淡季要銷量 陳列要跟上！

看市場基礎(chǔ)工作是否扎實的地方，該看哪里?

答：看陳列。

看業(yè)務工作能力和態(tài)度的地方，該看哪里?

答：看陳列。

看品牌占有率及發(fā)展狀態(tài)的地方，該看哪里?

答：看陳列。

陳列可以反映出一個市場方方面面的情況。我們一定沒有聽說過見到過市場銷量非常好，終端貨架上卻見不到產(chǎn)品的品牌，實際情況往往是市場上的主流品牌占據(jù)的是終端的主流位置。說陳列決定產(chǎn)品生死都不為過。

第一，陳列是終端攔截的最精準手段。產(chǎn)品到消費者手中要經(jīng)過從“采購—生產(chǎn)—經(jīng)銷商—終端—消費者”這幾個環(huán)節(jié)，終端攔截則是最末端環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)的好壞直接決定了產(chǎn)品銷量大小，而陳列則是終端攔截最精準的手段。

第二、陳列是產(chǎn)品與消費者的溝通橋梁。好的產(chǎn)品陳列自己會說話，如果消費者去每個終端都能見到某一產(chǎn)品的專柜陳列，那么他們在有需求的時候第一時間便會想起該品牌，并進行嘗試性購買，正是所謂的日久生情。為什么辦公室里面容易產(chǎn)生戀情?是因為天天見面、天天接觸。

第三、陳列是品牌形象展示的最有效手段。在央視做多少廣告，在戶外做多少高炮，在城市做多少門頭牌，這都高大上的投入，如果終端沒有做好陳列都是零。形象的來講，其他品牌宣傳形式是數(shù)字里面的0，陳列是數(shù)字前面的1，0要通過前面的數(shù)字1才能不斷放大。

第四、陳列是促進消費者購買的臨門一腳。消費者在對所消費品牌沒固定的情況下，陳列往往是影響其決策的最關(guān)鍵因素。消費者在猶豫不決時，則往往會選擇陳列得最有震撼力的那個品牌。

說了這么多陳列的重要性，那么我們具體在市場上該如何做陳列呢?陳列的大原則有18項之多，我們只選取市場上經(jīng)常用到，可操作性強的來講。

一、最佳位置陳列

什么是最佳位置?有人說是進門正對面的地方，有人說是柜臺后面與視線等高的貨架位置，還有人說是顧客出入集中處，我認為能最大化銷售的位置才是最佳位置。有的地方產(chǎn)品擺上去的確很醒目，可是銷售效果卻不好，比如超市收銀柜臺旁陳列茅臺，進店的消費者都可以看到，可是買的人卻是極少。那么最大化銷售的位置又是哪里呢?關(guān)鍵在于兩個字匹配，陳列要與你的目標群體、消費者購買習慣、產(chǎn)品本身特性匹配。

二、最大面積陳列

陳列面積越大對消費者的視覺沖擊感越強，無形中增強了我品在消費者心目中的品牌形象，產(chǎn)品被消費者沖動型購買的機會就越大。同時，終端的貨架資源是有限的，我品的陳列面積越大，競品的生存空間就會越小，我品被消費者選擇的機會就越多。這樣即提高了銷量，又打擊了競品。

三、全品項陳

全品項陳列即把公司有的產(chǎn)品系列全部陳列在貨架上，但不是把所有的產(chǎn)品都放兩瓶在貨架上，而是要突出主推產(chǎn)品，一是陳列面上主推產(chǎn)品要占一半以上，比如有30個面，10個單品，那么兩個主推的產(chǎn)品至少占據(jù)15個面，二是最好的陳列位置要留給主推產(chǎn)品，一般來說四節(jié)貨架，第二節(jié)、第三節(jié)的最有利于銷售的位置。

四、比附性陳列

“近朱者赤，近墨者黑”，我們的產(chǎn)品經(jīng)常和什么產(chǎn)品陳列在一起，一定時間之后消費者被潛移默化的認為這都是一個層次一類產(chǎn)品。茅臺的旁邊往往是五糧液，二鍋頭的旁邊往往是老村長、龍江家園，二鍋頭放在茅臺五糧液旁邊會讓人覺得不倫不類，對于銷售不會有幫助。所以我們要把自己的產(chǎn)品放到自己認同的檔次及類型的勢力范圍里。比如洋河夢之藍就可以和茅臺、五糧液陳列在一起，這樣消費者就會把三者作為比較，其實也就是在心底認同了夢之藍的檔次，大家去終端實地看一下，夢之藍是不是和他們陳列在一起呢?所以現(xiàn)在中國白酒界有句話叫做“茅洋五”。另外，我們的陳列一定要緊靠咱的死敵(競品)，尤其是新品更是如此。因為競品的消費群體正好也是我品的目標群體，它的號召力正可以為我所用。如果我是和其正的話，我一定死磕加多寶，市場是檢驗理論的唯一標準，據(jù)說老大(加多寶)和老二(王老吉)打架干掉了老三(和其正涼茶)，大家想一下加多寶旁邊一般擺的王老吉還是和其正呢?

陳列是一個細心活、耐心活，需要持之以恒的堅持與努力，必須要做到寸土必爭，寸土不讓，這樣品牌在終端在市場的影響力才會逐步提升，銷量才會芝麻開花節(jié)節(jié)高。