回歸常識：看清白酒營銷的本質(zhì)

2018年的白酒行業(yè)生產(chǎn)數(shù)據(jù)出來了，從2017年的1198.1萬噸下滑到891.2萬噸，下滑27%，但白酒行業(yè)可統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的銷售額仍然是增長的，說明行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整是成功的，“少賣一點(diǎn)、賣好一點(diǎn)、多賺一點(diǎn)”已經(jīng)成了行業(yè)共識。但行業(yè)的分化仍在進(jìn)一步加劇，君不見自己身邊能夠經(jīng)常喝到的白酒品牌越來越少了，名煙名酒店陳列、售賣的白酒品牌也越來越少了，前幾年行業(yè)預(yù)測的品牌集中度以愈發(fā)可見的加速度到來。

身處這個(gè)行業(yè)，幾家歡喜幾家愁。其實(shí)，不管時(shí)代如何變遷，一些本質(zhì)的東西并未改變，盡管很多東西受時(shí)代大潮的裹挾會以其他形式呈現(xiàn)出來，但撥開時(shí)代的印記，其內(nèi)核還是我們熟悉的味道。

中美貿(mào)易戰(zhàn)打了一年多，如今不但不結(jié)束，還在繼續(xù)升級。特朗普說美國的經(jīng)濟(jì)受惠中美貿(mào)易戰(zhàn)，增長強(qiáng)勁，2019年一季度GDP增長更是高達(dá)3%;中國也針鋒相對公布了自己2019年一季度的數(shù)據(jù)，GDP增長6.4%，經(jīng)濟(jì)韌勁十足;其實(shí)，以中美如此大體量的經(jīng)濟(jì)體，只要自己不犯顛覆性錯(cuò)誤，豈是一場貿(mào)易戰(zhàn)就能擊倒對手的。何況，大象打架，螞蟻遭殃，隨著時(shí)間的推移，中美貿(mào)易戰(zhàn)給那些小國家?guī)�來的傷害可能會逐步顯現(xiàn)出來。

白酒行業(yè)的競爭也是這樣，隨著增量競爭進(jìn)入到存量競爭、甚至是矢量競爭，當(dāng)?shù)案庖徊讲娇s小時(shí)，大企業(yè)、品牌競爭力強(qiáng)的企業(yè)的優(yōu)勢就會越發(fā)明顯，盡管這些品牌之間的競爭也異常殘酷，到了你死我活的慘烈程度，但只要他們不犯原則性錯(cuò)誤，在經(jīng)歷了殘酷的市場洗禮后，這些品牌和企業(yè)反而會活得更健康。悲劇的是行業(yè)里面那些尚在昏昏欲睡的中小企業(yè)，對競爭的變化和殘酷性視而不見聽而不聞，還在按照過往的步伐朝九晚五優(yōu)哉游哉，全然不知死神已經(jīng)不知不覺駕臨。2018年日子艱難的中小白酒企業(yè)在2019年會過得更加艱難，這不是以人的意志為轉(zhuǎn)移的，相信2019年一季度的數(shù)據(jù)已經(jīng)給各自敲了第一次喪鐘。

都說這是一個(gè)比爛的世界，尤其是特朗普上臺后。但特朗普雖然全世界毀約，說得不好聽一點(diǎn)是用美國的未來戰(zhàn)略下賭注，但特朗普的“美國優(yōu)先”讓美國人民選擇了他，負(fù)了天下卻不負(fù)美國，一一兌現(xiàn)了自己上臺前對美國人民的諾言，并為此不管遇到多大的阻力都是永不放棄、死磕到底。特朗普也知道“攘外必先安內(nèi)”，穩(wěn)定內(nèi)部的基本盤、把自己的事做好才能夠在這個(gè)比爛的世界堅(jiān)持到最后。

白酒營銷的本質(zhì)也是這樣，不管這個(gè)時(shí)代如何變遷，一些基本的原理和認(rèn)知并沒有改變，變的只是形式和披著的外衣。下面我們一一剖析，看看哪些本質(zhì)一直在指導(dǎo)我們的工作和前進(jìn)的道路。

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一、回歸產(chǎn)品

產(chǎn)品本身會說話，這是營銷上的一個(gè)金科玉律。營銷做得再好，如果產(chǎn)品本身出了問題，就算能夠紅火一時(shí)，但最終也會被消費(fèi)者拋棄。因?yàn)槟闫垓_得了一時(shí)，但你騙不了一世，尤其是如今這個(gè)信息是平的時(shí)代。

