經(jīng)銷商運作區(qū)域市場的4大招

如何有效地運作區(qū)域市場，這是我們很多經(jīng)銷商朋友們非常感興趣的話題。我認為做好一個區(qū)域市場要從這幾個角度去出發(fā)：第一，我們要找到市場突破的機會在哪里，如果找不到機會你永遠不知道好產(chǎn)品往哪里賣;第二個就是把終端建起來，建立一線的經(jīng)銷商;第三就是廠商如何協(xié)力做好終端促銷，以帶來銷量的提升。我覺得這幾點都是我們運作市場時應(yīng)該注意的問題。

優(yōu)化區(qū)域布局，發(fā)現(xiàn)市場機會

如何把握市場機遇，找到市場的突破點，這需要我們觀察市場的機會在哪里，因為市場的機會跟經(jīng)銷商的資源有很大的關(guān)系。比如廠家有新的投入、新的廣告、有新的費用、有新的政策，這個時候就會帶來市場機會，經(jīng)銷商再配上相應(yīng)的資源就可以把市場做好;

其次要看到競爭對手有什么變化，競爭對手內(nèi)部的瓦解，競爭對手廠商合作出現(xiàn)的問題，都可能導(dǎo)致終端的萎縮和市場的下滑等;

最后需要強調(diào)的一點就是需求，新的消費人群以及新的銷售終端的建立都是市場新機會。

當發(fā)掘了市場的熱點，發(fā)現(xiàn)了市場新的熱點活動，這時需要經(jīng)銷商朋友考慮自身的資源能不能有效去嫁接，然后確定自身的中心思想在哪里，將力量聚焦在需要突破的地方。比如說新品盛典上展現(xiàn)的新品，經(jīng)銷商朋友要考慮產(chǎn)品適合在什么樣的終端進行銷售，需要考慮重點終端，重點區(qū)域。

如果把貨一下子都鋪到終端上去，尤其鋪的產(chǎn)品還是新產(chǎn)品時，消費者對新品的接受度比較差，在終端上的表現(xiàn)就是一些地方能動銷起來，而一些終端就無法實現(xiàn)動銷，產(chǎn)品無法動銷就會給第二、三次的鋪貨帶來很大的困難。

當經(jīng)銷商朋友發(fā)現(xiàn)市場機會選擇代理新品時，鋪貨的時候要采用循環(huán)漸進的方式，先在位置好、人流量大、客情關(guān)系良好的重點終端進行鋪貨，讓新品在重點終端積累人氣，以重點市場為突破口打開當?shù)厥袌觥?/p>

優(yōu)化資源配置，完善產(chǎn)品組合與價值鏈

我們選擇產(chǎn)品差異性明顯的新品，點面結(jié)合的產(chǎn)品、賣點鮮明的產(chǎn)品。如今消費者被太多的信息充斥著，消費者很難有耐性以及時間去傾聽關(guān)于產(chǎn)品的介紹。這就需要產(chǎn)品陳列做好做到位以及客情維護好，因為這么多產(chǎn)品在貨架上，第一能不能看見，第二老板推薦的話術(shù)能不能打動他很關(guān)鍵。所以產(chǎn)品的賣點一定要非常鮮明，這樣才能在終端獲益，讓終端的老板和老板娘推銷你的產(chǎn)品，才能促進產(chǎn)品的銷售。

選擇新品時還要考慮產(chǎn)品之間的利潤組合，如果你的產(chǎn)品銷售過于緩慢，而你又做了很多廣告，這時就需要有持續(xù)性的產(chǎn)品形成一個組合，以老帶新才能滾動起來。經(jīng)銷商朋友新產(chǎn)品時，一定要看原來的熱銷老產(chǎn)品的終端能不能承載現(xiàn)在找的新產(chǎn)品，如果有很好的承載，產(chǎn)品的互相性和帶動性就很好。

在價格政策設(shè)計方面也需要我們深思熟慮，一個新產(chǎn)品的鋪貨，一個新市場的鋪貨，一定要注意一個很重要的問題，就是價值鏈的設(shè)計。一家終端店里同類產(chǎn)品可能高達數(shù)百款，而銷量最好的一定是老板最掙錢或者最熟悉的產(chǎn)品，否則老板不會輕易的跟消費者去推薦。所以產(chǎn)品的價值鏈要設(shè)計好，剛開始主要的差價要讓給核心門店，普通門店你可以有8元，重點門店10元，普通門店與核心門店一定要有差異。

