經(jīng)銷是一門生意，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都得為對方創(chuàng)造價值才能生存。代表著強勢品牌的銷售人員，別老認為自己才是經(jīng)銷商的衣食父母；代表弱勢品牌的銷售人員，也不用卑躬屈膝，指著傍上一兩個大經(jīng)銷商，跟著過好日子。所謂“得意勿忘形，失意不失志”，用平常心、平等心去做業(yè)務拜訪，才能看到一個成熟銷售人員的基本素質。
在日常的業(yè)務拜訪中，不管是向經(jīng)銷商示強還是示弱，都容易讓經(jīng)銷商心生反感。所謂“示強”，多是指強勢品牌企業(yè)的銷售人員，為了達成銷售目標或其他目的，希望通過嚴重警告式的口頭語言，迫使經(jīng)銷商就范的語言模式；所謂“示弱”，則多是指弱勢品牌的中小企業(yè)銷售人員，為了完成銷售任務，采用放低姿態(tài)的語言模式，尋求與經(jīng)銷商的合作和配合。
你那個特價申請是應該支持下，都怪我們領導，死活不肯批……
凡是做過銷售的，都應該對這句話比較熟悉。在日常的銷售管理中，經(jīng)常會碰到個別經(jīng)銷商為了完成廠家提出的某項指標，討價還價式地要求獲得超出政策范圍的特價或特殊資源。更為頭疼的是，敢于提出這些要求的，多半是市場份額比較大，又或者自認為自己市場做得比較好的經(jīng)銷商。
對于某些大企業(yè)的業(yè)務人員來說，可能一句話就能給經(jīng)銷商頂回去。但對于很多中小企業(yè)的銷售人員，好不容易看到了完成銷售任務的希望，不答應下來，經(jīng)銷商可能就撂挑子；答應吧，不僅公司領導不會批，還有可能會被罵個狗血淋頭。
自作聰明的銷售人員要么不將經(jīng)銷商的特殊訴求匯報給公司，要么在匯報時，也是避重就輕，免得被領導臭罵。待到下次見到經(jīng)銷商要回復這個問題的時候，先是一通拐彎抹角，表達自己是多么堅定地與經(jīng)銷商站在一邊，上次那個特價申請沒有下來，完全是因為有一個不了解當?shù)厥袌龅念I導從中作梗。
這類銷售人員天真地認為，自己堅定地支持經(jīng)銷商，又將各種責任推給了上級領導，經(jīng)銷商即使不把我當自己人，也會把賬記到領導頭上。這些不成熟的銷售人員心里盤算的是，領導估計半年都和經(jīng)銷商見不上一面，即使見面也不會聊到這樣的話題。
抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個根本性錯誤：其一是在區(qū)域市場，你即企業(yè)，企業(yè)即你，在某些問題上選擇和經(jīng)銷商站在一邊沒有錯，錯就錯在與企業(yè)形成對立。結果是，經(jīng)銷商不僅對企業(yè)有意見，從心里也會覺得你小子是墻頭草，你在公司沒啥地位。要記住，在與經(jīng)銷商的交往中，沒有企業(yè)，你啥都不是，不要相信“萬一哪天你不在公司干了，咱兄弟還有很多的合作空間”一類的話；其二要記住，這個世界沒有不透風的墻，兩頭糊弄的結果，要么讓人覺得你辦事不牢靠，要么就是你人品有問題。
正確的做法是，和經(jīng)銷商充分溝通為什么要這個特價，曉之以理算清賬是方法之一(可惜很多業(yè)務人員連這個基本技能都不具備)，動之以情拉關系是方法之二(這又是溝通技巧的范疇)。讓經(jīng)銷商在這件事上看到你的專注、專業(yè)和態(tài)度，讓他看到你給他申請這個特價不是說著玩玩的。
趙哥，這個月能否幫我把任務搞完，下個月你想做多少就做多少！
