葡萄酒經(jīng)銷商如何開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)？

隨著葡萄酒的深入普及，縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，尤其是發(fā)達(dá)地市，被很多酒商惦記!可是，惦記是一回事，怎么去做是另一回事!今天小編找到了一位運(yùn)作浙江杭州地區(qū)一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，聽(tīng)聽(tīng)他在縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓中的辛酸和經(jīng)驗(yàn)吧!

真實(shí)講述：我怎么做到縣級(jí)市場(chǎng)兩個(gè)月3萬(wàn)箱的

我叫小劉，曾任王朝、張?jiān)�、白洋河在浙江市�?chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，后來(lái)自己做酒商。最初的市場(chǎng)運(yùn)作，就是從縣級(jí)市場(chǎng)拓展開(kāi)始的。今天，葡萄酒研究讓我談?wù)勛隹h級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，我就冒昧的談?wù)勛龊贾萃�廬縣的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，請(qǐng)大家指正!

我覺(jué)得首先，我們必須認(rèn)定一個(gè)事實(shí)，即使是在杭州這樣葡萄酒消費(fèi)發(fā)達(dá)的地方，下面縣區(qū)的情況也不太相同。桐廬在我2015年運(yùn)作的時(shí)候，葡萄酒銷量列整個(gè)杭州地區(qū)13個(gè)區(qū)縣中的第11名，基礎(chǔ)并不好。因此，必須沉下心來(lái)，不要奢望有爆發(fā)式的增長(zhǎng)，一步一步的來(lái)。

最初我做的產(chǎn)品在桐廬縣城的走量只有幾百件，而通過(guò)我的運(yùn)作，在三年的時(shí)間里，我做的葡萄酒年前兩個(gè)月的銷量達(dá)到3萬(wàn)箱，超過(guò)了當(dāng)?shù)氐狞S酒總銷量。

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第一步：打好人情牌，用關(guān)系營(yíng)銷撬動(dòng)市場(chǎng)

我至今清晰的記得，在桐廬的第一單，是當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)行政管理單位領(lǐng)導(dǎo)的私人聚會(huì)，用了11箱酒。我一個(gè)月去他們那里7次，開(kāi)始一直被拒絕，但我每次去都會(huì)帶點(diǎn)東西，其中有一次還帶了一本《糖煙酒周刊》，纏著對(duì)方聊葡萄酒知識(shí)，講了很多國(guó)內(nèi)葡萄酒品牌競(jìng)爭(zhēng)的故事，引起他們的興趣，逐漸拉進(jìn)了雙方關(guān)系。事后我想想，可能打動(dòng)他們的并非我做的產(chǎn)品，而是我講的那些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的故事，讓他們產(chǎn)生了興趣。

而在我后來(lái)做張?jiān)Ｆ陂g，因?yàn)槠放屏�較強(qiáng)，加上長(zhǎng)期形成的良好關(guān)系，這位領(lǐng)導(dǎo)給我引介了很多朋友，最鼎盛時(shí)期我通過(guò)他的關(guān)系一個(gè)月出了170箱酒。所以我認(rèn)為，粗暴直接的品牌介紹有時(shí)候會(huì)適得其反，一些具有故事性的講述，反而更能引起他們的興趣，這些也成為他們?cè)诰谱郎系恼勝Y。

另外，這種人脈是需要維護(hù)的。比如我的團(tuán)購(gòu)關(guān)系人其實(shí)也是我的業(yè)務(wù)員，在他們生日啊，或者家有喜事的時(shí)候，我們經(jīng)常聯(lián)誼，上門(mén)拜訪他們的家人，保持良好的客情。這些對(duì)于人脈資源的積累和維護(hù)，起到了決定性的作用。

第二步：自費(fèi)廣告的“四兩撥千斤”效應(yīng)

經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)作，我的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了當(dāng)?shù)睾芏嗖惋嫿K端，以中小規(guī)模的海鮮城、家常菜館為主，并不涉及A類終端。針對(duì)他們，我自掏腰包做了幾十個(gè)易拉寶，放在這些店里面，把促銷內(nèi)容公示。比如海鮮配干白，買兩支干白送一個(gè)精美煙灰缸;買一箱干白送一塊橋車遮陽(yáng)板，餐廳門(mén)口的停車場(chǎng)上到處都是掛著產(chǎn)品端額遮陽(yáng)板，非常壯觀，開(kāi)車的時(shí)候疊起來(lái)扔到后備箱即可;還有就是雨季的時(shí)候，煙酒店和餐廳買酒送雨傘，簡(jiǎn)易雨傘的成本只有幾塊錢。其實(shí)，這些活動(dòng)大部分都是沒(méi)有廠方支持的，而是我個(gè)人掏腰包做的，但其效果很明顯，產(chǎn)品也很快打開(kāi)了市場(chǎng)。這是一種促銷，但我把它理解為是一種廣告，成本很低，但能夠幫我迅速在零售終端和中小規(guī)模餐飲店打開(kāi)市場(chǎng)。

