今天，秋季糖酒會主會場就開幕了，相信每個廠商都嚴陣以待，準備充分，但千萬不要因為這幾點，錯失你的客戶!
1、“廢話”太多
“你的需求我都明白，現(xiàn)在我來介紹一下我們這個產(chǎn)品……”客人進來，負責接待的參展人員就開始滔滔不絕地談起公司、介紹產(chǎn)品。試問，你真的關心和了解了客戶的背景和需求嗎?在介紹產(chǎn)品時，是不是只顧著介紹某款產(chǎn)品的最大賣點，卻沒有問一問，客人是否也最在意這個賣點呢?要知道，如果他并不在意這個賣點，你說得天花亂墜也未必能打動他。與客人聊天時，切記要站在客人的角度來思考，他到底想了解些什么，爭取把話說到他的心坎上。
2、產(chǎn)品知識不純熟
本公司產(chǎn)品的相關信息、規(guī)格、報價、市場政策、包裝信息、目標市場的暢銷產(chǎn)品、產(chǎn)品優(yōu)勢等，這些你都能在第一時間不查閱任何資料而回答上來嗎?客人可不會等你去查資料，或者去咨詢其他老同事哦!
3、不懂得“有的放矢”
不懂觀察，不會篩選有價值的客戶，見人就發(fā)材料、送禮品，回報率卻很低。在談話中也不注重判斷客人是不是目標客戶、客人有沒有采購的決策權、客人的采購需求是否迫切、客人的真誠度和專業(yè)度高不高等等這些關鍵問題。
4、一上來就說“Can i help you?”
客人走進展位，你迎上去就說“您好，過來看酒的嗎?”有沒有想過，如果客戶回答你：“我就逛逛。”你要怎么辦?多問開放式的問題，少問封閉式問題，再不濟，你也可以問一句“今天參展，想找些什么產(chǎn)品呢?”
5、不會問問題
上面說到參展人員忽視客人的需求，這里是另一個極端——客人走進展位，參展人員就連珠炮發(fā)問：你從哪里來?對我們產(chǎn)品有什么具體要求?你的客戶主要有哪些類型?你們的采購步驟是怎樣的?……你這是談合作還是審犯人?
參展人員的問題沒有邏輯性，每一個問題之間沒有關聯(lián)，不能幫助去挖掘客人的采購需求。結果就會變成泛泛地聊了聊，然后不了了之，你以為客人沒有采購意向，殊不知，你根本沒有與客人開始深聊。