在銷售任務完成無望的某些月底，很多“聰明”的銷售人員就開始動起歪腦筋了。在一波又一波的壓貨運動中，創(chuàng)造式地發(fā)明了所謂的“波浪式壓貨”。也就是壓一個月貨，放一個月的水，經(jīng)銷商的進貨曲線形成明顯的波峰波谷。
這看似是一個理由充分、做法充滿人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市場實際情況。而且對公司來言，他們不屬于連續(xù)完不成銷售任務，應當被處以“極刑”的一類，銷售人員再怎么混日子也能混到年底算總賬的時候。“當一天和尚撞一天鐘”，這樣的銷售人員在某種程度上，在一家企業(yè)甚至行業(yè)的銷售職業(yè)生涯也就到頭了。
別把任何人當傻子，尤其是在商場摸爬滾打多年的經(jīng)銷商面前。當你說出這句話的時候，你以為經(jīng)銷商會領你的情，讓他下個月想做多少就做多少？作為弱勢企業(yè)，作為弱勢的銷售人員，人家首先記住的是，這個月他在幫你把任務完成。首先，任務是你的，不是經(jīng)銷商的，他在給你幫忙，所以你才投桃送李。最后的結果是，很多經(jīng)銷商認為這些任務是你強壓給他的，所以越往后越難壓，我甚至見過有得意忘形的經(jīng)銷商，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了，我這個月銷售任務肯定完不成”的理由給銷售人員灌酒。
其次，一旦你開始所謂的“波浪式壓貨”，經(jīng)銷商難道不知道你小子掌管的整個區(qū)域進貨出現(xiàn)了困難？所謂的壓貨方式，經(jīng)銷商們經(jīng)歷的比你見到的還要多，這樣的放水式壓貨，多少也說明你兄弟在壓貨上都有些黔驢技窮了。
記住，經(jīng)銷商也是人，而且是一個商人，他們更愿意幫助對自己有價值的人，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便這個月他真“幫你”把任務搞完了，他一定是出于自己的利益和目的考慮，比如正好暢銷品庫存缺口較大，比如有一個十拿九穩(wěn)的工程已經(jīng)開始供貨了。
對于已經(jīng)陷入困境的問題市場，到底應該怎么辦？個人覺得正確的做法是，對公司開誠布公，尋求上級的幫助和支持，拿出落地的計劃尋求三個月到半年的市場調整期。這樣做的結果，即使公司沒有資源支持，時間也不允許，至少公司覺得你是在腳踏實地干活。
記住，不要懷疑你現(xiàn)在做的任何問心無愧的事情，因為你不知道你現(xiàn)在做的有意義的事情，未來會以何種形式回報于你。
至于對那些喜歡在酒桌上用銷量來灌酒的經(jīng)銷商，你大可以理直氣壯地告訴他：“沒事，如果趙哥進我們的貨賺不到錢，下個月可以一分錢的貨都不進。”
進不進你的產(chǎn)品、賺不賺得到錢，每個經(jīng)銷商心里也有一桿秤，這桿秤不會因為你喝不喝酒有任何變化。你也得學會讓那些得意忘形的經(jīng)銷商明白：每一個經(jīng)銷商老板都是值得尊重的，但是，每一個人，包括銷售人員都應該被平等地對待。
趙總，你說怎么弄就怎么弄，我們全力配合你！
經(jīng)銷商選擇品牌，最看重的一個資源就是廠家資源。
聰明的經(jīng)銷商知道有形的資源總是有限的，而無形的資源卻可以取之不盡、用之不竭。企業(yè)之所以比經(jīng)銷商站得高、看得遠，就是因為企業(yè)尤其是品牌企業(yè)花費了大量費用在雇傭人的腦力資源上。這些腦力資源可能是、或者應該就是行業(yè)的各類專家型人才。而經(jīng)銷商受制于平臺和資源的問題，基本不可能花費大量費用在人力資源上；或者說即使花費了大量費用，也可能招不到非常優(yōu)秀的人才。通過和企業(yè)接觸，聰明的經(jīng)銷商一方面要借助企業(yè)的有形資源，另一方面更希望充分利用企業(yè)的腦力資源。你如果不能像一個顧問一樣，為經(jīng)銷商遇到的問題提供建議、出謀劃策，經(jīng)銷商做你產(chǎn)品的興趣至少下降一半。這也是為什么很多經(jīng)銷商喜歡找品牌企業(yè)合作的一個原因。
