一見客戶就尬聊？銷售高手給你5個絕招

網(wǎng)上曾有個段子：世界上最遠(yuǎn)的距離并不是從北極到南極，也不是沒有Wi-Fi，而是我的心到你的心的距離。做銷售的應(yīng)該深有感觸，這句話用在他們拜訪客戶時也是適用的。

任何人都在潛意識中抗拒“陌生人”。盡管這個“陌生人”遞了名片，報了家門，做了自我介紹，但只要心理距離還很遠(yuǎn)，這個“陌生人”在心理上就還是一個陌生人。

換句話說，業(yè)務(wù)員只有走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界，客戶才不會強(qiáng)烈設(shè)防，不會頑強(qiáng)抗拒業(yè)務(wù)員所說的一切，才有可能打開一個缺口，攻入客戶內(nèi)部。

那怎樣走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界呢?

在我的業(yè)務(wù)生涯中，常用“五緣”法來拉近與客戶的心理距離。

1、血緣法

人與人的關(guān)系中，血緣關(guān)系與生俱來。不受人的意志與法律文件所改變的關(guān)系就是血緣關(guān)系。所以，業(yè)務(wù)員可以試著找找看，自己的人脈圈里，有哪些有血緣關(guān)系的人可以拜訪，這些業(yè)務(wù)成功的概率會比較高一些。比如在自己的出生地、居住地做保險、化妝品、保健品等直銷業(yè)務(wù)，用上的可能性比較大。

在陌生的地方很難遇到有血緣關(guān)系的人，但我們可以用發(fā)散思維來進(jìn)一步擴(kuò)大血緣圈。舉個例子，我爺爺?shù)氖迨宓膶O子。這個關(guān)系還算是比較簡單，其實還可以再繞一繞。有時候同一個姓的人身上流著共同的血。所以在拜訪客戶時，遇到同姓的人，就可以在自己的姓氏上做做文章�？傊�，順著血緣線找，找到兩個人血緣線上的共同點，從這個共同點入手進(jìn)行寒喧，暖場。

曾經(jīng)我計劃拜訪一客戶，由于之前沒有這個客戶的相關(guān)資料，所以沒有辦法作針對性的準(zhǔn)備。很巧的，這個客戶跟我同姓。從小我聽父親講羅姓的起源，羅姓的宗派以及我們這一支的族譜字號，長大后我又經(jīng)常在網(wǎng)上百度羅姓的相關(guān)知識。跟這個客戶見面后，由于我們都姓羅，我就問他是羅姓哪一個宗派的，一問還同宗。這么一聊，客戶也來了興趣，聊起了族譜字號。兩個人按字號排輩份，客戶還比我小一輩，很客氣地說“按輩份我應(yīng)當(dāng)叫你叔”。

“叔叔”來拜訪“侄子”，至少面子上要客氣一點，心理距離無形中就拉近了不少。

2、姻緣法

姻緣跟血緣有很大的相似之處。最簡單的用法，就是當(dāng)?shù)氐囊鲇H關(guān)系。比如舅舅、姑父、姨父等，這些都是姻親關(guān)系。

同樣的道理，如要我們只找這些直接的姻親關(guān)系，那這個姻緣圈就不夠大。用點發(fā)散性的思維來擴(kuò)充姻緣圈，可以扯得很大很遠(yuǎn)。比如姑父的姨父的舅舅的姑媽……能怎么繞就怎么繞，當(dāng)然，在繞的過程中，還可以把血緣圈加進(jìn)去，可以加在任何一個節(jié)點上。

曾經(jīng)我想攻我們縣教育局的一個單子，而我手上卻沒有什么資源，連一個核心內(nèi)線也沒有辦法發(fā)展，更別說尋找、發(fā)展一個內(nèi)部教練。為了跟這個單子，年前我?guī)缀醪璨凰硷埐幌�，依然突破不了，我決定回鄉(xiāng)下老家放松一下，一門心思陪老爸老媽過年，先把這件事放到一邊。沒想到，去姑姑家走親戚，陪姑父喝酒的間隙中，我聽到姑父的大姐說他們家老大(我姑父的姐父的大哥)的兒子在教育局工作，已經(jīng)當(dāng)上科長了，而且跟局長的關(guān)系很不錯。

一聽到這個信息，我心里激動，馬上跟姑父說明情況。三天后，我和姑父，我表弟、表弟的大姑一家人，表弟大姑父的哥哥，侄子(就是那位教育局的科長)坐在一起吃飯。這餐飯是“家人、親人”在一起吃飯。我也順理成章地和教育局的科長成了“親人”。這就是我將姻緣圈擴(kuò)大應(yīng)用的真實案例。

所以業(yè)務(wù)員要廣交人脈，其實自己的血緣圈、姻親圈里就有很多的人脈。有一句古話叫“三代以外不是親”，所以平時我們有很多的“親”都不走動，不走動不代表我們不能用。所以，在自己家附近做業(yè)務(wù)的朋友，平時就跟家里的長輩聊聊自己家的那些七大姑八大姨，平時多積累，說不定哪一天就可以為自己所用。

3、地緣法

前面談到的血緣、姻緣其實都有一定的宗法基因在。自秦始皇在中國推行郡縣制后，宗法制就受到了一定的限制，君主制、官僚制成為社會的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社會的方法是以地為本。說得通俗一點，就是以行政區(qū)劃為主。

還是不懂。那好吧，我再通俗一點。什么叫老鄉(xiāng)知道吧。俗話說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪。”如果拜訪的客戶是老鄉(xiāng)，是不是就有了更多的話題?誰不說俺家鄉(xiāng)好，見到老鄉(xiāng)，多聊聊咱家鄉(xiāng)的好。特別是有點距離的老鄉(xiāng)，更應(yīng)多贊美對方家鄉(xiāng)的好。

每一個人的家鄉(xiāng)只有一個，而我們的客戶則來自四面八方、五湖四海，面對這么多人，我們怎么攀老鄉(xiāng)呢?還得用剛才講到的發(fā)散性思維。

拿我自己打比方吧。我是江西人，愛人是浙江人并在浙江安家。在拜訪客戶時，遇到江西人，我攀老鄉(xiāng)，遇到浙江人，我攀老鄉(xiāng)。加上愛人，我至少有兩個地方的人是老鄉(xiāng)。但我認(rèn)為還是不夠，我還想要再多一點。