案例：小酒經(jīng)銷商為什么都選它？

又是到了年關(guān)總結(jié)之際，也是經(jīng)銷商朋友選新產(chǎn)品的時(shí)候。從2014年的快消品行情來(lái)看，今年的酒類市場(chǎng)繼續(xù)下滑，導(dǎo)致很多酒類經(jīng)銷商朋友日趨保守，在這種持續(xù)低迷的市場(chǎng)環(huán)境里，越來(lái)越多的酒類經(jīng)銷商選擇逃離或者尋找新的小棉襖作為經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。于是越來(lái)越多的經(jīng)銷商開始選擇飲料進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以轉(zhuǎn)移市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。但是殊不知2014年的飲料市場(chǎng)也是一片哀鴻，行業(yè)龍頭增長(zhǎng)下滑，加上夏季全國(guó)雨水天氣較多，整個(gè)市場(chǎng)一片低迷。

面臨此番市場(chǎng)行情，酒類經(jīng)銷商朋友到底是另選飲料，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)?還是堅(jiān)持酒類經(jīng)銷，重振市場(chǎng)?市場(chǎng)何去何從，我們看看行情即可。2014年高端酒水銷售遇冷，小酒市場(chǎng)卻呈現(xiàn)一片繁榮景象，各大酒企紛紛將目光轉(zhuǎn)向了充滿朝氣的小酒市場(chǎng)，市場(chǎng)上涌現(xiàn)“竹葉春”、“瀘小二”、“歪嘴郎”“江小白”等一系列小酒，小酒已經(jīng)成了市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)力。對(duì)經(jīng)銷商朋友而言，這類小酒也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

以竹葉青酒推出的“竹葉春”小酒為例，這種養(yǎng)生小酒滿足了餐飲、批發(fā)、流通、團(tuán)購(gòu)、超市、特通渠道等各種類型經(jīng)銷商的需求。不僅適合傳統(tǒng)的酒商，也適合新創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商和飲料跨界經(jīng)銷商。因?yàn)槠渥陨硖N(yùn)含很多得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，既能滿足各類經(jīng)銷商的渠道需要，也能滿足各類經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求。

餐飲經(jīng)銷商——125ML規(guī)格，餐飲渠道好銷售

當(dāng)前消費(fèi)者的飲酒場(chǎng)合和作用發(fā)生了很大的變化，從商務(wù)宴請(qǐng)為主轉(zhuǎn)向了自飲為主，尤其是高端餐飲受阻之后，大眾化的餐飲渠道火爆，再加上現(xiàn)在倡導(dǎo)的健康飲酒觀念，以及小酒的即飲性，使得小酒成為餐飲渠道的新寵兒。餐飲是口碑的形成地，可以說(shuō)一個(gè)品牌在餐飲渠道運(yùn)作成功，也會(huì)帶來(lái)其他渠道的普遍開花。

小酒的第一渠道當(dāng)然是餐飲，尤其是BC類餐飲店，其次為煙雜店、二批。餐飲店必須強(qiáng)行滲透，并分階段進(jìn)行促銷活動(dòng)，推廣并培養(yǎng)消費(fèi)者口感，拉動(dòng)消費(fèi)。各大企業(yè)推出的小酒產(chǎn)品，容量一般在50ml至250ml之間。竹葉青品牌推出的養(yǎng)生小酒新品竹葉春，規(guī)格為125ml，秉承了竹葉青酒的優(yōu)良品質(zhì)，以優(yōu)質(zhì)清香型白酒為基酒，多種中藥材合理配伍而成，酒體色澤金黃微翠，產(chǎn)品功效以清調(diào)為主，兼具有補(bǔ)養(yǎng)功效，更符合現(xiàn)代人的健康飲酒觀念，在餐飲渠道的發(fā)展令人期待。

批發(fā)經(jīng)銷商——渠道多元，適合各類渠道采購(gòu)

