光辛苦沒用，銷售就是論功勞不論苦勞！

不要績效的銷售不是好銷售。很簡單，因?yàn)槠髽I(yè)首先要活下去。

銷售是以取得結(jié)果為目標(biāo)的職業(yè)

什么是執(zhí)行力?能拿出結(jié)果的能力就是執(zhí)行力。優(yōu)秀管理者的思維方向和管理模式，可以歸結(jié)為一種簡單哲學(xué)，即關(guān)注結(jié)果。他們的主要有時(shí)也是唯一的興趣點(diǎn)就是結(jié)果，對于這些瘋狂追求結(jié)果的管理者而言，其他任何事情都是次要的，也無法讓他們真正感興趣。

事實(shí)上，他們對結(jié)果的追求有時(shí)已經(jīng)達(dá)到了病態(tài)的程度，甚至某種程度上已經(jīng)讓人難以忍受。盡管這種管理者并不一定討人喜歡，但他們總是用優(yōu)異的成績單受到股東的青睞，原來討厭他們的下屬也覺得跟著這樣的領(lǐng)導(dǎo)者，雖然有時(shí)受不了，但是最終不僅得到了經(jīng)濟(jì)上的實(shí)惠，也獲得了個(gè)人的成長。慢慢地這些令人厭惡的家伙又讓人喜歡了。

什么是銷售?從實(shí)質(zhì)上來說，銷售是一種以取得結(jié)果為目標(biāo)的職業(yè)，其評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就是目標(biāo)和任務(wù)的完成程度。老板、領(lǐng)導(dǎo)把任務(wù)交給你，你就要想方設(shè)法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)，拿出結(jié)果，讓股東滿意，讓領(lǐng)導(dǎo)放心，否則，職位難保。

在中央電視臺(tái)《贏在中國》的比賽現(xiàn)場：

評委史玉柱：“如果你是老板，你有一個(gè)項(xiàng)目，分別由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)施，年底的時(shí)候，第一個(gè)團(tuán)隊(duì)完成了任務(wù)，拿到了事先約定的高額獎(jiǎng)金，另一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有完成任務(wù)，但他們很辛苦，大家都很拼，都盡了力了，只是沒有完成任務(wù)，你會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)嗎?”

一個(gè)選手說：“因?yàn)樗麄兲�辛苦了，我得鼓�?lì)他們這種勤奮的精神，獎(jiǎng)勵(lì)他們獎(jiǎng)金的20%”。一個(gè)選手說：“那我得看事先有沒有完不成項(xiàng)目怎么獎(jiǎng)勵(lì)這個(gè)約定，沒有約定就不給”。還有一個(gè)選手說：“我得看具體是什么原因?qū)е滤麄儧]完成任務(wù)，再做獎(jiǎng)不獎(jiǎng)的決定”。

史玉柱說：“我不會(huì)給，但我會(huì)在發(fā)年終獎(jiǎng)的當(dāng)天請他們搓一頓。功勞對公司才有貢獻(xiàn)，苦勞對公司的貢獻(xiàn)是零，我只獎(jiǎng)勵(lì)功勞，不獎(jiǎng)勵(lì)苦勞。”

辛苦不是結(jié)果

結(jié)果意識(shí)有時(shí)候會(huì)挑戰(zhàn)我們的良心，一些管理者也會(huì)引起一些惻隱之心。管理者經(jīng)常聽到銷售一句掛在嘴邊兒上的話：“我沒有功勞也有苦勞啊，沒有苦勞也有熬勞啊!看在我多年辛苦的份兒上，也要給我一碗飯吃啊!”市場不會(huì)因?yàn)橐粋�(gè)人或者一個(gè)企業(yè)的努力或投入而給予恩惠，市場唯一相信的是符合客戶需求和需要的結(jié)果。

“我按時(shí)上班，按時(shí)下班，從來不遲到早退，到月底了，就應(yīng)該給我發(fā)工資。”這話聽起來也有道理。問題是，到月底了，企業(yè)的產(chǎn)品沒有人買，沒有收入，企業(yè)和老板拿什么發(fā)工資?

還有些人以為，只要在公司服務(wù)足夠多的年限，自然年年加薪。殊不知，那些號(hào)稱在公司服務(wù)10年、20年的人，實(shí)際上不過是將第一年的經(jīng)驗(yàn)重復(fù)十次、二十次、上百次罷了。年齡不一定代表智慧，年資不一定代表貢獻(xiàn)，當(dāng)然也不一定就代表高薪。

事實(shí)上，就算你再辛苦、再不容易，企業(yè)所有的員工起早貪黑、加班加點(diǎn)生產(chǎn)出了產(chǎn)品，拿到市場上，對客戶說：“這是員工出力流汗造出來的產(chǎn)品，盡管功能有點(diǎn)欠缺，質(zhì)量不盡如人意，但是，既然我們造出來了，你們就應(yīng)該買回去。”有這樣的道理嗎?如果你這樣說，人家會(huì)把你當(dāng)成外星人。

