“五化”管理模型 讓業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)“以一抵十”

無論是快消品行業(yè)還是其他行業(yè)，一個(gè)產(chǎn)品能不能做好，能不能做起來，能不能快速起量，最關(guān)鍵的因素是什么?有人會說是產(chǎn)品是否有吸引力，也有人說是否有好的操作思路，還有人說是否能找到好的經(jīng)銷商或者廠家是否投入較大 ，或者說是否有高空廣告等等。產(chǎn)品能否做好，以上因素都有關(guān)系，但不是最核心的因素，筆者認(rèn)為最核心的因素應(yīng)該是人，人指的就是一線銷售人員，銷售人員單兵作戰(zhàn)能力是否強(qiáng)，單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)就可以以一抵十，出奇制勝，那么業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)能力如何提升呢?筆者從以下幾個(gè)方面為您一 一解讀。

01、建“傻瓜式”模板形成標(biāo)準(zhǔn)化

在沒有做過銷售的人來講，總感覺銷售很復(fù)雜，很高深。所以無形之中產(chǎn)生恐懼心里，最典型的就是新業(yè)務(wù)員不敢進(jìn)店，進(jìn)了店又不知道怎么和店主溝通，整個(gè)狀態(tài)很慌亂，慌亂的最主要原因是什么?

最主要原因業(yè)務(wù)員不知道該和店主溝通什么內(nèi)容，怎么溝通才能促成成交，那么作為管理者來講，就可以把員工日常工作總結(jié)出一個(gè)模型出來，也可以說固定模板。

比如說，介紹產(chǎn)品，管理者可以寫出“產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹”書面版，比如說如何新開店，管理者就可以寫出“如何介紹產(chǎn)品和應(yīng)對終端提出問題”，如何進(jìn)行終端拜訪，管理者可以寫“終端拜訪八步驟或者五步驟”，這樣形成固定模板給業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，就把很多無形的東西變成有形的東西，業(yè)務(wù)員就有章可循，不至于盲目(此法最為適合沒有干過業(yè)務(wù)的新員工)，業(yè)務(wù)員水平和能力就會有一個(gè)基本提升，最起碼可以正常單獨(dú)進(jìn)行終端拜訪，不至于被老板問到無話可說，也不至于不會介紹產(chǎn)品。

02、用“傳幫帶”思維建立學(xué)習(xí)化

和什么樣的人在一起，你就會變成什么樣的人，充分說明人是容易受身邊人影響的。銷售經(jīng)理和銷售主管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)比較豐富，帶新人的最主要的目的是把自己好的習(xí)慣和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授給新人，使新人切實(shí)體會到工作應(yīng)該怎么干。銷售經(jīng)理和主管在帶新人時(shí)候應(yīng)該注意一下幾個(gè)問題或者說應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

1 、掃街式戶拜訪，無論店多小，也無論店有多大，都要進(jìn)店拜訪，真正做到不跳店不漏店，政策每家告知，這也是一個(gè)好業(yè)務(wù)員最重要的評判標(biāo)準(zhǔn)，要把這個(gè)習(xí)慣傳遞給基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員。

2 、時(shí)刻傳遞正能量：經(jīng)理和主管也不是神人，也會遇到刁鉆刻薄的終端店老板，這很正常。在這種情況下經(jīng)理和主管不能發(fā)牢騷，因?yàn)槟愕那榫w時(shí)刻影響業(yè)務(wù)員，要告訴業(yè)務(wù)員這種情況很正常，老板就是這個(gè)性格的人，對哪個(gè)業(yè)務(wù)員都一樣。每次要持續(xù)拜訪，總有一天會與你合作，堅(jiān)持就有回報(bào)，你這樣說業(yè)務(wù)員就會這樣想，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員是白紙一張，在業(yè)務(wù)員眼里你目前就是專家。

3 、現(xiàn)場授課：每談一家店，出來后要給業(yè)務(wù)員分析話術(shù)，開店話術(shù)自己是怎么說的，按什么順序說的，對于老板提出的問題是如何應(yīng)答的，開店成功了，成功點(diǎn)在哪里，失敗了，為什么失敗，要把要點(diǎn)給業(yè)務(wù)員解讀，做到現(xiàn)場授課。

4 、生動(dòng)化打造：終端生動(dòng)化打造其實(shí)是個(gè)有技術(shù)含量的工作，也是作為快消品業(yè)務(wù)員的日常工作，生動(dòng)化打造的原則就是：美觀，有效，有震撼效果，經(jīng)理和主管一定帶好頭做好終端生動(dòng)化，同時(shí)教業(yè)務(wù)員為什么要做生動(dòng)化，怎么才能做好。

