勁牌吳少勛：做好保健酒的五點建議

4月18日，在2018年中國酒業(yè)協(xié)會果露酒分會暨保健酒聯(lián)盟理事(擴大)會議上，中酒協(xié)果露酒分會及總過保健酒聯(lián)盟理事長吳少勛做了重要講話。

基于31年的從業(yè)經(jīng)驗，以及對市場的觀察預(yù)判，他從“五點建議”、“四個看法”解析如何做大做強保健酒企業(yè)。

比做藥更有挑戰(zhàn)性!做好保健酒的五點建議

首先，講一個老生常談的問題，無論是果露酒，還是保健酒或者配制酒，我們該怎么把企業(yè)做好?

五大酒種，我們排在末位，企業(yè)雖多，但體量普遍不大，我在這個行業(yè)做了 31 年，30 年前的果露酒市場和現(xiàn)在差別不大，30 年的時間在一個企業(yè)的發(fā)展史中時間并不短，為什么這么多年都做不大、做不強?原因在哪里，值得我們反思。對保健酒市場我有幾點建議：

第一、要有長遠規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)計劃，不能急于求成。要耐得住寂寞，要十年、二十年甚至是三十年磨一劍，要有規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)上的計 劃，不能急于求成。

酒行業(yè)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，和其他產(chǎn)業(yè)不一樣，孕育和誕生需要幾十年時間。酒業(yè)有很多弄潮兒起起伏伏，有時“寂寞難耐”，結(jié)果可能欲速則不達。很多企業(yè)是曇花一現(xiàn)，沒有一個長遠打算，沒有認(rèn)知到酒業(yè)的成功需要時間、需要堅守。

第二、做好身邊的市場。要從身邊的市場做起，從所在地的市場做起。

墻里開花墻外香的現(xiàn)象有，但這種情況帶有偶然性，這樣的企業(yè)沒有持續(xù)性。本地市場做不好的企業(yè)，也許是沒作為，也許是有作為但產(chǎn)品經(jīng)不起考驗，做好本地市場不僅是市場的問題，對企業(yè)而言更是個挑戰(zhàn)。本地消費者對企業(yè)是“知根知底”的，員工、本地人就是傳話筒，可以很快把產(chǎn)品散播出去，本地市場是往外做的基礎(chǔ)。

第三、市場要一個一個地做。市場要從小到大，從弱到強， 而不是先大后強。

市場要一個個做，從縣到地級市再到省，然后再是其他省�，F(xiàn)在央視廣告的成本很高，一個產(chǎn)品如果沒有在國內(nèi)市場上實現(xiàn)一定的覆蓋率，沒有形成輻射面可能就是放空炮。三十年前，先在央視打廣告，再去市場布局可能行，但現(xiàn)在即使打三年廣告都未必有效。

第四、保健酒是“超藥品”，比做藥更有挑戰(zhàn)性。產(chǎn)品力也就是產(chǎn)品的力量。

產(chǎn)品必須要競爭，沒有競爭力、性價比，僅僅靠廣告是沒有用的。有一個觀點對我影響一輩子，產(chǎn)品要在同類、同價格帶質(zhì)量是最好的，在同等質(zhì)量的品類中價格是最低的，性價比高。以前說物美價廉，但現(xiàn)在物美價不能廉，要講效益，產(chǎn)品質(zhì)量好，價格低了可能支撐不住，產(chǎn)品品質(zhì)上要多做文章。

我一直堅信，酒好不怕巷子深。計劃經(jīng)濟時期，沒有傳播的渠道，沒有平臺和抓手，導(dǎo)致那時有些酒是藏在深山無人問。現(xiàn)在是市場經(jīng)濟了，有些企業(yè)一味地去做營銷、做市場，但酒好不怕巷子深的前提是酒好。一味去開拓巷子，營銷做不好還以為是營銷做得不夠?qū)е庐a(chǎn)品不好賣、賣不動，實際上是產(chǎn)品出了問題，不是巷子的問題。

保健酒或者其他配制酒，露酒、果酒等，都是有一定健康訴求的，大部分產(chǎn)品有功能定位，要按做藥的方式來產(chǎn)品。大家都知道， 是藥三分毒，真正的藥可以在包裝上、說明書上標(biāo)明有副作用，出現(xiàn)不良后果是可以不管的，但保健酒、功能酒就不一樣，既要有相應(yīng)功能，但又不能帶有副作用，不是介于藥和食品之間， 我認(rèn)為是“超藥品”。所以，有的企業(yè)以白酒為主，知道保健酒未來前途無量，但用做白酒或者其他酒的方式做帶有保健、健康功能的酒的話，顯然是不行的。