“五步走”教你完美打造樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)

      特勞特的商戰(zhàn)原則告訴我們選定好一個(gè)細(xì)分品類，要集中優(yōu)勢(shì)兵力與資源，在足夠小的區(qū)域創(chuàng)造領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是個(gè)典型的案例，做好了單個(gè)樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以完成區(qū)域的復(fù)制。中低檔價(jià)位段是提升市場(chǎng)份額的有效途徑，下面將具體的操作方式做如下簡(jiǎn)述。

樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)的氛圍布置規(guī)則(十策)

問：樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何進(jìn)行氛圍布置?

一、氛圍工作是常態(tài)化的工作，是基礎(chǔ)，形象店工作為階段性工作，是點(diǎn)綴。

它包含店招、條幅、海報(bào)、單透、推拉貼、圍擋、KT板等，它約占業(yè)務(wù)基本工作的50%的時(shí)間。

二、終端宣傳是根本，其他媒介的宣傳是輔助。

宣傳方式主要以終端店招和氛圍塑造為主，其他宣傳方式(墻體、戶外等)為輔。

三、氣勢(shì)奪人，錦上添花。

宣傳面上要寬，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醒目的入口處、最好酒店等是氛圍布置的第一步，但不要在一個(gè)點(diǎn)上過度包裝。

四、宣傳效果有順序，資源投放講科學(xué)。

硬質(zhì)店招>噴繪店招>墻體宣傳，硬質(zhì)店招可長(zhǎng)時(shí)間保留，隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大硬質(zhì)店招隨之增加;

噴繪店招雖然單個(gè)成本較低但保留時(shí)間較短，看似有效果實(shí)質(zhì)不會(huì)太大，容易被對(duì)手置換，短期結(jié)合銷售政策來(lái)氛圍營(yíng)造會(huì)有幫助;

墻體廣告宣傳效果雖好，但也是非控制性媒體，檔次低難保護(hù)，短期有效長(zhǎng)期無(wú)效!

五、氛圍布置有順序，形式選擇有原則。

單店氛圍布置的優(yōu)先順序?yàn)?噴繪店招>窗貼>外包柱>內(nèi)包柱>柜眉或店內(nèi)墻面;

單店氛圍營(yíng)造一般選擇2種形式，最多不得超過3種形式;

好的位置是關(guān)鍵，多多益善是誤區(qū)。

六、宣傳位置要牢記，事半功倍是關(guān)鍵。

好位置標(biāo)準(zhǔn)的順序?yàn)椋菏�字路�?gt;丁字路口>人流量集中區(qū)域(政府、醫(yī)院、學(xué)校、大型企業(yè)對(duì)面的店、小區(qū)門口的店)。

七、硬質(zhì)店招投放標(biāo)準(zhǔn)及順序：好位置>好酒店>好流通。

八、形象店的標(biāo)準(zhǔn)：硬質(zhì)店招+氛圍+陳列，三項(xiàng)一個(gè)不能少，切忌形象店的氛圍被對(duì)手占有，產(chǎn)品陳列不標(biāo)準(zhǔn)、不規(guī)范。

九、氛圍宣傳(噴繪、窗貼、包柱等)要與終端客戶捆綁。噴繪店招必須用聯(lián)營(yíng)體和階段性促銷來(lái)捆綁。

十、主推產(chǎn)品是什么，終端宣傳就是什么。除個(gè)別戰(zhàn)略性產(chǎn)品外，原則上不做更改。

終端生動(dòng)化如何布置

終端分類：核心終端10%+一般終端30%+氛圍客戶60%

核心終端的陳列

A：陳列產(chǎn)品的飽滿度要完整，完成白酒主陳列柜的多面陳列，盡可能的完成排他性陳列。

B：價(jià)格提升、銷量冠軍、產(chǎn)品文化銷卡片等要完整。

C：業(yè)務(wù)的動(dòng)手能力不僅體現(xiàn)陳列的完整度，更重要的是整潔度。

一般終端及氛圍客戶的生動(dòng)化

陳列貨架位置的標(biāo)準(zhǔn)：

A:白酒貨架陳列區(qū)的第一排的整排貨架。

B:收銀臺(tái)或柜臺(tái)后(老板經(jīng)常收錢的位置)白酒陳列區(qū)的整排貨架。

C:正對(duì)大門的白酒貨架陳列區(qū)的整排貨架。

D:白酒陳列區(qū)貨架的第二、第三層貨架為最佳貨架。(成人平視上下30°范圍)