終端建設(shè)與維護的要點

當我們確定代理一款產(chǎn)品后，如何有效運作終端就顯的格外重要了。

第一要有有效的終端規(guī)劃，比如說有兩千個終端店，經(jīng)銷商可以拿出五百家終端來進行試點，選擇五百家地理位置好、人流量大、客情關(guān)系好的終端，然后把貨鋪下進行市場嘗試，等過一段時間就能總結(jié)出該款產(chǎn)品適合在那些終端進行銷售;

第二要有促銷，澆水施肥種子才會發(fā)芽，對一款新品同樣是這樣的道理，給予終端店一定的促銷才能使產(chǎn)品在終端店站穩(wěn)腳;

第三就是要維護好客情關(guān)系，讓老板娘主推你的產(chǎn)品很重要，不但要給終端店老板利潤，更要教會他們?nèi)绾巫詈唵蔚叵蛳�費者介紹產(chǎn)品，用幾句話將消費者打動使產(chǎn)品動銷;

第四就是現(xiàn)代商超渠道的建立，因為商超費用高、周轉(zhuǎn)周期長，很多經(jīng)銷商朋友不愿意做商超渠道。

但是目前商超渠道依舊是很重要的一個渠道，大家可以觀察到市場上熱銷的產(chǎn)品商超里基本上都可以買到，商超不僅僅是一個銷售渠道，同時更是一個樹立產(chǎn)品以及企業(yè)形象的渠道。食品安全是消費者最關(guān)心的問題，而商超相比于終端店其形象要好很多，消費者在商超看到有這一款產(chǎn)品，就會覺得這款產(chǎn)品有檔次，至少會認為產(chǎn)品的質(zhì)量是可靠的、是可購買的，這樣就能堅定消費者的購買信心。

在終端做好的情況下，下一步就是對二級商的管理。我們一定要清晰一個概念，二級商只是我們的一個補充，是自身核心店外的終端，對二級商的管理要做到給他們相應(yīng)的地盤，使產(chǎn)品在當?shù)剡_到一個良好的鋪貨率，同時要給二級商提供良好的服務(wù)，給他們提供支持，而且也要加強溝通。

圍繞動銷的促銷推廣

最需要強調(diào)的就是終端的銷售問題，要想提高終端的銷售，第一就是要搞試飲、買贈、大獎等終端促銷，不斷給予消費者優(yōu)惠，以形成循環(huán)購買;第二就是要有主題活動，無論是美食寶島游的主題，還是歡樂東北游的主題，重要的是一定要有主題活動，這樣才能更好的吸引住消費者;第三就是要針對終端店的老板，要給終端店的老板一個記憶，銷售我的產(chǎn)品不但利潤高，我們的服務(wù)也很好，讓終端店老板能首推我們的產(chǎn)品;第四就是氛圍要好，凡是熱銷的產(chǎn)品都是陳列做得很大很有氣勢，同時促銷人員也要到位。

消費者促銷，廣宣造勢，終端促銷，主題活動，所以這四點記住，要做這些活動就要有隊伍，需要配合廠家，廠商一定不能各自為政，突破一個市場是廠商的愿望，也是經(jīng)銷商需要做的事情。因此要想做好一個區(qū)域市場廠商必須要結(jié)合要配合起來，廠家在政策制定、物料支持以及高空廣告上要給予經(jīng)銷商扶持，經(jīng)銷商則要利用當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)傳播，利用當?shù)貙?dǎo)購平臺、當?shù)芈?lián)盟等等方式進行市場開發(fā)。

最后，簡短的總結(jié)下如何市場突破。第一要發(fā)現(xiàn)市場的機會，敏銳觀察區(qū)域市場的熱點，區(qū)域市場消費人群的變化;第二優(yōu)化資源配置，產(chǎn)品之間的組合存在互補性，產(chǎn)品之間的價值鏈設(shè)計完善，充分發(fā)揮每一款產(chǎn)品的優(yōu)勢;第三終端的穿衣戴帽，也就是做好推廣活動，而推廣活動需要廠商之間的親密配合，各司其職把終端活動做到成功。