阿迪達(dá)斯和耐克的營銷做得非常棒，但你絕對不會否認(rèn)阿迪達(dá)斯和耐克的產(chǎn)品做得同樣很好，甚至產(chǎn)品本身比他們的營銷做得更好，因?yàn)樗麄兂銎返男�子甚至是高科技的代名詞。我們看到白酒行業(yè)很多“網(wǎng)紅”產(chǎn)品，因?yàn)闋I銷出色，很快就吸引了“眼球”、獲得了流量，但大都好景不長，譬如某些打著社群營銷的“網(wǎng)紅”產(chǎn)品，借助自身的名氣對粉絲收割了幾次后很快就被拋棄，很多現(xiàn)在已經(jīng)銷聲匿跡了。

不好好打磨產(chǎn)品，不在產(chǎn)品本身上下功夫，總是去做一些本末倒置的事情，最終就是搬起石頭砸自己的腳。

二、回歸品牌

很多白酒廠家一旦銷售受阻或者前期砸了一堆金錢后市場紋絲不動就責(zé)怪自己的團(tuán)隊(duì)不夠努力、偷懶、飯桶，反正不怕鍋摔得重。實(shí)際上，你看看那些白酒品牌做得好的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，有哪個(gè)團(tuán)隊(duì)是起早貪黑?是996上班族的?不但不會這樣，還把經(jīng)銷商看做自己的錢袋子，派頭足得很呢。

這里不是說讓大家都去學(xué)那些品牌如日中天的企業(yè)，你沒那個(gè)命就老老實(shí)實(shí)、兢兢業(yè)業(yè)把自己的事做好，多付出一點(diǎn)。

但要讓自己的企業(yè)和品牌能夠活得長久，不管是大品牌還是小品牌，都要把品牌打造放在第一位。大品牌有大品牌的玩法，小品牌有小品牌的生存之道，每個(gè)品牌都有自己的基因，就像每個(gè)人都有每個(gè)人的“宿命”一樣，總有一些認(rèn)可你的人。怕就怕你自己自甘沉淪，不愿意做品牌，舍不得花錢。

現(xiàn)實(shí)中有些企業(yè)本來已經(jīng)有了一點(diǎn)品牌積累，但考慮到這兩年的市場艱難，在促銷上愿意加大力度，因?yàn)橐娦Э�，唯�?dú)在品牌打造上卻一省再省，最終導(dǎo)致市場萎縮，產(chǎn)品滯銷。因?yàn)�，你都不愛惜自己的品牌了，舍不得為自己的品牌花錢，你還指望你的消費(fèi)者花錢購買你的品牌?

很多人都在問我，為什么江小白在我們這里一鋪市就能夠動銷?他也是剛剛進(jìn)入我們這個(gè)市場啊?他就是看不到江小白這么多年的品牌打造早就在當(dāng)?shù)啬承┫�費(fèi)者心目中有了印象，之前只是看不產(chǎn)品而已，不是消費(fèi)者不知道這個(gè)產(chǎn)品，所以一旦看到就會激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望、就能夠動銷。

這種教訓(xùn)太多了!

三、回歸消費(fèi)者

這個(gè)事情大家應(yīng)該都沒有異議，畢竟像史玉柱那樣能夠收割全民“智商稅”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。其實(shí)，就算史玉柱，他也是戳中了消費(fèi)者的痛點(diǎn)才能進(jìn)行收割，還是有一點(diǎn)技術(shù)含量的，而能夠砸廣告的主很多，像史玉柱這樣一擊即中的還是少之又少。

農(nóng)夫山泉出了問題知道找消費(fèi)者開展“千島湖”水源地之旅，目的還是讓消費(fèi)者進(jìn)行自證，好過王婆賣瓜。你沒有大品牌那樣的“全民通殺”、“一網(wǎng)打盡”，你也得把自己圈層內(nèi)的“知音”搞定，得有口碑積累;茅臺能夠一騎絕塵，除了“政治”因素，還得益于茅臺幾十年如一日的軍隊(duì)慰問和類似于國企的大C端開發(fā)及定制，本質(zhì)上也是對消費(fèi)者的“豢養(yǎng)”，讓這些特殊圈層形成依賴和口碑。

