如何讓老客戶主動(dòng)給你介紹新客戶？

老客戶推薦永遠(yuǎn)是獲得新客戶的最佳渠道。不過(guò)，你得先找對(duì)人，然后在合適的時(shí)機(jī)以合適的方式，才能讓老客戶主動(dòng)為你介紹新客戶。

每個(gè)營(yíng)銷人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的5-10倍，人們普遍認(rèn)為著力維護(hù)老客戶是明智的營(yíng)銷策略。然而，比維護(hù)老客戶更劃算的，是不斷讓老客戶主動(dòng)為你介紹新客戶。

推薦永遠(yuǎn)是你獲得新客戶的最佳渠道。不幸的是，很多人請(qǐng)求推薦找錯(cuò)了人，用錯(cuò)了方式，選擇了錯(cuò)誤的時(shí)間，而且后續(xù)的跟進(jìn)工作也做得非常差勁。下面就來(lái)告訴你，如何讓老客戶給你介紹新客戶。

一、讓顧客轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)最佳時(shí)機(jī)

1.當(dāng)顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品的時(shí)候。

2.你為顧客做了一些事情，顧客對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)。

3.你的產(chǎn)品和服務(wù)得到顧客認(rèn)可時(shí)，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。

經(jīng)典話術(shù)：感謝您信任本店，像您這樣的成功人士，周圍一定有不少的朋友也需要我們的產(chǎn)品，如果有請(qǐng)您幫我做引薦，您放心，如果他不愿意買，我一定不會(huì)勉強(qiáng)的，您看怎么樣?

二、做好顧客轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)注意事項(xiàng)

1.服務(wù)比顧客預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，顧客滿意了才愿意給你介紹。不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費(fèi)多少論價(jià)值。誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。

2.要讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣顧客轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多。

3.讓顧客在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶的方案，是吸引更多顧客轉(zhuǎn)介紹的有效方法。

三、4種不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略

1.第一種客戶：不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹。

最喜歡這類客戶，但是這種客戶很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)，這很好辦。我每次跟這類客戶交往就抓住機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的時(shí)候，讓他上臺(tái)講幾句話，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)啊，等等。多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。

2.第二種客戶：很現(xiàn)實(shí)，要金錢上的好處。

很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下會(huì)很賣力地給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類客戶差。

其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類人很多，就怕他不和你明確提出來(lái)要好處，也不給你介紹新客戶。有部分人會(huì)主動(dòng)跟你提出要好處，這就太好了，好好地把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。

3.第三種客戶：既不要榮譽(yù)也不要金錢。

這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他不會(huì)給你操這個(gè)心。他可能給你成功介紹幾個(gè)客戶后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)地告訴你，他有什么困難一直沒(méi)解決，希望你能幫他個(gè)忙。你如果拒絕或者說(shuō)你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉;你如果事做得令他很滿意，那么恭喜你，他會(huì)記住你、很感激你，以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系。只要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。

4.第四種客戶：什么要求都沒(méi)有，單純和你交朋友。

這是這四種客戶中最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的。他什么要求都沒(méi)有，跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙。他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。

這類客戶對(duì)我來(lái)說(shuō)就很夠意思了，我很知足，畢竟人家是免費(fèi)，不要任何報(bào)酬地在幫我。這類客戶你要跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。

以上四種客戶，你對(duì)待他們有一個(gè)共同點(diǎn)：要經(jīng)常關(guān)懷他們，讓他們感覺(jué)你很溫暖。