5 、給業(yè)務(wù)員現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會：不下水永遠(yuǎn)學(xué)不會游泳，所以要找店讓業(yè)務(wù)員親身實(shí)戰(zhàn)，作為經(jīng)理和主管對業(yè)務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，業(yè)務(wù)員肯定能快速進(jìn)步。

6、打破業(yè)務(wù)員思維，不要給自己設(shè)限：業(yè)務(wù)員賣貨從來沒有一家終端拿貨超過10件，或者更多，這本身就是問題，這說明業(yè)務(wù)員單家成交一直沒有突破。但業(yè)務(wù)員手里核心店數(shù)量在短時(shí)間內(nèi)是一定的，所以導(dǎo)致總銷量也不可能有大的突破，如何解決?作為我們管理者，一定要把大坎級政策制定出來，比如50件政策，100件政策，因?yàn)橹灰�制定出大政策才有可能�?shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)員思維才有可能突破，同時(shí)作為管理者不僅要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員談大單，同時(shí)要帶業(yè)務(wù)員去談大單，哪怕成交一家，業(yè)務(wù)員思維就會打破，就知道大單如何去談，知道了這些還怕量上不去嗎。

03、將“成功案例”總結(jié)模式化

做業(yè)務(wù)和上學(xué)讀書是有共同點(diǎn)的，學(xué)會總結(jié)對于自身能力提升是至關(guān)重要的，自己這一單談成了，要總結(jié)促成成交最關(guān)鍵的點(diǎn)是什么，談活動(dòng)肯定是要技巧的，時(shí)�？偨Y(jié)就會找到這些技巧，從而功力大增。

1、 談活動(dòng)要從高往低談。

這句話很多業(yè)務(wù)員都聽說過，但是沒有這樣做，那是因?yàn)閷�這句話理解還不夠深刻。首先從高往低談不容易錯(cuò)過大的客戶，另外一點(diǎn)就屬于心理學(xué)內(nèi)容，你去買衣服，店家報(bào)衣服50元一件，你就是講價(jià)能夠講到多少，能講到30就很不錯(cuò)了，但是同樣的衣服店家報(bào)價(jià)800，你好意思問店家30賣不賣，肯定不好意思。談活動(dòng)也是，你張口談三件，最終可能成交1件，如果你張口談10件，你想一下，有沒有可能成交5件或8件，不是有可能而是肯定有可能。

2 、談活動(dòng)給自己留足夠的進(jìn)退空間。

大部分老板是會討價(jià)還價(jià)的，作為業(yè)務(wù)員明明很清楚但還是有那么一部分業(yè)務(wù)員不能夠做到靈活應(yīng)對，最終本該成交的單子沒有成交 。

舉個(gè)例子，公司規(guī)定10件送桶油，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)都是與客戶談12件送油一桶，最終10件成交，沒經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)嚴(yán)格按照公司要求傳達(dá)10件送一桶，老板要求8件我就進(jìn)，你說成交還是不成交，成交的話業(yè)務(wù)員不僅拿不到提成可能還要虧錢，不成交的話又非常可惜，造成食之無味棄之可惜的尷尬局面。

3、活動(dòng)學(xué)會靈活組合。

公司規(guī)定10件送電磁爐、20件送個(gè)微波爐，高手則是宣貫活動(dòng)35件可以送電磁爐+微波爐。這是一種思維，銷售是靈活多變的，不是一成不變的，作為業(yè)務(wù)員在未違反公司原則情況下，要做到善變。

像這樣經(jīng)驗(yàn)技巧還有很多，作為業(yè)務(wù)要時(shí)�？偨Y(jié)，作為管理者要把所有業(yè)務(wù)員成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，然后給大家培訓(xùn)，提升員工單兵作戰(zhàn)能力。

04、樹“正確觀念”打造標(biāo)桿化

觀念一詞聽起來有點(diǎn)玄，同時(shí)又可能感覺有點(diǎn)虛，其實(shí)不然，正確的觀念對于業(yè)務(wù)員業(yè)績提升和好習(xí)慣的養(yǎng)成至關(guān)重要。