E:同等價(jià)位(中檔價(jià)位)白酒陳列區(qū)最好的位置。

*比起核心客戶，這類客戶的生動(dòng)化更容易被忽視

核心終端客情如何打造

一、建立核心終端檔案表，如圖所示：

(圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系本站)

二、宴請(qǐng)核心終端及背后資源，先就酒質(zhì)及產(chǎn)品文化進(jìn)行初步宣導(dǎo)并達(dá)成共識(shí)。

三、政策的導(dǎo)入：銷售政策合同化，明確季返、年返、動(dòng)銷達(dá)成獎(jiǎng)等各項(xiàng)費(fèi)用支持，直接費(fèi)用+管理費(fèi)用結(jié)合的方式來(lái)明確可觀渠道利潤(rùn)。

四、動(dòng)銷方式：以團(tuán)購(gòu)的思想去服務(wù)客戶，依托其背后資源

三招：前期多鼓勵(lì)和支持其召開客戶小型品鑒會(huì)，其次在節(jié)假日期間加入促銷物料的支持來(lái)幫助其臨時(shí)性動(dòng)銷，最后我們還應(yīng)該在理論和策略上(扶持老大越打越強(qiáng)、扶持老二干掉老大、銷售的轉(zhuǎn)型)予其幫助，多予其增值服務(wù)，把終端當(dāng)作一個(gè)小型經(jīng)銷商來(lái)對(duì)待。

五、建立品牌形象店：對(duì)具備有一定銷售能力的客戶，做品牌化的包裝。

酒店渠道如何推進(jìn)和管理

一、酒店渠道的推進(jìn)流程

(整個(gè)流程的順序不可顛倒)。

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二、買斷酒店終端具體的管理規(guī)范

1、酒店終端陳列規(guī)范：

業(yè)務(wù)人員有最大程度的利用終端物料來(lái)營(yíng)造酒店銷售氛圍，包括吊旗、窗貼、樓梯貼、條幅、臺(tái)卡、X展架、價(jià)格標(biāo)簽等，并按買斷要求做好酒店的吧臺(tái)陳列和包房陳列，營(yíng)造出最好的酒店銷售氛圍。

2、合作酒店銷量規(guī)范：

①合作協(xié)議有銷量要求的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行協(xié)議銷量;定期提醒合作酒店，確保協(xié)議銷量完成并超額完成。

②合作協(xié)議無(wú)銷量要求的，辦事處要每月制定銷量標(biāo)準(zhǔn)，上報(bào)企業(yè)備案，業(yè)務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)定予以執(zhí)行。

3、樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店終端日常維護(hù)規(guī)范：

①樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心酒店，業(yè)務(wù)人員要加強(qiáng)回訪頻次，正常情況之下三天必須回訪一次。對(duì)酒店當(dāng)天的綜合情況做好書面記錄，其中包括：動(dòng)銷情況、庫(kù)存情況、陳列情況、競(jìng)品情況、終端生動(dòng)化乃至酒店配合的情況，分析當(dāng)天酒店存在的問題，提出合理化建議并積極加以解決;如遇困難要在當(dāng)天以口頭或書面的形式告知部門經(jīng)理，在最短的時(shí)間范圍內(nèi)協(xié)調(diào)解決相關(guān)問題。

②在到達(dá)酒店后，業(yè)務(wù)人員要有積極主動(dòng)的意識(shí)配合酒店服務(wù)人員、酒店相關(guān)管理人員做好產(chǎn)品動(dòng)銷工作，并了解當(dāng)日銷售情況;并做好詳細(xì)的銷售記錄。對(duì)所轄區(qū)域核心點(diǎn)進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)，第二天業(yè)務(wù)會(huì)做詳細(xì)匯報(bào)。

