市場(chǎng)低迷生意不好做 如何管理人員、促銷和終端？

12年后，包括酒業(yè)在內(nèi)的很多品牌的發(fā)展都遇到了瓶頸，這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。很多經(jīng)銷商感覺“最近生意不好做”.透過現(xiàn)象看本質(zhì)，不難發(fā)現(xiàn)，這些現(xiàn)象的背后其實(shí)是食品行業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的低迷。那么，面對(duì)低迷的市場(chǎng)環(huán)境，經(jīng)銷商該如何應(yīng)對(duì)?本文將立足于市場(chǎng)格局的變化，聚焦經(jīng)銷商高效管理策略，與大家共同探討低迷形勢(shì)下的應(yīng)對(duì)良策。

市場(chǎng)管理規(guī)范化

據(jù)了解，目前幾乎所有的企業(yè)都會(huì)把渠道下沉到縣級(jí)市場(chǎng)，那么經(jīng)銷商就要把縣級(jí)市場(chǎng)作為基本的銷售單位。標(biāo)準(zhǔn)的縣應(yīng)該有40萬~50萬人口，15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，中國大概每400~500人就需要一個(gè)終端，簡(jiǎn)單計(jì)算就可得出縣級(jí)市場(chǎng)大約有1000個(gè)終端，這也是多數(shù)縣的實(shí)際情況。由此來看，縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)空間廣闊。該如何合理、高效管理這1000個(gè)終端對(duì)于經(jīng)銷商的發(fā)展尤為重要。

目標(biāo)管理要明確。所謂目標(biāo)管理，就是經(jīng)銷商必須學(xué)會(huì)將銷售任務(wù)進(jìn)行有效分解，并將分解出的二級(jí)目標(biāo)進(jìn)行合理分配。娃哈哈是中國計(jì)劃目標(biāo)做得最好的企業(yè)之一，她如何做到每年銷售額增長(zhǎng)30%呢?答案是娃哈哈每年都能完成自己的既定目標(biāo)。同理，學(xué)會(huì)有效進(jìn)行目標(biāo)管理對(duì)于經(jīng)銷商的成長(zhǎng)也至關(guān)重要。

舉例來說，某企業(yè)今年的銷售目標(biāo)是平均每位經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)20萬元的銷售增長(zhǎng)額，如果僅僅看到要實(shí)現(xiàn)20萬的增長(zhǎng)額，大家一定認(rèn)為，在目前市場(chǎng)不景氣的情況下，不負(fù)增長(zhǎng)已經(jīng)不錯(cuò)了，但事實(shí)并非如此。

具體來看，按照一個(gè)縣城1000家店計(jì)算，每位經(jīng)銷商年銷售額增長(zhǎng)20萬，相當(dāng)于每個(gè)店每個(gè)月多銷售17元，這對(duì)于每位經(jīng)銷商來說應(yīng)該是很簡(jiǎn)單的。即使根據(jù)二八原則，把20萬集中在200家店，每個(gè)店每月銷售額增長(zhǎng)83元，按照現(xiàn)在的產(chǎn)品價(jià)格來算，即每個(gè)店多賣2~3箱。在進(jìn)行了目標(biāo)合理分解之后，業(yè)務(wù)員就有了明確的銷售目標(biāo)，可以與終端進(jìn)行有效溝通，進(jìn)而完成今年的銷售任務(wù)。

線路管理要科學(xué)。線路管理要求經(jīng)銷商有效梳理出客戶的拜訪路線，并根據(jù)需要安排出合理的拜訪周期。

首先，合理確定拜訪周期。根據(jù)市場(chǎng)反饋，快消品行業(yè)尤其是飲料類產(chǎn)品，一周拜訪一次是最佳頻率，如果拜訪間隔超過一周，很多終端會(huì)出現(xiàn)斷貨的情況，例如福建大部分的終端店不愿多備貨，為了保證這些終端店不出現(xiàn)斷貨的情況，一周拜訪一次就十分必要。

其次，合理規(guī)劃拜訪路線和車輛安排。為了保證車輛的最大化運(yùn)轉(zhuǎn)和銷售人員的最優(yōu)配置，經(jīng)銷商可以根據(jù)終端的具體情況，規(guī)劃出相應(yīng)的線路部署，并安排一輛車一天拜訪一線，一天大概可以拜訪30個(gè)終端，一周拜訪6天，那么一部車一周可以拜訪180個(gè)終端，一周循環(huán)一次。如果把縣城分為四個(gè)線路去拜訪，經(jīng)銷商能大概覆蓋整個(gè)縣80%的終端。如果經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)線路規(guī)劃的科學(xué)化和遵循合理的拜訪周期，一定會(huì)取得事半功倍的拜訪效果。

市場(chǎng)搶奪策略化

市場(chǎng)搶奪對(duì)于經(jīng)銷商的壯大發(fā)展十分必要，有效的搶奪方法更是不可或缺。

首先如果是淡旺季非常明顯的產(chǎn)品，一定要采用淡季發(fā)力的方法去搶奪市場(chǎng)。在某一個(gè)行業(yè)或者某一品類中，大家都會(huì)認(rèn)為淡季是要稍微喘喘氣的，而在旺季要去搶陳列、搶促銷。然而，你要想比別人鋪貨快，要想比競(jìng)品銷量高，一定要學(xué)會(huì)在淡季發(fā)力，在別人休息的時(shí)候發(fā)力，只有這樣，在旺季的時(shí)候才會(huì)打出漂亮的戰(zhàn)役，所謂的淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量就是這個(gè)道理。

其次，要利用對(duì)手的失誤去發(fā)力。在牛奶行業(yè)，每當(dāng)出現(xiàn)問題產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)有新產(chǎn)品產(chǎn)生;在瓶裝水行業(yè)，恒大冰泉被公認(rèn)為水行業(yè)的“土豪”,而有些品牌在做手機(jī)營銷、微信營銷的時(shí)候，都會(huì)提到恒大冰泉，借用恒大的熱度提高自身的認(rèn)知度，這是很成功的微營銷，“傍大款”其實(shí)是一個(gè)好的營銷方式。

再次，抓住重大機(jī)遇。正如我之前所講，歷史上出現(xiàn)重大食品安全事件之后，都會(huì)有大的品類產(chǎn)生，這時(shí)，大家一定要抓住機(jī)會(huì)，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)熱詞關(guān)注度最高的時(shí)候，你能否抓住這個(gè)熱詞，也在一定程度上決定了你的銷量。

最后，直接切入對(duì)手的渠道。對(duì)手的渠道是相對(duì)來說已經(jīng)比較成熟的渠道，如果通過努力能夠切入到對(duì)手渠道，對(duì)于搶奪市場(chǎng)會(huì)有事半功倍的效果。