論一個葡萄酒實體店的“自我修養(yǎng)”

據(jù)OIV(國際葡萄酒與葡萄酒組織)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示， 2018年全球葡萄酒消費量246億升，中國葡萄酒消費量為17.9億升，位居全球第五位。由此看來，中國的葡萄酒消費量巨大，市場潛力也巨大，但與巨大消費量形成鮮明對比的是很多葡萄酒零售商都在反映生意不好，銷量下滑，產(chǎn)品賣不動，這到底是為什么呢?碎片化市場是其主要原因!

2001年中國加入世貿(mào)組織以后，進口葡萄酒開始進入到中國市場，原有的市場格局被逐漸打破。在此之前，國產(chǎn)葡萄酒市場份額占據(jù)市場統(tǒng)治地位，張裕、長城、王朝是葡萄酒的代名詞。

之后，隨著市場的繁榮和關(guān)稅的下調(diào)，越來越多的人進入到葡萄酒行業(yè)，一些進口商未來做大體量，引進更多的進口品牌。另外，做進口葡萄酒門檻低，進口商的數(shù)量暴增，這直接導致碎片化加劇。近幾年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，線上銷售也進一步分化市場。除此之外，一些線上平臺開始布局線下實體店，造成實體店數(shù)量增多，實體店在渠道發(fā)展的過程中更多的是承擔了一種渠道融合的功能。

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目前，很多經(jīng)銷商的感受就是：渠道經(jīng)銷商也能賣一點，團購經(jīng)銷商也能賣一點，每個城市都有點量，每個進入的終端也都能賣點，但很難成規(guī)模，市場真正的迎來了“全民皆商”的時代。如此碎片化的市場，讓消費者有了更多的選擇，購買更加方便快捷，但是對傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來說，對終端的控制力在下降，市場不像之前那么聚焦了。通常情況是，面對日益增長的市場，卻不知道該如何去發(fā)力。

“碎片化”已經(jīng)成為一個行業(yè)現(xiàn)象，那對傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，如何來應(yīng)對市場的碎片化?新形勢下，葡萄酒實體店又該怎么運作呢?

01、適時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

碎片化的市場是一個不缺產(chǎn)品的市場，但真正缺少的是適合消費者的好產(chǎn)品，杭州雪詩尼酒窖的Andy就說到，“產(chǎn)品選擇很重要，我們一般會自己進口，也會選擇和大型的進口商合作，控制成本。因為這樣我們對產(chǎn)品選擇會更加主動，對于產(chǎn)品的運作也更有優(yōu)勢。另外，還會根據(jù)各個產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，適時的進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，打造自己的主流銷售產(chǎn)品。”

02、維護老客戶和開發(fā)新客戶同樣重要

在一個產(chǎn)品多樣化，消費多元化的時代，如何讓消費者保持對產(chǎn)品的熱情和忠誠度對企業(yè)來說非常重要。對于葡萄酒實體店商來說，可以定期舉辦各式主題的培訓、酒會活動，雖然品酒會下單率比較低，但是可以通過這種方式培養(yǎng)忠實粉絲，增加與客戶的黏性。

另外，針對一些剛?cè)胄械目蛻羧后w，可以定期舉辦一些費用不高葡萄酒培訓課程，普及葡萄酒文化，進而實現(xiàn)消費者的心智占位。“我國葡萄酒的消費量雖然很大，但人均卻非常少，想了解葡萄酒的人也有很多，而我們經(jīng)常會組織一些費用不高的葡萄酒培訓課程，吸引一些剛?cè)胄械?ldquo;小白”客戶群體，一方面，宣傳了葡萄酒文化，另一方面，也增加了客戶對我們的信任度，他們也成為我們的潛在客戶。”Andy就談到。

03、“跨界”合作是挖掘客戶的好辦法

“跨界”合作已經(jīng)不是新詞，所謂跨界就是要打破原有的圈層，實現(xiàn)各個行業(yè)的融合。其實，對于葡萄酒實體店來說，“跨界”合作是挖掘客戶的好辦法。

澳袋麗的阮玉坤說，“每個公司都有自己的客戶群，而要想與這些客戶群產(chǎn)生聯(lián)系，就必須要打破圈層，跨界合作就是很好的方式。我們通過和保險公司、4S店合作，把產(chǎn)品融入到他們的業(yè)務(wù)體系中，他們在服務(wù)客戶時都是用我們的產(chǎn)品，也是對我們很好的宣傳。另外，在名車4S店里，我們能接觸到高端精準客戶，這也有助于我們積累客戶資源，經(jīng)過后期轉(zhuǎn)化后，這些客戶就成了我們的忠實客戶。”另外，廣東的陳先生也談到，跨界合作是開拓市場的“利劍”，比如針對女性消費者，我們會和美容院進行合作，通過美容院來推廣我們的產(chǎn)品。

04、發(fā)揮實體店最大的優(yōu)勢：體驗營銷

體驗營銷是實體店最大的優(yōu)勢，它包含了品牌與消費者之間的互動、參與和活動，能有效直接的吸引消費者，邀請并鼓勵他們參與品牌引導的理念，并與之共同成長。另外，在實體店購物時，大家要面對面交流，有什么問題可以現(xiàn)場回答和處理，消費者可能切身的感受到產(chǎn)品，幫助消費者樹立對品牌的立體化形象，從而引導消費。