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經(jīng)銷商如何留住你的骨干業(yè)務(wù)員?

2015-04-15 08:48  中國酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

最近,一位經(jīng)銷商講述了一個這樣的困惑:

其公司有一個骨干業(yè)務(wù)員,平均每個月基本工資3000元以上,卻還是不滿足。私下做一些小動作,如更改促銷政策、截留促銷品,瞞著老板對客戶亂承諾,單方面提高銷貨價格從中漁利等等。事情敗露后,業(yè)務(wù)員一走了之,而他卻因此蒙受了很大的經(jīng)濟(jì)損失,并且商業(yè)信譽(yù)也受到影響,最讓他痛心的是,他失去了辛苦培養(yǎng)出來的得力干將。

他始終想不明白的是:自己對員工不薄,公司給他那么高的薪水,員工卻不忠誠。他應(yīng)該怎樣做才能改變這種狀況呢?

他始終想不開的是:自己對員工不薄,以至拿著那么高的薪水,卻依然對他不忠誠,他應(yīng)該怎樣避免這種“賠了夫人又折兵”的“受傷”狀況?

一、員工離職的主要因素

類似案例中這位經(jīng)銷商遭遇的狀況,在現(xiàn)實(shí)生活中是很多見的。之所以會出現(xiàn)這種現(xiàn)象,原因不外乎以下幾種:

1.員工心理不平衡

經(jīng)銷商與企業(yè)在用人上有很大不同,企業(yè)往往可以靠平臺、靠文化來吸引人,而作為實(shí)力、規(guī)模都稍遜一籌的經(jīng)銷商,則往往需要付出更大的代價來招人和用人,同樣的薪酬標(biāo)準(zhǔn),在實(shí)體企業(yè),業(yè)務(wù)員更容易找到平衡感,而在經(jīng)銷商企業(yè),同樣作為個體的老板,在業(yè)務(wù)人員看來每天財源滾滾,而自己雖然工資也不低,但相對于學(xué)歷、文化水平都不如自己、平時“粗話”連篇的經(jīng)銷商,感覺老板賺的多,自己掙的少,很容易出現(xiàn)心理不平衡,這種心理失衡,很容易造成業(yè)務(wù)員利用經(jīng)銷商存在的空子投機(jī)取巧,從而算是尋求一種心理上的平衡,尤其是對企業(yè)有著積怨的業(yè)務(wù)人員更是如此。因此,經(jīng)銷商要經(jīng)常反問自己:是否不斷地學(xué)習(xí)并向員工展示自身魅力與企業(yè)愿景;自己是否與業(yè)務(wù)人員走的太近,自己“能吃幾個饅頭”他們都很知道,以至自己的缺陷也大白于天下,增強(qiáng)他們失衡的心理?

2.轉(zhuǎn)型期管理有漏洞

由于一些經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過快,從“老板、司機(jī)、搬運(yùn)工、業(yè)務(wù)員”四位一體一躍而轉(zhuǎn)型為領(lǐng)導(dǎo)者、管理者,急速轉(zhuǎn)型下,就難免漏洞百出,比如,各種規(guī)章制度雖有建立,但卻不完善,甚至由于制定時缺乏與員工溝通而導(dǎo)致沒有可操作性,或者是“拿來主義”,或者懼怕企業(yè)規(guī)范化、制度化,管理太嚴(yán),員工流失等等,從而讓管理制度僅僅是成了“擺設(shè)”,沒有真正地去實(shí)施,從而形成“管理真空”,尤其是對較為信任的個人形成“管理真空”。案例中的經(jīng)銷商,其實(shí)就是因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展快,而管理卻沒有及時跟上,一直管理存在破綻,而讓業(yè)務(wù)員鉆了空子。因此,經(jīng)銷商要不斷地反。浩髽I(yè)大了,制度是否是隨著企業(yè)發(fā)展而日漸完善?有沒有超前而不適的管理制度?這些管理制度業(yè)務(wù)員是否理解,是否在不折不扣地執(zhí)行?有漏洞的管理制度是否及時得到了修補(bǔ)?