第三步：酒水承包，我給老板們分成

隨著終端逐漸打開(kāi)，有很多其他品牌也開(kāi)始嘗試這種促銷方式，這讓我非常頭疼，但又無(wú)可奈何，畢竟這種方式不具有排他性。有一天我去一個(gè)海鮮餐館送貨，老板跟我開(kāi)玩笑，他這一個(gè)月給我賣了100多箱酒，要我給他提成。聽(tīng)到他的話我突然靈機(jī)一動(dòng)，這些小餐廳包括小煙酒店，經(jīng)營(yíng)額不高，酒水這一塊利潤(rùn)有限，我何不讓出部分利潤(rùn)，把他們捆綁到一起，這樣就能排斥其他產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)了。于是，我經(jīng)過(guò)仔細(xì)的成本核算，給他們制定了銷量分級(jí)，單月達(dá)到10箱，在原有基礎(chǔ)上每箱提成10元，以此類推，越多越高。說(shuō)實(shí)話，那個(gè)階段老板們分得提成比我自己從廠里拿到的還多，但好在還有年終獎(jiǎng)勵(lì)。這樣的做法，把這些小老板們真正捆綁起來(lái)，我的銷量在兩三個(gè)月內(nèi)擴(kuò)大了將近10倍!廠里也獎(jiǎng)勵(lì)了我一萬(wàn)塊錢，彌補(bǔ)了很多損失。而這些老板們到月底結(jié)賬的時(shí)候，都笑成我才是給他們發(fā)工資的老板。老實(shí)講，我雖然看起來(lái)?yè)p失了一些收入，但這種方式不但讓產(chǎn)品牢牢占據(jù)了BC類終端，甚至這些老板們都成了我一生的朋友，即使后來(lái)我換了品牌，他們還是相信我推廣的產(chǎn)品。

第四步：適時(shí)轉(zhuǎn)型，我從業(yè)務(wù)員當(dāng)上了老板

隨著市場(chǎng)越來(lái)越好，我覺(jué)得掌握的渠道資源越來(lái)越多，單一的品牌很難滿足需求，我就開(kāi)始琢磨從業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型當(dāng)酒商，自己當(dāng)老板。當(dāng)時(shí)我在做白洋河的業(yè)務(wù)，跟廠里談起這事，他們并沒(méi)有因此生氣，反而答應(yīng)以酒支持，給了我兩萬(wàn)塊錢的酒來(lái)創(chuàng)業(yè)。到今天，我還是非常感激的。

從業(yè)務(wù)經(jīng)理到酒商，并不是那么簡(jiǎn)單。我在梳理了一遍自身資源之后，還是以桐廬為根據(jù)地，對(duì)現(xiàn)有的超市、煙酒店和中小餐廳等進(jìn)行了劃分，并且接手了原來(lái)做過(guò)的王朝和張?jiān)�，�?dāng)然還有白洋河以及他們的進(jìn)口酒，并且對(duì)他們的產(chǎn)品檔次進(jìn)行了區(qū)分，針對(duì)我之前的監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，給予不同渠道不同等級(jí)的產(chǎn)品，并且堅(jiān)持我之前做業(yè)務(wù)員時(shí)候的推銷方式。其實(shí)，我之前做的那些基本上都屬于酒商范疇了，因?yàn)椴⒎菑S里支持的活動(dòng)，很多是我自費(fèi)的�，F(xiàn)在我可以針對(duì)不同銷售特點(diǎn)區(qū)分終端，利潤(rùn)空間更大了，我的操作也更加自由。2017年的春節(jié)前兩個(gè)月，我在桐廬縣城的銷量突破3萬(wàn)箱，取得了階段性的成果。

走出這一步，我覺(jué)得關(guān)鍵是要有心，對(duì)自身資源進(jìn)行劃分，并且做到清醒認(rèn)知，明確自己可以做什么，如何針對(duì)渠道和終端整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。僅這一點(diǎn)，就能擋住很多人的成功!