經(jīng)銷商如何組建自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?

由于中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)推行較晚，目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商群體還處在一個(gè)方興未艾、蓬勃發(fā)展的時(shí)期，由于創(chuàng)立時(shí)間較短，很多的經(jīng)銷商還處在“摸著石頭過(guò)河”的階段，同時(shí)，由于現(xiàn)代渠道的風(fēng)起云涌以及廠家渠道扁平化的擠壓，作為經(jīng)銷商群體還面臨著轉(zhuǎn)型與提升的壓力。

但作為這支推動(dòng)商品快速流通，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)有力發(fā)展的群體，要想在“千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋”的競(jìng)爭(zhēng)中，脫穎而出，做強(qiáng)做大，就必須引入現(xiàn)代化的營(yíng)銷理念，組建自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，打造一支營(yíng)銷鐵軍，從而能夠讓自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地。畢竟，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，但更是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。

經(jīng)銷商如何組建自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)呢?建議可從以下幾個(gè)方面著手打造：

一、團(tuán)隊(duì)保持3：7制

目前經(jīng)銷商的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在人員構(gòu)成上，很多都是自己的親戚或者親戚的親戚，親上加親，親上連親，這種團(tuán)隊(duì)構(gòu)成在經(jīng)銷商發(fā)展初期，由于業(yè)務(wù)量不多，操作模式簡(jiǎn)單，因此，剛開(kāi)始一般體現(xiàn)不出什么太大的負(fù)面效果。

但隨著經(jīng)銷商的快速發(fā)展，這種較為單一的人員構(gòu)成就會(huì)束縛企業(yè)的發(fā)展。最為明顯的體現(xiàn)就是企業(yè)要規(guī)范，而原來(lái)為經(jīng)銷商發(fā)展立下過(guò)汗馬功勞的這些親戚朋友成員，由于自身素質(zhì)，以及原來(lái)幾乎沒(méi)有管理，因此，現(xiàn)在一旦規(guī)范化、制度化，馬上就會(huì)表現(xiàn)出不適，甚至?xí)��?duì)后來(lái)進(jìn)入或者引入的職業(yè)經(jīng)理人產(chǎn)生抵觸，甚至結(jié)伙排外，造成企業(yè)管理上的瓶頸。

作為經(jīng)銷商，在自己營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成上，盡量保持合理配置比例，建議自己的親戚朋友和外來(lái)引入人員最少保持4：6這個(gè)比例，自己的親戚朋友盡量隨著企業(yè)的發(fā)展而逐漸減少，掃除企業(yè)里養(yǎng)尊處優(yōu)，甚至光拿工資少干活，或者不干活的現(xiàn)象，擯棄可能由此帶來(lái)的不平衡、不公正心理，以掃除企業(yè)發(fā)展的障礙和束縛。

在團(tuán)隊(duì)成員年齡構(gòu)成上，建議保持3：7制，即關(guān)鍵管理崗位上的人員以及老的營(yíng)銷人員的年齡在30歲以上的，可以占到30%，70%的員工還是要靠更有闖勁、更有激情的年輕營(yíng)銷人員上;在性別構(gòu)成上，可以保持在5：5。有句俗話說(shuō)得好，男女搭配，干活不累，合適的男女搭配比例，可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，同時(shí)，由于女性營(yíng)銷人員心細(xì)，親和力強(qiáng)，更便于產(chǎn)品推廣，以及與下游渠道客戶建立良好客情。

二、人員招聘渠道

作為經(jīng)銷商，要想組建一支稱心如意的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就必須打破單純依靠親戚介紹的方式來(lái)組建團(tuán)隊(duì)。雖然這種方式雖然也有很多好處，比如忠誠(chéng)度相對(duì)較高，比較放心等，但卻容易陷入“請(qǐng)神容易送神難”的尷尬。很多情況下，發(fā)現(xiàn)不合適或者不勝任后，辭退吧，是自己的親戚朋友或者他們介紹過(guò)來(lái)的，很難為情;聽(tīng)之任之吧，有時(shí)就是“濫竽充數(shù)”，并且，很有可能會(huì)影響其它積極性較高的團(tuán)隊(duì)成員，結(jié)果經(jīng)銷商老板老像喉嚨里“噎”著一只“蒼蠅”一樣，總是不舒服。

要想從根源上解決這個(gè)問(wèn)你，經(jīng)銷商在人員招聘時(shí)，除了靠親戚朋友介紹外，還可以通過(guò)正規(guī)人才市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行招聘。雖然經(jīng)銷商實(shí)力相比于一般的企業(yè)單位優(yōu)勢(shì)不足，但只要開(kāi)誠(chéng)布公，禮賢下士，這個(gè)渠道很多時(shí)候還是能夠起到納賢作用的。畢竟，近年來(lái)，人才市場(chǎng)的就業(yè)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，而作為人才對(duì)于單位的期望值也開(kāi)始放低，并日趨實(shí)際。

另外，通過(guò)合作過(guò)的企業(yè)營(yíng)銷人員介紹的方式，也是可行的。

廠家營(yíng)銷人員接觸面廣，身邊會(huì)有很多做營(yíng)銷的朋友，甚至他們還熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷人員，因此，通過(guò)“借渠澆水”，有時(shí)也可以物色到合適的營(yíng)銷人員，更有甚者，有的經(jīng)銷商直接就把廠家的營(yíng)銷人員通過(guò)高薪等“挖”過(guò)來(lái)，也算一種不錯(cuò)的選擇。

