一位資深葡萄酒銷售教你如何打好電話 贏得新客戶

我認(rèn)為從目前來看，我們葡萄酒行業(yè)效率最高的兩點(diǎn)就是電話和展會(huì)，今天我想說的就是如何去當(dāng)一名合格的“電話銷售”。

電話銷售效率更高

我最早就是從電話銷售入的銷售這行。說到這里，相信很多朋友都會(huì)說打電話嘛，誰都會(huì)，我只是不想去打而已。確實(shí)，只要你去打電話，總有成績和效果的。但是很多人覺得效率低下，可能說我打100個(gè)電話也沒一個(gè)訂單，還不如我出去跑跑呢，很多呼叫中心出來的銷售也說，打死不再枯燥的通過電話去聯(lián)系客戶。

但是，靜下心算算兩者的效率時(shí)，就能發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上電話銷售的效率會(huì)更高，據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)工作3個(gè)月左右的新銷售在100個(gè)接通電話中， 成單率約在1%-2%，實(shí)際成單率和產(chǎn)品以及銷售能力有關(guān)，往往會(huì)更高一些。

有朋友問，打電話的資料哪來?那這要看你需要什么客戶了。以經(jīng)銷商客戶為例，展會(huì)時(shí)收集的名片，還有一些相關(guān)網(wǎng)站論壇的，甚至買來的。不要怕數(shù)據(jù)爛，我前兩年?duì)�的不能爛的數(shù)據(jù)，我朋友兩天前要過去之后和我說，你的數(shù)據(jù)很好嘛...所以我前面說了，出單率是接通的有效電話。

電話銷售最重要的是如何在前30秒留住人

我覺得電話銷售最重要應(yīng)該是怎么在前30秒，說出讓別人愿意繼續(xù)聽你說下去的動(dòng)力，簡單來說，就是留住人。很多人對(duì)電話銷售抱著排斥的態(tài)度，不愿意去打電話，我覺得這個(gè)是心態(tài)問題，首先要克服自已對(duì)電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，不要怕被拒絕。打電話時(shí)，雖然對(duì)方是看不見你的表情及態(tài)度，只能從您的聲音做為第一印象的判斷。而人的語氣語調(diào)也會(huì)受表情所影響，有些專業(yè)呼叫中心都會(huì)要求員工在面前放面鏡子，在接電話時(shí)，必須保持微笑。

當(dāng)你做好心理準(zhǔn)備，愿意打電話之后，自然是需要先整理好自己的產(chǎn)品，而葡萄酒進(jìn)口公司銷售面對(duì)的客戶不同，處理的方式也不同，經(jīng)銷商、團(tuán)購客戶、終端客戶，都有不同的需求與想法，因此，需要先將客戶歸類，把自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)分門別類，做好前期工作。

經(jīng)銷商客戶一般主要目的是邀約，而團(tuán)購客戶的話，和終端客戶相似，往往可以在電話中完成訂單。在一般情況下，如果是陌生銷售是很難一次達(dá)成的，其成功交易常�？煞譃槿�部分，第一次電話拜訪，第二次電話跟進(jìn)，第三次促成訂單。

電話中常見的幾個(gè)問題及應(yīng)對(duì)方式

我歸納了一下電話中常見的幾個(gè)問題：

1、“我很忙、我沒時(shí)間......”

分析及應(yīng)對(duì)：無論什么時(shí)候聯(lián)系客戶，都有可能是客戶不方便聽電話的狀態(tài)，那我們就需要盡量避免一些時(shí)段，酒類行業(yè)大多是夜貓子，盡量在早上10點(diǎn)以后，或者下午進(jìn)行電話拜訪(很多行業(yè)內(nèi)的朋友起床都比較晚)。

大部分時(shí)候客戶說忙只是推托之詞，你可以通過一些利益去吸引，語氣必須堅(jiān)定，讓他聽你說幾句例如：

“X總，這次我們公司因?yàn)閄X原因所以推出買XX送X的活動(dòng)，你簡單聽我說幾句，您看可以嗎?”

