破解實(shí)體店生意不好的四大絕招(2)

關(guān)鍵詞三：監(jiān)督

1、方案定位

門店做促銷活動(dòng)方案的首要目的是什么?帶來(lái)進(jìn)店率和成交率。那么究竟應(yīng)該如何做呢?

(1)一次營(yíng)銷一類顧客

(2)量身定做具體活動(dòng)內(nèi)容

(3)宣傳方法很重要

2、人員執(zhí)行

談?lì)櫩透信d趣的話題。

(1)用智能化的手段，例如微信等通信方式邀約會(huì)員或其他新老顧客參加活動(dòng)，或靈活運(yùn)用藍(lán)牙音響等新技術(shù)進(jìn)行酒品推介等。

(2)每位員工的邀約效果都要進(jìn)行登記

3、效果評(píng)估

活動(dòng)結(jié)束后，是否有新的顧客成為門店會(huì)員?讓顧客進(jìn)店的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是大事。

有沒(méi)有產(chǎn)生銷售?也就是有錢賺嗎?這就要求員工有很強(qiáng)的銷售能力。

關(guān)鍵詞四：自省

1、你真心幫助顧客了嗎?

要把產(chǎn)品銷售出去，銷售人員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，而不是為了完成銷售任務(wù)，為了將產(chǎn)品銷售出去而功利性地去算計(jì)顧客。

2、你的熱情是否適度?

過(guò)猶不及，模式化，機(jī)械化或者過(guò)度的熱情，都會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服，產(chǎn)生不安全的感覺(jué)和戒備心理。

我們需要熱情和服務(wù)，給顧客一種輕松、坦誠(chéng)、毫無(wú)拘束的環(huán)境和氛圍。比如，在葡萄酒實(shí)體店內(nèi)，我們的銷售人員首先要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，聆聽(tīng)客戶的心聲，這是對(duì)顧客的最好尊重，而非盲目的推薦，要有針對(duì)性的給予服務(wù)。

3、顧客的需求你是否真正清楚?

(1)是給自己還是別人使用?

(2)是為現(xiàn)在購(gòu)買還是看看?

探詢顧客的需求，對(duì)癥下藥。

比如在葡萄酒實(shí)體店中，優(yōu)秀的店員會(huì)根據(jù)顧客的性別、年齡、著裝、身份有針對(duì)性問(wèn)清楚顧客的購(gòu)酒需求，購(gòu)酒的用途，這并不是“看碟下菜”，而是細(xì)分顧客類別，做到對(duì)癥下藥。

4、你有做出該有的引導(dǎo)嗎?

在日常的門店銷售過(guò)程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象：顧客進(jìn)來(lái)后，問(wèn)了幾種款之后，等給他簡(jiǎn)單介紹完，顧客什么也沒(méi)說(shuō)就走了。

為什么呢?這就需要從兩方面分析：客戶方面的原因和店員方面的原因。

5、你的介紹有重點(diǎn)嗎?

當(dāng)顧客細(xì)看了你推薦的產(chǎn)品后，會(huì)主動(dòng)問(wèn)你一些細(xì)節(jié)，這說(shuō)明他們已經(jīng)開(kāi)始感興趣了，這時(shí)就是店員給其做詳細(xì)賣點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)。

介紹賣點(diǎn)時(shí)要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)和對(duì)顧客的好處，以及和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的有效比較。講一個(gè)賣點(diǎn)，就要把它講透。顧客最關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)一般不會(huì)超過(guò)三個(gè)。

6、客戶是否體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品?

介紹產(chǎn)品，不但會(huì)說(shuō)，還要鼓勵(lì)顧客試。在葡萄酒銷售中，先品嘗后購(gòu)買已經(jīng)成為不少實(shí)體店銷售的方式，這點(diǎn)對(duì)于銷售尤為重要。顧客對(duì)親自品嘗、體驗(yàn)過(guò)的酒品感受是最深的。

7、是否緊跟市場(chǎng)發(fā)展?

新零售時(shí)代，要緊跟市場(chǎng)變化，打造新思路，實(shí)行新玩法。我們可以通過(guò)線上引流，在線下實(shí)體店進(jìn)行體驗(yàn)消費(fèi)的方式，解決獲客成本問(wèn)題。當(dāng)然，還可以通過(guò)打造新環(huán)境，提高店面每平米產(chǎn)能;通過(guò)新技術(shù)，比如藍(lán)牙音響、VR眼鏡等工具，可以降低人工成本，讓顧客有交互式的購(gòu)物體驗(yàn);通過(guò)打造新業(yè)態(tài)，為實(shí)體店面劃分不同的功能專區(qū)，滿足不同的客戶需求，同樣是實(shí)體店實(shí)現(xiàn)突圍的新利器。

所以，實(shí)體店不是做不好，而是你沒(méi)做好。很多地方、很多細(xì)節(jié)自己做的還不夠到位，還有需要提升好完善的地方。與其天天抱怨外在的條件，不如先從自身找原因。各方面都達(dá)到最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)體店的好業(yè)績(jī)自然就來(lái)了。