批發(fā)商作為傳統(tǒng)的坐商，受門店和經(jīng)營(yíng)策略所限，注定不可能成為品牌運(yùn)營(yíng)商，也很難成為品牌的代理商，注定只能做批發(fā)，不能做品牌代理。但是，批發(fā)商也有很強(qiáng)的渠道把控能力和一定的終端把控力，只是缺少品牌和企業(yè)帶領(lǐng)其進(jìn)步。而竹葉青酒審時(shí)度勢(shì)，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)及渠道情況，進(jìn)行踏實(shí)的渠道合作規(guī)劃，提出了小火煲雞湯的養(yǎng)市場(chǎng)概念，希望更多喜歡竹葉青酒的經(jīng)銷商，能夠加入到竹葉青酒的品牌中來(lái)，以最低的合作壓力和合作條件，使經(jīng)銷商輕松經(jīng)營(yíng)竹葉春酒。

這就為很多傳統(tǒng)的批發(fā)商，提供了代理品牌和提高自身地位的機(jī)會(huì)。在沒有經(jīng)營(yíng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)的情況下，竹葉青公司將不斷培養(yǎng)經(jīng)銷商，使其發(fā)展壯大起來(lái)。因此，對(duì)于批發(fā)商來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)難得，前景難得。

流通經(jīng)銷商——無(wú)保質(zhì)期，產(chǎn)品庫(kù)存不怕了

流通經(jīng)銷商主要看重的是周轉(zhuǎn)率，因?yàn)樽约赫瓶馗鞣N傳統(tǒng)渠道及夫妻店，在區(qū)域里有自己的影響力，流通經(jīng)銷商比較看重庫(kù)存及周轉(zhuǎn)率。保質(zhì)期的風(fēng)險(xiǎn)是傳統(tǒng)流通經(jīng)銷商比較顧慮的，因?yàn)檫@決定了自己的經(jīng)營(yíng)收益。

保健酒有數(shù)千年的歷史，是中國(guó)醫(yī)藥科學(xué)的重要組成部分。今天隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，從中藥浸酒的傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上已發(fā)展到利用萃取、浸提和生物工程等現(xiàn)代化手段，提取中藥中的有效成分制成高含量的功能藥酒。但保健酒一般保質(zhì)期3—5年，過(guò)期就不能飲用了。而“竹葉春”酒與“瀘小二”、“歪嘴郎”等小酒一樣，出身名門血統(tǒng)，歷史悠久，沒有保質(zhì)期，產(chǎn)品越陳越好喝。因此不會(huì)有庫(kù)存壓力，產(chǎn)品即便一時(shí)銷售不出去，也能不斷升值。

超市經(jīng)銷商——價(jià)格實(shí)惠，適合老百姓飲用

入冬以來(lái)，各類養(yǎng)生保健酒都已紛紛擺上貨架，價(jià)位在10元到200多元不等。其中以價(jià)格50元左右的保健酒最為暢銷。竹葉春酒的推出，直接瞄準(zhǔn)了勁酒的市場(chǎng)，12元的價(jià)位殺入市場(chǎng)，可以很好的瓜分由勁酒一直主導(dǎo)的保健酒市場(chǎng)，提高竹葉青酒品牌在整個(gè)保健酒市場(chǎng)的影響力和號(hào)召力。不僅是名酒里面的子品牌，最重要的是一款價(jià)格親民的產(chǎn)品。

超市系統(tǒng)面對(duì)的是普通老百姓，最暢銷的是物美價(jià)廉的產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)超市的經(jīng)銷商，往往要選擇一些價(jià)格實(shí)惠，適合當(dāng)?shù)乩习傩盏漠a(chǎn)品，以此來(lái)平衡自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而竹葉春酒的價(jià)格定位，不僅滿足普通老百姓的物美價(jià)廉的需求，而且也滿足了超市的利潤(rùn)率需求，其產(chǎn)品空間適合超市經(jīng)銷商操作超市系統(tǒng)。