舉例：消極觀念：我看到這個(gè)店我就頭疼。積極觀念：我要讓店老板看到我就頭疼。你會發(fā)現(xiàn)如果擁有積極的觀念，沒有什么店是你拿不下的，因?yàn)槟愕哪康木褪亲尷习蹇吹侥泐^疼。你已經(jīng)放下恐懼、放下所謂的面子，準(zhǔn)備接受店老板的一切拒絕，樹立這樣觀念將無往而不勝。

再舉例：消極觀念：我認(rèn)為這個(gè)店不會要貨。正確觀念：千萬不要我以為，讓事實(shí)說話，我要把活動(dòng)政策通知到每家每戶。干業(yè)務(wù)這行“我以為”三個(gè)字害人不淺，會損失很多的客戶，所以首先要讓業(yè)務(wù)樹立正確觀念“千萬不要我以為”。作為管理者要把這些正確的觀念最好張貼到墻上，最好每天早上能夠讀一遍，這樣我們業(yè)務(wù)員日常工作效率又能大大提升，業(yè)績自然而然會提升。

用正向的觀念樹立標(biāo)桿業(yè)務(wù)：榜樣的力量是無窮的，一個(gè)榜樣的作用不是賣多少貨，而是用實(shí)際行動(dòng)告訴其他人，我可以做到，你們也可以做到，會增加團(tuán)隊(duì)的信心。無形中帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向前沖，沒有什么不可能，作為高層管理者，一定要不惜重金去打造標(biāo)桿業(yè)務(wù)，自己團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，作為管理者要幫助他找到增量機(jī)會點(diǎn)，讓優(yōu)秀者變得更優(yōu)秀，同時(shí)也可以發(fā)掘同行業(yè)或者競爭對手特殊優(yōu)秀銷售人員，花重金挖過來。

05、建“機(jī)制文化”實(shí)現(xiàn)情感化

重賞之下必有勇夫，不要只知道在促銷上和陳列上花重金，在做廣告上進(jìn)行大投入，而忽視了最關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是一線銷售人員。

只有銷售人員愿意干，有激情的干，以上動(dòng)作才能得到執(zhí)行和落地，才能真正在市場上起到效果，所以產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的競爭，廠家與廠家的競爭，排在第一位的應(yīng)該是人才的競爭，是銷售團(tuán)隊(duì)單兵作戰(zhàn)能力的競爭。

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員無論銷售名牌產(chǎn)品還是雜牌產(chǎn)品都能賣好，而弱的業(yè)務(wù)員再大的品牌照樣賣不好，所以無論是廠家還是經(jīng)銷商，都要做到與奮斗者共贏，對業(yè)務(wù)員激勵(lì)這方面要做大投入。

同時(shí)，在物質(zhì)激勵(lì)的同時(shí)不要忽視精神的激勵(lì)，每個(gè)人都是有夢想的，誰也不希望一輩子都做業(yè)務(wù)員，都有做高管的夢想，所以作為企業(yè)一定設(shè)置好員工晉升機(jī)制，同時(shí)多增加給員工培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會，幫助員工實(shí)現(xiàn)夢想。

都說業(yè)務(wù)員管理要像軍隊(duì)一樣，有鐵的紀(jì)律，要打造狼性團(tuán)隊(duì)，但話說回來我們畢竟不是軍隊(duì)，業(yè)務(wù)員偷奸�；�我們也不可能把業(yè)務(wù)拉出去槍斃，即使按制度進(jìn)行懲罰業(yè)務(wù)員都不一定服氣，這使很多管理者感到困惑。

實(shí)際上管理者在管理方式這方面要進(jìn)行多思考，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員服從的不是管理制度，而是服的管理者本人，所以管理者要注意方式方法。

比如說，早會處罰員工前一天和員工進(jìn)行溝通，提前告知，員工感覺自己受到了尊重，第二天你批評他處罰他還會有怨言嗎，還會有負(fù)面情緒嗎。業(yè)務(wù)員能不服你嗎，人都是將心比心的，都是吃軟不吃硬，管理者能夠做到這一點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)的心就會慢慢向你靠攏。

同時(shí)作為管理者，要沖峰在前，切實(shí)為業(yè)務(wù)解決困難，和業(yè)務(wù)一起想辦法來提升業(yè)績，做到一視同仁，發(fā)自內(nèi)心的去關(guān)心業(yè)務(wù)員生活，關(guān)心業(yè)務(wù)員成長，能夠做到這些，團(tuán)隊(duì)才會越來越團(tuán)結(jié)，團(tuán)隊(duì)才能越來越穩(wěn)定，戰(zhàn)斗力才能越來越強(qiáng)。