中小酒企到底能不能搞定消費(fèi)者?這個(gè)問題就看你是否知道自己的消費(fèi)者到底在哪里?“弱水三千只取一瓢飲”，很多人知道這句話的涵義，但要踐行的時(shí)候又覺得自己的定位過于狹窄，害怕消費(fèi)群不夠。實(shí)際上，我們都知道，目前的企業(yè)還像牛欄山那樣做市場，全然不顧目前的消費(fèi)升級和產(chǎn)品本身的提質(zhì)改造，多半會跌入自己的臆想中，還把消費(fèi)者的覺醒當(dāng)作傻瓜。

金六福·一壇好酒只做“質(zhì)優(yōu)價(jià)宜”的宜價(jià)藍(lán)海市場，不去摻和“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”的紅海市場及“質(zhì)優(yōu)價(jià)低”的劣質(zhì)酒市場，就是看準(zhǔn)了未來中國即將崛起的基數(shù)達(dá)到4~5億人群的“新中產(chǎn)階層”，用“老酒”這一傳統(tǒng)的白酒市場“風(fēng)口”來滿足未來消費(fèi)人群的潛在高質(zhì)量需求，卡位非常精準(zhǔn)。

有白酒企業(yè)誘導(dǎo)同行說我們的營銷做得好，我們的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用做得好，甚至還有說我們的語錄寫得好、包裝比較新穎，這就是典型的“知其然不知其所以然”了。

須知，“沒有消費(fèi)者一切都?xì)w零”!

四、回歸場景

場景營銷這幾年很火，尤其是VR的出現(xiàn)，購物場景的營造有了天壤地別的進(jìn)展。日本的無印良品和唐吉坷德是兩個(gè)截然不同的購物場景，一個(gè)是“小資”的清新風(fēng)，場景營造得非常溫馨、干凈，有“逼格”;另一個(gè)卻是比雜貨鋪都不如，里面亂七八糟，貨物堆到了屋頂，想買個(gè)東西還要側(cè)著身體擠進(jìn)去在貨物堆里不停里翻找。就算這樣，2018年，唐吉坷德的營業(yè)額幾乎是無印良品的兩倍，利潤也是。

這說明什么?不同的場景可以對應(yīng)不同的消費(fèi)人群，你選擇了自己擅長的場景就要想辦法在這個(gè)場景上面進(jìn)行深度挖掘，以滿足該場景消費(fèi)人群的購物需求并不斷挖掘和滿足其潛在需求。同時(shí)，場景營銷也無所謂對錯(cuò)、“逼格”高低之分，關(guān)鍵是你選擇的人群是哪一部分要研究透徹，猶如京東之于拼多多一樣，并無高低貴賤之分。

五、回歸體驗(yàn)

白酒的體驗(yàn)營銷很早就開始了，比一般的食品飲料企業(yè)、家電企業(yè)走在前面遠(yuǎn)多了。今年的春糖已經(jīng)走過了100屆，借助糖酒會開始，那個(gè)時(shí)候的酒廠就知道把自己的客戶帶到酒廠參觀、喝一通大酒，有些客氣的，還帶客人在酒廠周邊的旅游景點(diǎn)逛逛，也算是深度體驗(yàn)的一種。如今但凡有點(diǎn)年頭的酒商哪個(gè)不是把四川、貴州的山山水水跑了個(gè)遍?

但真真正正把體驗(yàn)營銷從酒廠演繹到餐桌上的應(yīng)該是水井坊和國窖1573，算是白酒體驗(yàn)營銷的2.0版，自此，全國的地方龍頭酒企只要做中高檔價(jià)位白酒產(chǎn)品的沒有一個(gè)不在開展餐桌式的體驗(yàn)營銷;而2.0版的升級版2.0+則是車尾的后備箱工程，以洋河為代表成規(guī)模、成體系實(shí)施后，流行全國，也成就了洋河今天的江湖地位。

這兩年的李渡又推出了3.0版體驗(yàn)式營銷，借助元代古窖的開發(fā)、抓住互聯(lián)網(wǎng)的傳播紅利，從小圈層開始，日子過得很滋潤，也給很多中小酒企一個(gè)啟示，哪怕是“抖音”的15秒也可以抖出一個(gè)“大世界”。

體驗(yàn)營銷還有很深的挖掘潛力!

