市場(chǎng)突擊需重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)宴席“突破口”

對(duì)于二三線(xiàn)品牌白酒品牌來(lái)說(shuō)，優(yōu)勢(shì)主要集中在可操作空間大和市場(chǎng)操作手段靈活;而劣勢(shì)也很明顯，沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)，只有完全靠營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的突進(jìn)。那么如何運(yùn)用好戰(zhàn)術(shù)是關(guān)鍵。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)特點(diǎn)明顯，除了白酒消費(fèi)水平總體處于中低檔外，還擁有1個(gè)特殊的渠道——宴席市場(chǎng)，除了我們常見(jiàn)的婚喪嫁娶外，還有建房、上梁、滿(mǎn)月、祝壽、參軍、升學(xué)、選舉等各種事由的宴席，這對(duì)于二三線(xiàn)品牌中低檔產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，是個(gè)絕佳的能快速切入點(diǎn)。

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那么，如何快速切入市場(chǎng)，快速形成動(dòng)銷(xiāo)呢?

有效宴席活動(dòng)執(zhí)行法則。宴席政策在不同的區(qū)域可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)者喜好以及產(chǎn)品空間來(lái)制定，但宴席政策是否有效，絕對(duì)是取決與企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行力。正確的流程應(yīng)該是：

消費(fèi)者在終端提前預(yù)定宴席產(chǎn)品→銷(xiāo)售終端將信息反饋到經(jīng)銷(xiāo)商/銷(xiāo)售人員→銷(xiāo)售人員填寫(xiě)《宴席信息登記表》(姓名、電話(huà)、地址、宴席日期、購(gòu)買(mǎi)品種、數(shù)量、贈(zèng)送禮品等)→銷(xiāo)售人員根據(jù)《宴席信息登記表》在經(jīng)銷(xiāo)商處領(lǐng)取宴席禮品，并送達(dá)宴席現(xiàn)場(chǎng)，拍照留證，客戶(hù)簽收→銷(xiāo)售人員每日資料匯總，按月提交公司核銷(xiāo)宴席禮品→禮品派送→根據(jù)派送宴席單數(shù)進(jìn)行純提成制薪資。

鎖定核心終端法則。舉辦的地點(diǎn)通常是在自己家門(mén)口、院子或村里廣場(chǎng)上，請(qǐng)當(dāng)?shù)貙?zhuān)門(mén)的宴席服務(wù)提供者提供消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)宴席用酒的途徑往往集中在少數(shù)幾個(gè)本地的小二批或生意好的零售網(wǎng)點(diǎn)，這些客戶(hù)就是要鎖定的核心終端;選定核心終端，由經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助廠(chǎng)方銷(xiāo)售人員親自上門(mén)進(jìn)行多次拜訪(fǎng)溝通，1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)1～3個(gè)，人多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)4～5個(gè)。

渠道促銷(xiāo)制定法則。鎖定核心終端后，進(jìn)貨問(wèn)題的背后是利潤(rùn)與動(dòng)銷(xiāo)兩個(gè)核心問(wèn)題。解決利潤(rùn)問(wèn)題渠道促銷(xiāo)就很重要了，既要滿(mǎn)足終端對(duì)利潤(rùn)的需求，又要考慮企業(yè)的成本控制，一般都會(huì)選擇使用產(chǎn)品組合的方式來(lái)分?jǐn)偞黉N(xiāo)帶來(lái)的壓力;鑒于大家電很有吸引力，可以考慮用追加大獎(jiǎng)32寸彩電，很好的將產(chǎn)品系列組合進(jìn)店的問(wèn)題解決。

路線(xiàn)規(guī)劃及物料準(zhǔn)備法則。首先是路線(xiàn)規(guī)劃。與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通后，對(duì)區(qū)域每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)排出日期，個(gè)別區(qū)域較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可安排兩天或以上的時(shí)間;其次是物料準(zhǔn)備。必須要責(zé)任到人，并規(guī)定好完成時(shí)間。

鋪市造勢(shì)宣傳法則。渠道政策制定好，鋪市活動(dòng)的氛圍營(yíng)造也是非常重要的環(huán)節(jié)，如在區(qū)域內(nèi)形成轟動(dòng)，將會(huì)使的鋪市事半功倍。具體的手段包括：鄉(xiāng)鎮(zhèn)花車(chē)游行;鄉(xiāng)鎮(zhèn)鑼鼓隊(duì)游行;廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一形象車(chē)隊(duì)游行;動(dòng)力傘在鋪市路線(xiàn)上空循環(huán)飛行，并拋灑小禮品或兌酒券;每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)事先談好一名客戶(hù)，作為形象店重點(diǎn)宣傳，帶動(dòng)周邊氛圍。

宴席促銷(xiāo)制定法則。打消終端的顧慮，制定好宴席政策，幫助終端消化庫(kù)存，并制作成各種KT板、海報(bào)、橫幅等，在終端進(jìn)行張貼、懸掛，做到最大化的宣傳推廣。

總結(jié)通過(guò)鋪市造勢(shì)、渠道促銷(xiāo)、宴席拉動(dòng)等組合拳的出擊，相信很快能在區(qū)域內(nèi)砸開(kāi)一個(gè)缺口，使產(chǎn)品快速切入，形成一個(gè)基本量的銷(xiāo)售盤(pán)，也為旺季的來(lái)臨做好了消費(fèi)者培育，一舉兩得。