端人群消費(fèi)的雪碧。因此這個(gè)夏天店里的對話模型經(jīng)常是“給我推薦幾支雪碧”。從一個(gè)大家最了解的生活日常去找對話窗口并形成共鳴，會(huì)讓葡萄酒的日常生活融入更簡單一些。

基于消費(fèi)者、基于生活去對話，會(huì)讓我們的大眾消費(fèi)市場的人們更愿意嘗試和挑戰(zhàn)葡萄酒中的可能性。畢竟，有持續(xù)性消費(fèi)能力和有創(chuàng)造能力的人的獵奇能力大都不差。