六、回歸宣傳

“酒香不怕巷子深”!許多做白酒的人用這句話來寬慰自己，有些問急了還辯稱自己的產(chǎn)品就是好，客人一試就知道。要知道，“黑螞蟻”號稱產(chǎn)品力那么強(qiáng)，也得讓趙本三到處吆喝“誰用誰知道”，而不是自己關(guān)在家里吆喝。

都說史玉柱是中國人民最大的“智商稅”收割鼻祖，但你摸著良心說說，你身處營銷行業(yè)，早知道“智商稅”這回事，那你是不是還是不由自主地買了他的腦白金送給父母親人?你想被他收割嗎?10年前，五糧液稱大王的時(shí)候，茅臺的口感是不是總是被人詬病?因?yàn)獒u香喝起來確實(shí)有一股子“臭味”，就像長沙的“臭豆腐”，但一旦習(xí)慣就會讓人有一點(diǎn)上癮的感覺。如今的你身處醬酒風(fēng)口，你敢否認(rèn)這股“臭味”沒變香?

我們說回歸宣傳不是說讓你像葉茂中那樣“忽悠”廠家拿出大把的錢出來投央視、投王牌綜藝，誰紅傍誰。畢竟能夠像許家印砸50個(gè)億投恒大冰泉那樣虧損后連眼睛也不眨巴一下的土豪少之又少。宣傳要量力而行，更要巧力前行，但一定不能自己失聲、不發(fā)聲。

七、回歸團(tuán)隊(duì)

每個(gè)帶兵打仗的將軍都有自己的“嫡系部隊(duì)”、“王牌軍”，共產(chǎn)黨軍隊(duì)講究平等、一視同仁，但也有十大元帥、十大將，也有自己的“尖刀連”。

中小白酒企業(yè)最喜歡把希望寄托在經(jīng)銷商的隊(duì)伍身上，所以很多白酒企業(yè)成也經(jīng)銷商、敗也經(jīng)銷商。在這里沒有半點(diǎn)看不起經(jīng)銷商隊(duì)伍的意思，我沒有那么高的思想境界，“人為財(cái)死，鳥為食亡”，經(jīng)銷商也要賺錢，也要算賬，當(dāng)有其它的品牌更賺錢、支持更大時(shí)你沒辦法不讓他變節(jié)。因此，白酒企業(yè)什么時(shí)候都不能忘記建立自己的營銷隊(duì)伍，經(jīng)銷商的隊(duì)伍再能干、再能打仗，也是經(jīng)銷商的，一旦分道揚(yáng)鑣，你要迅速予以接管，就算動蕩也動不了你的根基。

另外一個(gè)，中小酒企的根據(jù)地市場怎么也不能全部交給經(jīng)銷商打理，一定是自己的隊(duì)伍牢牢掌控，不管經(jīng)銷商意見有多大，這可是左右你身家性命的所在地。

當(dāng)然，一些經(jīng)銷商開發(fā)的非主力產(chǎn)品不在此列。

八、回歸科技

前幾天受托去發(fā)個(gè)傳真，走遍全市的打字復(fù)印店(也去了郵局)也沒有找到一個(gè)發(fā)傳真的地方，電子郵件和微信的普及愣是把之前紅火的傳真業(yè)務(wù)干沒了;而手機(jī)的崛起直接斷掉了相機(jī)的市場，把相機(jī)給干掉了;即將到來的“云時(shí)代”干掉很可能就是電腦CPU、手機(jī)內(nèi)存等目前隨處可見的移動終端設(shè)備。

營銷的本質(zhì)固然沒有變，但也不能對一日千里的科技視而不見啊。PC互聯(lián)網(wǎng)的紅利沒了，微信的自媒體和“抖音”又崛起了，在這上面我們該如何嫁接?大數(shù)據(jù)時(shí)代，如何快速找到與我們有共同愛好的志同道合之士?經(jīng)常喝我們的酒、懂我們酒的這群人在哪里?這群人的共同愛好是什么?他們經(jīng)常在哪些地方出現(xiàn)?他們最喜歡的消費(fèi)場景有哪些?

科技是生產(chǎn)力!也是營銷力!