三、人員使用原則

在營(yíng)銷人員的使用上，經(jīng)銷商要本著一個(gè)原則：賽馬不相馬。經(jīng)銷商在發(fā)展到一定階段后，必須引入職業(yè)經(jīng)理人群體。

因此，在用人上，就要建立自己的一套體系，讓人盡其才，物盡其用。

1.用人不疑，疑人不用

很多經(jīng)銷商之所以留不住人，有時(shí)跟自己的用人理念有局限有關(guān)。他們既想讓他們大干一番，干出業(yè)績(jī)，但又怕失控，給自己帶來(lái)?yè)p失，在這種情況下，用人方面難免畏首畏尾。因此，會(huì)讓一些“空降”而相對(duì)經(jīng)歷過(guò)大世面的職業(yè)經(jīng)理人倍感局促和不快，因此，人流失便是難免的。經(jīng)銷商要想避開(kāi)這個(gè)誤區(qū)，就必須放開(kāi)思想，本著授權(quán)受控的原則，建立一套相對(duì)完善的責(zé)權(quán)利分明的管理機(jī)制。既能夠讓這些職業(yè)經(jīng)理人有發(fā)揮的平臺(tái)，同時(shí)又不至于控制不住，而給市場(chǎng)帶來(lái)?yè)p失。

2.以業(yè)績(jī)論成敗，以市場(chǎng)論英雄

人不患不均，就患不公。作為經(jīng)銷商，面對(duì)團(tuán)隊(duì)中的自己的人(親戚朋友)以及外來(lái)人，一定不能吃大鍋飯，一定要以對(duì)企業(yè)、對(duì)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)度大小，合理付酬，創(chuàng)造一種公平、公開(kāi)、公正的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，讓有能力的人才盡可能的發(fā)揮。

3.避親不避賢

對(duì)自己的親戚朋友，也不是不可以重用，但一定要是有能力的親戚朋友，能夠勝任某一崗位，然后讓其勇挑重?fù)?dān)，這樣做才能真正服眾，但要避免讓“占著茅廁不拉屎”、不學(xué)無(wú)術(shù)、沒(méi)有進(jìn)取心的親戚朋友擔(dān)任重要崗位，否則，將會(huì)一只老鼠壞一鍋湯，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)一團(tuán)死氣。

四、創(chuàng)新留人方式

作為生產(chǎn)制造型企業(yè)，可以依靠龐大的平臺(tái)來(lái)留人，但作為實(shí)力、規(guī)模都較小的經(jīng)銷商就不具備這個(gè)條件。但經(jīng)銷商也可以通過(guò)改善內(nèi)外環(huán)境以及搭建平臺(tái)的方式，來(lái)達(dá)到留人的目的。

1.留人要有戰(zhàn)略眼光，不可目光短淺

很多經(jīng)銷商在用人時(shí)，由于多種原因， 總是對(duì)職業(yè)經(jīng)理人抱著超乎現(xiàn)實(shí)的期望，幻想著能夠給自己快速帶來(lái)滾滾財(cái)源，而一旦短期目的達(dá)不到的時(shí)候，又開(kāi)始對(duì)人員能力產(chǎn)生懷疑，最后，讓人不得不一走了之。

2.揚(yáng)長(zhǎng)避短，用人之長(zhǎng)

很多經(jīng)銷商在管理能力或者專業(yè)營(yíng)銷能力方面往往是欠缺的，通過(guò)借助他人的力量，也可以達(dá)到有效管理的目的。但經(jīng)銷商要想更好地留人，就必須創(chuàng)造一個(gè)輕松和諧而溫馨的企業(yè)留人氛圍，就必須要用一顆平常心，用人所長(zhǎng)，避其所短，用放大鏡去看團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)點(diǎn)，這樣，才能心平氣和，更好地與職業(yè)經(jīng)理人相處，增強(qiáng)營(yíng)銷人員的忠誠(chéng)度。

3.平臺(tái)留人

經(jīng)銷商也許在現(xiàn)實(shí)物質(zhì)利益上，不能給予更多，但卻可以通過(guò)提供一個(gè)較為廣闊的平臺(tái)，提供一個(gè)可以發(fā)揮的更大空間，來(lái)更好地留人。比如，設(shè)置更多的崗位或?qū)蛹?jí)，讓大家都有前進(jìn)的動(dòng)力或奔頭。

4.愿景留人

作為經(jīng)銷商，要不斷地給營(yíng)銷人員“畫餅”，不斷地展示企業(yè)的未來(lái)美好前景，以此吸引營(yíng)銷人員死心塌地地為企業(yè)奮斗，也可以實(shí)現(xiàn)留人的目的。比如，有的經(jīng)銷商通過(guò)年終給予分紅，規(guī)模較大的經(jīng)銷商通過(guò)給股票的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)留人，但要避免既想鞭打快牛，又不想讓牛吃草這一狀況。

總之，經(jīng)銷商要想組建自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須采用自己的方式，來(lái)招聘、使用營(yíng)銷人員，通過(guò)創(chuàng)新的手法，來(lái)合理地留人，從而通過(guò)打造自己的狼性團(tuán)隊(duì)，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從而取得更大的勝利。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家;中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場(chǎng)》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師;北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師;“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。