所以，當你認為自己的企業(yè)還不夠來頭的時候，也不要自慚形穢地給經(jīng)銷商說什么：您說怎么弄就怎么弄。你這句話只要一出口，經(jīng)銷商的心里就沒底了，他從心里蹦出來的第一句話就是：糟了，本來想找個幫手，結果找了個棒槌。
記住，越是弱勢企業(yè)，越是小企業(yè)的銷售人員，越要成為產(chǎn)品專家、財務專家、營銷專家。即使你現(xiàn)在還不是一個專家，你也得裝得像一個專家。
切記，廠家只有成為商家的主心骨，商家才有可能成為廠家的市場抓手。
你先自己把問題解決了，產(chǎn)生的費用我下次走其他理由給你找補。咱這么大一公司，不會少你的那點錢！
首先需要肯定的是，在這個問題上，業(yè)務人員處理問題的思路是對的：市場不等人，先解決問題，再來分清責任。公司作為中央機構，對各個地方突發(fā)事務的管理與應對，不可能像經(jīng)銷商那么及時，這也是為什么在中國這樣一個省、市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村如此縱深的渠道里，服務的及時性和本地化一定脫離不了經(jīng)銷商的根本性原因。
這句話的問題在于，理清責任的方式：走其他理由給你找補。其實做過銷售的人都知道，所謂的“找補”就是用一些放不上臺面的方式和手段，從公司申請一筆費用給經(jīng)銷商，即我們所說的“堤內損失堤外補”。本來一次正規(guī)的市場行為，被銷售人員一說，似乎變得不那么名正言順起來，而這種“堤內損失堤外補”的做法，企業(yè)不僅該出的錢沒少一分，反而因為暗箱操作，付出了更多的資源和費用。
而銷售人員之所以這樣做，無外乎兩個原因：一是這個問題的產(chǎn)生是因為自己的工作失職造成，一旦以這個理由上報公司申請費用，自己的責任很可能牽連出來，所以用這種丟卒保車的辦法先過關；二是可能公司對這類問題的處理，真的沒有明確政策和費用，自己以這樣的理由上報，很可能過不了審批這一關。就不如化繁為簡，走其他理由弄一筆費用出來給經(jīng)銷商找補。
我們換個角度，經(jīng)銷商會怎么想這個問題：如果是第一個原因，經(jīng)銷商自然知道你為什么這么干，你這種丟卒保車的小伎倆，其實是在授人以柄，讓經(jīng)銷商捏著了你的軟肋。你今后再對他吆五喝六，他在背后給你穿小鞋，也是輕而易舉的事。
如果是第二個原因，經(jīng)銷商雖然不清楚為什么要“堤內損失堤外補”，但他從此知道了你天天口中的所謂大公司，其實也沒那么正規(guī)，費用申請的管理有很多可以操作的空間。從這一刻起，你手中的那點費用，就成了這個經(jīng)銷商的嘴邊肉：按規(guī)矩的，你得給；不按規(guī)矩的，你也應該給。從此，這個經(jīng)銷商管理難度會越來越大。
對于這類問題，建議正確的做法是：寧可讓領導抓住你的把柄，也不要讓經(jīng)銷商頂著你的軟肋。在職場上，那些抓著你把柄的人，關鍵時刻，領導多會幫你一把，經(jīng)銷商多會坑你一把；處理完市場問題后，寧可自己花錢請經(jīng)銷商到公司溝通，也不要用非正常理由為經(jīng)銷商申請費用。即使公司對這類問題沒有相應的政策和費用，你和經(jīng)銷商的反映其實是在幫助公司完善政策，問題暫時沒有解決，但你和經(jīng)銷商的形象會在公司得到加分。