3.過于信任成縱容

一些經(jīng)銷商雖然根據(jù)市場變化進(jìn)行了轉(zhuǎn)型,但仍然沒有實(shí)行真正的公司化管理。很多經(jīng)銷商公司雖設(shè)置了相關(guān)部門及管理崗位,但決策仍然是“一言堂”,不是人性化管理,而是人情化管理。很多老板在與下屬業(yè)務(wù)人員依然稱兄道弟,缺乏對業(yè)務(wù)員的有效管理和控制。以至像案例中那位經(jīng)銷商一樣直到問題出現(xiàn),才如夢初醒,但損失已經(jīng)無法挽回。

因此,過于信任下屬,缺乏有效監(jiān)管,會讓信任變成縱容,最后受傷的,肯定還是經(jīng)銷商自己。

經(jīng)銷商要時刻思考幾個問題:業(yè)績好的業(yè)務(wù)員是否對企業(yè)忠誠?公司有沒有讓員工忠誠的保障?公司有沒有建立一套內(nèi)部人才培養(yǎng)機(jī)制?如果人員自然流失,有沒有候補(bǔ)和后備?自己與核心業(yè)務(wù)人員到底應(yīng)該建立一種什么樣的關(guān)系?是兄弟關(guān)系?雇傭關(guān)系?上下級關(guān)系?還是事業(yè)伙伴?

除此之外,經(jīng)銷商企業(yè)流程不健全,業(yè)務(wù)人員游離“法”之外,缺乏對下游渠道的動態(tài)管理與控制,信息傳遞不暢等等,也是造成經(jīng)銷商對市場、對人員失控的原因。

二、防止員工離職的對策

要想堵塞“高薪不養(yǎng)廉”的管理漏洞,就要建立防范體系,建議從以下幾個方面著手:

1.轉(zhuǎn)型要循序漸進(jìn),抓大不放小

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型容易走極端,要么過于粗放,要么追求“一步到位”,其實(shí),這都是不恰當(dāng)?shù)。在新的市場形勢下,?jīng)銷商轉(zhuǎn)型要遵循循序漸進(jìn)的原則,要隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大,部門的增多,一步步把部門及崗位職責(zé)梳理清楚,逐步實(shí)施系統(tǒng)化管理,適當(dāng)授權(quán),并讓員工要有一個認(rèn)知和接受的過程,“緊箍咒”要一點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)化,而不至于因?yàn)橐徊降轿坏墓芾碇贫,而讓員工無所適從,難以適應(yīng)。同時,在轉(zhuǎn)型過程中,經(jīng)銷商還要抓大不放小,不要因?yàn)樽约菏抢习,就過于放權(quán),就在辦公室做管理,而還要經(jīng)常下市場,深入了解業(yè)務(wù)員,與下游渠道保持定期的溝通與交流,努力讓自己不被蒙蔽。

2.管理制度貴在落實(shí)與執(zhí)行

一些經(jīng)銷商也很清楚管理制度對于轉(zhuǎn)型中企業(yè)的重要意義,甚至一些經(jīng)銷商也建立了相關(guān)而較為完善的組織架構(gòu)、崗位職責(zé)以及管理制度等。但遺憾的是,很多經(jīng)銷商的管理制度流于形式,成為向人炫耀的“花瓶”,制度雖汗牛充棟,但真正執(zhí)行下去的寥寥無幾,制度雖多,但市場問題還是接二連三的出現(xiàn),簡直防不勝防,原因在哪里?有制度,無執(zhí)行,尤其是連老板自己都不遵循和執(zhí)行。因此,對于經(jīng)銷商來說,制度不求最多,但要求實(shí)用,并且,既有的大家認(rèn)可的制度要執(zhí)行到底,執(zhí)行到位。比如,對截流費(fèi)用、截留促銷品、市場竄貨等行為,要進(jìn)行嚴(yán)管重罰,要不斷地宣揚(yáng),要善于樹立正反典型,對違反制度的,要嚴(yán)懲不貸,絕不姑息,通過“殺雞駭猴”,威懾想越雷池者,未雨綢繆,防患于未然。

