通路就是客戶，終端就是市場。這是營銷人近年唱得比較多也唱得比較響的一曲調(diào)子。的確，零售終端作為銷售通路的一環(huán)，它直面消費者，是產(chǎn)品變?yōu)橄M品的一道龍門，是廠商實際銷量的源頭。各家廠商為了使自己所生產(chǎn)、經(jīng)營的產(chǎn)品躍過這道龍門產(chǎn)生實際的銷量，都競相展開終端各項工作。然而，在終端的實際工作中，很多終端營銷人因為觀念上的誤區(qū)，而導致業(yè)務上的失敗。
1、內(nèi)容上，重銷售輕市場
單純注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務工作，產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標;忘卻了市場的開發(fā)、維護，體系網(wǎng)絡的建設;忘記了幫助市場圈子里的客戶做大做強共同發(fā)展。終端營銷，倒底是“做網(wǎng)絡”還是“做銷量”，難解難分，從而導致“有銷售無市場”的局面。其實，銷售與市場應該同時存在，只有有了穩(wěn)固的市場，才會有長久的銷售。
2、對象上，重大客輕小店
沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則，以致唯大是從。我們可以把終端客戶分為四大類：高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量高利潤、低銷量低利潤。何謂大客戶(重點終端)?不是以終端整體的銷售額和規(guī)模大小為衡量標準;而是以它與我們所發(fā)生的業(yè)務占其整體業(yè)務量的比例大小，以及由這筆業(yè)績所帶來的利潤大小為衡量標準。再則，小客戶也很有開發(fā)的必要性：
1、小客戶可以發(fā)展為大客戶;
2、小客戶可以彌補我們終端網(wǎng)絡的空白;
3、小客戶不一定小業(yè)務、小利潤。
3、載體上，重大產(chǎn)品輕小產(chǎn)品
大產(chǎn)品也就是零售價(供貨價)較高的品種，它在終端業(yè)務人員銷售業(yè)績中占大部分的比例。這一點對于批發(fā)企業(yè)尤其明顯：批發(fā)企業(yè)經(jīng)營的品種呈多元化格局，如果業(yè)務員專撿這樣的產(chǎn)品做，很容易讓自己變?yōu)閱蝹�品種的專職業(yè)務員，甚至是“在一棵樹上吊死”。
相反地，低價位的產(chǎn)品比較暢銷，有助于形成快進快出的銷售格局，可以減少積壓和庫存，和貨款流失的風險。況且，我們也不能單純地以為高價位的產(chǎn)品就是大產(chǎn)品，而應以經(jīng)營該品種所能帶來的利潤率大小為標準。因為零售價(供貨價)高低與利潤率大小并不成正比。
4、方式上，重激勵輕管理
我們總是虔誠地把每一個客戶都捧為上帝，對他們的各項要求如討價還價、禮品配送等，一味地依從。沒有一點原則性。我們在對客戶依從的同時，一定要做好監(jiān)控。也就是說，在把客戶“當上帝一樣敬”的同時，又“當賊一樣地防”。防止他移情別戀，借我們的政策銷他人的產(chǎn)品;甚至一夜之間搬遷、倒閉關門。政策激勵就象暴風驟雨，來得快，去得也快。只有周到的、及時的、全方位的服務、管理才能真正起到潛移默化的作用。
5、環(huán)節(jié)上，重中間輕兩頭
終端工作有三個環(huán)節(jié)：一是我們供給終端的產(chǎn)品、二是與我們直接建立買賣關系的終端、三是與終端建立買賣關系的消費者。有些終端業(yè)務人員只是抓了中間(與我們直接建立買賣關系的終端)，卻放了兩頭(供給終端的產(chǎn)品和與終端建立買賣關系的消費者)。
從而導致，既不能全面地熟悉產(chǎn)品，系統(tǒng)地向客戶推介;又不能建立典型的消費者檔案資料，方便售后報務工作的開展，以贏得顧客對該產(chǎn)品(品牌)的忠誠，爭取回頭客。
正是由于觀念上的誤區(qū)，就導致了終端工作業(yè)務上失敗。很多經(jīng)銷商老板在檢查終端工作情況時，常常會慨嘆一句：“一問三不知”。也就是終端不知哪個廠家(商家)的哪個業(yè)務員在與之做哪些產(chǎn)品的業(yè)務。
一、不知經(jīng)營產(chǎn)品的公司：終端不知生產(chǎn)商(或經(jīng)銷商)經(jīng)營范圍、規(guī)模實力等基本情況;優(yōu)勢項目有哪些;合作方式是怎樣的等等。
二、不知做產(chǎn)品的業(yè)務員：終端不知與之做業(yè)務的業(yè)務員叫什么名字;來自哪個公司;做什么品種;他的職責又是什么，能給自己帶來哪些方便等等。
三、不知業(yè)務員做什么產(chǎn)品：對產(chǎn)品的規(guī)格、價格等基本情況不了解;更不知產(chǎn)品的賣點特色，以及銷售政策等深層次的信息。