4、合作酒店結(jié)算規(guī)范：

所有合作酒店根據(jù)合作意向以及客情關(guān)系，業(yè)務(wù)人員應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的結(jié)款日期，買斷酒店按協(xié)議約束時(shí)間內(nèi)進(jìn)行結(jié)算;在實(shí)際工作中，如遇相關(guān)結(jié)款問題，要在當(dāng)天書面報(bào)于部門經(jīng)理并說(shuō)明實(shí)質(zhì)性問題，并提出可行性的解決辦法，給部門經(jīng)理提供最準(zhǔn)確的信息，以方便部門經(jīng)理解決協(xié)調(diào)。

5、酒店終端服務(wù)規(guī)范：(銷售、兌獎(jiǎng)、客情)

業(yè)務(wù)人員要及時(shí)到買斷酒店或合作酒店做好酒店的貨物配送和兌獎(jiǎng)等售前、售中、售后等服務(wù)工作，并在工作日記中做好詳細(xì)記錄。辦事處對(duì)終端客戶提供的客情物品，發(fā)放要有客戶的簽名及收條，如遇特殊情況，要事前告知部門經(jīng)理，正常情況下由部門經(jīng)理協(xié)同辦理或部門經(jīng)理授權(quán)辦理。

核心消費(fèi)者工作如何開展

明確消費(fèi)者群體

消費(fèi)者分為跟風(fēng)消費(fèi)者及核心消費(fèi)者，啟動(dòng)消費(fèi)者工作前，需要準(zhǔn)確的找到我們推廣價(jià)位的核心消費(fèi)者。否則啟動(dòng)的是錯(cuò)位消費(fèi)者或者跟風(fēng)消費(fèi)者，則南轅北轍，浪費(fèi)時(shí)間與資源。

1、依托經(jīng)銷商資源、終端資源取得與核心消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)度。

通過宴請(qǐng)(周末聯(lián)誼會(huì))、贈(zèng)酒(不要宴請(qǐng)完就送，隔幾天單獨(dú)送上門)、品鑒顧問(工資+酒水)的方式，讓這部分人群先喝起來(lái)。

2、宴席市場(chǎng)的公關(guān)。

A：完成對(duì)村支書、紅白理事會(huì)的宴請(qǐng)及利益共同體的建設(shè);

B: 前期主攻包桌酒店和上門廚師服務(wù)，注意要求酒水平價(jià)及客戶的利潤(rùn)坎級(jí);

C：宴席的渠道促銷政策的制定，啟動(dòng)期要求比同價(jià)位競(jìng)品略高一點(diǎn)，成熟期要求有促銷政策即可(可用差異化產(chǎn)品促銷或?qū)嵨锎黉N，弱化價(jià)格底線)，力度投放盡量要低。

打造樣板市場(chǎng)時(shí)的3個(gè)誤區(qū)

樣板市場(chǎng)一定是盈利市場(chǎng)樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)是標(biāo)桿作用的典范市場(chǎng)，在各方面投入都要求極致化，考慮到產(chǎn)品價(jià)位段的不同及產(chǎn)品發(fā)展階段的不同，低價(jià)段產(chǎn)品和產(chǎn)品導(dǎo)入期(前置性費(fèi)用較多)盈利的可能性不高。樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)的復(fù)制照本宣科白酒競(jìng)爭(zhēng)白熱化嚴(yán)重，細(xì)分價(jià)位越來(lái)越多。不同的區(qū)域市場(chǎng)有不同的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與市場(chǎng)格局，相似的市場(chǎng)才具備參考性與復(fù)制性。每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都可以作為樣板來(lái)打造樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)的費(fèi)用投放較高，時(shí)間成本也較多，一般具備戰(zhàn)略意義或市場(chǎng)影響力的高地才作為樣板市場(chǎng)來(lái)打造。