“不要告訴我分娩有多么痛苦，把孩子抱來給我看看”

趙威是一家防水材料公司的區(qū)域經(jīng)理，春節(jié)過后他一直很郁悶，原因是今年的銷售任務(wù)每個(gè)月從110萬漲到了200萬，幾乎翻了一番，要命的是今年的房地產(chǎn)開工率不足，元月份至5月份合計(jì)僅僅完成了707萬元的銷售額，就是說6月份他必須要實(shí)現(xiàn)493萬的銷售才能完成上半年任務(wù)，否則半年考核將會(huì)被淘汰，這493萬相當(dāng)于月份任務(wù)的一倍多，相當(dāng)于去年同比月份任務(wù)量的近五倍，看來被淘汰是板上釘釘?shù)氖铝恕?/p>

5月底，我應(yīng)邀前往這家公司進(jìn)行管理層行動(dòng)學(xué)習(xí)第二階段課程，趙威提出了他的問題，按他的話說就“死馬當(dāng)作活馬醫(yī)”好了，看他的樣子是放棄了努力，已經(jīng)做好了最壞的打算。趙威的問題提出之后，我就他的問題向在座的學(xué)員提出了問題：一個(gè)月完成493萬任務(wù)跟完成200萬任務(wù)有什么不同?很多人不明就里，沉默好長時(shí)間，才有人回答說：“肯定不能用同樣的方法和手段了。”

“對!”我馬上啟發(fā)道：“非常目標(biāo)必須要采取非常手段和措施，才能完成非常任務(wù)!趙威，你必須采用新的方法和渠道，才能把死馬醫(yī)活。請大家開動(dòng)腦筋，幫幫趙威死里逃生!”通過大家的頭腦風(fēng)暴，得出的結(jié)論是：趙威要拋棄被動(dòng)依靠分銷商分銷的方法，主動(dòng)出擊才有活路。

后來的結(jié)果是，6月份趙威用一款新專利產(chǎn)品作為突破口，拿到了一家企業(yè)集團(tuán)一個(gè)530萬標(biāo)的工程直供項(xiàng)目，快到月末的時(shí)候，趙威又與三家房地產(chǎn)企業(yè)簽訂了首批供貨280萬元的合同，也就是說，趙威實(shí)現(xiàn)了月合同銷售810萬元的業(yè)績，創(chuàng)下了公司單月區(qū)域銷售記錄。半年業(yè)務(wù)運(yùn)營總結(jié)會(huì)上，趙威成了全國銷售冠軍。發(fā)言中，趙威最后說了一句話：“目標(biāo)是用來超越的，計(jì)劃是用來突破的!”

一位美國企業(yè)家說過的一句話：“不要告訴我分娩有多么痛苦，把孩子抱來給我看看”。公司存在的理由是通過實(shí)現(xiàn)盈利最大化，回報(bào)股東，造福社會(huì)，成就員工。投入同樣的資源，產(chǎn)生出最大的價(jià)值是公司的最高經(jīng)營境界。價(jià)值要靠員工的努力去創(chuàng)造，員工要靠自己的業(yè)績證明自己的價(jià)值，公司應(yīng)該幫助員工實(shí)現(xiàn)價(jià)值，提升他們創(chuàng)造業(yè)績的能力，而不是同情他辛勤勞作后的一無所獲。

結(jié)果是一種內(nèi)部交換

做工作就是做結(jié)果。多勞多得，少勞少得，不勞不得，這些道理每個(gè)人都懂。勞動(dòng)和工作僅僅是個(gè)過程，這個(gè)過程的最終目的是工作成果。

俗話說：拿人錢財(cái)替人消災(zāi)，拿人家的手短，吃人家的嘴短。作為員工，每到月底就會(huì)向企業(yè)或老板要結(jié)果，這個(gè)結(jié)果就是工資。反過來，老板也會(huì)向員工要結(jié)果，“我憑什么給你發(fā)工資?”員工會(huì)說：“因?yàn)槲彝瓿闪斯ぷ髂繕?biāo)。”老板就會(huì)很高興地發(fā)工資。如果員工說：“我辛辛苦苦干了一個(gè)月。”老板就會(huì)不高興，那老板就會(huì)問：“難道辛苦就得發(fā)工資嗎?工作計(jì)劃落實(shí)了嗎?訂單拿下來了嗎?任務(wù)完成了嗎?交代的事情辦妥了嗎?”這些都是結(jié)果。如果做不到這些，自己想要的結(jié)果也就無從談起。

做銷售只有拿出結(jié)果，才能說話硬氣，才能保住你的職位，保住你的團(tuán)隊(duì)，保住你的下屬，不然的話，很多事兒都不好說。