酒類連鎖三大核心模式和新零售六大賦能

新零售本質(zhì)是重構(gòu)貨—場(chǎng)—人，轉(zhuǎn)變?yōu)槿?mdash;貨—場(chǎng)，以消費(fèi)者(人)的體驗(yàn)為核心，利用數(shù)據(jù)技術(shù)，清晰描繪消費(fèi)者畫像，更精準(zhǔn)地與消費(fèi)者進(jìn)行連接，嚴(yán)格根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行供貨和調(diào)整，營(yíng)造多場(chǎng)景的交互空間環(huán)境。我們必須認(rèn)清連鎖新零售的模式本質(zhì)，不以復(fù)合手段開(kāi)源增量的連鎖，不以標(biāo)準(zhǔn)化體系節(jié)流降耗的新零售，都是危險(xiǎn)的。為新零售賦能，卓鵬戰(zhàn)略獨(dú)創(chuàng)了酒類連鎖新零售3×6底層模式。其中“3”是指擴(kuò)張模型、選址模型和單店盈利模型。

首先，擴(kuò)張模型是指“區(qū)域多店+雙層合伙人”的模式。可以先在核心地市建基地，再到優(yōu)勢(shì)省份進(jìn)行板塊化建設(shè)，最后進(jìn)行全國(guó)化布局，同時(shí)通過(guò)線下門店吸納具有人脈資源的個(gè)人作為合伙人，形成一個(gè)綜合性的，擁有品牌塑造、產(chǎn)品銷售、招商擴(kuò)展、客群鏈接等綜合功能的平臺(tái)。匯聚區(qū)域核心合伙人成立平臺(tái)后，與企業(yè)股權(quán)捆綁，合伙人可與公司共投、共享、共擔(dān)、共創(chuàng)，甚至未來(lái)享受資本紅利，形成牢固的廠商關(guān)系。

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其次是選址模型，這是基于商業(yè)模式和品牌戰(zhàn)略的選址策略。單店選址是連鎖機(jī)構(gòu)商業(yè)模式的外在體現(xiàn)，它不僅決定了單店的客流來(lái)源、盈利能力，還決定了連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展與擴(kuò)張。許多連鎖店起初開(kāi)三、五家甚至十多家時(shí)都能盈利，但開(kāi)到幾十上百家時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)盈利能力差的門店和虧損門店，最終影響連鎖品牌發(fā)展。這中間一個(gè)重要的因素是，他們沒(méi)有從商業(yè)模式的高度來(lái)對(duì)待店址的選擇。

再次是單店盈利模型，即五力系統(tǒng)，包括形象力、產(chǎn)品力、導(dǎo)購(gòu)力、推廣力和商圈力。要做好單店盈利，就必須兼顧這五個(gè)方面，共同做好為盈利而服務(wù)。

新零售連鎖對(duì)連鎖渠道有六大賦能，即線上賦能、線下賦能、店內(nèi)賦能、店外賦能、產(chǎn)品賦能和服務(wù)賦能。

首先是線上賦能。線上不僅要利用數(shù)據(jù)的廣度，還要利用數(shù)據(jù)的深度。利用線上系統(tǒng)化導(dǎo)流平臺(tái)匯聚并捕捉長(zhǎng)尾流量，通過(guò)微信公眾號(hào)、APP、第三方平臺(tái)、本地生活類媒體等形成線上傳播矩陣，匯聚流量。例如24小時(shí)智慧門店，將微商城介紹給來(lái)線下店消費(fèi)者顧客，可線上下單，同時(shí)可推薦給第三方，即可獲得返利。其實(shí)就是利用微商實(shí)現(xiàn)三級(jí)分銷，利用線上店實(shí)現(xiàn)24小時(shí)營(yíng)業(yè)。

第二個(gè)是線下賦能。線下打造復(fù)合式生意平臺(tái)。我們?nèi)狈�體驗(yàn)的門店只是連鎖的2.0，例如傳統(tǒng)的專賣店，僅僅只是一個(gè)賣貨的場(chǎng)所而已，缺乏體驗(yàn)感，即視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)、體驗(yàn)感，五感體驗(yàn)。例如，中糧名莊薈正計(jì)劃利用VR技術(shù)可真實(shí)性地感受國(guó)外酒莊場(chǎng)景，包括產(chǎn)品生產(chǎn)的整個(gè)流程。店內(nèi)有浪漫舒緩的音樂(lè)，營(yíng)造葡萄酒體驗(yàn)氣氛，就如同茶葉店需要點(diǎn)檀香播放古典樂(lè)曲。

第三個(gè)是店內(nèi)賦能。店內(nèi)新場(chǎng)景是精品化、智能化、五感化、互動(dòng)化。之前做店運(yùn)營(yíng)，講究的是顧客論、會(huì)員論、客流論，現(xiàn)今，需要通過(guò)門店吸粉、賣貨、建平臺(tái)。也就是說(shuō)我們需要從顧客到粉絲，從會(huì)員到社群，從客流到流量。例如盒馬鮮生的成功經(jīng)驗(yàn)之一就是定位精品超市，通過(guò)進(jìn)口生鮮品類切入市場(chǎng)，首先俘獲一二線的新中產(chǎn)人群。多場(chǎng)景交互體驗(yàn)終端將拓展新零售的想象空間，技術(shù)應(yīng)用的目的是為了數(shù)據(jù)抓取和場(chǎng)景構(gòu)建。

第四個(gè)是店外賦能。店外鏈接是建立平臺(tái)，匯聚線下、店外的長(zhǎng)尾流量。這個(gè)社會(huì)是平臺(tái)經(jīng)濟(jì)時(shí)代、共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代，若一個(gè)人或者企業(yè)沒(méi)有平臺(tái)思維，就會(huì)失去未來(lái)。我們需要把每個(gè)顧客、每個(gè)會(huì)員當(dāng)成流量，進(jìn)行引流，獲得有深度的流量，明確每個(gè)價(jià)格帶的會(huì)員數(shù)量，這對(duì)于一門店來(lái)說(shuō)非常重要。因此，在店外通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟和團(tuán)購(gòu)VIP俱樂(lè)部等形式，以線下門店為中心，將社區(qū)、企事業(yè)單位、商戶的潛在消費(fèi)人群轉(zhuǎn)化為體驗(yàn)中心客戶，以提升門店的高質(zhì)量流量。

第五個(gè)是產(chǎn)品賦能，建立應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)景客戶需求的產(chǎn)品對(duì)策組合，要做好場(chǎng)景多元化、對(duì)策差異化、需求心智化和客群標(biāo)簽化。

最后是服務(wù)賦能，多場(chǎng)景交互體驗(yàn)終端將拓展了新零售的想象空間。要實(shí)現(xiàn)從顧客到粉絲、會(huì)員到社群、客群到流量的轉(zhuǎn)變，做好社群服務(wù)，定制服務(wù)和品鑒服務(wù)。