特通經(jīng)銷商——保健產(chǎn)品，具有養(yǎng)生功能，適合各種特殊渠道銷售。

特通經(jīng)銷商因?yàn)閾碛凶约旱奶厥馇�道，能夠獲得很好的收益。比如老干部休養(yǎng)所、封閉的學(xué)校及企事業(yè)單位食堂等渠道，這類經(jīng)銷商有著很好的人脈關(guān)系，竹葉春酒這類養(yǎng)生小酒，因?yàn)楸旧韺儆诒＝∑罚�具有很好的養(yǎng)生功能，又不是烈性很強(qiáng)的產(chǎn)品，溫和調(diào)養(yǎng)的特點(diǎn)適合男女老少飲用。即便特通經(jīng)銷商有更特殊的渠道，照樣能夠滿足其要求。

因此，對(duì)于擁有特通渠道的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這款新產(chǎn)品，比較適合進(jìn)入各類特通渠道，滿足各類人群，比較適合代理。

夜場(chǎng)經(jīng)銷商——產(chǎn)品百搭，可以勾兌雞尾酒

小酒的特點(diǎn)是接地氣、價(jià)格親民，符合年輕人的審美包裝與營(yíng)銷創(chuàng)新�，F(xiàn)在的80、90后對(duì)于白酒的普遍認(rèn)知都覺得太古老，度數(shù)太高，容易醉。這促使他們?nèi)ミx擇度數(shù)更低的洋酒或啤酒，但他們對(duì)白酒仍然有需求。只是更傾向于低度數(shù)，時(shí)尚化，口感更為順暢的白酒產(chǎn)品。

與此同時(shí)，他們?cè)陲嬀品绞缴弦灿辛撕艽蟮母淖�，喜歡喝調(diào)制酒，喝酒也喜歡混著喝。因此，經(jīng)銷商在挑選小酒產(chǎn)品時(shí)，小酒是否足夠時(shí)尚新穎，能否迎合80、90后人群的需求，是致勝的關(guān)鍵，而這也取決于產(chǎn)品本身的創(chuàng)新。比如竹葉春酒，既注重養(yǎng)生功效，而且口感比較好，不僅可以加冰加雪碧，還可以勾兌各種雞尾酒，就比較適合夜場(chǎng)經(jīng)銷商代理。更重要的是，竹葉青一直是東南亞地區(qū)傳統(tǒng)雞尾酒的一種配置酒，擁有很好的夜場(chǎng)品牌基因。

團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商——名酒出品，品牌好有面子，價(jià)格實(shí)惠迎合新團(tuán)購(gòu)趨勢(shì)

當(dāng)前，對(duì)于團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，確實(shí)沒有什么好產(chǎn)品可以推廣。傳統(tǒng)的白酒已經(jīng)止步，新興的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品不為人所接受。因此很多團(tuán)購(gòu)商在當(dāng)前行情下，不得不被迫退出。但是自己幸苦耕耘下來(lái)的市場(chǎng)，很有可能會(huì)失去。

而竹葉青推出的竹葉春酒，比較適合團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商。首先產(chǎn)品價(jià)格不貴，適合新消費(fèi)形勢(shì)下的團(tuán)購(gòu)需要，而且名酒出生，適合團(tuán)購(gòu)?fù)茝V，另外竹葉春的養(yǎng)生功效，也滿足了消費(fèi)者健康消費(fèi)的需求。在當(dāng)前團(tuán)購(gòu)比較困難的情況下，團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商選擇竹葉春型的養(yǎng)生小酒，既能填補(bǔ)自己的產(chǎn)品空缺，又能滿足市場(chǎng)的需要。對(duì)于團(tuán)購(gòu)，只需600件，即可成為名酒竹葉青的品牌代理商，年銷售額20萬(wàn)起，即可搭上名酒這艘品牌方舟，安全渡過(guò)本輪調(diào)整期，讓每一個(gè)愛好中國(guó)名酒的經(jīng)銷商找到新的掘金高地。

養(yǎng)生市場(chǎng)是未來(lái)的主流市場(chǎng)，更是核心消費(fèi)市場(chǎng)，養(yǎng)生酒自古以來(lái)備受國(guó)人推崇，對(duì)經(jīng)銷商朋友來(lái)說(shuō)是絕佳的機(jī)遇。竹葉春作為一款適合年輕人口味的植物養(yǎng)生酒，未來(lái)市場(chǎng)前景非�？捎^，值得各類經(jīng)銷商朋友關(guān)注。