3.建立監(jiān)控機(jī)制,實(shí)施過程管理

要想避免案例中的現(xiàn)象,作為經(jīng)銷商還要建立監(jiān)控機(jī)制,在給一些骨干人員授權(quán)的同時,要建立檢查制度、跟蹤制度。

比如,開頭案例中的經(jīng)銷商,就可以建立促銷政策、促銷品發(fā)放制度,通過設(shè)計一些表格等管理工具,安排固定人員查訪(比如市場部門或者客服部門),讓收到返利或者促銷品的下游客戶簽字確認(rèn),或者事后安排人員進(jìn)行電話或者實(shí)地核查等,對促銷政策或者返利進(jìn)行過程管理及效果評估考核。

另外對于下游客戶,建議通過書面的形式告知他們:非書面,并經(jīng)過自己及相關(guān)部門簽字的政策,一律無效,以便從各個方面堵塞管理漏洞。

4.實(shí)施系統(tǒng)、持久全方位培訓(xùn)

經(jīng)銷商在用人優(yōu)勢上不及廠家,但可以通過給員工系統(tǒng)培訓(xùn)等方式,為企業(yè)員工提供薪酬之外的附加價值。通過廣闊的學(xué)習(xí)提升空間,彌補(bǔ)由于企業(yè)實(shí)力弱小、文化力不足等方面的困局,同時,通過培訓(xùn)也可以增強(qiáng)業(yè)務(wù)員對于企業(yè)的認(rèn)識,凝聚其對企業(yè)的忠誠度。

5.建立區(qū)域輪崗制

為了避免業(yè)務(wù)團(tuán)隊內(nèi)部“腐敗”,經(jīng)銷商可以通過區(qū)域輪崗制,采取定期異地調(diào)動的形式,便于下屬業(yè)務(wù)人員保持“廉政”。同時,經(jīng)銷商也可以建立“責(zé)任追溯制”,即雖然異地調(diào)動,但原來屬于誰負(fù)責(zé)的市場,誰經(jīng)手的事情,要“一竿子插到底”,通過這種形式,引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員要“風(fēng)物長宜放眼量”,追求長久效益,而非短期效應(yīng)。同時,這種方式也是一種互相監(jiān)督,便于一些問題及時“浮出水面”,也給業(yè)務(wù)人員打上一針“預(yù)防針”。

6.創(chuàng)新薪酬機(jī)制

要想從根子上改變案例中的現(xiàn)象,在績效考核方面也要下些功夫。工資制度是指揮棒,很多問題的出現(xiàn),根子往往在薪酬體系。

比如,如果采取提成制,就會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員為了拿提成,而不管下游渠道死活盲目壓貨的行為。因此,經(jīng)銷商可以采取績效工資制,低基本工資,高績效工資,基本工資參與日?记、報表填寫、工作態(tài)度、學(xué)習(xí)考核等;而績效工資考核產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售業(yè)績、拜訪下游渠道次數(shù)、幫助客戶協(xié)銷次數(shù),顧問式銷售、客戶滿意度、個人市場操行(有無隨意承諾客戶、截留費(fèi)用、向客戶借款等現(xiàn)象)等。

同時,為了吸引優(yōu)秀業(yè)務(wù)員更好地服務(wù)企業(yè),也可以每年底,根據(jù)業(yè)績,給員工配一部分股份,即拿出利潤的一部分,對優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎勵,獎勵可以分時間段進(jìn)行兌現(xiàn)。

當(dāng)然,為防止員工突然離職,最有效的方式,應(yīng)該是嚴(yán)把進(jìn)人渠道,對品行不端業(yè)務(wù)員,要通過績效考核,及時清除出隊伍,避免“一只老鼠壞一鍋湯”,而影響整個團(tuán)隊。

崔自三:經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。

    關(guān)鍵詞:經(jīng)銷商  來源:白酒經(jīng)銷商學(xué)院  崔自三
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