招商過程中“銷售競賽”的陷阱與要點，你真的掌握了嗎？

銷售競賽是這幾年用得越來越少的一個促銷方式，但是還有很多企業(yè)在堅持。銷售競賽，就是某地區(qū)銷量最大的經(jīng)銷商月底或年底，獎車、獎房。銷售競賽這個促銷政策對銷量有直接幫助。這個政策會有幾個大客戶感興趣，這些大戶一旦爭這個獎品，銷量就起來了，銷量競賽也一定會砸價。

銷量競賽怎么用，面對銷售競賽，我們的方法是什么?

防止大戶俱樂部

有的大戶是真大、真牛，你說3000萬送一套房。他從一月份到十月份都不好好進貨，到十一月份，一聽3000萬送套房，還兩月，還差2500萬，他月底一個月哐當(dāng)把貨進來。十月份他還銷量排名第八名，十一月份就變成第一名。

這種客戶根本就沒打算賣貨，他不是想要貨，而是想要那個獎品，然后把獎品拿來，這個貨就開始砸價往外出。這個時候你又危險了。所以消費競賽，銷售冠軍獎車、獎樓，一定要搭配增量獎勵。小戶雖然沒有達到第一名，獎不了車，獎不了樓，他增量大，你給他增量獎，保證小戶的利益。

銷量競賽規(guī)則要全面

跟經(jīng)銷商簽銷售競賽協(xié)議的時候要簽完整。比如，他達到銷售第一名，或者他達到銷量3000萬(每月進貨量不低于50萬，每月進貨品種不低于3種，每月安全庫存最少1000箱)等等，你得把限制條件寫清。以避免這位一月份到十月份不理你，十一月份進一車貨，叫你偷雞不成蝕把米，銷量沒提升，車還賠了。

砍級返利

1、砍級返利的利與弊

現(xiàn)在很多人還在用這個政策。經(jīng)銷商如果全年進貨5000箱，返利每箱1塊錢，全年進貨1萬箱，返利每箱2塊錢，全年進貨3萬箱，返利每箱4塊錢，銷量越大返利越高。

但這個政策導(dǎo)致的結(jié)果就是砸價。大經(jīng)銷商拿到這個政策就會想，“我能賣3萬箱，所以我的返利市場價就減4塊。場價34，我就敢31往外拋，因為拋完了我還掙1塊。”

如果他31往外拋，就會造成小戶不敢跟。于是大戶越來越大，小戶越來越小。所以砍級返利有它的弊端。但如果一刀切，不管銷量多少，返利都是兩毛，這也不現(xiàn)實。所以砍級返利即使會砸價，也要執(zhí)行這個政策，畢竟它起量快。

2、抓主流數(shù)據(jù)

你在定今年砍級的時候一定要回顧去年的銷量，抓主流數(shù)據(jù)。表面上你的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)好像很分散，但是他把他設(shè)計一個矩陣圖，你點坐標(biāo)，會發(fā)現(xiàn)最終他有幾個主流數(shù)據(jù)。小客戶大多數(shù)在10萬左右，中客戶可能在60萬左右，大客戶可能在140萬左右。

然后你抓住三個主流數(shù)據(jù)，今年的砍級定多少，答案就出來了。15萬一個，75萬一個，165萬一個。你讓去年賣10萬塊錢的客戶今年一跳15萬，去年賣60萬的客戶一跳75萬，去年賣140萬的客戶一跳165萬。

真正狠的銷售總監(jiān)把明年的政策定完，明年的增量心里就有數(shù)了。你們幾個都是去年賣10萬的，作為總監(jiān)你知道，哪個客戶可以夠到15萬，哪個客戶夠不到15萬。一算完3個客戶，那么就可以增加15萬。然后再看中客戶和大客戶。

等你把主流客戶砍級完，再把客戶翻一遍，心里基本就能猜出來明年增量是多少。這個好處在于即使砸價，大家也是在各自的主流數(shù)據(jù)上砸，不會砸得太狠。