“X總，這次活動(dòng)非常難得的，我簡單說幾句吧，就一分鐘，我也長話短說，可以吧?”

如果真的不方便就另約時(shí)間，不過提出問題時(shí)盡量是封閉式的問題(能有效降低客戶拒絕概率)比如：我等會(huì)四點(diǎn)給您電話，還是明天下午兩點(diǎn)給您電話?

2、“你先發(fā)份郵件資料給我看看吧”

分析及應(yīng)對(duì)：這個(gè)情況應(yīng)該非常普遍，僅次于之前我很忙，大家接到同行銷售電話很多也是回答這句話，如果一開始就提出這個(gè)要求，基本上客戶是對(duì)你這邊的產(chǎn)品沒什么興趣，但是遇到這種情況，首先必須先同意對(duì)方的要求，比如：“好的，沒有問題”，因?yàn)檫@種要求是無法直接拒絕的。

那么就要我們?cè)诮o對(duì)方發(fā)資料之前定個(gè)條件之類的，比如：

“我們的產(chǎn)品有很多種，包括XX與XX，價(jià)位跨度也很大，不知道哪方面最適合您，所以可不可以先請(qǐng)教您一個(gè)問題，可以嗎?”

如果客戶同意了，就可以繼續(xù)溝通，這時(shí)候要努力去激發(fā)客戶的興趣。整個(gè)電話聯(lián)系的過程中，發(fā)郵件這個(gè)主動(dòng)權(quán)，個(gè)人覺得更應(yīng)該掌握在自己手中，而不是讓客戶來提出。

3、“這個(gè)檔次的酒(這個(gè)國家的酒)我們已經(jīng)有供應(yīng)商了”

分析及應(yīng)對(duì)：客戶如果這樣回答的話，拋開推托之詞的因素外，說明他還是有需求的，基本上我覺得正常的銷售都會(huì)選擇用價(jià)格比對(duì)方低來應(yīng)對(duì)。

比如：“我們這款酒在同類別的情況下價(jià)格最低，而且口感反饋也非常好。如果您不介意的話，我給您報(bào)個(gè)價(jià)，您下次需要的時(shí)候，可以有個(gè)參考，您說呢?”

之后是要了解對(duì)方的供應(yīng)商是誰，對(duì)比自己公司與對(duì)方的優(yōu)缺點(diǎn)，姿態(tài)放低，去尋找突破口。

4、“價(jià)格太高了”(法國酒因?yàn)榧?jí)別分明特別會(huì)遇到)

分析及應(yīng)對(duì)：這個(gè)時(shí)候需要先了解客戶是覺得超出預(yù)算還是和其他原因，可以直接詢問：

“是嗎?XX，不知道您說的太貴具體是指哪方面，是價(jià)格超過您的預(yù)算還是和其他公司產(chǎn)品比較而言?”

賣法國酒的朋友一定經(jīng)常會(huì)遇到，客戶說，其他公司同級(jí)別的比你低，這個(gè)時(shí)候你需要去引導(dǎo)客戶，將自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)去和其他公司產(chǎn)品的缺點(diǎn)作比較。

例如：“X總，您說的沒錯(cuò)，XX公司的大區(qū)AOC產(chǎn)品價(jià)格會(huì)比我們略低，但是我們是有chateau的波爾多酒莊灌裝，而他們是散裝點(diǎn)灌裝的，不單品質(zhì)相差很多，而且有chateau的酒莊酒往往可以賣的比普通大區(qū)AOC高很多的價(jià)格，對(duì)您來說也是有百利而無一害的，您說是嗎?”

如果實(shí)在不行的話，銷售也應(yīng)該適度的讓步，比如贈(zèng)送些酒具啊之類，但即使能讓步也不能顯得太爽快，不然自己到后來會(huì)很難做。

不過，最后提醒大家注意的是，給陌生經(jīng)銷商打電話是為了邀約，而不是電話里一錘子能打下來的買賣，讓客戶逐漸增加對(duì)你的信任是接下來要做的工作。