2018年上半年，省酒面對愈演愈烈且變化多端的市場環(huán)境，如何繼續(xù)保持本省商務消費引領，如何適應商務升級，進行產(chǎn)品升級，營銷升級，開展新高端新商務運動?卓鵬戰(zhàn)略依據(jù)多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗和與時俱進的專業(yè)知識，直擊省酒本輪競爭周期的核心問題，為省酒創(chuàng)新性提出新高端新零售運動，與大家分享探討。
隨著行業(yè)經(jīng)歷黃金十年到前五年低潮再到如今的適度回暖，很多省酒受到不同程度的沖擊，沒有做好商務升級的鋪墊，造成增速遲緩。2018年上半年，在面臨新環(huán)境，省酒需要重新審視當前市場發(fā)展規(guī)律，把握行業(yè)發(fā)展方向，以確保企業(yè)發(fā)展順應時代潮流，推動企業(yè)高速發(fā)展，從而達到事半功倍的效果�？偨Y(jié)2018上半年及以前的情況，當前省酒新高端市場突圍要關注三個層面。首先是消費升級助推“新高端”。隨著經(jīng)濟發(fā)展，消費者需求隨著物質(zhì)資源的豐富逐步從生理需求升級為精神需求，從直接需求轉(zhuǎn)變多層次需求�，F(xiàn)今，在互聯(lián)網(wǎng)、移動通訊和新社交媒體迅猛發(fā)展的推動下，消費者站在了選擇的最頂端，有了更廣泛的選擇余地，消費行為從“需要”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;喜歡”，“渠道霸權”越來越受到“消費者主權”的沖擊，中國酒業(yè)消費主權時代的來臨。
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其次，行業(yè)高速集中，次高端擴容飛漲。高端白酒和次高端的擴容飛速，預計到2020年，高端白酒平均每年以10%以上的速度增長，次高端白酒擴容速度達到15%左右。高端名酒大幅提價，帶動次高端提升，高端白酒消費群體逐步看中次高端的高性價比。同時消費升級，次高端的消費群體不斷擴大，推動次高端白酒高速發(fā)展。次高端擴容直接拉伸省酒的升級空間，與新時代新高端的趨勢完整對接，推動省酒在新高端領域發(fā)展。
最后，省酒的天花板觸碰新高端。商務價格隨著消費升級、新中產(chǎn)階級崛起而升級，為省酒帶來了更大的機會，從80～200元升級到200～400元，這將是量價齊升的機會。高端價位已經(jīng)被名酒全面占領，難以實現(xiàn)突破;一線名酒的進一步漲價，中國酒業(yè)的天花板會進一步提升，新高端、次高端市場有一個巨大的空檔，這是省酒向上升級的機會，若省酒在此輪競爭中不能200～400元之間順利升級，依舊維持80～200元之間的腰部價格帶，就會被商務主流消費者所淘汰，消費者者淘汰你是最為殘酷的，加之又受到一線名酒的降維競爭與降維打擊。部分就會有降維為區(qū)域性白酒，甚至“坍塌”的危險!
知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。面對層出不窮的新變化，日新月異的新時代，省酒需要及時緊抓新時代步伐，把握新時代發(fā)展機遇，用顛覆的邏輯和創(chuàng)新的思考去做新零售，迎接新時代挑戰(zhàn)。
第一，從渠道結(jié)構(gòu)來看，傳統(tǒng)團購失靈，需要重構(gòu)新團購新場景!三公以前有團購，三公以后無團購。當前，移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變現(xiàn)今人們的生活方式和溝通方式，全新的消費模式已經(jīng)逐步形成。新時代團購需要進行四大轉(zhuǎn)變，從走出去到請進來，從請客團購到體驗團購，從粗放管理到大數(shù)據(jù)化管理，從體貼服務到定點深度服務!創(chuàng)新新場景將金融系統(tǒng)、商學院系統(tǒng)、俱樂部系統(tǒng)，車友會、馬會、商會、名企系統(tǒng)連接起來，從零散公關到場景化營銷、體驗營銷。這樣的新團購借此打造跨界空間，與客戶溝通實現(xiàn)了場景化，可以借助新零售終端化場景與核心消費者建立強關系，例如知識社群、興趣社群、行業(yè)社群等。
第二，從推廣方式來看，新高端需要新消費主權推廣運動!當前，傳統(tǒng)媒體對新中產(chǎn)“失靈”，內(nèi)容傳播、體驗營銷、場景營銷成為趨勢。傳統(tǒng)意義上宣傳與銷售是分離的的宣傳方式，長時間拖延購買行為，形成的購買欲望易于消退，已經(jīng)不適應新中產(chǎn)消費需求。
現(xiàn)今是自媒體時代，內(nèi)容營銷時代，省酒需要建立新的消費模式與消費者建立強有力的鏈接。消費者從注意產(chǎn)品，對產(chǎn)品興趣，搜索產(chǎn)品，開始行動，分享的任何消費行為階段都可能產(chǎn)生消費行為。所以省酒需要利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造有價值內(nèi)容，引發(fā)消費者購買欲望。利用互聯(lián)網(wǎng)連接消費者，與消費者溝通，引導消費者形成自傳播，省酒擴大知名度和影響力，增加銷量。此外，建立零售體驗店，為消費者提供社交場所和飲用場景，構(gòu)建特殊產(chǎn)品的消費模式，加深消費感知，提高銷量。
第三，從主銷渠道來看，傳統(tǒng)煙酒店很難成為新高端的培育渠道!現(xiàn)今，唯一的成熟渠道是煙酒店，成為大家爭先搶奪的重要資源。但煙酒店不是新高端消費者培育渠道，是存量放量渠道，餐飲店、團購渠道是培育渠道，然而餐飲降效嚴重，傳統(tǒng)團購失靈降效;僅僅是做陳列，做政策很難將新高端培育起來，造成勞民傷財市場夾生的兩失后果。
新零售不僅僅是流通零售業(yè)的風口，也是創(chuàng)新營銷，重構(gòu)新高端消費場景的新營銷，省酒可以通過新零售品牌體驗中心，重新構(gòu)建新高端消費的人-貨-場，將品牌文化、產(chǎn)品體驗、消費者教育、深度互動等功能在同一個場景下進行構(gòu)建，讓核心消費人群和潛在消費人群與品牌深度互動，建立強鏈接。通過新零售模式轉(zhuǎn)型，不僅擴的銷售突破，還將獲得高端流量入口，通過線上線下一體化、360度全方位服務與挖潛核心消費者!
