店員的葡萄酒知識越專業(yè)越好？這3類零售商觀點各異

一家銷售葡萄酒的零售門店營業(yè)員是否必須具備葡萄酒的專業(yè)性?

在這個問題上有人會回答：當然是越專業(yè)越好!

然而在現(xiàn)實中，不同類別的酒類零售商對營業(yè)員的葡萄酒專業(yè)性要求卻大不相同。

綜合酒類連鎖強調(diào)系統(tǒng)、流程

擁有上千家門店的1919一直強調(diào)“三去”。一是去廠家化。二是去人際化。三是去“人”化。1919公司董事長楊陵江認為：1919永遠不依賴個人，我們強調(diào)的是1919品牌、系統(tǒng)，不是因為某一個人，而是依賴的流程和數(shù)據(jù)。酒類零售門店沒有義務去教育消費者喝酒，1919希望消費者買了就走。

他指出：經(jīng)營葡萄酒的商家，有的老板個人對葡萄酒很感興趣，總以自己個人的標準來選酒、銷售酒。他希望從業(yè)者不要把個人消費觀念帶入商業(yè)運作，這會影響自己的判斷，葡萄酒經(jīng)營一定要理性。

而擁有130多家門店的上海酒老板連鎖創(chuàng)始人馬國民則認為：培訓店員有基本的葡萄酒知識和產(chǎn)品知識即可。因為通過對會員顧客是的大數(shù)據(jù)分析，來酒老板購買葡萄酒的客人分三類：懂酒的;略懂酒的;不懂酒的。而90%的會員顧客是不懂葡萄酒的。對于不懂酒的顧客，店員講得太專業(yè)反而給客戶壓力，甚至有的客戶還會有“你欺負我不懂”的想法。

因此酒老板的店員只需要掌握基本的葡萄酒常識，比如干紅、干白、基本的葡萄品種，主要產(chǎn)酒國等等。更多的是通過公司層面的制度來保證專業(yè)性，比如采購的專業(yè)性，比如存儲的專業(yè)性——24小時空調(diào)存儲環(huán)境良好，無條件退換貨等等。

擁有10多家零售門店的廣州俊濤連鎖創(chuàng)始人張健偉認為：店員不僅需要銷售技能，還需要有基本的葡萄酒基本知識，要不然客人一問三不知。目前公司專門有負責培訓的一名負責人，他是國家三級品酒師，定期給店員培訓葡萄酒知識。還有一個制度，對于愿意去外邊接受葡萄酒侍酒師、品酒師培訓的，公司報銷一定費用，前提是員工必須在公司工作一定年限。目前已經(jīng)有員工在公司的資助下接受了WSET三級培訓。

葡萄酒專賣店強調(diào)店員既專業(yè)更接地氣

90%以上SKU是葡萄酒的杭州萄醉酒窖創(chuàng)始人申向云認為：葡萄酒零售門店的服務是讓客人感覺舒服，店員不要抖專業(yè)。

“我們門店4年多的店員沒有經(jīng)受過任何葡萄酒專業(yè)化教育。關(guān)于店員我可能更在意他的服務意識，當然店員落地到我們門店之時，我們自己會有我們自己關(guān)于葡萄酒的一個系統(tǒng)性認知對他進行培訓，內(nèi)容改良過的，你也可以理解為是更簡單更通俗易懂的。”申向云強調(diào)。

“現(xiàn)在WSET的葡萄酒專業(yè)化培訓并不涉及到任何終端零售門店的銷售結(jié)合，單純只是一個WSET2級或者3級也好，如果他們無法在市場中找到與消費者的對話方式，專業(yè)可能會對銷售本身造成更大的制約和束縛。”申向云稱。