九、回歸渠道

電商即將吞噬傳統(tǒng)渠道的預(yù)言終究沒有到來，無非是人類又新增了一個(gè)便捷的購物渠道而已。近兩年，電商渠道不但沒有讓傳統(tǒng)渠道消失，反而是幾大電商紛紛開設(shè)了自己線下的“天貓小店”、“蘇寧小店”，而且還大肆收購傳統(tǒng)的連鎖賣場，把“盒馬鮮生”開到了社區(qū)門口。

賣酒的渠道還是“老三樣”，變化的只是渠道份額的增減以及品牌定位帶來的主渠道變革而已。

小酒、光瓶酒的主渠道還是B、C類酒店和夜宵攤;中低價(jià)位白酒及成熟品牌仍然是批發(fā)渠道和煙酒店為主，誰也不會跟自己的銷量過不去;中高價(jià)位白酒該裝逼的還在裝逼，對核心消費(fèi)人群和核心名煙名酒店的爭奪到了“白刀子進(jìn)紅刀子出”的地步，也沒見誰讓步說要退出競爭;電商渠道該做的也在做，賺吆喝的事也不會放松，害怕萬一哪天“起風(fēng)”了自己一腳踏空。

好好研究一下自己產(chǎn)品的渠道競爭力，哪個(gè)渠道要去主要抓的，就要集中精力、聚焦財(cái)力，該放手的要放手，千萬別好高騖遠(yuǎn)。

十、回歸學(xué)習(xí)

微信讓閱讀碎片化，讓思考變得很膚淺。但不能因?yàn)檫@樣就不去學(xué)習(xí)、排斥學(xué)習(xí)。關(guān)于白酒企業(yè)的學(xué)習(xí)談幾點(diǎn)自己的初淺看法：

1、學(xué)習(xí)要有組織性。自學(xué)和組織在一起學(xué)習(xí)有本質(zhì)上的區(qū)別，真正能夠自學(xué)成才的非常之少，如果可以普及，學(xué)校就沒有集中上晚自習(xí)的必要;因此，企業(yè)要借助會議、早會以及微信會議集中學(xué)習(xí)并進(jìn)行考核;

2、行業(yè)知識、企業(yè)文化及產(chǎn)品知識是重點(diǎn)。身處這個(gè)行業(yè)你對這個(gè)行業(yè)一無所知(更不用說你自己的企業(yè)文化和產(chǎn)品知識了)你去跟客戶、跟網(wǎng)點(diǎn)老板以及跟目標(biāo)消費(fèi)群溝通你憑什么讓別人信服你?你的專業(yè)才是打動對方的唯一理由!當(dāng)然，你是賣茅臺的除外。

3、每年一定要組織2~3次集訓(xùn)。這個(gè)錢不花，企業(yè)的學(xué)習(xí)效果能好才怪。我們很多企業(yè)現(xiàn)在害怕組織員工和經(jīng)銷商搞集訓(xùn)，怕浪費(fèi)錢是一個(gè)原因，還有一個(gè)就是怕客戶相互之間打探公司的“秘密”，害怕回去不好管理。這些都是杞人憂天，微信時(shí)代，你那點(diǎn)“秘密”還能夠保存?

4、班組為單位的學(xué)習(xí)是最好的方式。共產(chǎn)黨能夠打敗國民黨，就是連級單位和排級單位最后發(fā)揮了作用。因?yàn)閼?zhàn)爭中部隊(duì)一旦打散，國民黨就像一個(gè)無頭蒼蠅亂作一團(tuán);而共產(chǎn)黨馬上就能夠以班組為單位組團(tuán)出擊，打敵人一個(gè)措手不及。

最后，所有的學(xué)習(xí)都要考核，要讓每一個(gè)參加學(xué)習(xí)的人都能夠成為企業(yè)或品牌的傳播大使和宣傳大使，走到哪里就宣講到哪里。

這是一個(gè)英雄輩出的時(shí)代，這也是一個(gè)讓英雄歸于隕滅的時(shí)代。白酒行業(yè)起起落落，從剛開始的“五茅劍”到后來的“茅五瀘”，再到如今的“茅五洋”，行業(yè)的變化就是中國改開40年的縮影，也是行業(yè)的一部部勵志史。大到一個(gè)國家，小到一個(gè)家庭，要想贏得別人的尊重，都離不開先把自己的事做好。

世事喧囂、塵世繁華，但白酒營銷的本質(zhì)其實(shí)一直都沒有變，盡管許許多多打著新營銷的旗號說要顛覆行業(yè)、顛覆整個(gè)白酒營銷，但有哪一個(gè)新營銷會離開“人”、離開“消費(fèi)者”去談新營銷?互聯(lián)網(wǎng)也好，新營銷、新技術(shù)也罷，都只是想辦法改變“人心轉(zhuǎn)向”的工具，而不是“取代人心”，明白了這一點(diǎn)，我們才不會被“工具”所累、被“工具”遮蔽雙眼。

要知道，“人心”才是我們一直在做的“營銷工作”!