葡萄酒到底能不能重回餐飲渠道？(2)

3、如何玩轉(zhuǎn)餐飲渠道?

餐飲渠道是一個很大的的范疇，因為各酒店、餐廳的規(guī)模、風(fēng)格不同，酒商運作餐飲渠道的方式方法則不同。

首先，不論哪一類的酒店、餐廳，選擇正規(guī)渠道的產(chǎn)品是它們最先要考慮的因素。筆者曾經(jīng)與侍酒師大師、香格里拉集團葡萄酒總監(jiān)呂楊交流過：什么樣的產(chǎn)品才能進入香格里拉酒店?呂楊介紹，首先就是要看酒商是否具有資質(zhì)，然后再看其提供的產(chǎn)品是否符合酒店的風(fēng)格。選擇具有資質(zhì)的酒商合作其實是為不太懂進口葡萄酒的酒店經(jīng)營者提供了一個捷徑。因而，酒商在向餐飲終端的經(jīng)營者推銷的時候可以向他們說明其所具備的資質(zhì)，并且保證產(chǎn)品的品質(zhì)。當(dāng)然具備資質(zhì)是雙向的，酒商也要選擇有合法經(jīng)營手續(xù)的餐飲終端，避免賒賬，減少風(fēng)險。

其次，在保證葡萄酒品質(zhì)的前提下，酒商一定要了解目標(biāo)客戶的屬性。比如對于五星級酒店來說，可以向他們推銷較為“高大上”的產(chǎn)品，而中低端的餐廳一定要為他們推薦高性價比的產(chǎn)品。與此同時，不同地區(qū)的酒店也有不同的風(fēng)格。比如，東南沿海的海鮮餐廳較多，則可以提高干白葡萄酒的比例。

再次，餐飲渠道天生具有陳列展示葡萄酒的作用，因而酒商一定要利用好這一點。筆者曾在杭州的一些中高端的餐廳看到了專門的葡萄酒區(qū)，有點類似量販?zhǔn)終TV的食品區(qū)，在這種餐廳，用餐前可以先自選一瓶葡萄酒。據(jù)餐廳的一些消費者說，他們對餐廳開辟葡萄酒區(qū)很贊同，因為很多消費者對進口葡萄酒不了解，品牌又太多，僅聽促銷員說也了解得不透徹，但設(shè)置了葡萄酒區(qū)，消費者就能夠更清楚地了解餐廳的葡萄酒，也能夠使消費更加透明。設(shè)置葡萄酒區(qū)對餐廳來說也是好事，能夠提升餐廳的形象。

最后，隨著消費者可以購買葡萄酒的渠道越來越多，葡萄酒的價格也逐漸趨于理性，餐飲店不但不能具有高額的加價，反而需要用親民的價格去吸引消費者。但是，這里所說的親民價格不是一味地降價，而是和餐廳推出套餐，吸引消費者。在溫州的拉芳舍餐飲連鎖店，就經(jīng)常推出葡萄酒套餐，餐廳會根據(jù)當(dāng)季的熱銷菜品搭配適合的葡萄酒打包銷售給消費者，對于都市的時尚青年來說，這樣的搭配既省了選酒的環(huán)節(jié)，還能提升用餐情調(diào)。

總之，餐飲渠道蘊含的能量巨大，酒商對餐飲渠道的把握也體現(xiàn)了其對葡萄酒市場的掌控力。當(dāng)前，葡萄酒文化應(yīng)與餐飲文化相結(jié)合，并不斷進行融合與創(chuàng)新，酒商借助餐廳來做推廣，餐廳也借助葡萄酒的多元化來彰顯自身的特色，這樣才能夠使得葡萄酒在餐飲渠道中有更廣闊的空間。